Амазон
RRRRR - 54.196.5.241
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13810 Подписчиков


2011-08-29 16:24:21
Аня » Всем

Здравствуйте!

Открыли интернет-магазин детских товаров (коляски, кроватки,      и тд) на 2 небольших города. Есть конкуренты только офф-лайн - обычные магазины. Но видимо люди у нас интернет-магазинам не доверяют, посетители есть, а заказов нет, хотя цены ниже чем у конкурентов. 

В идеале бы сделать опрос на сайте:

"Почему вы здесь ничего не купили?"

- зашел ради интереса

- не нашел то, что искал

- выбираю, скоро куплю

- не доверяю интернет-магазину 

- хочу "потрогать" товар

- другое


И еще есть подозрение, что на сайт заходит мало представителей нашей ЦА

Из рекламы пробовали визитки в местах скопления ЦА, форумы, регистрация в каталогах. Так как города очень маленькие то в  контекстной рекламе смысла вроде как нет. 

Есть мысль сделать конкурс для беременных на сайте.. 

Подскажите, что можно сделать?


2011-08-30 10:09:42
Аня » Всем

Есть еще мысль в любой рекламе нести какую то идею.. например, "Жить стало легче", с целью сыграть на стереотипе, что ребенок - большие затраты и материальные и временные... а тут низкие цены и доставка на дом

2011-08-30 13:07:43
Галина В. Владимирова » Аня

Уважаемая Анна!

Если, действительно, как Вы пишете, Посетители есть (причем их много!), а продаж нет, выясните почему.

Усильте опрос. Влоть до "Жалобной книги": "Закончите, пожалуйста, фразу: "Я здесь НЕ стану покупать, потому что..." Пусть сами напишут, а Вы зафиксируйте повторяющиеся моменты.

Если же Посетителей мало или есть подозрение, что на сайт заходит мало представителей нашей ЦА, - значит, их нет. Тогда Ваша задача формулировалась бы по-другому. Не так, как в заголовке темы.

И тогда хотелось бы знать, в каких местах скопления ЦА родители детей соотв. возраста (а также молодые отцы, бабушки, родственники роженицы (у Вас же коляски, кроватки и т.д.)) получают Вашу информацию. И почему именно визитки?

Взять, к примеру, поток посетителей магазинов и отделов для новорожденных. Ходят, смотрят, присматривают, чего-то не находят. Некоторые, кстати, уходят со словами: "посмотрим еще на сайте". Другие магазины они тоже обойдут. Подумайте, каким образом вручать этим людям (на выходе из таких магазинов) полезную для них информацию. И в каком виде.

Молодым отцам (и не только им) наверняка не помешает какой-нибудь "контрольный" списочек типа: "Что купить к рождению ребенка и в каком количестве". В дополнение к тому, что поручила супруга или в семье посовещались. Сначала что купить "в принципе", а потом с показом лучших цен в Вашем магазине на отдельные позиции и ваши контакты. То есть свою информацию Вы вкладываете в какие-то списки, "справочники", хэлпы, которые людям высоковероятно не захочется выбросить, как рекламу. Пристегивайтесь к значимым для них темам. (Это что касается содержания.) 

А внешне это должно напоминать предметы, которые они и так видят в этих местах, используют, носят с собой. Если флаер, то размером с купюру, чтобы удобно уложить в бумажник. Или пакет с предложением  сложить в него свои покупки, а заодно другие флаеры, которые им понадавали в других магазинах, а ваша информация получается "сверху". Либо промоутер с внятно выговариваемой фразой: "Если здесь не нашли, зайдите еще на сайт "WWW". Вот адрес". В общем, подумайте, как встроиться в этот процесс.

Но для начала уточните (для себя), какая у Вас задача:

а) много Посетителей, а продаж нет 
или

б) нет (мало) целевых Посетителей

Есть еще мысль в любой рекламе нести какую то идею..

Это само собой разумеется :-)

...например, "Жить стало легче", с целью сыграть на стереотипе, что ребенок - большие затраты и материальные и временные... а тут низкие цены и доставка на дом

Да, но только если Ваш Интернет-магазин был бы единственным (или первым) в мире.

Любой Интернет-магазин может сказать о себе то же самое: и про экономию времени, и про доставку на дом, и цены, предположительно, найдутся пониже. На этой теме Вы просто разогреете (за свой счет) потоки для других Интернет-магазинов.

Хотите привлекать к себе - покажите, чем Вы лучше и удобнее других магазинов, у которых тоже доставка на дом и экономия времени.

Хотя бы каких традиционных (для Интернет-магазинов вообще) сбоев в работе не будет при обращении в Ваш магазин? Почему стоит иметь дело с Вами, а не с другими?

Если другие магазины тоже хорошо работают, то, может быть, у Вас:

      

- выбор шире? В чем это проявляется? (разнообразие брендов? фасонов? расцветок? наличие каких-то дефицитных позиций, которых у других не найти днем с огнем?) По каким товарным позициям такое разнообразие?

- цены лучше (по многим позициям), чем у других? По каким?

- доставка быстрее, чем у других? На сколько дней, часов быстрее?

- что-то иное?

Это и отразите в Вашей информации, распространяемой на целевых потоках.

С Уважением,

2011-08-30 19:09:46
Аня » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина, спасибо за ответы!

Я так поняла, что вы считаете правильным размещение опроса на сайте по примеру, который я приводила. 

Посетителей в день около 50-60. Визитки мы развозили в женские консультации, менялись с магазинами одежды для беременных, детскую поликлинику, роддом. Про списки для мам или пап и бланки для врачей читала на сайте, обязательно так и сделаем вместо визиток. 

Насчет отличия, в нашем городе мы первый интернет-магазин данной направленности. И таким образом мы пытаемся придумать не как выделится среди интернет-магазинов, а как убедить покупать людей у нас, а не в офф-лайн магазинах. То есть и цены ниже, и доставка до квартиры любого товара и выбирать можно не выходя из дома.

А как еще можно решить проблему , правильно озвученную на сайте "Если я покупаю в магазине такой жестко эксплуатируемый недешевый дивайс, как автокресло или детская коляска - у меня есть хотя бы иллюзия того, что в случае проблем я смогу обратиться за гарантийным ремонтом/заменой. А какие гарантии у интернет-магазина? Где гарантия, что через полгода мне чудом сохранившаяся ссылка не скажет "Страница недоступна"? Что Вы делаете для того, чтобы отсечь/минимизировать такие сомнения?"

вот что сделать?))

2011-08-30 20:21:14
Людмила » Аня

Анна, а не пробовали ли Вы воспользоваться аналитикой google (чтобы понимать кто, откуда, с какой периодичностью заходит на Ваш сайт, сколько времени и на каких именно страницах проводит и т.п.)?

2011-08-30 22:38:40
Аня » Людмила

Здравствуйте, Людмила!

Я извиняюсь, может не совсем что-то понимаю, но по-моему это не решит моей задачи.  

2011-08-30 23:00:01
Вадим » Аня

Уважаемая Анна!


Ссылка по похожую тему.


С Уважением,


2011-08-31 00:02:44
Аня » Вадим

Спасибо, Вадим

Мы напрямую говорим обратившимся к нам посетителям о том, что они могут подобрав товар в магазине купить его у нас значительно дешевле. Но это те, кто обратился к нам.

Фактически офиса у нас пока нет.

Насчет размещения товаров в СМИ - это увеличит скорее всего количество посетителей конечно, но опять же не факт что покупателей. Так как по моему причина все таки  в недоверии к виртуальному магазину...

Может отзывы о магазине в газету поместить? у нас уже есть как минимум один довольный клиент))

2011-08-31 10:27:36
Галина В. Владимирова » Аня

Уважаемая Анна!

Я так поняла, что вы считаете правильным размещение опроса на сайте (Да) по примеру, который я приводила (Нет). 

 

"Почему вы здесь ничего не купили?"

- зашел ради интереса

- не нашел то, что искал (если люди отметят этот пункт, будет ли Вам понятно, ЧЕГО они искали и не нашли?)  

- выбираю, скоро куплю

- не доверяю интернет-магазину (если отметят этот пункт, будет ли понятно, ЧТО именно их беспокоит?)  

- хочу "потрогать" товар  (а ведь наверняка есть и другие причины, почему не купили - понятно ли будет какие?)  

- другое

Попросите людей закончить фразу: "Я здесь НЕ куплю, потому что..."

Тогда, если они чего-то не нашли, так и скажут: ограниченный выбор колясок; мало обуви; фасонов детской одежды раз, два и обчелся или что-то иное, но конкретное. Если боятся дистанционных покупок (="не доверяют интернет-магазинам"), наверняка напишут, чего именно боятся. "Хочу потрогать руками", скорее всего, одна из причин. Важно не упустить другие.

Вы можете ограничить опрос по времени, т.е. не крутить его постоянно. Сделали замер и достаточно. Либо выложить его в отдельную опцию: "Жалобная книга" или "Хочу пожаловаться" (только не "Книга жалоб и предложений"). Не страшно. Тем более, если начнут накапливаться положительные отзывы. Только НЕ в этом опросе, а отдельной опцией "Отзывы".

А как еще можно решить проблему , правильно озвученную на сайте "Если я покупаю в магазине такой жестко эксплуатируемый недешевый дивайс, как автокресло или детская коляска - у меня есть хотя бы иллюзия того, что в случае проблем я смогу обратиться за гарантийным ремонтом/заменой. А какие гарантии у интернет-магазина? Где гарантия, что через полгода мне чудом сохранившаяся ссылка не скажет "Страница недоступна"? Что Вы делаете для того, чтобы отсечь/минимизировать такие сомнения?"

вот что сделать?))

Вот и скажите, пожалуйста, Анна, какие гарантии есть у Вашего интернет-магазина? (Пока здесь, для понимания.) А КАК об этом сказать Покупателям - второй вопрос. 

А может быть, такой формат не предусматривает гарантий, зато и цены существенно ниже?

Но вначале ответьте, пожалуйста, на первый вопрос (см. выше) о гарантиях.

С Уважением,   

2011-08-31 13:52:09
Аня » Галина В. Владимирова

Спасибо, Галина!

Я сделала опрос так, как вы посоветовали.

Вопрос о гарантиях:

1. ИП оформлено на моего мужа. он предприниматель вот уже как 8 лет, есть магазин одежды и обуви. но фактически всем занималась всегда его мама.

2. На сайте мы написали о том, что действуем строго по ЗоЗПП и расписали некоторые пункты по которым могут возникнуть спорные моменты, хотя наверное это редко кто читает.

3. Кроме того, мы часто идем на встречу клиентам в разрез с нашими обязанностями, например заниаемся сборкой товара, или отсылаем на почту по просьбам отдельные предложения, осуществляем бесплатную доставку на сумму заказа, меньшую обязательной и т.п.

4. Фактически ИП зарегистрирован  в одном из городе, но в другом все спорные вопросы может решить представитель, то есть никуда клиенту ехать не надо


С уважением,

2011-08-31 14:00:02
Аня » Галина В. Владимирова

А может быть, такой формат не предусматривает гарантий, зато и цены существенно ниже?

Возникла мысль, что можно об этом говорить прямо "в лоб". То есть у нас и в обычных магазинах фактически нет гарантий никаких, сегодня есть, завтра табличка "Закрыто", но зато у нас цены ниже.. Но наверное каким то кратким сообщением это не обыграть

2011-09-01 15:21:50
Анна Каправчук » Аня

Уважаемая Аня!

1. 50-60 посетителей в день - это может быть большим достижением для Вашего сайта, но для стабильного функционирования интернет-магазина этого КРАЙНЕ мало. Рекламируетесь ли Вы на городских сайтах, форумах, в социальных сетях (на них можно легко "выцепить" мам и пап из Ваших городов)?

2. Заказов нет СОВСЕМ или Вы считаете их число недостаточным? Некоторые специалисты считают, что конверсия (т.е. превращение посетителя сайта в человека, совершающего запланированное целевое действие - звонок, регистрацию, заполнение анкеты, укладывание товара в корзину) в 1% для коммерческих сайтов - очень неплохой результат. В Вашем случае 1 заявка в 2 дня - если верить "нормальной" конверсии - считалась бы совершенной нормой. Вопрос в том, хватит ли этого для нормального функционирования Вашего магазина. 

3. Есть ли у "непродвинутого" пользователя возможность, посмотрев товар, довести сделку до конца по телефону, а не манипуляциями на сайте? Для не слишком интернетизированных городов возможность таких "комбинированных" продаж может снижать страх перед покупкой в онлайне. 

4. Какие способы оплаты возможны на Вашем сайте? Не боится ли их публика (одни не доверяют курьерам, другие - терминалам, третьи в жизни не рискнут расплатиться в интернете картой). 

5. Вы недооцениваете возможности метрик Google и Яндекса. Они помогут Вам понять, сколько страниц люди просматривают на Вашем сайте, уходят сразу или изучают каталог и продающие страницы, какие кнопки жмут активнее, а какие не замечают; в какой момент срывается запланированная покупка и т.п. Это поможет исправить те неудобства, которые становятся преградой между "хочу" и "покупаю". 

Процветания Вашему бизнесу. 

Анна Каправчук

2011-09-02 10:31:24
Аня » Анна Каправчук

Спасибо, Анна

50-60 посетителей в день - это может быть большим достижением

Да, мы только запустили сайт. Конечно хотели бы и больше, но сначала хотелось бы достигнуть "нормальной" конверсии и не упустить тех людей, которые к нам УЖЕ заходят. Пока у нас 4 заявки за месяц.

Рекламируетесь ли Вы на городских сайтах, форумах, в социальных сетях

Рекламируемся, но не активно (обхватываем то, что бесплатно), потому что хотелось бы сначала определится КАК и КАКУЮ нести информацию в люди, опять же исходя из того, что люди сомневаются в порядочности интернет-магазинов. 

Мы еще занимаемся детской одеждой сток, даем объявления на форумах как частные.

 

 Есть ли у "непродвинутого" пользователя возможность, посмотрев товар, довести сделку до конца по телефону

Да, в каждой карточке товара есть баннер с информацией о том, что посетитель может заказать этот товар, просто позвонив

Какие способы оплаты возможны на Вашем сайте?

Наличными при получении товара. В ближайшее время добавим через qiwi 

Вы недооцениваете возможности метрик Google и Яндекса.

Может быть. Попробуем последовать вашему совету и разобраться в этом.


И все таки хотелось бы разобраться стоит ли в прямой рекламе как то пытаться развеять сомнения пользователя в покупке в интернет-магазине. Или как сделать чтобы ему захотелось купить несмотря на сомнения?


С уважением,

2011-09-02 10:51:01
Анна Каправчук » Аня

Уважаемая тёзка!

Я бы скорее не "развеивала сомнения", а конструировала и коллекционировала "истории успеха". Нужны отзывы обычных (не модельной внешности, а привычно-провинциальных и не чересчур ухоженных) покупательниц. О том, что не было сил на сносях рыскать по городу в поисках хорошей коляски - выбрала по картинке и все назавтра привезли. О том, как в дождь и ветер не хотелось бежать в аптеку за детским питанием или памперсами - всё доставили на дом. О том, что работающий допоздна муж всё никак не успевал купить детское автокресло (поэтому дедушка с бабушкой в соседнем городе уже __месяцев не видели внука), а мама взяла ситуацию в свои руки, сама нашла в сети Ваш магазин, заказала в четверг - получила в пятницу и в тот же вечер наконец показала отпрыска своим родителям. То есть нужны не слова "у нас всё по-честному", а убедительные рассказы тех, кто уже с Вами успешно взаимодействовал. 

Я дарила бы какой-то бонус (накопительную скидку, мелкий подарок) за возможность использовать фото радостной покупательницы с ребенком и купленным у Вас предметом, или видеоотзыв, или письменный отзыв с ее аватаркой и ником, привычными на мамском форуме.

И, мне кажется, работа над конверсией и раскруткой сайта должны постоянно вестись параллельно друг другу, а не "вот достигнем хорошей конверсии - тогда и раскручивать начнем". Покупки в интернет-магазине крайне редко происходят "с первого тыка" - Вам придется сделать одним и тем же клиентам по несколько заманчивых спецпредложений, проинформировать их не раз о новинках с привлекательными ценами - и только потом некоторые из них рискнут у уже "чуть-чуть знакомого" магазина что-то купить. 

Процветания!

Анна Каправчук

2011-09-02 11:50:30
Аня » Анна Каправчук

Нужны отзывы обычных покупательниц.

Скажите пожалуйста, такой отзыв лучше сделать на форуме, где могут написать и кучу негатива или в газете?

 "вот достигнем хорошей конверсии - тогда и раскручивать начнем".

Дело даже не в том, что мы ждем хорошей конверсии, а в том, как правильно и какую донести информацию.. хочется идею... вот была идея провести аналогию, что стало легче жить (исходя из стереотипов людей, что "рожать в наше время дорогое удовольствие"), но не одобрили нее здесь, а я очень доверяю Вашим советам

С уважением,

2011-09-02 12:50:39
Анна Каправчук » Аня

такой отзыв лучше сделать на форуме, где могут написать и кучу негатива или в газете?

Если Вы работаете хорошо, соблюдаете договоренности и сдерживаете обещания - то кучу негатива писать не про что. А если не соблюдаете - то "неча на зеркало пенять". 

Я бы начинала с форума - это 

а) дешевле

б) позволяет отследить конверсию (работает ли отзыв на кликабельность ссылки) 

в) позволяет набрать пакет реальных фраз-выражений-вопросов-возражений, которые можно потом обыгрывать в рекламе

г) там больше публики, "живущей" в интернете и готовой к покупкам в нем. Читатели местных газет и интернет-пользователи - далеко не всегда одни и те же люди, нередко - разные поколения. 

Не ищите "забойную идею". Поиск такой идеи может растянуться на годы. Просто экспериментируйте и анализируйте, что получилось, а что нет. 

2011-09-02 16:20:47
Аня » Анна Каправчук

Анна, еще раз спасибо, только позвольте с вами не согласится в одном моменте. Если даже мы работаем хорошо, всегда будут клиенты, чем то не довольные, а на практике не всегда Клиент прав, разные есть люди. 

 позволяет отследить конверсию (работает ли отзыв на кликабельность ссылки)

У нас на форумах запрещают размещать рекламу, если только отзыв будет без ссылки

С уважением,

2011-09-02 19:15:04
Воронцов Денис » Аня

Уважаемая Анна!

Для интернет-магазина очень важно, при всех его достоинствах по снижению затрат (продвижение, аренда торговой площади и т.д.) стать онлайн продавцом-консультантом который будет дожимать Посетителя-Клиента купить именно здесь.

Поэтому попробуйте сначала немного по дробить Вашу ЦА с точки зрения качества посетителя сайта:

1. Те кто ищут конкретную модель, бренд (кроватки, коляски и т.д.) и либо готовы ее купить, либо хотят для начала узнать о ней побольше (чем отличается от других, сколько стоит, в каком случае эта модель будет оптимальным вариантом и т.д.)

2. Те кто просто ищут подешевле.

3. Те кто еще не знают что купить и собирают информацию.

4. Те кому нужен большой ассортимент.

5. ...

продолжите список

А также с точки зрения целевых потоков:

1. Будущие бабушки-дедушки выбирающие подарок своим внукам в оффлайн магазинах.

2. Форумы будущих молодых мам в контексте проблем и советов (идея: Ваши товары как возможные решения).

3. ...

продолжите список


Следующим этапом постройте таблицу, где оси Х/У будут пункты  из рассмотренных списков. В пересечении у Вас появятся Ваши потенциальные Клиенты с точки зрения их качества и целевого потока.

Идеи обращений к ним (Клиентам), будут просто на поверхности = Ячейка таблицы + конкретные товары из Вашего ассортимента. Заготовите тексты, ответы на типовые вопросы и т.д.

Удачи.

С уважением, Денис Воронцов.


2011-09-03 07:29:27
Анна Каправчук » Аня

 Если даже мы работаем хорошо, всегда будут клиенты, чем то не довольные, а на практике не всегда Клиент прав, разные есть люди. 

Аня, отличие интернет-магазина от офф-лайнового именно в возможности "пост-сопровождения". За покупателем обычного магазина крайне сложно побежать-догнать-спасибо вдогонку сказать-поинтересоваться, всё ли хорошо, еще раз в гости пригласить. А с покупателем интернет-магазина это гораздо проще - и даже во многом автоматизируется.

Доброжелательно пояснить на форуме, что при наличии 200 детей нужного возраста в двух городах Вы не можете себе позволить иметь 20000 наименований ассортимента и тем более иметь их всех выкупленными на свои и хранящимися на складе - легко.  А всё остальное - условия оплаты-доставки-соблюдение сроков - предмет договоренностей. Если Вы свои договоренности соблюдаете - проблем будет минимум.

Хотя, разумеется, "дежурного по форуму" иметь придется - отслеживать реплики, нейтрализовывать проявления чужих ПМС и реакцию на полнолуния-новолуния. Что поделаешь - у живых людей есть человеческие эмоции, часто негативные. Но именно эти люди несут Вам деньги - поэтому Ваша задача выстраивать с ними долгосрочные и взаимоуважительные отношения. 

Самая главная ошибка в ситуации неконструктивной критики - обижаться. Ваша задача - не реагировать эмоционально, а думать, 

- как исправить свои бизнес-процессы, чтобы исключить поводы для подобных обид;

- как донести мысль о том, что эти изменения внедряются, до целевой аудитории;

- как/чем/с чьей помощью минимизировать репутационный ущерб своему бизнесу от этой обиженной реплики. 

Успехов!

2011-09-03 17:25:46
Аня » Всем

Спасибо вам большое!

Пищи для ума предостаточно, будем разбираться по порядку!


2011-09-29 16:48:01
Игорь » Всем

если есть посетители, но нет покупок, то наверняка магазину не доверяют. Нужны отзывы. хорошие и на разных тематических ресурсах. ...Попробуйте к ним обратиться. А как давно магазин существует? По идее нужно конечно комплексное продвижение, чтобы в вместе с рекламой появлялись отзывы и искусственно поднять сайт по запросам в поисковиках.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика