RRRRR - 54.161.175.236

Продвижение услуг "детектор лжи"

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-08-02 11:23:10
Константин » Всем

Занимаюсь бизнесом 10 лет. Решил предоставлять услуги проверки на полиграфе (детектор лжи)

Работаю уже почти год. И все никак не могу решить задачу. «Как донести потенциальному клиенту  информацию о нашей услуге» С теорией и практикой продаж знаком не понаслышке. Проблем несколько:



1 Мы находимся на дальнем востоке и практика проверок не распространена.

2. Часто клиента закрывает глаза. Глаза не видят желудок не болит. У меня не воруют у всех кроме меня.

3. Если я проверю где же я найду честных сотрудников.

И т.д.


Все мы знаем что "иногда" персонал позволяет себе иметь доход о котором не знает работодатель и в зависимости от бизнеса э то может быть как прямая кража или утаивание выручки., так и более скользка подмена ценников. Ее уже ревизией не найдешь. Товар весь на месте. А то что он хуже продается из-за завышенных цен - это не преступление.  А продавец поимел крупный навар. Или другой пример салон красоты и т.д. Администратор вступает в сговор с  сотрудником (например парикмахером или зубным врачом и т.д.) и нескольких клиентов день пускают мимо кассы.  И таких примеров каждый знает много.


Но вот в чем проблемы:


Тяжело вывести разговор на такие щекотливые темы с потенциальным клиентом. Более мене решили. Говорим не в прямую.

Вот пример диалога: "В первую очередь мы ищем честных сотрудников которым  работодатель может доверять. Чтобы собственник мог позволить себе отдохнуть. Чтобы отдыхая в отпуске не быть в постоянном напряжении. А полностью восстановить свои силы. Но также  находим и тех людей которые пользуются доверием работодателя в своих интересах."


«Вам бесспорно известны случаи когда очень близкие люди обманывали. Буду говорить полит корректно:

  1. Когда не вся прибыль орагнизации попадала в руки владельца бизнеса
  2. совершались крупные хищения (недостачи). 
  3. Когда наносился существенный урон бизнесу.
  4. Когда сотрудники компаний орагнизовывали параллельный бизнес.»

Клиенты заинтересовываются. Назначают встречи. Недавно обошли все салоны красоты города. У них стандартная проблема: администраторы! Часто воруют, Утаивают прибыль или вступают в сговор с мастерами. Практически все владельцы салонов с этим сталкивались. И заинтересовано кивали головами. Но проверять сотрудников (только администраторов, с честным администратором хищения практически невозможны) не хотят. Где логика!?!?!? 


И ладно я понимаю тех кто не хочет проверять редких специалистов (фармацевтов, провизоров и т.д.) их потом тяжело искать - хотя и это не оправдание. А вот найти администратора в салон красоты просто легко. 

  • Как донести покупателю, что наша услуга нужна?
  • Как «дать ему решимости»  работать с честным персоналом?
  • Каким способом искать клиентов?
  • Как выйти на тестирования по кражам?

Ведь есть же случаи когда обычными следственными действиями работать не эффективно?

2011-08-02 16:28:57
Галина В. Владимирова » Константин

Уважаемый Константин!

Предположим, Заказчик согласен. Как всё будет происходить?

Вы приезжаете в офис Клиента со своим обрудованием и его сотрудники по очереди заходят в кабинет? Или к Вам в оговоренный день направляют людей (практически, как на флюорограмму при плановом профосмотре)?

Что будет "на выходе"? Вероятно, список тех, кто "не прошел" (с указанием пунктов, по которым детектор дал "реакцию")?

Что делать Заказчику с этой информацией? Предположительно, это ключевой вопрос. Вы как-то помогаете ему в этом, консультируете, сопровождаете? 

Вот он, к примеру, увидел, что большинство сотрудников (если не все, включая "доверенное лицо"), в обычной жизни нормальные и лояльные, а сложись "обстоятельства" (либо если загнать человека в угол), поступили бы иначе, чем от них ожидают.  Увольнять? Следующая партия будет такой же. Зависеть от человеческого фактора, искать "честных"?

Дальновидный предприниматель, скорее, предпочтет технологически НЕ создавать условия для прецедента, НЕ вводить в искушение. НЕ рассчитывать на кристалльную честность единиц, а выстраивать технологию работы и ее администрирования (в том числе - технологию упреждения краж). И в целом его бизнес авариеустойчив. А ему не надо вникать в "глубины сознания" своих работников или нести эмоциональную тяжесть по этому поводу.

Вероятно, он также сравнивает стоимость предотвращения тех же краж и недостач разными способами.

_________________________________________________________________

Возможно, стоит поискать более узкие ниши для этой услуги. Например, по прямому профилю - криминалистика, особо сложные случаи, "недоказуемые" традиционными способами.

Возможно, найдутся те, кто сам хотел бы - по разным причинам - быть таким образом "аттестованным". Например, желая получить хорошее место. Будучи заранее в себе уверенным.  

Попробуйте, в т.ч., предложить приличным кандидатам в депутаты и выборным руководителям организаций - в PR целях :-) 

С Уважением,

2011-08-04 05:31:05
Константин » Галина В. Владимирова

Предположим, Заказчик согласен. Как всё будет происходить?

Проблема в том что он не согласен. У него есть скрытые возражение. И имено с этим возражениями очень тяжело работать. Чуть ниже это будет видно даже на Вашем ответе.

Вы приезжаете в офис Клиента со своим обрудованием и его сотрудники по очереди заходят в кабинет? Или к Вам в оговоренный день направляют людей (практически, как на флюорограмму при плановом профосмотре)? Что будет "на выходе"? Вероятно, список тех, кто "не прошел" (с указанием пунктов, по которым детектор дал "реакцию")?

Мы можем приезжать к клиенту или проводить тестирование у себя. Да на выходе мы скажем на каких пунктах обследования человек "давал устойчивую реакцию стресса" т.е. лгал.

Что делать Заказчику с этой информацией? Предположительно, это ключевой вопрос. Вы как-то помогаете ему в этом, консультируете, сопровождаете?

Да, помогаем от начала (Как мотивировать сотрудников. Как сделать для них это нормальной процедурой, а не допросом в гестапо). Заканчивая конечными результатами.

Вот он, к примеру, увидел, что большинство сотрудников (если не все, включая "доверенное лицо"), в обычной жизни нормальные и лояльные, а сложись "обстоятельства" (либо если загнать человека в угол), поступили бы иначе, чем от них ожидают. Увольнять? Следующая партия будет такой же. Зависеть от человеческого фактора, искать "честных"?

Зачем именно увольнять??? За одного битого двух не битых дают.

Если сотрудник совершал "мелкие хищения" возможен такой вариант. "Василий мы теперь знаем что кроме з.п. вы ежемесячно такуюже сумму получали левым доходом. Как специалист вы нам подходите. Но такая практика в дальнейшем невозможна. Теперь у нас есть способы выявлять и Ваши махинации.

У вас есть два варианта вы можете уйти, а можете остаться в нашем коллективе (Тут возможны варианты как поднятие на сколько то зарплаты, а может и не надо - все от ситуации) Но подчеркну одно. После начала работы с детектором происходит осознание, что хотя бы пачку бумаги взяли все. Хотя бы ксероксом воспользовались в личных целях. Формально это воровство. (Причем грехи могут быть более значительные) но это не повод всех увольнять. Важно показать что махинации делать стало сложнее. И расплата неизбежна.

Дальновидный предприниматель, скорее, предпочтет технологически НЕ создавать условия для прецедента, НЕ вводить в искушение. НЕ рассчитывать на кристалльную честность единиц, а выстраивать технологию работы и ее администрирования

Согласен на 100% процентов, но вы как и большинство наших клиентов противопоставляете нашу методику тому, что есть.

Ведение проверок ни в коем случае не означает что надо снять видео наблюдение. Прекратить делать ревизии. Контролировать ключевые точки бизнес процессов и т.д.

Есть много типов краж которые не раскрыть при помощи видео наблюдения. А ситуация что по ревизии все равно заплатите не всегда ведет к хорошему климату в коллективе.

Честных сотрудникам не нравится оплачивать недостачи к которым они не причастны. Им не нравится когда их делают соучастником кражи. А способов обмануть ревизию тоже много. Начиная от подделки документов или изменение учетных данных в программе.

Например, изменив документ поступления товара годичной давности и уменьшив число, например, дорогих стройматериалов одновременно с хищением их. При этом, я почти не знаю бухгалтеров которые это отследят. Ведь стоимость украденного товара можно приплюсовать к оставшемуся товару документ по суме не изменится. И т.д.  Способов миллионы.

Например, в моем магазине периодически проводятся ревизии. Стоит видеонаблюдение. Я контролирую средние объемы продаж за период по каждому продавцу и нестыковки показывают к кому приглядеться. Причем так я работаю 6 лет. Но когда в нашем городе появился "детектор лжи" я и его периодически применяю. Результатами доволен. Поэтому и решил заняться этим делом.

(в том числе - технологию упреждения краж). И в целом его бизнес авариеустойчив. А ему не надо вникать в "глубины сознания" своих работников или нести эмоциональную тяжесть по этому поводу.

Так и наши клиенты говорят нам : Я уже ХХ лет в бизнесе. Хорошо разбираюсь в людях. У меня все круто. Все налажено и т.д. Но откуда берутся все те случаи крупных недостач??? Воровства??? Ситуаций когда сотрудники организуют параллельный бизнес???

Вероятно, он также сравнивает стоимость предотвращения тех же краж и недостач разными способами.

Да есть места куда мы не пойдем. Ловить водителей на краже бензина экономически не выгодно и это всегда будет. Но ситуация с администраторами описанная Выше из другого разряда. Там хищение в 1-2 дня равны стоимости тестирования.

_________________________________________________________________

 

Возможно, стоит поискать более узкие ниши для этой услуги. Например, по прямому профилю - криминалистика, особо сложные случаи, "недоказуемые" традиционными способами. Возможно, найдутся те, кто сам хотел бы - по разным причинам - быть таким образом "аттестованным". Например, желая получить хорошее место. Будучи заранее в себе уверенным. Попробуйте, в т.ч., предложить приличным кандидатам в депутаты и выборным руководителям организаций - в PR целях :-)

Спасибо за советы обдумаю.

2011-08-05 14:09:31
Андрей Жуков » Константин

Уважаемый Константин!

Мой "внутренний полиграф" :) соотнес две текста и "засомневался" :)

1.  в моем магазине периодически проводятся ревизии. Стоит видеонаблюдение. Я контролирую средние объемы продаж за период по каждому продавцу и нестыковки показывают к кому приглядеться. Причем так я работаю 6 лет.

2. Решил предоставлять услуги проверки на полиграфе (детектор лжи)

Неужели, при таких делах, доход от торговли "полиграфическими услугами" соизмерим с доходом от Вашего магазина (при том, что Ваш опыт в бизнесе 10 лет), что Вы этим занялись? Что-то не так в магазине :)

Что касается меня, то я никогда ни в одной из своих компаний не буду применять полиграф. Это унижает сотрудников и в этом нет необходимости.

Однако для меня представляет ценность коллекция вот таких приемов:

Например, изменив документ поступления товара годичной давности и уменьшив число, например, дорогих стройматериалов одновременно с хищением их. При этом, я почти не знаю бухгалтеров которые это отследят. Ведь стоимость украденного товара можно приплюсовать к оставшемуся товару документ по сумме не изменится.

Мне кажется, что, если бы Вы их систематизировали и в клубах предпринимателей рассказывали, собственно, предпринимателям, то у Вас появились бы заказы не на полиграф, а на консультации по наведению порядка.

Успеха,

2011-08-06 17:18:11
Анна Каправчук » Константин

Уважаемый Константин!


Мне кажется, Вы продаёте "пол-услуги", процесс, который освоили, а не результат, который нужен предпринимателю. 
Сейчас  руководитель фирмы "меньше знает - крепче спит". Вы ему продаёте "многия знания - многия печали". Вот узнал он, что у него администратор/прораб/кассир вороват - и что ему дальше делать? Пока у него прежняя технология и прежняя система подбора персонала - новые тоже быстро разведают лазейку, где воровать. И через полгода Вы к нему придете и подтвердите его худшие ожидания - этот тоже ворует. 

Я бы

- предлагала эту услугу "на входе", как один из элементов подбора персонала на материально-ответственные должности (предлагать ее можно как работодателям, так и кадровым агентствам или соискателям вакансии - пусть приходит и приносит бумажку "Я честный");
- предлагала бы ее как часть "комплексной услуги" типа "поиск и перекрытие лазеек для воровства в Вашем бизнесе". 

На этом форуме/forum/search/search.cgi?q=%E2%EE%F0%EE%E2%F1%F2%E2%EEможно собрать изрядную коллекцию приемов воровства в розничных магазинах, в вагончиках-тонарах, в салонах красоты и т.п. На других профессиональных форумах, где общаются владельцы профильных бизнесов, эту коллекцию можно изрядно пополнить. Еще одна хорошая подборка (в том числе по воровству в офисах и на пром.предприятиях) есть здесь: http://www.kommersant.ru/docsearch/1639036 . Отличный материал может дать и судебная практика по доказанным делам о мошенничествах и хищениях.

 Если иметь такую коллекцию, то можно продавать "в ассортименте" или "комплексом"

а) экспресс-диагностику "Как сотрудники могут Вас обокрасть"

б) проверку сотрудников "Кто из сотрудников склонен к воровству" (т.е. собственно Вашу нынешнюю услугу)

в) методику "Что проверить, чтобы точно выяснить, воруют ли у Вас сотрудники" (можно продавать в виде аудио-кастов, вебинаров, электронной книги и т.п. - дистанционно этот инфо-продукт тоже может быть весьма востребован, его многие готовы покупать)

г) рекомендации "Что говорить на собеседовании и какие упражнения давать, чтобы отсечь склонных подворовывать соискателей" (или участие своего специалиста в собеседовании) - по отношению к рабочим должностям эта тема очень хорошо проработана на этом форуме и - Редакция подскажет - в готовых кейсах по созданию упражнений для соискателей;

д) перечень технологических (инструкции, правила, технические средства) рекомендаций по перекрытию возможностей, выявленных в результате экспресс-диагностики по пункту А;

е) семинары (насколько я понимаю, "Выведение шаманства из бухгалтерии" Алевтины Кавтревой - хит уже лет 10; если Вы сделаете подобного качества продукт "Предотвращение краж в салоне красоты", "Склад без "усушки-утруски-пересортицы" или "50 решений, как предотвратить воровство персонала в магазине самообслуживания" - будете ездить с гастролями по всей стране. 

Потенциально продаваемы и консультации на эту тему (тихо, конфиденциально, шёпотом и не будоража персонал). 

А просто продать информацию о том, что работают в фирме не ангелы и не орлы - крайне сложно. Что они не орлы - и так понятно, непонятно, что делать, когда в этом лишний раз убедился. 

Процветания Вашему бизнесу!
Анна Каправчук

2011-08-08 03:08:11
Константин » Андрей Жуков

Здравствуйте, Андрей.


Я рад что из моих сообщений подчеркнули что то интересное. 

Я с уважением отношусь к людям которые следят за своим бизнесом.  Способов контроля бизнеса великое множество и все они правильные. Или другими словами главное что бы они были.

P.S. Магазины бывают разные . Больше и маленькие. Узко специализированные и  нацеленные на широкий круг покупателей. Мой магазин генерирует  небольшую прибыль и мне ее достаточно. Расти в моем узком сегменте особенно некуда. У меня всего 6000 потенциальных покупателе по области и порядка 2000 по городу. 

А проверками на детекторе лжи занимаюсь потому что мне это интересно. И потому что я могу здесь принести своим клиентам пользу. При этом хорошо осознаю что заработать много денег на этом не получится.  

2011-08-08 04:18:35
Константин » Анна Каправчук

Здравствуйте, Анна.

Спасибо за ответ. Он очень содержателен.

Прочитал ссылки указанные Вами. В целом согласен с статьей, но ничего нового там не почерпнул. Все это и даже больше я знаю по роду своей деятельности. Но все равно спасибо. Ссылку на статью в "Коммерсантъ Секрет Фирмы" разместил на нашем городском форуме

Прошу воспринять мои слова  как приглашение к диалогу.

Бесспорно обе стороны по своему правы.

И моя цель найти жемчужины полезной информации из Ваших слов, а также отбросить не нужное в своей позиции.

 Вы ему продаёте "многия знания - многия печали" - Мне кажется тоже самое делают системы видео наблюдения, ревизия и другие способы контроля. Они предоставляют информацию. Что Сидоров не честен. И не один из способов контроля не предлагает решений. А так ли они нужны подсказки. Всем понятно что с таким сотрудником надо прощаться (или минимум первое предупреждение)

 Пока у него прежняя технология и прежняя система подбора персонала - новые тоже быстро разведают лазейку, где воровать. Согласен но мы выполняем заказ.  И учить человека жизни (особенно успешного предпринимателя) дело как минимум не простое  и не благодарное. Важно то что мы ему показываем лазейку, Показываем Что Сидоров пользуется доверием в преступных целях. А вот закрыть лазейку или оставить по все по старому дело директора/хозяина. Кроме этого предполагается что новых сотрудников он тоже будет проверять. Знание этого факта многих должно остановить. Тех кого не остановить - выявить.

а) экспресс-диагностику "Как сотрудники могут Вас обокрасть"

Спасибо. Хорошая идея.  Она из разряда вариантов новой репрезентации старой услуги. Но тоже нужна.

б) проверку сотрудников "Кто из сотрудников склонен к воровству" (т.е. собственно Вашу нынешнюю услугу) Полиграф не проверяет склонность. Он проверяет были подобные факты ранее или есть сейчас. Но в целом согласен.

в) методику "Что проверить, чтобы точно выяснить, воруют ли у Вас сотрудники" (можно продавать в виде аудио-кастов, вебинаров, электронной книги и т.п. - дистанционно этот инфо-продукт тоже может быть весьма востребован, его многие готовы покупать)

Абсолютно новое и интересное предложение. Лично для меня пока не интересное - это другой вид бизнеса (тренинги, семинары). Но наш форум читаю другие люди для них она может оказатся более подходящая.

г) рекомендации "Что говорить на собеседовании и какие упражнения давать, чтобы отсечь склонных подворовывать соискателей" (или участие своего специалиста в собеседовании) - Это услуга у нас есть проверка персонала при приеме на работу, она эффективна.
д) перечень технологических (инструкции, правила, технические средства) рекомендаций по перекрытию возможностей, выявленных в результате экспресс-диагностики по пункту А; В целом интересно. Но у меня есть сомнения что мелким предприятием это нужно. А у крупных есть своя служба безопасности которая тоже есть свой хлеб.

е) семинары (насколько я понимаю, "Выведение шаманства из бухгалтерии" Алевтины Кавтревой - хит уже лет 10; если Вы сделаете подобного качества продукт "Предотвращение краж в салоне красоты", "Склад без "усушки-утруски-пересортицы" или "50 решений, как предотвратить воровство персонала в магазине самообслуживания" - будете ездить с гастролями по всей стране.  Лично для меня пока не интересное - это другой вид бизнеса (тренинги, семинары).

Спасибо за ответы. В целом они либо повторяют то до чего дошли мы сами или наши коллеги в других городах (судя по их сайтам) . Есть и новые для меня идеи создание тренингов и семинаров.

А просто продать информацию о том, что работают в фирме не ангелы и не орлы - крайне сложно. Что они не орлы - и так понятно, непонятно, что делать, когда в этом лишний раз убедился.  

 Может я не прав но именно наша услуга и позволяет производить селекцию этих орлов. Выявляя не честных людей и избавляясь от них мы увеличиваем число  орлов. При этом мы не контролируем профессионализм специалистов - это работа руководителей. Мы лишь избавляем их от воров. Мы находим людей готовых посветить себя работе!!! На прнедприятие не нужны люди все мысли которых  где и как украсть. Где взять дозу наркотиков.  Где сделать гадость и т.д.


Но может я неточно выразился или рамки общения не позволяют описать все.

 Сама услуга понятна. Что может полиграф уже давно понятно.  Что делать и как говорить с заинтересованным клиентом тоже  понятно. 

Вопрос как заинтересовать потенциальных клиентов. Как заинтересовать руководителей подобных Андрею Жукову (который писал чуть выше). Они делятся на несколько основных груп. Первая не многочисленная. Это люди которые хорошо знают и понимают свой бизнес. Контролируют основные производственные процессы и ключевых людей. Они держут многое в своих руках и их уверенность что они все коррелируют соответствует действительности на 95 % . Оставшиеся 5% процентов они стараются свести к 0 получая новую информацию- Судя по ответу Андрей из таких.  

Но есть огромное число людей который делают почти тоже самое но реально не контрастируют бизнес процессы. Либо по каким либо причинам у них замылен глаз и нерадивые сотрудники пользуются этими лазейками в личных целях.

Любой человек знает случаи когда Людей обкрадывали. Обманывали и т.д. обычно это делают люди которым мы на тот момент доверяем. Мы взяли продавца. Он вызвал у нас доверие. Мы работаем а потом вскрываться недостача. А если 2-3 Человека работают в сговоре??? Да еще подделывают документы???  Да хороший руководитель когда это вскроется. Быстро отреагирует. Минимизирует потери. Наберет честных людей и закроет "дыру в бизнес процессах"  Но как донести что можно провести проверку  до того как случилось???

Пример. Значительный процент людей страдает различными вариантами болезни типа "Рак". Все мы знаем что на раних стадиях он легко лечится! Если у человека что то случается он идет сдает анализы и лечится- Но это уже не раняя стадия. Раз он проявился значить это уже "середина" . А кто нам мешает сделать такую проверку на ранней стадии??? 

Многие из нас делают профилактический осмотр у стоматолога 2 раза в год??? Я полагаю не более 10%  А остальные идут только когда зуб болит. Как мне заинтересовать предпринимателей делать такие предварительные осмотры заранее???  А не когда зуб болит??? Вы наверняка тоже удивляетесь своим друзьям которые запустили зубы и маются с зубной болью. И у вас в голове недоумения но почему ты заранее не проверил?

Напомню вопросы:

Как донести покупателю, что наша услуга нужна?
Как «дать ему решимости» работать с честным персоналом?
Каким способом искать клиентов?
Как выйти на тестирования по кражам?

Ведь есть же случаи когда обычными следственными действиями работать не эффективно? 

2011-08-08 07:52:15
Анна Каправчук » Константин

Уважаемый Константин!
У Вас сейчас "моно-предложение", "магазин одного товара". Именно поэтому я и предлагала "расширить ассортимент", чтобы более полно закрыть потребности Ваших Клиентов.
Возможен и другой путь: предложить Вашу услугу "на реализацию" другим фирмам, работающим с той же потребностью Клиентов. Например, это могут быть фирмы, устанавливающие системы внутреннего видеонаблюдения. Если они будут предлагать Вашу услугу (а давайте проверим еще и то, кто УЖЕ воровал или ворует) - возможно, люди, дозревшие до слежки за персоналом, будут готовы в этот момент заплатить и за полиграф. А Вы элементарно выплатите фирме-посреднику агентское вознаграждение. 
Агентское вознаграждение можно платить и следователю в ОБЭПе (или кто там сейчас занимается подобными делами?) который "разводит руками" и закрывает дело "за отсутствием доказательств". Если он будет отправлять пострадавших к Вам - то, в общем-то, он тоже - Ваш агент. 
Агентское вознаграждение можно платить аудиторской фирме, которая проводя аудит по документам предлагает заказчикам еще и протестировать персонал бухгалтерии и проч. служб. 
Всё, что касается Ваших отговорок "другой бизнес, неинтересно" - экологические ниши для рождения более сильных  Ваших конкурентов. Им даже полиграф не придется покупать - но Клиентам их услуги могут показаться более интересными/результативными, чем Ваша. Кроме того, при покупке методички или семинара человек "не выносит сор из избы" - он вроде бы только любопытство проявил, узнал о мерах профилактики, никто не узнает, что его сотрудники его за лоха держат и обворовывают. 
Если у Вас есть фактура - собственно коллекция способов краж-мошенничеств, то можно найти множество (и рядом, и удаленно) копирайтеров-редакторов-методистов-разработчиков учебных продуктов, которые в достаточно сжатые сроки превратят эту фактуру в статьи-книги-методики-семинары-тренинги, которые можно будет продавать от Вашего имени, продвигая Ваши услуги. При этом желательно выстроить "цепочку продуктов" (руководствуйтесь вот этой закономерностью /themes/method/creative/creative59.asp ) - от бесплатных и свободно распространяемых (статьи) через стандартные сравнительно дешевые (вебинары, приучающие Клиентов платить Вам за ценную информацию) к дорогим (семинары, тестирования персонала) и персонализированным (индивидуальные консультации и разработки под заказ). 
Успехов!

Анна Каправчук



Яндекс.Метрика