Амазон
RRRRR - 54.81.174.180
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13806 Подписчиков


Выпускаю новый справочник, прошу советов!

2011-06-01 13:58:17
Евгений » Всем

Добрый день.

Я выпускаю печатное издание называется «Транспортный справочник». В нем находиться информация о маршрутах движения общественного транспорта, а так же расписание движения поездов, самолетов, электричек.

Издание выходит тиражом 7000 экз/мес, на 1 млн жителей города (я понимаю это оч.мало). Формат 10х15 см, полноцвет, глянцевые страницы. Справочник раздается промоутерами в торгово-развлекательных центрах, вокзал и аэропорт. Часть продается в киосках МК.

И у меня проблема (как и у большинства на форуме) я не могу привлечь рекламодателей и не могу продать сам справочник.

Рекламодатели: были совершены холодные звонки по всем потенциальным рекламодателям, которым интересна аудитория читателей. (банки, бани, гостиницы, такси, рестораны, турбазы и многие другие). Отдачи ни какой :( Кому реклама ненужна, для кого тираж маленький, кого формат не устраивает (маленький) и тд.

Продажа справочника: Издание продается в 70 киосках по всему городу, покупаются единицы, хотя он лежит на видном месте.

Подскажите, как увеличить продажи? Где еще искать рекламодателей, если все потенциальные уже отказались, а новых просто нет (тех кому интересна аудитория читателей)? Спасибо.


2011-06-01 15:41:02
Галина В. Владимирова » Евгений

Здравствуйте, Евгений!

Подскажите, как увеличить продажи?  

 

Возможно, стоит изменить сам справочник. Включить и сгруппировать информацию так, как людям необходимо.

А также изменить/расширить места продажи. Не только через киоски, где он "растворяется" среди других изданий, где его, по большому счету, не посмотришь в деталях.

И откуда люди узнАют, что есть такой справочник? Неужто через окно киоска?

Посмотреть также, когда и где человеку действительна нужна эта информация. В тех местах желательно справочник и продавать.  

Сошлюсь на хорошее обсуждение "Зачем жителю города покупать атлас города?"

Обратите внимание на рекомендации Анны Каправчук. В частности, это сообщение, это и вот это (последнее на данный момент).

Где еще искать рекламодателей, если все потенциальные уже отказались, а новых просто нет (тех кому интересна аудитория читателей)?   

Наверняка не весь ресурс исчерпан/отработан.

1. Нужна "заточка" предложения под бизнес Рекламодателя. Как фактурная (что предлагается по сути), так и стилистическая (речевые модули).

Вот, казалось бы, какая "связь" между беременной женщиной и изготовителем мебели? 

А вот какая (см. сообщение Андрея Жукова). А у Вас делается подобная "заточка"/дробление?

2. Рекламодателю, конечно, потребуются факты: где еще, кроме киосков, справочник продается или хотя бы рекламируется. Почему люди его охотно покупают. Какова статистика продаж и т.д. То есть показ не только характера читательской аудитории, но и как она реально набирается.  

   

3. С учетом п.п. 1 и 2 изменятся речевые модули при обзвонах и встречах, ответы на возражения. Проведите "аудит" модулей, которые используются сейчас.

Издание выходит тиражом 7000 экз/мес...

Означает ли это, что оно переиздается ежемесячно? А с чем связана такая частота обновлений? И что заставит человека, уже купившего справочник в прошлом месяце, купить его снова? Есть ли резон рекламодателю размещать рекламу каждый месяц?

Разве это не долгоиграющий (хотя бы на год) проект?

С Уважением,  

2011-06-02 09:08:13
Евгений » Галина В. Владимирова

Добрый день Галина.  

Ознакомился с ссылками на рекомендации, спасибо.
 
Когда раздают промоутеры справочники возле торговых центров, вокзал и т. д. он расходиться «на ура». Люди подходят снова и просят еще пару экземпляров для знакомых, родных. т. е. он интересен им. Справочник выпустил 2 раза. В нем меняется информация, например это сезонность расписания поездов и самолетов. Плюс были добавлены новые виды транспорта. Да и тираж у него маленький, поэтому и выпускаю его чаще.
 
Долгоиграющий проект — да. Вот тоже «размещение на месяц», скорее всего я не так его позиционирую. Это справочник, им пользуются до тех пор пока он актуален для читателя, а это может быть и месяц, и два, и больше. Т. е. сказать «размещение на месяц», будет не точно. Им будут пользоваться в любом случае, даже если выйдет новый выпуск. Вот как мне эту мысль донести до рекламодателя?
 
Не понятно выражение: Есть ли резон рекламодателю размещать рекламу каждый месяц? Как мне видеться есть резон. Новый выпуск, новые читатели, соответственно новые потенциальные клиенты. Как вы верно подметили, одни и те же люди не будут покупать издание каждый месяц, только в крайней необходимости. Поэтому получается, что клиент (читатель) каждый выпуск новый. Получается резон есть.
 
По поводу рекламирования справочника, у меня этот вопрос не выходит из головы. Без подобной рекламы не будет продаж как справочники, так и рекламных площадей. Скажите Ваше видение, где лучше и как рекламировать издание (с минимальным бюджетом). Как я считаю реклама для читателей и рекламодателей должна быть разной.
 
Спасибо.
2011-06-02 09:24:15
Евгений » Галина В. Владимирова

Если Вам не сложно проанализируйте мое предложение, я его делал по ссылкам на Вашем сайте.


Уважаемый Руководитель!


Предлагаем обратиться с рекламной информацией к Вашим потенциальным клиентам.


В нашем издании публикуется информация о маршрутах движения общественного (трамвай, троллейбус, маршрутные такси, электрички, речные трамваи), авиатранспорта и поездов. Справочник является настольной книгой жителей, он помогает сориентироваться в транспортном движении города. Читая его, клиенты в любом случае обращают внимание на Вашу рекламу. Часть справочников продается в киосках «ЦентроПечать» и «МК», а часть распространяется бесплатно через систему «промо» на ж/д вокзале, в аэропорту и в торгово-развлекательных центрах. И всё дело в том, что в этих местах имеется поток Ваших потенциальных клиентов:

- это деловые люди, директора фирм, предприниматели;

- это офисные работники;

- это молодые пары, студенты;

- это покупатели из торговых центров, в их число входит все социальные группы.


И только поэтому мы предлагаем разместиться в тематической для Вас рубрике. Во время проведения промо-акций, люди берут его не только для себя, но и для родных, и близких (т. е. они намерены им пользоваться). А если при этом там Ваша реклама, то она будет постоянно с ними. По статистики на один справочник приходится в среднем 3-4 читателя. Данное издание не выбрасывается читателями, это ни листовка, ни газета в нем ценная информация, его оставляют даже после прочтения. Срок жизни рекламы в справочнике большой, она действует пока актуальна информация для читателя, а информация о маршрутах городского транспорта интересна всегда. И Ваши клиенты, в любой момент могут обратиться в компанию и воспользоваться услугами.


Если предложение для Вас актуально, мы охотно встретимся и ответим на все Ваши вопросы.



С уважением,

2011-06-02 11:58:11
Галина В. Владимирова » Евгений

Уважаемый Евгений!

Отвечу вначале на это сообщение.

Такое ощущение, что справочник выходит... "по мере выхода". 

А хорошо бы задать четкую периодичность обновлений. Например, 2 раза в год - в связи с переходом на "летнее" и "зимнее" расписание. (Либо текущее расписание + переход на "летнее", причем "текущее" может год от года меняться.)

Чтобы читатели знали, почему им надо купить новую "версию" (и когда ее ждать). А рекламодатели понимали, когда и в связи с чем происходит прирост/обновление читательской аудитории. И почему надо продолжить размещение. Легче будет донести до них эту мысль. 

Да, "новые" читатели купят "новую версию". Но и ранее купившие будут ее искать, потому что поменялось расписание. Более того, переход на "летнее"/сезонное расписание людям психологически понятен. Как недавний переход на летнее время. 

Когда раздают промоутеры справочники возле торговых центров, вокзал и т. д. он расходиться «на ура».  

 

В тех местах его желательно продавать либо активно рекламировать.

Попробуйте расширить список мест, где возникают мысли про точное расписание движения транспорта. Если взять характерную цепочку действий пассажиров, то это не только вокзалы (там иной раз поздновато узнавать расписание), но и:

- городские кассы продажи ж/д и авиабилетов,

- остановки общественного транспорта,

- автозаправки, автостоянки ("транспортный" контекст + регулярный "быстрооборачиваемый" поток),

- супер- и гипермаркеты (контекст не "транспортный", но поток ежедневный плюс очереди у кассы)

- возможно, места оплаты за услуги связи и пр. регулярные платежи

- ... попробуйте дополнить список.

 

Люди подходят снова и просят еще пару экземпляров для знакомых, родных... - Как один из аргументов в переговорах с рекламодателями. 

Все вышенаписанное тоже является аргументами.

По поводу рекламирования справочника, у меня этот вопрос не выходит из головы. Без подобной рекламы не будет продаж как справочники, так и рекламных площадей. Скажите Ваше видение, где лучше и как рекламировать издание (с минимальным бюджетом). Как я считаю реклама для читателей и рекламодателей должна быть разной.

 

Верно. С рекламодателями - не реклама, а регулярные переговоры. Многие аргументы у Вас уже есть (в том числе, в составленном Вами тексте). На всякий случай еще посмотрите, пожалуйста, статью "Как найти рекламодателей?" (для печатной рекламы шаги те же самые).

Для читателей: справочник желательно уже продавать в вышеназванных местах. Либо выкладывать для ознакомления (не для раздачи). Собственно, сам справочник (сигнальные экземпляры) и есть его реклама. Возможно, потребуется какой-то сопроводительный анонс/комментарий с кратким описанием. В описание можно выносить (на выбор):

- что это за справочник (кратко!) и в чем его ключевое отличие от подобных,

- часто спрашиваемые рубрики + вкусный анонс любой рубрики "на закуску",

- экспресс-новости типа: "С 1 июня изменилось расписание электропоездов до N-ска. Точный график смотрите в....", "Вниманию дачников по шоссе Энтузиастов. Теперь рейсовые автобусы ходят по расписанию. Подробности там-то...", "Имеющие на руках авиабилеты в...  сверьтесь, пожалуйста, с летним расписанием..."  

Это модель. Вы можете сделать иные. Но "нарезанные" по актуальным маршрутам/поводам (т.е. по потокам). Либо содержащие значимую "подсистему" для большинства в данном потоке.   

Позже отвечу по тексту.

С Уважением,

2011-06-02 13:30:23
Евгений » Галина В. Владимирова

Спасибо большое Вам за ответ. У меня в голове стало все "устаканиваться", появились новые мысли. Спасибо.

По поводу выхода издания: очень сложно сделать его 2 раза в год. Объясню почему. Город миллионный и мой тираж в 7000 экз это как капля в море. Для полугодового выпуска необходим тираж минимум в 100-150 т. шт. А выпустить такой тираж очень дорого, даже рекламодатели не потянут из-за высокой стоимости размещения. Поэтому я принял решение выпускать по немного, но каждый месяц.

Я переделал предложение посмотрите пожалуйста его, она больше мне нравиться , чем предыдущее.

Уважаемый Руководитель!

 

Предлагаем  обратиться с рекламной информацией к Вашим потенциальным клиентам.

Вы заявите о себе, о товаре/ услуге различной группе клиентов.

- это деловые люди, директора фирм, предприниматели;

- это офисные работники;

- это молодые пары, студенты;

- это покупатели из торговых центров, в их число входит все социальные группы.

Всех этих людей мы объединяем в своем издании, благодаря двум факторам:

  1. Актуальностью и ценностью информации. Это маршруты движения городского транспорта (трамвай, троллейбус, маршрутные такси, электрички, речные трамваи), расписание авиатранспорта и поездов.
  2. Местами распространения справочника. Это бесплатная раздача издания через систему «промо» на ж/д вокзале, в аэропорту и в торгово-развлекательных центрах. А так же продажа в киосках «ЦентроПечать» и «МК». 

Мы сделаем для Вас тематическую рубрику, чтобы выделить перед клиентом. А как известно из статистики на один справочник приходится в среднем 3-4 читателя. Данное издание не выбрасывается, это ни листовка, ни газета в нем ценная информация, его оставляют даже после прочтения. Во время проведения промо-акций, люди берут его не только для себя, но и для родных, и близких (т. е. они намерены им пользоваться). Срок жизни рекламы в справочнике большой, она действует пока актуальна информация для читателя, а она интересна всегда. И Ваши клиенты, в любой момент могут обратиться в компанию и воспользоваться услугами.

Если предложение для Вас актуально, мы охотно встретимся и ответим на все Ваши вопросы.

С уважением,

2011-06-02 14:18:17
Анна Каправчук » Евгений

Евгений!

Если у Вас город-миллионник, значит, каждое лето в нем большой поток "свежих" абитуриентов и студентов. Я бы набирала в летний выпуск рекламу конкретно под абитуриентов и их родителей, а в сентябрьский - конкретно под студентов.

"Абитуриентская" схема маршрутов и расписаний - это тот же самый справочник

+ схема расположения вузов, колледжей и профтехучилищ города (а в идеале еще и их общежитий)

+ реклама агентств недвижимости, сдающих жилье на лето

+ реклама подготовительных курсов

+ реклама вузов и ссузов, у которых более долгий срок приема документов

+ реклама подработок для студентов-абитуриентов

+ реклама мест отдыха для молодежи.

Для студентов - то же самое

+ время в пути от ж/д станций, куда прибывают пригородные электрички, до конкретных корпусов крупных учебных заведений

+ магазины канцтоваров

+ книжные магазины

+ размещение на схеме библиотек

+ размещение на схеме доступных столовых-кафе

+ реклама провайдеров интернета и т.п.

+ реклама магазинов спецодежды и медтехники (студенты-медики обзаводятся белыми халатами и шапочками)

+ реклама магазинов спортодежды (им всем нужна форма для физкультуры)

Предусмотрите возможность смены обложки (Абитуриент, не опоздай! Расписание транспорта в г.N) (Студенческое расписание: все маршруты транспорта города N).

Обеспечьте продажу этих справочников в киосках вузов или раздачу их у приемных комиссий.

Если Вы четко скажете: "Выпуск для абитуриентов выйдет из печати такого-то июня и 50% его тиража будет роздана до такого-то июля. Прием рекламы в выпуск заканчивается ___ июня", это будет очень подстегивать Ваших потенциальных клиентов. А главное - они будут понимать, в чьи руки попадет справочник.

Аналогично можно делать выпуски для дачников. Для тех, кто намерен встретить новый год за городом. В общем, нужно придумать сезонный цикл - и работать по этому циклу, рекламируя в каждом номере тематику нескольких следующих выпусков и сроки подачи рекламы в них.

Процветания!

Анна Каправчук.  


2011-06-02 14:56:36
Евгений » Анна Каправчук

Спасибо большое Анна.

2011-06-03 10:48:17
Галина В. Владимирова » Евгений

Уважаемый Евгений!

  

"Мы знаем, что Вы выпускаете справочник с информацией о маршрутах движения общественного транспорта, а также расписанием самолетов и поездов. Учитывая плотность рынка периодических справочных изданий, предполагаем, что активно стоят две задачи: 

  • формирование постоянной читательской аудитории (которая САМА бы следила за обновлениями)
  • и привлечение рекламодателей (у которых, как правило, масса "вопросов" как к стартующим изданиям, так и к изданиям "со стажем").

По опыту работы с печатными (и не только) средствами массовой информации, мы..."

А правда, Вы еще читаете эти строки, не отрывая взгляда? И вероятно, хотели бы прочесть еще :-) 

Потому что мы начали "о Вас", а не "о себе". И захватив таким образом (на некоторое время) Ваше внимание, могли бы теперь подать свое предложение. Как решение вышеобозначенных задач. Если бы имели целью сделать Вам коммерческое предложение.

(А начни мы с разу "с себя", кто ж нас будет читать?)

Причем Вашу ситуацию (с читателями и рекламодателями) мы знаем в деталях не потому, что Вы нам о ней сообщили. А просто потому что у Вас периодически выпускаемый справочник. Для сегмента предприятий, выпускающих печатные периодические издания, задачи формирования читательской аудитории и привлечения рекламодателей - типовые. Поэтому мы о них знаем заранее. Еще до звонка потенциальным Клиентам или до рассылки им коммерческих предложений.  

Поэтому нам несложно прописать первые один-два абзаца коммерческого предложения "с попаданием в стереотип" адресата.  Чтобы он потом лучше воспринял наше предложение.

_________________________________________________________________

Сделайте аналогичное с Вашими рекламодателями.

Возьмите конкретный сегмент (бизнес), который активно рекламируется, размещается и (главное) чья ЦГ = Вашей ЦА.

Первый один-два абзаца - с "заточкой" под характерную ситуацию в этом сегменте. Хорошие живые фразы. Распушите абзац поподробнее. Несколько "вкусных" деталей про их ситуацию, чтобы аж зачитались. Потому что просто "реклама" ("обратиться с рекламой к потенциальным Клиентам", "заявить о себе...") - им не надо. По сути всё именно так, но стилистика нужна другая.

Скажите им про них.

Не поверите: когда у людей строительная фирма, фраза "Мы знаем, что Вы ведете строительство жилых объектов..." цепляет внимание. Но одной её, разумеется, недостаточно. 

Лучше не писать "Уважаемый Руководитель" (воспринимается как спам). Сразу по имени-отчеству. Узнаётся заранее - по открытым источникам, либо звонками.  

Если предложение для Вас актуально, мы охотно встретимся и ответим на все Ваши вопросы.

 

Это он с нами, может быть, "охотно встретится" (если согласится на встречу), а мы "готовы встретиться".

Посмотрите, пожалуйста, статью "Как написать коммерческое предложение?"

С Уважением,   

2011-06-03 17:05:44
Евгений » Галина В. Владимирова

Действительно начало зацепило :) 

Попробую переделать свое КП и отдать его Вам на суд, если Вы не против.

А при разговоре по телефону лучше так же начинать как и в КП (о рассказе с клиента)?

Спасибо.

2011-06-06 09:39:31
Галина В. Владимирова » Евгений

Уважаемый Евгений!

При беседе (особенно если "холодный" звонок) тот же принцип.

Выложите текст, обсудим.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика