9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13878 Подписчиков


2011-07-14 14:50:07
Антон » Всем

Добрый день, дорогие друзья!

У меня автомобильный еженедельник (автоновости, тест-драйвы, объявления).Формат А4, обложка цвет меловка, внутряшка ч/б на белой бумаге, 32 полосы. Распространение через все киоски которые есть. Работаем уже 2 года. В общем успешно. Но есть большое "НО", у нас очень мало рекламы от автосалонов. Все остальные автомобильные организации охотно дают рекламу, но в основном это частники и бюджеты у них маленькие и размеры блоков небольшие, что визуально удешевляет газету. А хочеться заключить более долгие договора на более крупные суммы с автосалонами. Трудности следующие:

1.Сначала просто приходили и делалаи коммерческое. Очень часто принимает инфу менеджер по рекламе (которому обычно все ОЧЕНь нравиться), а решение принимает директор салона. И через время нам сообщают, что его решение не давать рекламу, без оргументации почему.

2.Торда мы решили, что наше предложение не совсем интересное и предложили доп.услуги - написание статей, тест-драйвы, это дало результат, но незначительный.

3.Потом решили, что редко держим с ними связь и слабо додавливаем. И мы каждый выпуск привозили, хвастались успехами и т.д., но результат "0".

С не активными (которые нигде не рекламируются) салонами вообще разговор короткий не давали и не будем нигде давать рекламу. Активных салонов в городе всего около 10, у некоторых несколько марок авто. И вот сижу ломаю голову как их к себе завлечь. Уже думал следующим этом просто откаты предлогать.

p.s. В городе есть и другие автогазеты, конкуренты, но у них газеты маленькие по объему и 100% рекламы вид хуже, наблюдал что их даже берут далеко не все, тираж написан в 20 больше от реального, раздача бесплатная по городу, но зато видно что они маячят и это тешит самолюбие многих. И когда в салонах объясняю, что нашу газету покупаю те кто ищет авто, интересуется авто, что издание серьезное , статьи пишут журналисты и это более солидно даже для самого салона, то на меня смотрять как-будто это никому не нужно.

Кто что скажет? В чем наши пробелы? Особенно интересно может кто работал в автосалоне сам и знает кухню? 

2011-07-15 10:22:02
Редакция » Антон

Добрый день!

Уже думал следующим этом просто откаты предлогать.

Не рекомендуем.

На этом Форуме тема откатов не приветствуется и не обсуждается.

Спасибо, 

2011-07-15 10:36:01
Галина В. Владимирова » Антон

Здравствуйте, Антон!

Посмотрите пока обсуждения:

"Нужна помощь в открытии рекламной газеты" (касаемо только "автомобильной" темы). В том числе, это сообщение и вот это.

"Как правильно начать выпуск автомобильной газеты" (в т.ч. это сообщение)

Через время продолжу. 

С Уважением,

2011-07-15 10:44:02
Антон » Редакция

Я это поддерживаю, это от отчаяния!

2011-07-15 10:50:02
Антон » Галина В. Владимирова

Я переодически перечитаваю подобные темы на форуме.

На сегодняшний день, обсуждаем с гл.редактором позиционирование своей газеты. Сейчас мы "газета для каждого автомобилиста", но думаю часть газеты посвятить тематике выбора нового авто из салона. И позицианировать себя для автосалонов как газета которую покупают люди, которые планируют купить новое авто в салоне. Но со статьями и тест-драйвами все понятно, а как и на каких условиях заставить салоны в этом участвовать давать инфу по машинам, акциям и т.д. Т.е. как сделать первые привлекательные выпуски для салонов, показать что там и другие есть и при этом халяву не предлогать.  

2011-07-15 11:26:01
Галина В. Владимирова » Антон

Уважаемый Антон!

Если в городе всего 10 активных автосалонов (причем  есть и другие автомобильные издания, а также альтернативные способы размещения), то не стоит рассчитывать только на них.  Иначе рекламные полосы будут пустовать. Почему - см. в материале "Мифы вокруг "дорогих продаж" (Миф № 1). Там же - как быть. Работайте по всем сегментам рекламодателей, кому интересна аудитория автомобилистов.

Если обращаться в автосалоны, посмотрите на ситуацию со стороны их задач. Что они видят:

1. Распространение через все киоски которые есть.

А почему не там, где находятся потенциальные продавцы и покупатели машин?

Симметрично: расспросите автовладельцев, как они обычно ищут-покупают-продают машины? Неужто через киоски?! (только ли через киоски?) Выясните их алгоритм действий, позаботьтесь, чтобы именно ТАМ им попадалась на глаза Ваша газета, а также в тех местах, которые они посещают как автомобилисты.

Перед автосалонами появится лишний аргумент. Разговаривать лучше с директорами. И не столько про рекламу, сколько показывая, почему с Вами можно иметь дело. Например, потому, что Вы можете внятно и прозрачно (без спецтерминов, практически "на пальцах") показать, где находятся его покупатели и почему они там увидят Ваше издание. Понравитесь, он потом сам перепоручит Вас своему рекламисту обсудить детали.    

2. Второй закономерный вопрос со стороны рекламодателя: "Даже если Ваше издание распространяется не "по киоскам", а на хороших автомобильных потоках, то почему эти люди захотят взять его в руки, полистать, в идеале - забрать с собой и даже хранить в бардачке как справочник? Особенно, если там есть и другие автогазеты?"

(Автосалоны, конечно, так не сформулируют, но Вы сами скажите им об этом. Опять же без "медиатерминов", понятно и прозрачно. Что у Вас там за выкладка, какие заголовки и анонсы (цеплющие внимание автомобилистов) есть на первой полосе, кто у вас следит за своевременным пополнением экземпляров в тех местах, регулярно их посещает и т.д. Детализируйте важные для рекламодателя моменты при разговоре. В первый момент "продавайте" коммуникацию с Вами, а не рекламную площадь.

Яркая обложка, цветность, формат, полосность - в первый момент это не важно. Важно - где поток покупателей машин и есть ли там Ваше издание, почему его заметят, почему станут регулярно читать/просматривать и т.д. И почему (см. п. 3) - это дешевле других способов продвижения.

3. Следующий вопрос: если с первыми двумя пунктами порядок, но автосалоны уже и сами хорошо продвигают себя на тех же автомобильных потоках, то чем Вы можете быть им полезны? Полезнее, чем нынешний их способ продвижения? 

Для этого посмотрите, какая реклама автосалонов уже есть на тех же потоках. И покажите, почему, к примеру, Вы даете им более дешевый доступ к потоку автовладельцев или более широкий охват или еще что-то.

Посмотрите также статью "Как привлечь рекламодателей? В помощь агентствам наружной рекламы и не только..." (те же принципы и для печатной рекламы). Там же большой блок ответов на возражения рекламодателей. Который, конечно, необходимо адаптировать к своей ситуации.

С Уважением,

2011-07-15 11:48:01
Галина В. Владимирова » Антон

Уважаемый Антон!

И позицианировать себя для автосалонов как газета которую покупают люди, которые планируют купить новое авто в салоне.

 

Обратите внимание на лизинговые компании (автолизинг). Их много, и они сильно зависят от автосалонов.

А у руководителей компаний, покупающих автомобиль на фирму (либо себе), зачастую нехватка информации. В том числе, по способам экономичной покупки корпоративного авто. Плюс изнурительный поиск приемлемых вариантов и мест их продажи.

Позиционируйтесь просто как газета, которую читают люди, планирующие купить новое авто. (Автосалоны подразумеваются.)

И тогда у Вас расширится список сегментов рекламодателей. Не ограниченный только автосалонами.

С Уважением,

2011-07-15 12:26:01
Антон » Галина В. Владимирова

Я утрирую их немного больше и многие работаю сразу по нескольким маркам и рекламируют их отдельно. По остальным направлениям работа идет хорошо.

1.Газета распространяется так же в автомагазинах партнерах, и на авторынках. По поводу директоров 100%, но они не всегда готовы слушать отправляют к менеджерам (и часто это испорченный телефон). 

2.Газета продается хорошо и уже заслужила определенное уважение. По результатам опросов отзывы хорошие и положительные. Внешний вид, бумага, качество печати на хорошом уровне (и выше чем у конкурентов). Единственно меня сильно смущают маленькие блоки на 1 полосе, визуально удешевляют газету. 

3.Салонам предлагаем ЦА - люди которые планируют сменить авто, но на данный момент больше объявлений по б/у (от дешевых до дорогих) т.к. с салонами не можем наладить работу. Хотя я объяснаю, что человек покупающий б/у мерс может быть их клиентом и купить новый нюндай.  

На салонах не зацикливаюсь но виже потенциал. 

2011-07-15 13:36:02
Галина В. Владимирова » Антон

Уважаемый Антон!

 

Пожалуйста, посмотрите, еще раз это сообщение.

Все же контакты, чувствуется, не дорабатываются.

Я поняла, что газета распространяется так же в автомагазинах партнерах, и на авторынках и что газета продается хорошо и уже заслужила определенное уважение.

 

А какими словами Ваши менеджеры говорят об этом директору автосалона (или рекламисту)?

Напишите, пожалуйста, дословно.

С Уважением,  

2011-07-17 17:09:24
Анна Каправчук » Антон


Антон!

А почему бы Вам не пойти к

- страховым компаниям, имеющим совместные акции с конкретными автосалонами?

- банками, имеющими программы льготного автокредитования в партнерстве с конкретными салонами?

- сервисными центрами, обеспечивающими гарантийный и постгарантийный ремонт купленных в автосалонах автомобилей?

Когда салоны увидят, что эта реклама сработала - их будет легче уговаривать. 

Успехов!

Анна Каправчук

2011-07-17 19:33:28
Антон » Галина В. Владимирова

Про распространение так и говорим "все киоски облцентра и области, автомагазины партнеры,  и авторынки", а про продаваемость и уважение "зв время существование газета несколько раз аовышаоа тираж и увеличивала места распространения и продолжает по сей день, а опрос показал читателей, показал, что им нравиться информация в газете и они купив газету раз покупают ее постоянно или при необходимости информации подобного рода".

2011-07-17 19:39:35
Антон » Анна Каправчук

Со страховыми сотрудничаем периодически, там большую активность проявляют менеджеры-страховщики, которые рекламируют свои номера.

Банки мне показались еще большими на подъем. Руководство на месте не решает, информацию отправляют в столицу и как в бездну.

За рекламу СТО в салонах отвечают те же люди , что и рекламу салонов.

Спасибо всем за участие в обсуждении. 

2011-07-18 11:42:13
Галина В. Владимирова » Антон

Уважаемый Антон!

Сравните два речевых модуля:

Ваших менеджеров: ...так и говорим "все киоски облцентра и области, автомагазины партнеры,  и авторынки", а про продаваемость и уважение "зв время существование газета несколько раз аовышаоа тираж и увеличивала места распространения и продолжает по сей день, а опрос показал читателей, показал, что им нравиться информация в газете и они купив газету раз покупают ее постоянно или при необходимости информации подобного рода".

 

И наш вариант:

(после приветствия и представления):
"Иван Иванович, мы были в нескольких крупных автосалонах города (были, конечно, и у Вас) и обратили внимание, что посетителей в целом немного. В то же время знаем (проводили опросы), что, к примеру, руководители компаний, покупающие машину для себя или на фирму, не всегда сориентированы сразу относительно цен и наличия интересующих моделей. Да и не всегда имеют четкий алгоритм действий при покупке корпоративного авто (или для себя). Подолгу выбирают между автосалонами и различными способами финансирования покупки...

(Согласитесь, Антон, что пока Вы говорите про их ситуацию (а не про свою газету), Вас будет сложно перебить фразой: "спасибо, нам не надо". Максимум Вас могут поторопить: "все так, но что Вы хотите?")  

...Явная нехватка информации у Покупателей авто при хорошем ассортименте и, вероятно, приемлемых ценах в Вашем автосалоне. Мы имеем прямой доступ к хорошим потокам автомобилистов (многие ведь следят за новинками и меняют авто каждые 2-3 года). Наше издание "ХХХХХ" распространяется... там-то и там, где как раз и находятся (буквально "пачкой") Ваши потенциальные Покупатели. Пусть едут прямиком к Вам, а не в другие автосалоны! А такие материалы и рубрики, как... (называете не "в общем", а конкретно по имени или по содержанию) - основная причина, почему нашу газету активно раскупают и даже (поверите ли) хранят в бардачке в качестве справочника. Потому и приходится периодически повышать тираж..." и т.д. 

Почувствуем разницу :-)

И это лишь один (а не единственно верный) вариант "захода в разговор". Составляется целый Конструктор возможных речевых модулей, который гибко варьируется по ходу разговора.

Но всякий раз стараемся говорить "на языке задач Клиента", даже когда рассказываем про газету или отвечаем на возражения.

Подобный Конструктор речевых модулей (для входа в разговор с разными должностями автосалонов и разными сегментами рекламодателей, для ответов на возражения, обоснования цены, "дожима" контактов и т.д. ) Вы можете заказать нам. Это порядка 70-80 готовых фраз-опор для переговоров с рекламодателями (в том числе - автосалонами). Подробная информация здесь (см. 4-й этап).

Охотно ответим на Ваши вопросы.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика