9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13891 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-10-25 22:36:01
Евгений » Всем

Здравствуйте!

Нами был приобретен пакет RI-STORE для разработки системы мотивации для сотрудников магазина. Магазин самообслуживания, продажа канцелярских товаров и товаров для офиса. После анализа пакета и информации на сайте возникли следующие вопросы:

 1)      Помимо плана по выручке, вы предлагаете учитывать количество продаж (количество позиций в чеке). Каким образом, исходя из чего можно выставить план по количеству позиций?

 2)      Проведя исследование среди лидеров сетевой розницы, мы не обнаружили, что в их системах мотивации используется такой показатель, как «количество строк в чеке» (либо число продаж). В основном используют такой показатель как выполнение плана по обороту, либо плана по обороту различных групп товаров (например, основные и аксессуары). В связи с этим у нас есть опасение, что этот показатель не берется на вооружение, потому что практически применим  мало (возможно, продавцы его «плохо понимают», либо трудно назначить эталон по этому показателю).

 3)      Как установить эталонное значение выручки? Что взять для эталона исходя из плана продаж – максимальное значение за какой период времени?

 4)      Как часто можно изменять план по результативности, нужно ли делать график на какое-то время вперед (например, полгода) или просто ставить план по результативности каждый месяц и объявлять об этом в начале месяца продавцам?

2011-10-26 01:08:02
Редакция » Евгений

Уважаемый Евгений!

Работать в розничной торговле и не учитывать такой показатель, как число продаж нельзя. (То есть, можно, но будете терять и оборот, и "оборотку").

Сравните (модельный пример):

 Оборот, руб.Число продаж

    Макс. склад,

руб

и еще кое-что........

Товар 11 000 0001 000   1 500 000 
Товар 21 000 000209 000 000    

Если мы смотрим только на оборот и не видим ничего иного, то какой в этом смысл?

 

Показатель "Число продаж/покупок", простите за тавтологию, очень показателен. Наблюдая за ним, мы видим, популярность (или непопулярность) магазина, товара или товарной группы, мы получаем понимание за счет чего образуется наша выручка. Так, несмотря на одинаковое значение по обороту обоих товаров в таблице выше, второй товар нас обескровливает, и его не надо завозить за свои деньги даже ценой больших скидок, а первого мы мало купили.

И потом, цена вот такого товара отличается от цены вот такого раз в 30. Если стимулировать только от оборота, то не будет никакого мотива продавать любой товар (включая дополнительный). Да, продать ноутубк сложнее, чем веб-камеру, но не в 30 раз.

И, наконец,  именно "ассортимент" - это ключевой фактор успешной розницы; тем более на конкурентных рынках, где и цены, и наценки снижаются.

Не анализировать "число продаж" в рознице (а только наблюдать за оборотом) - это все равно, что подбирать часовых под размер валенок. Это понятно и кажется, что просто.  Так и многие на рынке (но не лидеры, а почти все подряд) считают только выручку. Потому и становятся в итоге "всеми подряд".

Но лидеры считают не только выручку (в разных разрезах) и не только даже "число продаж", но и "конверсию", также "обрачиваемость", "заморозку" (inventory); разумеется и "прибыль", и многое другое.

На вопросы о том, как устанавливать планы ответим в следующих сообщениях.

Большое Спасибо,

2011-10-26 16:18:02
Евгений » Редакция

Уважаемая Редакция! Безусловно анализ количества продаж (или проданных позиций) присутствует и должен быть во многих компаниях. Речь идет о том, что в расчете заработной платы (собственно в "формуле") для сотрудников магазинов этот показатель почему-то не используется (или используется мало).

2011-10-31 04:40:01
Редакция » Евгений

Уважаемый Евгений,

Помимо плана по выручке, вы предлагаете учитывать количество продаж (количество позиций в чеке). Каким образом, исходя из чего можно выставить план по количеству позиций?

Как установить эталонное значение выручки? Что взять для эталона исходя из плана продаж – максимальное значение за какой период времени?

Когда зарплату платят в % от выручки (оборота), как правило, сталкиваются со след. противоречиями:

- Если стоимость товара резко возрастает или, наоборот, падает, % приходится изменять...

- Если заводится в ассортимент какая-то новая (большая) группа товаров, % приходится изменять... Какое при этом обоснование (для продавцов)...?

...

Когда же продажи (выручку) планируют от числа продаж (как описано в ответах на Типовые вопросы пакета RI-STORE), этого не происходит.

Евгений, для определения эталонов рекомендуем Вам выполнить шаги, перечисленные в обсуждении Установление эталона по продажам, и (убедившись в том, что работа магазина "выстроена") в этот момент замерить (!) эталоны по продажам.

Если при этом возникнут конкретные сложности в установлении эталона, опишите их, попробуем разобраться...

Как часто можно изменять план по результативности, нужно ли делать график на какое-то время вперед (например, полгода) или просто ставить план по результативности каждый месяц и объявлять об этом в начале месяца продавцам?

 

"От достигнутого планировать", конечно, не стоит... - в т.ч. по этому вопросу см. Рекомендацию 2.2. в статье Эталонная зарплата.

Про то, в каких случаях изменять эталоны можно, поглядите, пожалуйста, в соответствующем обсуждение про изменение эталонов.

Большое Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика