RRRRR - 54.163.173.253

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-07-25 12:40:01
Vedik » Всем

Здравствуйте, коллеги.

Уже пару недель пытаюсь придумать слоган для дистрибьютора климатической техники.

Слоган должен отражать: если вы работаете с нами, то ваш бизнес успешен. Мы надежный, четный, сильный партнер. С нами успех, удача. Слоган должен приглашать к сотрудничеству и однозначно убеждать нынешних клиентов, что они выбрали верного партнера.

Аудитория - руководители и владельцы климатических компаний, занимающиеся продажей и установкой кондиционеров. Руководители, технические директора строительных и инжениринговых компаний, которые решают вопрос кондиционирования здания. Руководители и инженеры проектных институтов.

При этом хочется подчеркнуть, что компания современная, активная, открытая для каждого нового клиента, внимательная с каждым "старым".

Мы на рынке уже 10 лет. Сейчас занимаемся редизайном фирменного стиля. Являемся официальным дистрибьюторами климатической техники MHI (Япония), MDV (Китай), Lennox (США), Clint (Европа). То есть в портфеле имеем практически все типы климатического оборудования, разных ценовых групп.  

2011-07-26 11:06:02
Галина В. Владимирова » Vedik

Здравствуйте!

В отличие от многих, Вы четко (а главное - сразу) обозначили, кто адресат.

И все-таки спрошу: почему именно слоган? где он будет размещен (или в каком контексте озвучиваться)? Неужто написан в презентационных материалах или коммерческих предложениях :-) 

Вам, по всей видимости, предстоит серия переговоров.

Так, может, вместо слогана составить несколько живых (а не "рекламных") фраз? Например, для позиционирования себя (на переговорах, в письмах и т.д.) как беспроблемного поставщика. Почему не "рекламных"? Потому что "лозунгами" (слоганами) на переговорах люди не разговаривают. А в письмах чем меньше явной "рекламы", тем больше вероятности, что дочитают до конца.  

По этой причине (даже если Вам, действительно, нужен слоган) я бы выкосила все оценочные эпитеты и "рекламные" фразы-заклятья типа:

если вы работаете с нами, то ваш бизнес успешен. Мы надежный, четный, сильный партнер. С нами успех, удача.  

компания современная, активная, открытая для каждого нового клиента, внимательная с каждым "старым".

и для начала выписала бы списком, что руководители предприятий обычно говорят про поставщиков климатехники. А главное КАКИМИ словами? Если надо, пошла бы опросила. Они ведь не говорят: "Фирма "ХХХ"-то, оказывается, наш надежный (варианты: сильный, могучий и т.д.) партнер, с ней мой бизнес будет успешен!" 

Они, скорее, скажут, что им "нормально всё сделали/поставили, вопросы решали по первому звонку, с бумагами тоже проблем не было", скажут про "вменяемых" поставщиков, с которыми "можно иметь дело, договариваться, не опасаясь, что свалят" и т.д. И еще много чего скажут по существу вопроса. Наверняка проскользнет две-три характерные смачные фразы, которыми они обычно характеризуют хорошего/удобного для себя поставщика.

Пожалуйста, напишите эти фразы здесь. Это будет "сырьём" для создания слогана.

Пункт 2. Одновременно я бы детализировала (до проверяемого состояния) каждый из вышеприведенных лозунгов-деклараций.

Что означает компания, открытая для каждого нового Клиента? На письма-обращения отвечают в тот же день? Менеджеры берут трубку не позже 3-го гудка? Вопросы рассматриваются без промедления (в течение N дней с момента поступления)? Что-то иное? Пожалуйста, раздробите, на составляющие, значимые для руководителей предприятий.

Что означает современная компания? Используете технологии, облегчающие решение таких-то (каких именно?) производственных задач при монтаже... установке.... эксплуатации...? Технология поставки климатехники настолько отлажена (годами отлажена), что у предприятий не возникнет таких-то и таких (каких именно?) проблем с поставщиком? Производите кондиционеры и пр. технику "нового поколения", на которые - условно говоря - легко найти "запчасти" при необходимости? Что-то иное? Пожалуйста, раздробите, на составляющие, значимые для руководителей предприятий, главных энергетиков и пр. интересующих Вас лиц.

На таком языке легче вести переговоры. Письма, составленные на таком языке,  а также отдельные фразы (пусть даже слоганы), быстрее усваиваются Клиентами.

Перед составлением слогана (и не только) желательно проделать эту работу. 

Стилистически будете в корне отличаться от других поставщиков 

С Уважением, 

2011-07-26 18:20:01
Vedik » Всем

Галина, огромное спасибо за советы.

Дело в том, что нам действительно нужен именно слоган. Который в последствии мы будем использовать:

1. На сайте (разменстив вместе с логотипом).

2. На корпоративных флагах, баннерах, которые мы используем для оформления зала, где проводятся конференции и съезды дилеров.

3. На визитных карточках в конце-концов наших сотрудников.

Я попробую использовать описанные вами методы, для создания СЛОГАНА, все таки СЛОГАНА)))

2011-07-27 12:18:01
Галина В. Владимирова » Vedik

Уважаемый Vedik!

Для слогана те же шаги.

В отсутствии Вашей фактуры, рискну пока наметить канву (вектор). Например:

  • Компания "ХХХХХ". Оцените качество наших поставок и скорость решения оргвопросов.
  • "ХХХХХ". У многих хорошие цены. А у нас еще РЕПУТАЦИЯ и надежность поставок. Наведите справки.
  • У компании "ХХХХХ" хорошая репутация на рынке поставок климатехники. Узнайте подробнее.
  • "ХХХХХ". С нами у Вас не будет хлопот - от поставок до "бумаг".
  • Либо что-то иное.

Но надо собрать стереотипы руководителей предприятий и проверить: ТЕ ЛИ стереотипы мы постарались зацепить?  

Более того, у Вас три разные (по функции предприятий) аудитории:

1. Руководители и владельцы климатических компаний, занимающиеся продажей и установкой кондиционеров. Сюда желателен отдельный Слоган-1.

2. Руководители, технические директора строительных и инжениринговых компаний, которые решают вопрос кондиционирования здания. Сюда желателен Слоган-2.

3. Руководители и инженеры проектных институтов. Сюда Слоган-3.

Например (опять-таки, это лишь вектор):

В сегмент 1: Бесперебойные поставки под характерные (а также нетрадиционные) запросы Ваших Покупателей.

В сегмент 2: Проверенный поставщик, выбор которого легко обосновать перед Застройщиком или Генподрядчиком. 

В сегмент 3: Мы поставляем такую технику под Ваши проекты, что у Исполнителей проектов и Главных энергетиков не возникнет по ней вопросов.

Хотя фразы близки к жизни, НЕ рекомендую использовать их в качестве финальных слоганов. Надобно провести опросы и учесть реальные стереотипы.

С Уважением,

2011-07-27 18:34:02
Vedik » Всем

Галина, провела некоторую работу. Задавала вопросы и менеджерам и нескольким дилерам: что такое Биоконд (название нашей компании) для вас, получила некоторые ответы:

1. С вами можно иметь дело. Очень нарвится как слоган.

БИОКОНТ. С нами можно иметь дело!

(не очень вызывающе? как будто завышена самоценка))))

2. Активные парни (подавляющее большинство менеджеров и все руководители - парни до 35 лет).

3. Сильные бренды в портфеле, их удобно и легко продавать, клиенты знают таких производителей.

4. Так сложилось. Это уже история. Работаем уже много лет (10 лет). Я верю этим парням. Они меня не подводили.

Это положительные отзывы. Был и негатив))))

Насчет того, что значит ОТКРЫТАЯ КОМПАНИЯ. Я имела ввиду то, что мы рады всем новым клиентам, мы хотим расширять свою дилерскую сеть, приглашаем к сотрудничеству, готовы предоставить нужную информацию, начать сотрудничество.

Под "современной компанией" я имелла ввиду то, что, во-первых, мы продвигаем технологически продвинутую, современную технику, отвечающую всем современным требованиям по энергосбережению, экологическим требованиям, дизайну (основной бренд Японский). А во-вторых, сотрудники компании молодые, современные, энергичные люди. Которые сами следят за новинками и в технике и в одежде. И большинство наших клиентов - дилеров - успешные, молодые, современные, целеустремленные люди.

2011-07-28 15:00:03
Vedik » Vedik

Мне кажется, я сформулировала.

БИОКОНД. В нашем портфеле сильные бренды.

С нами можно иметь дело!

Что скажете?

Очень хочется услышать ваше мнение.

2011-07-29 10:24:01
Галина В. Владимирова » Vedik

Уважаемая Vedik!

1. Опросите (по телефону) порядка:

20 руководителей и владельцев климатических компаний, занимающиеся продажей и установкой кондиционеров,

20 руководителей и технических директоров строительных и инжениринговых компаний, которые решают вопрос кондиционирования здания,

20 руководителей и инженеров проектных институтов,

- имея в виду 60 полноценных бесед. А с учетом неполных ответов или занятости директоров, звонков должно быть раза в полтора-два больше.

а) Сначала позвоните текущим своим Клиентам. Они "теплые", лояльные к Вам, поэтому не станут зажимать фактуру, нормально сольют различные нюансы с заказом климатехники.

б) Затем позвоните тем, кто когда-либо обращался в Вашу компанию, но по каким-то причинам не заказал у Вас ("прохладная" база контактов). У Вас для переговоров с ними уже будет реальная (а не выдуманная) фактура, полученная из предыдущих бесед. Никого, разумеется, не называя. Вам будет легче "разговорить" их о злободневных для них проблемах заказа/закупки климатехники и работы с поставщиками.  

в) Обязательно позвоните по "холодным" контактам, т.е. тем, кто никогда к Вам не обращался, но закупает климатехнику у других.

На это, по нашему опыту, уходит 3-4 (максимум - 5) дней плотных (не поднимая головы) звонков (с утра и до окончания рабочего дня). На это не надо жалеть время. Один раз проделать такую работу и у Вас (если хорошо опросите) будет роскошная фактура для слоганов, речевых модулей (для дальнейших переговоров с Клиентами), текстов коммерческих предложений, иных обращений к интересующим Вас лицам, а еще выявите собственные "узкие места" и "проколы" конкурентов (неважно у каких фирм), которые есть на рынке поставок климатехники. Это опять же дает подсказки, что предлагать Клиентам и как отстраиваться от конкурентов. И КАКУЮ использовать стилистику в устных и письменных обращениях к ним.

2. Надо побеседовать не про "Биоконд", а вообще про поставки климатехники. Выяснить, как эти лица (см. п. 1) обычно принимают решение. То есть как они выбирают поставщика, на что обращают внимание, чем руководствуются, какие источники смотрят-не смотрят, куда обращаются, КАК заказывают (вся цепочка действий), с какого рода сложностями им приходится сталкиваться в процессе заказа, что им хотелось бы улучшить-изменить на разных этапах взаимодействия с поставщиками и т.д.

Полезно бывает выяснить, как на предприятии Клиента происходит рассмотрение и согласование предложений по поставкам климатехники, т.е. "внутренний" порядок принятия решений.

И лишь в конце можно спросить про свою компанию: почему не обращались; если обращались, то почему не заказали, что не устроило ("нам очень важно это знать, чтобы, если что, у себя отладить"), в каком случае обратились бы. и т.д,

Но НЕ рекламируйте в этот момент свою компанию, а только собирайте стереотипы!

У Вас будет от силы минут 5-6 на каждый разговор. В лучшем случае - 10-12 мин. А если "разговорите" человека, то и все 15-18.

Спрашивайте НЕ про конкретные компании, а про процесс выбора поставщика, заказа/закупки техники и т.д. Конечно, НЕ спрашивайте напрямую "какие у вас проблемы с...?"

Составьте вопросы так, чтобы люди в конечном итоге рассказали Вам то, что Вас интересует. Написанное выше - это НЕ буквальные вопросы для опроса, а О ЧЕМ полезно побеседовать. 

С Уважением,

2011-07-29 10:56:01
Галина В. Владимирова » Vedik

Продолжаю:

Из этого, думаю, понятно, в чем ограничения собранной здесь фактуры.

Это тоже было полезно, можно считать предварительным ("разгоночным") этапом.  

Неплохие, в принципе, фразы: "с такими-то можно иметь дело", "...удобно и легко продавать (брэнды), клиенты знают таких производителей", "так сложилось, работаем уже много лет". 

А что, подавляющее большинство директоров предприятий, действительно, говорят о знакомых им поставщиках климатехники "парни"? ("Знаю этих парней, активные парни"). "Активные парни" - это их дословная фраза? "Сильные брэнды" - это фраза директоров или Ваша?  

И еще надо посмотреть, в каком контексте будет размещен слоган. Где, в окружении какой информации, каких комментариев, каких изображений. Если, к примеру, в слогане нет слова "климатехника", будет ли Клиенту сходу(!) понятно, что с ней и связаны "сильные брэнды"? 

Насчет того, что значит ОТКРЫТАЯ КОМПАНИЯ. Я имела ввиду то, что мы рады всем новым клиентам, мы хотим расширять свою дилерскую сеть, приглашаем к сотрудничеству, готовы предоставить нужную информацию, начать сотрудничество. (Скажите, пожалуйста, а кто сейчас Клиентам не рад и не хочет сотрудничать? Все рады и все хотят расширяться. Поэтому мысль про "открытую компанию" уже не новая. Нам желательно даже стилистически отличаться от других.) 

 

Под "современной компанией" я имелла ввиду то, что, во-первых, мы продвигаем технологически продвинутую, современную технику, отвечающую всем современным требованиям по энергосбережению, экологическим требованиям, дизайну (основной бренд Японский). А во-вторых, сотрудники компании молодые, современные, энергичные люди. Которые сами следят за новинками и в технике и в одежде. И большинство наших клиентов - дилеров - успешные, молодые, современные, целеустремленные люди.

 

Попробуйте то же самое описать "на языке задач Клиентов". Например, ЧТО Клиенту дает, что Ваша техника отвечает всем современным требованиям по энергосбережению, экологическим требованиям. Или что ему с того, что в Вашей компании работают молодые, современные, энергичные люди. Которые сами следят за новинками и в технике и в одежде.

 

И так каждый тезис.

P.S. Если несложно, укажите, пожалуйста, Ваше Имя, чтобы обращаться. 

С Уважением,  

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика