RRRRR - 54.167.129.169

Кованные изделия в поисках ценителя!

2012-05-02 12:18:11
Екатерина Примак » Всем

Коллеги, позволю себе так к вам обращаться, здравствуйте!

Совершенно озадачена продвижением услуг своей компании. Работаю совсем недолго в ней.

Идеи порхают, но как  "пригнездить" их и заставить нести яйца не пойму.

Итак, основная продукция наша

1. кованные изделия на заказ: решетки, заборы, ворота, предметы садового интерьера. (свое производство)

2. металлические заборы, ворота, калитки (свое производство)

3. секционные ворота: поднимающиеся вверх ворота из сандвич-панелей (дилеры)

4. автоматизация ворот(дилеры).

Каналы:

- основная часть звонков приходит от компании дилером, которой являемся. но покупку совершают единицы и только продукцию 3. и 4.

- дается реклама в строительные журналы, но, на мой взгляд, не очень эффективно. 3-4 звонка в неделю по продукции 2.

- и совсем небольшой процент повторных заказов и по "сарафанному радио".

- есть сайт, он в стадии наполнения, но мне кажется неперспективным в плане привлечения покупателей.

- размещаемся в интернете на строительных порталах и досках объявления - мне кажется совсем бесперспективным.

Очевидно, что если заборы, ворота и автоматика  еще хоть как-то продвигаются, то ковка просто провисает.

Уже чего-то нашла на этом сайте и начаа применять:

- работаю над созданием прайса по всей продукции, что считалась идивидуально до сих пор

- типовые заказы (оконные решетки, простые кованные заборы) также вывожу в отдельный прайс с примерными эскизами

но это сделает нас понятными потребителю, но не привлечет.

Продукция не бюджетная, а кованные изделия очень дорогие. А с газет привлекаем "бабушек", которые от страха трубки кидают при просчете цен.

Задача стоит привлечь, свой поток клиентов, чтобы так не зависеть от дилера. Продвинуть кованные изделия. Охватить НСО и в перспективе Якутию.

2012-05-02 18:13:41
Галина В. Владимирова » Екатерина Примак

Уважаемая Екатерина!

Посмотрите, пожалуйста, Миф № 2 в статье "Техника получения дорогих заказов" (там есть и пример про ковку).

Надо бы посмотреть, как происходит сбор заказов. По всей цепочке действий: согласие на замер; сам замер; разработка эскизов; согласование с Заказчиком и т.д. 

Предположительно, в этом процессе (где так "много индивидуального") много и "тормозов", усложняющих Клиенту отдачу денег :-)

Надо бы с ними об этом побеседовать. Заказ кованных изделий - головная боль потому, что... Вокруг этой темы. Выяснить также, как они выбирают, где заказать. Как они определяются с рисунком и т.д.

Заодно побеседовать с дилерами. (Я так поняла, что Вы - производители, имеющие дилеров.)  Что их "глючит" в работе с Заказчиками, начиная с первичного контакта.

Потому что дело, скорее всего, не в рекламе и каналах продвижения, а в самом продукте/услуге (то, как она оказывается в нынешнем виде).

С Уважением,    

2012-05-03 12:06:05
Галина В. Владимирова » Екатерина Примак

Посмотрите также тему "Увеличение продаж кованых изделий...."

С Уважением,

2012-05-10 09:51:56
Екатерина Примак » Галина В. Владимирова

Рекомендованные статью и тему уже изучала.

Наша ситуация несколько иная. О "индивидуальности" речь не идет. Вернее мне это сложностью не видится.

Мы работаем непосредственно с заказчиком. Сами производим, доставляем и устанавливаем ворота и заборы. Посредников у нас нет.

Сбор заказов:

1. Компания производитель дает рекламу, звонки поступают в колл-центр, клиенты распределяются между членами клуба. Большая часть отказывается при первом же нашем звонке, когда озвучивается стоимость. Так продаются секционные ворота и автоматика.

2. Мы размещаем рекламу в газете, справочной системе. Клиенты сами сообщают свои замеры и узнают цену. Устраивает, отправляем замерщика и заключаем договор. Так продаются все виды наших услуг. Но по кованным изделиям звонков нет.


Пообщаться, а тем более опросить, с покупателями кованных изделий не представляется возможным, тк мне пока они как таковые не попадались. Только праздное любопытство и производственная необходимость "есть уже часть забора, нужно доделать в том же духе".


В общем очень нуждаюсь в помощи.

2012-05-31 19:38:39
Павел Друбич » Екатерина Примак

Здравствуйте, Екатерина,

А Вы потоки, приведенные по этой ссылке, Вы уже обработали?

C пожеланиями,

2012-06-04 13:34:48
Екатерина Примак » Павел Друбич

Да, получился примерно тот же список:

1. промышленные объекты - секционные ворота, заборы, ворота

2. коттеджные застройки - секционные ворота, ковка, заборы, ворота

3. частный сектор - секционные ворота, ковка, заборы, ворота

4. дачные участки - заборы, ворота

5. магазины (аптеки, цветочные) - ковка

6. кафе - ковка

7. оградки, надгробия - ковка

работаем по факту:

с 2 и 3 - личные контакты при работе "в полях"

с 1,4,5,6,7 - объявления в газете, сейчас начал работать сайт.

2012-06-05 11:40:47
Галина В. Владимирова » Екатерина Примак

Уважаемая Екатерина!

 

Давайте еще раз уточним:

Вы сказали, что кованные изделия у вас идут хуже другой продукции (ковка просто провисает).

Список мест, где можно встретить потенциальных Заказчиков на кованные изделия, приведен здесь и уточнен Вами здесь.

Причем его можно еще детализировать до:

- конкретных названий коттеджных поселков (где название, там и адрес с указанием шоссе, трассы),

- "пятен" расположения в вашем городе частного сектора,

- районов концентрации магазинов, бутиков, кафе и аптек, которым требуется (или высоковероятно потребуется) ковка,

- адресов бюро ритуальных услуг,

- городских (а также вынесенных за черту города) кладбищ с недавними захоронениями,

- прочих городских кварталов и квадратов, очерченных конкретными улицами.

То есть уже нельзя сказать, что: пообщаться, а тем более опросить, с покупателями кованных изделий не представляется возможным, тк мне пока они как таковые не попадались.

Вот (см выше) сколько мест, где их можно встретить. Нужно просто пойти туда и поговорить.

Соберёте стереотипы; поймёте, как они принимают решение; как находят (не находят) вменяемых подрядчиков на изготовление ковки; что им сложно, что вызывает беспокойство, что их "достает" или чего недостает, что непонятно в процессе заказа ковки. Поговорить надо будет и с теми, кто уже заказывал, и с теми, кто только готовится заказать, и с теми, кому это "в принципе" надо, но они еще не занимались этим вопросом. Побеседовать не в целях рекламы Вашей компании, а лишь бы собрать стереотипы по поводу ковки и ее подрядчиков.

Это даст Вам "живые" темы для последующих рекламных обращений.   

Вот, например, Вы пишете: только праздное любопытство и производственная необходимость "есть уже часть забора, нужно доделать в том же духе".

Если таких много, то это означает, что:

а) есть много людей, которым ковка требуется (иначе чего бы они звонили), но им многое в этом процессе непонятно, они не знают, какого подрядчика выбрать, их многое беспокоит, они явно обзванивают по списку и сравнивают условия (это нормально, люди точно так же ведут себя при заказе окон, кухонь и много чего еще). А со стороны это выглядит как "праздное любопытство". Нет, за этим сквозят определенные стереотипы Ваших Заказчиков.

б) есть целый подсегмент Клиентов, которым нужна только часть забора. Если он Вашей компании интересен, возможно, стоит продумать отдельную технологию работы именно с этим сегментом, собрать его стереотипы и часть Ваших рекламных обращений заточить под него. 

То есть эти моменты важно не проглядеть. Опросы дадут еще больше тем и подсказок для продвижения.

Далее. Раз Вам известны места "скопления" этих людей (см. выше), то Вам будет несложно подобрать рекламоносители, которые - в этих местах - находятся, используются, приняты к использованию и т.д.

Вот Вы пишете: 2. Мы размещаем рекламу в газете, справочной системе. Клиенты сами сообщают свои замеры и узнают цену. Устраивает, отправляем замерщика и заключаем договор. Так продаются все виды наших услуг. Но по кованным изделиям звонков нет.

А вот как люди, убитые горем (я имею в виду бюро ритуальных услуг) узнАют о Вас (я имею в виду ковку)? Они что, в эти дни читают газеты, ходят в справочные системы? Даже если оградку заказывают спустя месяц(ы), хорошо бы - если хотите опередить других Изготовителей, - чтобы они получали Вашу информацию уже в момент заказа ритуальной атрибутики. Со всем пакетом документов.

Если не интересен этот поток, возьмите другой. Например, коттеджные поселки. Уже построеные или еще строящиеся. Заедьте, посмотрите весь маршрут, всю цепочку действий. Въезд-выезд, объекты наглядной агитации, места, где оплачивают коммуналку, где проходят какие-либо "общие собрания", есть ли коллективная парковка и т.д. ТАМ желательно найти способы санкционированного размещения информации. И так, прицельно, по всем интересующим потокам.  

Отзвона по ковке нет, скорее всего, потому, что Ваши потенциальные Заказчики собираются в одних местах, а Ваша реклама располагается в других :-)

При том, что есть много других подрядчиков на ковку (в т.ч. частников).

С Уважением,

2012-06-05 12:36:02
Екатерина Примак » Галина В. Владимирова

Большое спасибо за развернутый совет, направление работы стало кристально понятным. Результатами непременно поделюсь.

2015-06-24 15:42:43
smit_rock » Екатерина Примак
Вот так всегда. Советы выслушали, сказали спасибо, а о результатах забывают рассказать. )
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика