RRRRR - 54.167.129.169

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-09-09 17:37:24
Екатерина » Всем

Уважаемые коллеги!

Прошу помочь решить проблему!

Кафедра выставочного бизнеса МБИ (СПб) проводит обучение по программе профессиональной переподготовки по специальности "Менеджмент выставочной деятельности". Одна из главных "изюминок" программы - привлечение к преподаванию представителей фирм - практиков.

Простой пример. Выставочный менеджер - универсал. Он должен не только обладать теоретическими знаниями, но и решать практические задачи. Например, общаться с контрагентами. Например, заказать изготовление раздаточных материалов в типографии. Для этого он должен иметь "общий язык" с типографией (знать разницу между офсетом и шелкографией, разбираться в качестве бумаги и т.п.). Лучше всего этому может научить только сама типография. Поэтому мы и приглашаем представителей ведущих фирм, независимо от у них наличия "ученых степеней".

НО! Подбирая преподавателей - практиков, мы столкнулись с проблемой.

Примерно половина фирм-практиков готова читать у нас лекции даже бесплатно, т.к. они понимают, что во-первых, такое обучение дает им неограниченные возможности рекламы любимой фирмы, во-вторых, они создают себе "экологическую нишу", готовят потенциальных образованных заказчиков. И, конечно, обратная связь с потенциальным заказчиком (в свободной обстановке на нейтральной территории узнать, чего заказчик не понимает, какие у него отрицательные стереотипы и т.п.).

Вторая половина не хочет никого ничему учить даже при условии оплаты за лекции. Аргумент: "Мы занимаемся прямыми продажами, обучение нас не интересует". Интересно, что чем дороже и сложнее продаваемая услуга, тем меньше продавцы заинтересованы в обучении потенциальных клиентов. В основном такие ответы мы получали от разработчиков мультимедийных презентаций, разработчиков звуковых и световых шоу и т.п.

Но разве обучение не является одним из наиболее эффективных способов продажи сложной услуги?! Я не понимаю, что мешает этим людям потратить 12 часов своего рабочего времени в год, чтобы обучить своих потенциальных заказчиков. Поэтому я не могу найти аргументы, которые убедят их, что обучать полезно. А слушатели очень заинтересованы в таком обучении и готовы за него платить!

Очень прошу всех, и особенно поставщиков сложного рекламного и выставочного оборудования и сложных услуг, помочь: проанализировать возможные причины отказа обучать и посоветовать аргументы в пользу обучения.

Заранее благодарю

Екатерина

2003-09-10 11:38:32
Викентьев И.Л. » Екатерина

        Уважаемая Екатерина!

    1) Вы пишите: Аргумент: "Мы занимаемся прямыми продажами, обучение нас не интересует". Интересно, что чем дороже и сложнее продаваемая услуга, тем меньше продавцы заинтересованы в обучении потенциальных клиентов. В основном такие ответы мы получали от разработчиков мультимедийных презентаций, разработчиков звуковых и световых шоу и т.п.

Вопрос: на какой статистике построено это утверждение - Вы опросили 3-4 фирмы, 40 или 140?

    2) Привожу цитату человека, который - как показала бизнес-практика - обычно хорошо понимает, о чем говорит:

    Анатолий Карачинский, Президент группы IBS: “Но все, что мы делали тогда и сейчас, продиктовано, скорее, прагматическим интересом. Мы реализуем сложные проекты, и, чтобы процесс нормально двигался, клиентам кто-то должен объяснять возможности информационных технологий. Не публике, не прессе, а прежде всего клиентам. Есть люди, которые тратят деньги на пиар, рассказывая о себе, а мы тратим деньги на то, чтобы обучать людей новым технологиям. Я думаю, что это не менее эффективные инвестиции. После того, как мы начали, за нами пошли очень многие. Так что пионеры мы, вообще-то, от безысходности.

    Журнал “Профиль”: Объясните, что вы имеете в виду под безысходностью?

    Анатолий Карачинский: Все очень просто. Мы фактически не придумываем никаких новых технологий. Задачи, с которыми сталкиваемся, решены на Западе лет десять назад. Это фантастически удобное положение. Школьное выражение “дай списать” здесь как раз уместно. У нас есть возможность не повторять ошибки, а выбрать контрольную работу, за которую поставили не просто “5”, а “5+”. И этим необходимо правильно пользоваться”.

        Пионер, научившийся списывать, журнал “Профиль”, 2002 г., N 23, с. 27.

     3) Одно, но не единственное объяснение: качественно выступить и рассказать о сложных товарах и/или услугах - непросто. Еще сложнее признаться сотруднику кафедры, что ...вульгарно боишься этого.

   C уважением,

2003-09-10 12:38:20
Екатерина » Викентьев И.Л.

Спасибо за ответ!

Цитата очень правильная.

Мы, конечно, не опрашивали 100 фирм, мы же не статистику собирали, а подбирали преподавателей! Мы выбрали около 15 фирм по интересующим нас направлениям, 3 отказались сразу, 3 уже полгода думают, остальные с удовольствием согласились.

Я полагала, основная причина отказов - принципиальное несогласие с тем, что обучение является видом промоушн. Если основная причина - страх перед аудиторией, то, видимо, любые аргументы тут бессильны, придется искать тех, которые не боятся.

Еще одна вероятная причина - фирмы сами не понимают, что их услуга является сложной. Например, разработчики мультимедийных презентаций с удовольствием готовы рассказать о технологии их разработки, но не в состоянии рассказать о перспективности своих презентаций в выставочном бизнесе (например, сравнительно с видеороликом). Получается, они умеют делать презентации, но сами не знают, зачем они нужны. Не знаю, может ли такое быть?

С уважением, Екатерина

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика