9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13878 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-06-29 11:00:02
Екатерина » Всем

Добрый день! В одном из областных центров уже более 10 лет стабильно действует кондитерская. Одно из направлений - торты на заказ. Последние 2 года продажа тортов стоит на одном месте - роста почти нет. Подскажите как еще привлечь покупателей. Сейчас 90% заказчиков - постоянные Клиенты.

2011-06-29 14:10:02
Галина В. Владимирова » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

А Ваша кондитерская работает только на заказ (на вынос) или есть и столики "посидеть"?

Хорошая ли посещаемость? Делаются ли предложения всем посетителям без исключения? (Например, флаерс с инфорацией в момент оплаты на кассе либо со счетом/сдачей официанта + озвучка персоналом предложения "в голос".) Просто информации на столиках (или на странице меню) будет недостаточно. 

Усилить предложение-напоминания в преддверие календарных праздников, а также выходных (когда велика вероятность всевозможных "чествований"и "отмечаний").

Возможно ли делать "комплименты" от заведения (небольшими кусочками), позволяющие посетителям Вашей кондитерской продегустировать будущие заказы? Например, по четвергам "с видами на пятницу-субботу".  

Это ближайшие ресурсы. До конца ли они отработаны?

Есть также потоки:

- выпускников и их родителей,

- будущих молодоженов и их родственников,

- родителей малышей старших детсадовских групп (они, вероятно, тоже что-то отмечают, заказывают в связи с уходом из детсада),

- .... и т.д.

А также корпоративные Клиенты (в частности, офис-менеджеры, секретари, менеджеры по персоналу, в чьи функции обычно входит организация корпоративов, закупка/заказ подарков и провизии). Делаются ли им регулярные предложения в преддверие календарных праздников, а также "отраслевых"? Например, к Дню строителя - список строительных организаций для обзвона (предварително уточнив, кто у них занимается этим вопросом). Отследить также "круглые" юбилеи (напрямую у них уточнить либо поискать в открытых источниках).

Наконец, если в Вашем областном центре планируются какие-то торжества, "знаковые" мероприятия - кто им печет торты? Почему бы не попытаться сделать им предложение?

Для многих из них (см. выше) потребуется заготовить обоснование - почему нежелательно/недостаточно/не совсем удобно для данной ситуации торт просто купить. Почему надо непременно заказать

С Уважением,   

2011-06-29 14:26:02
Андрей Жуков » Екатерина

Добрый день!

Если 10 лет торты продавали, то качество тортов, видимо, хорошее. А вот именно в последние 2 года ничего с качеством не случилось?

В магазины поставляете или только на заказ?

С Уважением,

2011-07-04 13:34:02
Екатерина » Галина В. Владимирова

Добрый день, Галина!

Компания только производит торты, Мест обслуживания нет. Направлением тортов на заказ занимается самостоятельный отдел. Существует база данных постоянных Клиентов, которая полноценно заполняется (контакты, торжество, возраст, дата праздника и так далее). На кануне всех крупных календарных прадников обзваниваются по городскому справочнику все компании, имеющие к нему отношение с целью предложения приобрести торт в качестве корпоративного подарка и так далее. При рассылке коммерческих предложений учитывается конкретный повод, а не просто текст (например, в стоматологические Клиники отправляется фото торта в виде зубика, а в сотовые компании в виде мобильного телефона и так далее). База данных юридических лиц, когда либо заказывающих у нас торт также ведется и сними поддерживается связь.

В принципе, все перечисленное Вами мы делаем.

С Уважением.

2011-07-04 13:38:01
Екатерина » Андрей Жуков

Добрый день, Андрей!

В компании есть 2 производственные линии - поточные торты, которые поставляются в магазины и в собственную торговую сеть (где сейчас снижения объема продаж нет) и торты на заказ.

Эти торты готовятся по индивидуальному заказу, над каждым трудится отдельный кондитер. Сырье используется только натуральное. Технолог следит за новыми тенденциями в оформлениии тортов, старается не отставать от западных коллег.

Но почему-то все равно "буксуем".

С Уважением.

2011-07-04 16:26:04
Анна Каправчук » Екатерина

Екатерина!

А является ли КАЖДАЯ коробка стандартного торта рекламоносителем услуги "торты на заказ"?
Есть ли на коробке с тортом адрес сайта, где выложена галерея делавшихся на заказ тортов?
Получает ли каждый заказчик торта на заказ некое предложение о бонусе, если он или тот, кому он эту визитку передаст, сделает заказ в течение одного-двух месяцев? (именно не о скидке, а о "детский мини-тортик в подарок", "кремовая розочка - комплимент от шеф-кондитера", "бесплатный прокат многоярусной подставки" и т.п.)
Может ли покупатель в КАЖДОЙ Вашей точке продаж САМ, не прося о помощи продавца, пролистать каталог ранее делавшихся заказных тортов. 
Недавно был день медработника. Висели ли в Ваших точках продаж за неделю до него поздравления медикам - в виде надписи на фотографии торта-зубика или торта с эмблемой медицины? 
Был день ГАИ. Висело ли над кассой изображение торта-полена в виде гаишного полосатого жезла?
Будет день строителя. Вы уже приготовили фото или картинку с тортом-каской или тортом-домом, поздравление и приглашение заказать подобное для друзей и родных-строителей?
Делаете ли Вы электронные рассылки с фотографиями тортов? 
Есть ли у Вас спецпредложения "для тех, кто на диете - заказной торт с фруктами по Вашему выбору, всего ХХХ килокалорий в одной порции"? Рекламируете ли Вы это спецпредложение там, где тусуются худеющие барышни? 
Есть ли у Вас для офисных корпоративов наборы мелких пирожных с индивидуальными подложечками - чтобы не заморачиваться разрезанием торта, его раскладыванием и поиском ножа, лопатки, тарелок и ложек?
Мне кажется, активные продажи должны быть активнее и - главное - аппетитнее, чем просто телефонные обзвоны по корпоративной базе.  

2011-07-07 11:54:01
Екатерина » Анна Каправчук

Добрый день, Анна!

Большое спасибо за советы.

Мы думали про размещиение рекламы на самой коробке. Но большинство тортов доставляются без коробки и второе, мы не производим коробку, а закупаем. Нанесение на нее даже логотипа - это не стандаотный заказ и посчитав расходы - это неоправдано. Что касается рекламы в наших магазнах, то мы используем все, что Вы написали: и поздравления с праздником (плакаты на день ГИБДД) и каталоги с тортами и продавцы стимулированы материально на продажу заказного торта.

Обязательно подумаем о предложении каждому Клиенту бонуса, у нас сейчас даже системы скидок, разрабатывается. Спасибо за совет. И очень понравилась Ваша идея про низкоколорийные тортики.

С Уважением

2011-07-07 15:24:02
Галина В. Владимирова » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

Существует база данных постоянных Клиентов, которая полноценно заполняется (контакты, торжество, возраст, дата праздника и так далее). На кануне всех крупных календарных прадников обзваниваются по городскому справочнику все компании, имеющие к нему отношение...

 

База данных юридических лиц, когда либо заказывающих у нас торт также ведется и сними поддерживается связь. 

Делается, действительно, многое.

А все-таки, в чем причина того, что (как Вы написали) последние 2 года продажа тортов стоит на одном месте - роста почти нет?

Роста нет в смысле "нет притока новых Заказчиков"? - Соответственно, чем объясняют свой отказ потенциальные Клиенты, когда Вы им впервые делаете предложение?

Или роста нет в смысле "не увеличивается число/частота заказов" от постоянных Клиентов? - Могли бы они у Вас заказывать больше/чаще? Что они об этом говорят? 

А может, роста нет в смысле "сузилась база существующих Клиентов"? Предположим, стали реже заказывать или кто-то перестал заказывать? - Соответственно, что говорят Клиенты, которые у Вас когда-либо заказывали?

И еще вот этот вопрос Андрея Жукова.



То есть хотелось бы прежде понять причины.



С Уважением, 

2011-07-07 15:26:01
Анна Каправчук » Екатерина



Уважаемая Екатерина!

Вы меня не совсем верно поняли. Рекламоносителем эксклюзивной и редкооказываемой услуги "заказ торта" должна быть упаковка стандартного товара - тортов, продаваемых в торговой сети. Так реклама будет работать в разы лучше. 

Не обязательно тиснение на коробке или печать именно на ней - достаточно 

а) наклейки-стикера на коробку

б) скотча с печатью "заказ тортов - по тел. ХХХХХХ" или "образцы тортов на заказ - на сайте ХХХХ.ru"

в) бирки, надеваемой на шпагат, которым обвязывается коробка (т.е. Вы при поставке тортов даете клубок шпагата с надетыми на кончик бирками - нужно посчитать, сотня их нужна на моток шпагата или больше); при завязывании шпагата продавец просто придвигает на коробку крайнюю бирку

г) приписки на стандартную этикетку торта (этикетка вырастет на сантиметр-полтора - зато будет работать не только на требования о составе-калорийности продукта, но и на Ваш бизнес). 

Еще хорошо бы "подружиться" с флористами и бизнесами по доставке букетов. Взаимные скидки-бонусы предоставлять (при покупке букета - скидка на торт, превышающий по стоимости Х тугриков, при покупке торта - скидка на букет стоимостью больше У тугриков; и клиентами обменяетесь, и средний чек увеличите).

Когда освоите низкокалорийные тортики - сообщите. Если Вы в Иркутске, то я специально из Ангарска приеду попробовать :)

Процветания Вашему бизнесу!

2011-07-07 15:32:06
L54 » Екатерина

Добрый день.

В Вашем городе, или в одном из соседних, есть футбольная команда высшей/первой лиги? После каждой победы можно изготавливать сотню-другую тортов с указанием счета и фигурой автора победного гола (портретное сходство не обязательно, достаточно номера на футболке). И продавать через розничную сеть.

С уважением,

2011-07-08 12:33:13
Екатерина » Галина В. Владимирова

Добрый день, Галина!

Вы абсолютно верно написали все вопросы, которые мы должны задать себе при изучении Базы данных, чтобы выяснить причину. Под ростом я подразумевала исключительно финансовый показатель. Дело в том, что полноценно База данных ведется не больше года. А информация о Клиентах подробная ранее не собиралась. Сейчас оценить частоту заказов от постоянных Клиентов, приток новых Клиентов не представляется возможным. (то есть объективным).

С уважением.

2011-07-08 12:46:01
Екатерина » Анна Каправчук

Добрый день, Анна!

У нас сейчас на всю потоковую продукцию клеятся наклейки с "вкусным описанием" параллельной продукции ("неходовые" клеятся на ТОПы). Следуя именно Вашему совету мы уже обсудили запуск новых наклеек с изображением заказных тортов и информацией о них для наклеивания также на ТОПовые позиции.

Про бирки тоже обязательно подумаем. Спасибо!

Что касается флористов, то мы в марте "подружились" с несколькими свадебными салонами и салонами цветов, обменялись визитками со скидкой, взаимно их распространяем. Но что к ним от нас, что к нам от  них пока никто не приходил. Тут возможно не до конца продумали привлекательную схему.

По низкокалорийным тортикам технолог уже размышляет. Как только появятся - сообщу. В Иркутск ехать не обязательно, мы в некоторые магазины Ангарска осуществляем доставку.))

С Уважением!

2011-07-08 12:48:02
Екатерина » L54

Добрый день, L54!

Классная идея, спасибо!

Обязательно попробуем.

С Уважением.

2011-07-08 22:33:57
L54 » Екатерина

Добрый день.  Еще парочка предложений, ориентированных на чадолюбивых родителей:

1. Прятать внутрь торта игрушку, как это делается в киндер-сюрпризе. Надеюсь, такие идеи не патентуются и в суд на Вас не подадут.

2. Изготавливать не торты, а пирожные. Делать их в виде букв: правильно назвал букву - съел ее. И в виде цифр и арифметических знаков: чтобы полакомиться, надо сначала решить пример.

С увыажением,

2011-07-10 08:18:13
Анна Каправчук » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

Продукция для худеющих может быть не низкокалорийной, а очень-мелко-порционной, чтобы можно было легко себя уговорить, что "от такого малюсенького пирожного ничего страшного не произойдет". 

В Питере один из хлебокомбинатов хорошо играет на ностальгии по стандартным "советским" пирожным. Там в прозрачных коробочках (квадраты со стороной 12 или 15 см) продаются наборы микроскопических копий знакомых с детства пирожных. В наборе - кажется, 16 пирожных размером с конфету: "Ленинградские" (песочные с глазурью), "Бисквитно-кремовые", "Трубочки" и то ли буше, то ли эклерчики. Общий вес набора - кажется, граммов 200-250. То есть это возможность и потешить свою тягу к разнообразию, и дать к чаю что-то сразу нескольким людям, и растянуть угощение на ужин-завтрак-обед, и - "здесь же совсем немного, ничего с фигурой не случится". 

Если бы можно было на корпоративы заказать не торт на несколько килограммов (который еще и надо красиво разрезать-разложить), а той же массы несколько десятков микро-пирожных - думаю, очень многие предпочли бы пирожные. Когда речь идет о "проставиться в связи с днем рождения/отпуском/повышением", это однозначно удобнее - и позволяет угодить тем, кто "не любит бисквит", "не ест твёрдые торты", "любит слоеное". Только упаковывать их нужно не на один большой поднос (с ним и в машине, и в гортранспорте неудобно), а в какую-то многоэтажную конструкцию, которую развязал - расставил - и всё уже красиво сервировано. 

Процветания!

Анна Каправчук, Ангарск

2011-07-11 14:10:02
Катерина » L54

Добрый день! Еще раз огромное спасибо, обязательно попробуем делать торты с игрушкой внутри. С нестандартными пирожными сложнее, но тоже классно..

2011-07-11 14:14:02
Катерина » Анна Каправчук

Добрый день, Анна!

Спасибо за идею. Ее осуществление представляется пока с трудом, но  Клиенты на подобное преджложение на примете есть.

С Уважением.

2011-07-11 14:18:02
L54 » Катерина

Спасибо. Приятна не только положительная оценка с Вашей стороны, но и то, что Вы не бросаете обсуждение.

Вы наверняка дока в пищевых красках. Скажите, среди них есть люминесцентные? Представьте себе торт, на котором имя любимой девушки светится в темноте на фоне пылающего сердца. Будет пользоваться успехом в том числе и потому, что это отличный повод потушить свет под конец чаепития.

С уважением,

2011-07-11 19:54:24
Анна Каправчук » Катерина

Можно не искать люминесцентную пищевую краску, а сделать светоотражающий кант на подложке под торт. Он будет вроде неброский-серовато-серебристый, но отсветы на нем интересно будут играть. 

2011-07-12 09:12:17
Катерина » L54

Светящийся романтичный торт, конечно, было бы здорово, но, к сожалению, таких пока не придумали. Или может быть до нас информация еще не дошла..

С Уважением.

2011-07-12 09:48:02
L54 » Катерина

Да, обидно. А коробку можно разрисовывать непищевыми красками?

С уважением,

2011-07-12 11:10:02
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Обсуждение о названии новых тортов - см. слева на панели.

Спасибо,

2012-07-26 12:14:18
Екатерина » Всем

Уважаемые, здравствуйте!

Прошел год после Ваших советов по увеличению продаж тортов на заказ. Сделали анализ продаж. Оборот стоит на месте. Что не падает, это тоже результат, но не тот, который нам необходим. 

Вот что мы сделали:

1. создали должность менеджера активных продаж тортов на заказ исключительно корпоративным клиентам (организациям) - рассылка КП, смс

2. постоянно обновляем баннеры на нашем сайте

3. пригласили шеф кондитера из Москвы для проведения мастер класса для наших кондитеров по новым направлениям и технологиям в оформлении тортов

4. используем наружную рекламу (банеры)

5. через 1 месяц запускаем интернет магазин для удобства наших покупателей (сейчас за заказом приходиться ехать в цех)

6. ввели бесплатную доставку тортов, раньше доставка была платно или клиент мог забрать торт сам с производства

6. проводили телефонные опросы офисов крупных компаний, бизнес центров, детских садов.

Опросы показали, что большинство людей о нас просто не знают.   Во сяком случае, что мы кроме простых тортов делаем еще и торты по индивидуальному заказу. 

Пришли к Выводу, что продажи мы сможем увеличить ни за счет каких-то "фишек", а просто рассказав о нас покупателям. Каким образом это лучше сделать? 

Минимальная стоимость торта 2000. Нужно ли делать массовую рекламную акцию? Или лучше пройти по бизнес - центрам и разнести листовки по кабинетам?

С Уважением.

2012-07-26 18:24:55
Галина В. Владимирова » Екатерина

Уважаемая Екатерина!
 

Пришли к Выводу, что продажи мы сможем увеличить ни за счет каких-то "фишек", а просто рассказав о нас покупателям. Каким образом это лучше сделать? 

Вы сказали, что создали должность менеджера активных продаж тортов на заказ исключительно корпоративным клиентам (организациям) - рассылка КП, смс

А он звонит (офис-менеджерам, персональщикам и пр.) или только рассылает? Сколько звонков в день? Что ему говорят HR-ры и секретари? Пусть приведет буквальные фразы, чтобы было понимание, почему не идет (недостаточно идет). У него в преддверии праздников (общекалендарных, профессиональных, юбилейных дат предприятий, отслеженных по открытым источникам) должно быть до 70 звонков в день разного уровня сложности.

В том числе, может сделать прозвоны по предприятиям и постараться узнать (у бухгалтеров и/или секретарей), когда они отмечают День рождения фирмы и не готовится ли Юбилей. На естественный вопрос "а что такое?", приветливо и дружелюбно назвать повод, сказать про юбилейные торты (но недолго) и записать дату. Попутно узнать, за сколько дней/недель начинают готовиться и что-либо заказывать. Сказать несколько теплых слов о Компании и договориться о следующем контакте.

В результате у него соберется база для регулярного обзвона в преддверии корпоративных торжеств. 

Или лучше пройти по бизнес - центрам и разнести листовки по кабинетам?


Конечно, и по кабинетам тоже пройти. Но не веерно, а прицельно встречаясь с персональщиками, офис-менеджерами или теми сотрудницами, кто заказывает в офис торты и вообще "отвечает за столы". Иначе информация затеряется среди прочей полиграфии, которую тоже веерно сгружают по офисам.

Сделать не листовки, а, например, "подставки под горячую кружку" из недорого материала. Чтобы у нужных сотрудников было на виду. Пьют чай и видят Вашу надпись. Да хотя бы: "Заказ тортов, тел.... Одной головной болью меньше :-) Приятного чаепития!". Или что-то другое из мыслей персональщиков/секретарей про корпоративные торжества. 

С Уважением, 

2012-07-30 12:22:23
Екатерина » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина!

Спасибо Вам за подробный совет. Что касается звонков, то менеджер это осуществляет. Есть речевые модули по выходу на ЛПР, но как-то пока с трудом удается начать сотрудничество, хотя результаты уже есть. 

Обязательно воспользуемся Вашим предложением по поводу того, чтобы спрашивать когда у компании юбилей. 

И идея с подставкой под горячую кружку очень понравилась.

Воплотим все написанное на практике и поделимся результатом.

С Уважением.

2012-09-25 13:27:17
Галина В. Владимирова » Всем

Уважаемые Коллеги!

В ряде кондитерских (обслуживающих, в том числе, и в зале) обращает на себя внимание следующая ошибка персонала: пытаются сначала усадить Посетителя, а потом взять заказ. Но люди зачастую принимают решение иначе: сначала подходят к витринам, где выставлена вся эта "красота" и "вкуснятина", "едят глазами", а потом планируют, что из этого заказать. И вообще, остаться ли.

Персонал же мыслит в рамках своих функций: "Да вы присаживайтесь, вам принесут меню". Но картинки из меню обычно не вызывают "голодную слюну", а лишь дают общее представление. К тому же не всегда получается быстро соотнести увиденное на витрине (вызвавшее аппетит) с изображенным в меню :-) 

Отчего бы (решение) не принимать заказы на десерт прямо у витрин, пока человек внутренне готов "поназаказывать всего, что глазам понравилось"? Не затягивая с процедурой подачи меню (еще одна ошибка, не единожды описанная). И подходить к Гостю именно со стороны витрины (с блокнотом или планшетником).

Другая ошибка персонала (при обслуживании как за столиками, так и за стойкой с выпечкой и десертами) - это быстрое, чуть ли не скороговоркой, перечисление "через запятую" того, что есть на витрине или входит в состав десертов (когда Клиент об этом спрашивает). Десерты и ингредиенты перечисляют "по памяти", часто в отрыве от блюд. То есть речь не сопровождается показом, где на витрине или на какой странице меню это находится. А Гость не соотносит услышанное с увиденным. Не вырабатывается "аппетит" для бОльшего заказа (или для заказа вообще).

Решение очевидно - "рассказывать, в т.ч., руками" (показывая где что).

Молодому персоналу, чувствуется, пока неведомо, как люди с возрастом усваивают входящую информацию.

С Уважением,    

2013-10-31 14:59:47
Игорь Бирулин » Екатерина

Добрый день, Екатерина!  Интересно было бы услышать о результатах предпринятых Вами усилий с прошлого года, Катя! И какие мероприятия дали наилучший эффект?  


Позвольте вставить и свое слово, если эта тема хоть сколько-нибудь актуальна. Хотя тема наращивания сбыта и поиска новых Клиентов у многих бизнесов актуальна всегда, не так ли? ;)

Надеюсь, что Вы не потеряли интерес к этой ветке...


Мне думается. что помимо создания базы торжественных дат у корпоративных и не только существующих и потенциальных Клиентов, и чисто рекламных мероприятий,  можно сделать еще один фокус внимания на посредниках, которые обычно являются непосредственными участниками торжеств или на территории которых такие торжества проводятся. Такие посредники - станут новым каналом выхода на покупателей Вашей уникальной заказной продукции.    Может быть подобные предложения звучали и ранее, но я при беглом просмотре темы - не увидел таковых.

Заинтересуйте таких посредников комиссией от продажи Вашей продукции и у него появится мотив заработать лишнюю денежку,

пусть и не очень большую.

Кого я имею в виду - это как в ТРИЗ  - ИДЕАЛЬНЫЙ ПОСРЕДНИК - т.е. ПОСРЕДНИК, К КОТОРОМУ ВАШИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ ПРИХОДЯТ САМИ, И ПРИХОДЯТ ПОСТОЯННО, т.е посредник - магнит для Вашей потенциальной Клиентуры. Не Вы ищете Клиентов в Ваш посредник ищет Ваших потенциальных клиентов или они ищут его и приходят к нему сами. Кого я имею в виду? 


1. Профессиональные ведущие торжеств (тамады) - их обычно нанимают для проведения крупных мероприятий

2. Свадебные салоны - постоянный поток Ваших потенциальных клиентов

3. ЗАГСы - постоянный поток Ваших потеницальных клиентов

4. Администрация залов, часто сдающихся в аренду под торжества в Вашем городе - поток Ваших потенциальных клиентов.


Предполагаю, что  Вы тоже думали в таком направлении, потому интересно было бы узнать - сложилось ли такого рода партнерское сотрудничество и как оно повлияло на Ваш сбыт?


С уважением,

Игорь Бирулин (Киев)

2014-05-16 13:27:30
Хадиев Камиль » Всем

Добрый день, уважаемые.

Наша организация занимается производство и реализацией кондитерских изделий. За последние шесть месяцев продажи заметно сократились. Прошу Вашего профессионального совета. Как выяснить с чем это может быть связано? 

2014-05-16 14:39:53
Редакция » Хадиев Камиль

Уважаемый Камиль!


За последние шесть месяцев продажи заметно сократились.

Как выяснить с чем это может быть связано?

Например, вот так. И только так.

Буквальная (оттуда) цитата: 

"Когда в продажах, по непонятным причинам, наблюдается застой… Либо когда Клиентов нет или очень мало… Причем раньше было больше, а теперь почему-то перестали заходить, звонить, обращаться… - что толку спрашивать "почему?" у других? Спросить об этом надо у самих  Клиентов. И какой смысл сразу искать решение, не выяснив причин..".

То есть, действительно, надо расспросить самих Покупателей. 40-50 чел. Не только тех, кто у Вас покупает (или покупал), но и на других "кондитерских" потоках (поблизости с вами).

Это во многом прояснит, в чем дело.

Если возникнут вопросы по самим опросам и пр., спрашивайте, ответим.

С Уважением,

2014-05-16 14:52:02
Хадиев Камиль » Редакция

Согласен с Вами полностью. Никто не скажет почему перестал покупать кроме самого покупателя. Как Вы думаете, проводить опрос покупателей стоит, например, в крупных магазинах возле прилавков с тортами и пирожными? И какого рода его (опрос) проводить? Как мне кажется, начать нужно с вопроса "На чем основывается ваш выбор?" Или же проводить опрос по телефону контрагентов, взятых с базы?


С уважением,

Хадиев Камиль.

2014-05-16 15:25:50
Галина В. Владимирова » Хадиев Камиль

Уважаемый Камиль!

Как Вы думаете, проводить опрос покупателей стоит, например, в крупных магазинах возле прилавков с тортами и пирожными?


Да, это как раз подходящее место для беседы "про кондитерку" (про заказ тортов). В местах продажи любой выпечки.

Возможно, что и в "конфетно-шоколадных", "чайно-кофейных" и пр. отделах. А кроме того, в кафе-кондитерских (либо возле них) и пр.

То есть везде, где люди покупают/заказывают или уже едят "сладкое".

Если же Вас интересуют корпоративные Заказчики, обзвоните фирмы и поговорите с менеджерами по персоналу. (Им обычно выпадает готовить корпоративы.) Поговорите также с секретарями и офис-менеджерами. Им тоже нередко делегируют заказ кондитерки, кофе-чая, цветов и подарков (а также всего остального :-)

И какого рода его (опрос) проводить? Как мне кажется, начать нужно с вопроса "На чем основывается ваш выбор?"

Нежелательно. Слишком общий для них вопрос, зависнут в раздумьях и ничего толком не скажут.

Желательно начать с чего-то простого и "неопасного" типа:

  • "Мы изготавливаем торты на заказ, хотим улучшить рецептуру. А скажите, почему Вы выбрали именно этот торт, чем он Вам понравился?"

С чего конкретно начать и какие вопросы дальше задать, зависит от того, что Вы хотите узнать.

Посмотрите, пожалуйста, статью  "Как проводить опросы. Неочевидное...", по возможности, более детально. Там рассматривается (на конкретных примерах), как составляется опросник, как желательно формулировать вопросы, как "заходить" в беседу, как "разговорить" человека и, в том числе, как опросить корпоративных Клиентов.

Материал получился очень объемный. (Буквально на днях выложим окончание.) Но он даст предварительное понимание, что и как делать.

Там же гляньте готовый опросник "про колбасу". Что колбаса, что кондитерка - круг вопросов, скорее всего, будет близок к Вашей задаче.

Детали (именно по кондитерским изделиям) можем обсудить с Вами уже, вероятно, в понедельник.

С Уважением,

автор той самой статьи "про опросы" :-)

2014-05-16 16:48:17
Хадиев Камиль » Галина В. Владимирова

Добрый день, Галина. У нас проблема с массовыми тортами, с заказными, слава богу, дела идут не плохо. Опросник про колбасу уже читал, взял на прицел несколько вопросов =). Скажите, а как проводить опрос или беседу с владельцами небольших магазинов? На тренинге Урванцев Алексей советовал проводить в виде маркетингового исследования, выявить индекс лояльности покупателей. Кстати, именно посоветовал посетить данный сайт и форум.

До понедельника, Галина.

2014-05-19 20:03:46
Галина В. Владимирова » Хадиев Камиль

Уважаемый Камиль!

У нас проблема с массовыми тортами, с заказными, слава богу, дела идут не плохо.

Опрос по готовым тортам (или, как Вы их называете, массовым) - практически в том же ключе, что и по заказным.

С той лишь поправкой, что в одном случае Вас может интересовать "алгоритм заказа" (как они заказывают), а в другом - "... покупки" (как они покупают). В том смысле, куда обычно идут/едут, если нужен готовый торт (и почему). На что, первым делом, смотрят, когда стоят у витрины (почему). Как определяют "свежий-несвежий" и пр. Что обычно спрашивают. Обращают ли внимание, кто производитель или это неважно. А что для них важно и т.д. Также стоит деликатно выяснить, ранжируют ли они мысленно - торт "себе" и торт "в подарок, чтобы перед людьми не было стыдно" (только надо понимать, что это НЕ дословная формулировка вопроса, а направление расспросов). А какой торт они "в жизни не купят" (это дословная формулировка). А почему :-) и т.д. Понемногу раскручиваем на разговор.

А вообще это же милое дело рассказать другим "как я выбирала/покупала торт" и "как они меня (эти тетки и пр.) там обслужили". Такие житейские (подчас "душещипательные") истории - обычная тема разговоров с приятельницами и соседками :-) В таком же ключе и здесь побеседовать. Желательно не "офисной" девушке, а "домашней" (на вид) женщине в годах.

При этом будем помнить, где мы опрашиваем - в своей торговой точке (если у Вас, предположим, своя розничная сеть и в ней продукция только своего производства) или же - там, где представлены торты разных производителей. Вопросы затачиваются под конкретное место.

Скажите, а как проводить опрос или беседу с владельцами небольших магазинов?

А о чем Вы хотите с ними побеседовать? Как они выбирают себе поставщиков, что для них важно, насколько Ваша продукция пользуется спросом и пр.? Или о чем-то ином?

... Урванцев Алексей советовал проводить в виде маркетингового исследования, выявить индекс лояльности покупателей. Кстати, именно посоветовал посетить данный сайт и форум.

Благодарим Коллегу за рекомендацию. Здесь, действительно, много полезных - для бизнеса и продвижения - обсуждений задач и готовых материалов.

А вот фразы типа "выявить индекс лояльности" мне всегда хочется раздробить до "живой" сути, лишенной какой бы то ни было терминологии. Что, на самом деле, имелось в виду уважаемым Автором :- )

Вот и при опросах желательно беседовать "в простотЕ". Упрощая стилистику речи, а содержание беседы повышая :-)

Спрашивайте еще - ответим. Вы также можете выложить здесь готовый опросник. Если потребуется, поможем доформулировать.

С Уважением,

2014-05-20 17:00:11
Хадиев Камиль » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина.


Про опрос покупателей я Вас понял, попробую составить план и обязательно Вам напишу.

Про магазины. В основном про сервис хотел беседовать. Что устраивает, а что нет? Чего бы хотели изменить, улучшить в работе с нами? Как они видят "идеального поставщика"? Что то в этом роде.


С уважением,

Хадиев Камиль.

2014-05-20 18:18:03
Галина В. Владимирова » Хадиев Камиль

Добрый вечер, Камиль!

Про магазины. В основном про сервис хотел беседовать. Что устраивает, а что нет? Чего бы хотели изменить, улучшить в работе с нами? Как они видят "идеального поставщика"? Что то в этом роде.

Побеседовать желательно и с теми, с кем Вы еще не работали. Кто закупает торты, выпечку и пр. у других поставщиков.

И выдержать с ними такую канву разговора: мол, никого (из поставщиков) не имеем в виду ("даже фамилий/названий у вас не спрашиваем" :-) Ничьи "секреты поставки" не выведываем, не об этом речь. Интересует в целом: как происходит закупка/заказ (на магазин), как часто, с чем это связано, что удобно-неудобно в этом процессе, почему, а как хотелось бы, как в идеале? и т.д. Как раз для того, чтобы нам (Вам) учесть это в своих поставках на будущее, "сделать Магазинам удобно""улучшить Вам продажи" (скажите это директору-Владельцу). 

А если с продавцами и товароведами будете беседовать: "чтобы Вам же, девушки, меньше хлопот было с товаром" (приемкой, выкладкой, учетом и пр.), "чтобы подстроиться под Ваши пожелания и надобности".

То есть поговорить не только с теми, с кем Вы уже работаете, а шире. Они, конечно, воспримут это буквально, как попытку переговоров о сотрудничестве. Возможно, начнут выспрашивать условия, торговаться на будущее и пр. Пусть. Одно другому не помешает. Но основной целью будут все-такие опросы.

С продавцами, старшими продавцами, товароведами тоже стоит поговорить. Особенно, если они как-то влияют на закуп. Они же, бывает, даже жалуются своему директору на поставщика ("давайте уже с ними не работать"). Магазины разные. В иных - старший продавец или админ оказывается родственником владельца магазина (семейный или полусемейный бизнес) или просто "в доле" (потому что они, оказывается, "давние кореша").

К тому же именно торговый персонал, если с ними хорошо поговорить, может "слить" вот такого рода фактуру (ниже).

Дословное высказывание в торговой точке по поводу поставок мяса-колбасы (реальные названия поставщиков изменены):

  • "Привоз не вовремя, заявку не выполняют полностью! Продукты валяются где попало! Учитесь у "XXXXX"– у них все стерильно, упаковано! А "NNNNN" привозит зимой не охлажденный товар, а замороженный, на непонятных лотках, где может в одном углу лежать мясо, в другом - ребра, в третьем - фарш, а ты сам на морозе отковыривай, что и сколько тебе надо! Ужас!!!!!! Складывается впечатление, что "NNNNN" сам не заинтересован в том, чтоб его охлажденку продавали. Вот ЧП Y-ов нас всегда выручает, когда "NNNNN" накосячат. К нему обратишься, он через час все сделает по высшему разряду...."

Вы можете выложить здесь оба опросника (для покупателей и для магазинов). Глянем и, если надо будет, отредактируем.

С Уважением, 

2014-05-20 18:30:00
Редакция » Хадиев Камиль

Уважаемый Камиль!


Посмотрите также в статье про опросы, в разделе "Как при этом выглядеть и как держаться" (по этой ссылке далее вниз), ПРИМЕР "про керамическую плитку".


Это близкий к Вам пример про опрос (продавцов) в "чужом" магазине.


Посмотрите весь этот раздел ДО заголовка "Техника опросов, или Наше "закулисье".


Спасибо, 

2014-05-21 15:46:03
Хадиев Камиль » Галина В. Владимирова

Добрый день, Галина.

Вот несколько вопросов для магазинов по телефону с которыми работаем. 


-Добрый день. Компания "Х" меня зовут Камиль. Вам удобно сейчас говорить?

-...

Спасибо. Планируем улучшить качество обслуживания/сервиса и без вашей помощи нам не обойтись. Скажите, все ли вас устраивает, всем ли довольны? Может быть вы хотели что нибудь изменить в работе с нами? 

Далее в зависимости от того, как сложится беседа.


С вопросами для опроса покупателей на торговых точках сложнее, позже Вам отправлю. =)


С уважением, Хадиев Камиль.

2014-05-21 17:19:17
Галина В. Владимирова » Хадиев Камиль

Добрый день, Камиль!

Давайте прежде уточним:

  • что это за магазины (супер- и гипермаркеты? просто крупные, но не сетевые? обычные небольшие? совсем мелкие типа павильонов? иное?)
  • куда поступит звонок и кто там, предположительно, возьмет трубку (продавец текущей смены за прилавком? подсобка товароведа? администратор торгового зала? "кабинет(ик)" заведующего/директора? отдел закупки, категорийный менеджер сети? офис-менеджер торговой организации, к которому стекаются все звонки, а он уже может переключать на магазины? иное?) 
  • это тот, с кем Вы хотите поговорить, или он еще должен будет Вас соединить с кем надо?
  • этот человек знает Вас лично (т.е. по имени-фамилии) или "трудно сказать"?

Но уже можно сказать:

-Добрый день. Компания "Х" меня зовут Камиль. Вам удобно сейчас говорить?

Если они Вас НЕ знают, Имя обязательно с Фамилией (Камиль Хадиев). Человек без Фамилии "быстрее логики" воспринимается как "неблагонадежный" ("с улицы"). Или просто как "торговый агент", которого можно игнорировать.

В некоторых случаях - еще и Отчество (для статуса).

Даже если они их не расслышат, важен сам факт того, что Вы их произнесли (как признак статуса и благонадежности :-)


Планируем улучшить качество обслуживания/сервиса и без вашей помощи нам не обойтись. 

Можно так: "Хотим улучшить качество поставок и сервисного обслуживания. Для этого нам важно знать, какие у Вас есть пожелания. А если что-то не так - чтобы мы у себя это отладили. И Вам было удобно с нами работать. Минут 10-15 сможем поговорить?

Скажите, все ли вас устраивает, всем ли довольны?

Они рефлекторно (и вежливости ради, чтобы поскорее завершить) кивнут :"да, все хорошо, без проблем", и разговор на том закончится.

Фраза (выше): "Нам важно знать, какие у Вас есть пожелания" - это не вопрос, на который им надо отвечать, а лишь анонс того, о чем Вы хотите с ними побеседовать.


Может быть вы хотели что нибудь изменить в работе с нами?

В такой формулировке им сложно будет ответить. Слишком общО, начнут "думать-сочинять". Надо раздробить (мелко "нарезать") на этапы типа: вот когда Вы только звоните-заказываете торты..., когда вам их привозят..., сгружают... уже сгрузили, и Вы сверяете по накладным...и т.д.

Далее в зависимости от того, как сложится беседа.

"Сориентироваться" по ходу дела не получится. Нужна "шпаргалка"-заготовка.

Вопросы желательно прописать себе заранее и именно в тех формулировках, в каких планируете их произносить. Намеренно забыв о правилах стилистики родного языка.

Иначе придется прилагать двойные усилия: следить за реакцией собеседника и думать, что сказать дальше. Лучше уже не "думать", а только "следить" :-) Плюс без заготовки можно упустить вопросы, которые тоже надо было задать.

Попробуйте составить 8-10 вопросов. Отдельно для продавцов (торгового персонала). Отдельно для директоров и владельцев или иных руководящих лиц.

С Уважением,

2017-03-23 16:00:43
Мария » Екатерина
Всё очень просто, сейчас ооочень много мастеров-кондитеров работающих на дому.Делают торты  с натуральными сливками и постоянно повышают свою квалификацию по декору .Их цветы не отличить от натуральных, фигурки как живые. 
Можно переквалифицироваться и обучать таких домашних кондитеров,проводить МК.Это очень выгодное дело.
2017-03-24 10:27:38
Андрей Жуков » Мария
Уважаемая Мария!

Вы пишете: "Всё очень просто, сейчас ооочень много мастеров-кондитеров работающих на дому....".

Для меня это очень ценная информация. Могли бы Вы дать здесь, например, некоторые ссылки в подтверждение этого факта. Например, на какие-нибудь живые группы, где люди такие заказы делают или другое.

Мои партнёры утверждают, что очень малый спрос на домашние торты, а я им могу сейчас противопоставить только статистику запросов в Яндекс.Wordstat. Но они почему-то не очень этому доверяют. Какие данные у Вас в подтверждение оценки ооочень много ?

И ещё. Вы пишете: "Делают торты  с натуральными сливками и постоянно повышают свою квалификацию по декору. Их цветы не отличить от натуральных, фигурки как живые.


Это делают одни и те же люди? Какие, в среднем, цены на букеты и на фигурки, если не секрет, конечно?

Заранее благодарен,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика