RRRRR - 54.87.119.171

Реклама на TV строительные материалы

2012-01-24 11:32:21
Наталья » Всем

Здравствуйте, подскажите пожалуйста. Собираемся подать рекламу на телевидение. Мы производим строительные материалы - кирпич, блоки и т.д. Не могу придумать идею, хочется что-то оригинальное и чтобы цепляло, ну и соответственно компанию засветить. Буду благодарна за любую идею! Спасибо!

2012-01-24 12:52:02
Дейнега Ольга » Наталья

Уважаемая Наталья,

уточните, какую задачу должна решать реклама на TV:

  • реклама ассортимента?
  • позиционирование компании?
  • отстройка от конкурентов?
  • др. - какую?

С уважением,


2012-01-25 04:16:01
Наталья » Дейнега Ольга

Здравствуйте, Ольга. Спасибо что откликнулись.

вот основные пункты которые мы ждем от рекламы:
1.позиционирование компании

2.реклама ассортимента 

3. привлечение клиентов 

главное преимущество у нас - это цена и качество, не раз прибегали клиенты от конкурентов жаловались на плохое качество продукции. Есть постоянные клиенты, но их мало. И не все знают о нашей компании, нужно заявить о себе так чтобы клиенты бежали =)

2012-01-25 12:40:01
Дейнега Ольга » Наталья

Уважаемая Наталья,

поскольку вы производители, уточните, пожалуйста, реклама рассчитана на крупных-мелких оптовиков или розничных покупателей?

Это разные целевых группы и рекламировать строительные материалы для них нужно по-разному.


С уважением,

2012-01-26 03:56:01
Наталья » Дейнега Ольга

Уважаемая Ольга,

реклама расчитана и для оптовиков и для розничных покупателей. но основной целью являются оптовики. 

2012-01-26 14:23:41
Анна Каправчук » Наталья

Если основная цель - оптовики, то лучше делать:

- публикации в строительных журналах и каталогах (они сверяют свои цены с ценами конкурентов);

- выступления на строительных выставках;

- рассылку коммерческих предложений, презентаций, видеороликов о продукции;

- работать путем активных продаж. 

Не думаю, что менеджеры по закупкам оптовых компаний и руководители отделов закупок крупных строительных компаний - активные телезрители. Денег на рекламу потратите много, а выхлоп будет минимальным. 

Успехов!

2012-01-27 04:23:18
Наталья » Анна Каправчук

Здравствуйте, Анна. Спасибо за ответ.

- публикации в строительных журналах и каталогах - публикуем, затрат много, но не очнь эффективно.

- выступления на строительных выставках - у нас город небольшой, выставки к сожалению не проходят.

- рассылку коммерческих предложений, презентаций, видеороликов о продукции - рассылку кп делаем, вот насчет видиоролика надо подумать, его тоже рассылкой?


- работать путем активных продаж - работаем, но хотелось бы больше клиентов. 

 Начальство не против рекламы на тв, наоборот только за, только я не могу придумать идею. 

2012-01-27 10:30:09
Дейнега Ольга » Наталья

Здравствуйте, Наталья!
Придумать сценарий и запустить ролик на TV не сложно, но он (ролик) сам по себе не решит задачи привлечения Клиентов, в этом я согласна с Анной Каправчук.  Разовые рекламные акции, будь то размещение рекламы на TV, разщдача листовок или отправка КП без последующего дожима, нужного результата не дадут. Тем более, если:

"...У нас город небольшой...

- рассылку коммерческих предложений, презентаций, видеороликов о продукции - рассылку кп делаем, вот насчет видиоролика надо подумать, его тоже рассылкой?
- работать путем активных продаж - работаем, но хотелось бы больше клиентов".

Т.е. стоит  задача - привлечь к сотрудничеству оптовиков города? Если "да", то Вы предпринимаете правильные шаги в этом направлении, но, судя по всему, есть "дыры" в технологии работы.
Уточните, как происходит работа по отправке КП:

  • Есть ли у Вас база потенциальных Клиентов-оптовиков?как часто она обновляется, пополняется, уточняется?
  • Какое КП (по содержанию) отправляется?
  • На чье имя отправляется КП? Кому делается звонок?
  • Сколько КП отправляется в день? Сколько делается звонков?
  • Что делаете после отправки КП: перезваниваете Клиенту, уточняете получение, договариваетесь о встрече, презентации и т.д.? Или ждете когда Клиент позвонит Вам сам?
  • Сколько Клиентов после получения КП, звонка отказались от предложения, чем мотивируют отказ?
  • Сколько Клиентов соглашаются на встречу, получение дополнительной информации?

Как происходит работа "путем активных продаж"? Есть ли у вас менеджер активных продаж? Что он, конкретно, делает? И т.д. 

Ознакомьтесь со статьей "Как найти рекламодателей?". И, хотя, она адресована рекламным агентствам, технология поиска Клиентов, работы с ними, работы с возражениями Клиентов и т.д. будет полезна любой компании, продвигающей на рынок свой товар.

Ждем подробную информацию и продолжим.

С уважением,

2012-01-31 08:43:15
Наталья » Дейнега Ольга

Здравствуйте,
Начну с того что наша организация занимается строительством больше 10 лет,но год назад начала еще заниматься производством и продажей.Изначально планировали оптовую продажу, но в основном это был мелкий опт, частники.
Рекламу подавали
- в газеты в спец.рубрику
- в специализированные журналы
- расклейка объявлений по городу
- листовки в строительных магазинах, базах (этот вид рекламы принес большое кол-во заказов)
- реклама в интернете

Сейчас у нас есть небольшая база потенциальных оптовиков.
Пополняется она в основном летом, когда поступают заказы.
КП отправляется строительным организациям, по содержанию это информация о нашей компании, небольшие картинки строительной продукции, наши преимущества.
Делали рассылку КП без звонков, либо со звонками, уточнениями.В основном это отказ, либо размеры стройматериалов не те, либо еще что-то.
Подскажите насчет отправки КП каждый день, где брать е-майл? Кого кроме строительных фирм может еще интересовать наша продукция? 
Повторюсь город у нас небольшой, гос.строительство в городе минимальное, в основном строятся частники. В соседних городах идет большое строительство, но в этих городах есть такое же производство стройматериалов, поэтому наш товар с доставкой туда не выгодно везти.

Насчет холодных звонков, я делала обзвон только по объявлениям "куплю кирпич", т.к. уже знаю что клиент этим товаром интересуется. Интересовались, приезжали.
Подскажите как работать путем активных продаж? Именно как найти клиента который может заинтересован этим товаром, его телефон?
Спасибо большое!

2012-01-31 10:27:58
Галина В. Владимирова » Наталья

Здравствуйте, Наталья!

Не размещайте ролик на ТВ. См. еще раз сообщение Анны Каправчук.

Ваши Потребители:

1. Оптовые и мелкооптовые торговые организации (базы, склады, магазины, маркеты, возможно, торговые точки на рынках).

Круг лиц, принимающих решение - от менеджеров по закупкам до самих предпринимателей-владельцев торговых точек. Какой там телевизор :-) Крупных обзвоните и, по договоренности, встретьтесь либо вышлите КП + подожимайте контакт. Мелких (небольшие магазины, склады, ТТ) просто объедьте и поговорите. Всё ведь в рамках одного небольшого города. Телефоны крупных и средних возьмите из открытых источников, наверняка есть какие-то городские отраслевые справочники, "желтые страницы".

В том числе, можно зайти на сайты крупных (поиском через Яндекс или Гугл - по названию организации и городу), там обязательно будет контактная информация. Скорее всего, отдела продаж. Узнайте у них необходимые Вам телефоны - им нет резона "зажимать" контакт.  Свяжитесь. Заранее продумайте, как начнете разговор, чтобы в первую минуту-две отличаться самим разговором. История фирмы и пр. мало кого интересует, больше интересуют цены, условия поставок, бесперебойность работы, надежность поставщика (=Репутация), беспроблемность работы с ним, быстрое решение оргвопросов и т.д.

В переговорах с потенциальными Потребителями не столько рассказывайте о себе, сколько о том, почему им с Вами будет хорошо :-)  

2. Строительные организации разного масштаба, вплоть до небольших ремонтных фирм (если они Вам интересны).

Здесь больше снабженцы, прорабы, начальники участков (в крупных и средних) либо директора небольших стрительных фирм.

Алгоритм работы тот же. Смотрите, в том числе, газетные колонки "услуги по ремонту, отделке и строительству". За небольшими объявлениями часто стоят фирмы, а не самодеятельные мастера и прорабы.  Иногда сам владелец-директор может взять трубку при звонке "по объявлению".

То есть непонятно, почему Вы ориентируетесь только на тех, кто пишет "куплю кирпич", и почему база потенциальных оптовиков пополняется, в основном, летом, когда поступают заказы?

3. Обычные (НЕ-строительные) компании, затевающие строительство и/или ремонт.

Они, конечно, не сами строят/ремонтируют, а обращаются к "профильным" специалистам. Но нередко контролируют выбор поставщика стройматериалов, борясь с "раздутием смет".  С этой темой к ним и обратитесь, если у Вас хорошие (невздутые) цены, нормальное качество стройматериалов и Вы можете показать (словесно!), в чем это "качество" проявляется (например, через год после ремонта не "поведет" стены, не потрескается кирпичная кладка, не разойдутся какие-нибудь там "швы",  прямой угол останется "прямым" :-) и т.д. - то, что Вы лучше меня знаете. В переговорах покажите это Заказчику, что называется, "на пальцах". "Красивые" картинки из презентации сопровождайте комментариями по наиболее остро-волнующим Заказчиков моментам.  

Однозначно не подскажу канал добычи контактов по пункту 3. Но в небольшом городе обычно все на виду, на слуху. Информация о каких-либо проектах, сооружениях или просто о том, что кто-то решил строиться, вероятно, распространяется быстро или даже зримо видна? В конце концов, пройдитесь по организациям. У кого здание или помещение явно требует ремонта - берите контакт.

Все  вышеперечисленное - путем активных продаж.

4. Еще есть частные хозяева (если они Вам интересны).  У них в отношении своих строителей, ремонтников и прорабов те же опасения, что и у организаций по пункту 3.

Здесь не активные продажи, а реклама. Но опять же не по ТВ, а, например, в строящихся и уже возведенных коттеджных поселках, на строительных рынках  и строймаркетах (в тех отделах и секциях, где явно бывают именно хозяева, а не прорабы), в агентствах недвижимости и реэлторских фирмах, возможно, в БТИ и прочих "жилищных" инстанциях.

НЕ размещайте на ТВ. Ваши Клиенты находятся в других местах (см. выше).

С Уважением,

2012-03-29 03:52:38
Наталья » Галина В. Владимирова

Спасибо большое Вам за советы! 

У нас такая проблема, мы не можем работать с крупными оптовыми строительными магазинами в нашем городе. Расскажу подробнее. Мы работаем без НДС, крупный магазин берет себе наш товар (договорились как только клиент покупает товар, они деньги нам перечисляют) естественно они накручивают выгоду, ндс. Цена возросла нереально, естественно клиенты не покупают, т.к. не выгодно. Пробовали, безрезультатно.

Пробовали и другой метод, тоже через крупный строительный магазин, выделили нам место в магазине для материала, очень многие интересовались, расспрашивали, но магазин не заинтересован что-то рассказывать о нашей продукции, это надо ставить нашего человека чтобы можно было подробно объяснить о новой продукции (что нам не выгодно, нет свободного человека)

Поэтому оптовые магазины, склады, базы не беруться покупать у нас продукцию т.к. высока вероятность того что не будет продажи из-за высокой цены (их накрутки), а изначально снижать цену на продукцию нам не выгодно. В этом и загвоздка.

Есть крупные строительные компании, у которых идет строительство зданий по городу, со всеми связывались не один раз. От них ответ один - мы подумаем, позвоним. Приезжают, смотрят, все устраивает, но в итоге строятся не с нашей продукции.

У нас много преимуществ о которых мы сразу говорим. Непонятно почему клиенты от нас уходят? 

2012-03-29 10:29:12
Галина В. Владимирова » Наталья

Уважаемая Наталья! 

 

... мы не можем работать с крупными оптовыми строительными магазинами в нашем городе. (...) Мы работаем без НДС, крупный магазин берет себе наш товар (договорились как только клиент покупает товар, они деньги нам перечисляют) естественно они накручивают выгоду, ндс. Цена возросла нереально, естественно клиенты не покупают, т.к. не выгодно. 

(...)

Поэтому оптовые магазины, склады, базы не беруться покупать у нас продукцию т.к. высока вероятность того что не будет продажи из-за высокой цены (их накрутки)...

А скажите, Магазины изначально устроила Ваша отпускная цена? Им выгодно было закупать по Вашим ценам? Они ведь крупные - еще, небось, и скидки выторговали за объем закупки?

Может, не надо Магазину так "накручивать", что потом у них самих Покупатели не берут? Они ведь наверняка получили (могут получить) от Вас ценовые уступки за большие оптовые закупки и пр. льготы. И отчего бы им не закупать у Вас в таких объемах, если:

  • Вы производите хорошие материалы,
  • тем более, что Покупатели очень многие интересовались, расспрашивали,
  • как Поставщик, удобны в работе,
  • магазин крупный, с хорошей проходимостью  и т.д.

Я думаю, что просто не по всем аспектам Вы с ними поторговались. И почему только под реализацию (договорились как только клиент покупает товар, они деньги нам перечисляют)?

Далее.

...магазин не заинтересован что-то рассказывать о нашей продукции, это надо ставить нашего человека чтобы можно было подробно объяснить о новой продукции.

 

Это что за Магазин такой, который "не заинтересован" рассказывать о своих товарах?! А продавать он заинтересован? Зачем тогда закупать товар, если он будет "тихо" лежать на полке?

Иной продавец (я имею в виду сотрудника магазина), может, и "не заинтересован". Но есть Администратор торгового зала, который регулярно отчитывается Директору магазина о продажах. А тот держит ответ перед Собственником(ами). С кем велись переговоры?

Может быть, Администрацию беспокоит, что о Ваших товарах мало информации (продавцы не знают, что о них рассказывать или как отвечать на вопросы и возражения Покупателей)? Дайте им такую информацию (вплоть до готовых "речевых модулей" по товарам), научите, что отвечать. В т.ч. презентационные материалы.

Будь у Вас своя фирменная розница, задачи по продавцам бы не было. Но Производитель, договорившись с приличным Магазином, вправе рассчитывать, что его (такой же приличный) товар будет в этом Магазине надлежащим образом представлен, и что продавцы-консультанты этого Магазина будут о нем рассказывать так же нелениво, как они это делают по  других товарам в этом Магазине.

Это Вам для "внутреннего настроя" в переговорах с торговыми организациями. Если, конечно, у Вас выгодное для них предложение. 

(А если качество продукции оставляет желать лучшего, отпускные цены выше, чем у других, много неотлаженных "оргмоментов", то тогда Магазины можно понять.)

То есть надо разобраться, ГДЕ задача.

 

С Уважением,   

2012-03-29 12:30:28
Галина В. Владимирова » Наталья

В продолжение:

 

...Мы работаем без НДС, крупный магазин берет себе наш товар (...) естественно они накручивают выгоду, ндс.

Они имеют в виду, что сумма НДС им в этом случае не идет в зачет. (Иное дело, если бы они закупали у поставщиков, которые, как и они, работают с НДС.)  

Но зато, работая без НДС, Вы:

а) являетесь Производителем (т.е. первым в цепочке, а не перепродавцом),

б) поэтому Вы НЕ накручиваете НДС к цене Ваших товаров,

в) поэтому общий экономический итог такой же, как если бы они купили у перепродавца с НДС и его бы зачли.

Это может быть аргументом в переговорах. 

То есть если у Вас такие же отпускные цены, как и у других поставщиков (но имеющих дело с НДС), то Магазину, конечно, выгоднее закупать у них. Поэтому надо найти ресурс для снижения отпускной цены. Не работая с НДС, Вы не можете иметь такие же отпускные цены, как и у других поставщиков, работающих с НДС. 

Попробуйте также канал продаж, описанный в пункте 3 "Совместные покупки". Здесь отсутствие НДС никого не волнует, т.к.  речь идет о больших объемах продаж сразу конечным Клиентам. Причем за наличный расчет.

С Уважением,



Яндекс.Метрика