RRRRR - 54.204.161.30
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-05-31 14:41:29
Николай » Всем

Здравствуйте уважаемые дамы и господа!

Нужны Ваши мнения и советы:)

И так: фирма занимается indoor-tv рекламой.Т.к. дела идут медленно,решили объединить группу компаний,БТЛ услуги,типографию,интернет рекламу,наружку,ТВ,индор и....т.о. делаем сайт,размещаем на нем комплексные общие тарифы(разные по ценовой категории и разнообразить в каждом тарифе услуги(кстати интересно какие у вас есть идеи по составлению таких тарифов)).Так же сделать подкатегории услуг,для того чтобы рекламодатель сам мог выбрать, что ему конкретно надо,но в таком случае,по отдельности цены будут немного выше.Что скажете о такой политике?

На каких условиях нужно договариваться с партнерами по рекламе?Предоставлять друг другу скидки?Или получать процент с привлеченного клиента?

Надеюсь на Ваше понимание и помощь.

П.С.:Голова кругом уже..

2011-06-06 16:26:10
Галина В. Владимирова » Николай

Уважаемый Николай!

Вы хотите создать предприятие "полного цикла".

Посмотрите, пожалуйста, обсуждение со схожей задачей (но не по рекламным услугам, а по "обслуживанию офисов").

В том числе, это сообщение и ряд других. 

Кроме того, посмотрите обсуждение "Как создать полносервисное РА?" (и, в частности, это сообщение).

С Уважением,   

2011-06-06 19:30:09
Николай » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина В. Владимирова!

Благодарю Вас за внимание к моему вопросу.


 Вы хотите создать предприятие "полного цикла".

-Дело в том что предприятия уже существуют,во главе каждого свой директор,у каждой фирмы своё направление.Т.е. каждая фирма занимается своим делом(кто-то рекламой на тв,кто-то полиграфией и т.д).Таким образом, я хочу объединить несколько компаний,услуги которых не одинаковы и в то же время могут быть полезны в комплексе.

Получается,что каждый занимается своим делом,и при этом входит в общую группу.Думаю,что при заказе федерального (и не только)уровня, заказчику будет удобней работать "в одно окно",чем искать несколько фирм.Причем это не главный козырь.

А главный заключается в том,чтобы разработать несколько пакетов предложений,которые будут включать в себя по несколько услуг (потому что полный комплекс потянуть не каждому клиенту).Услуги объединенные в пакет будут стоить дешевле,чем если приобретать их по-отдельности .

И так,у меня все же остается вопрос по организации такого вида сотрудничества:

-На каких условиях предложить сотрудничество партнерам?

И еще: Например у наших партнеров уже есть клиент,который пользуется скидкой у них,и вдруг он узнает,что они входят в состав группы,при заказе рекламы у которой, эта фирма-партнер так же предоставляет скидку. Соответственно он захочет еще более сократить свои затраты,а вот для такой фирмы это будет нежелательным сокращением прибыли.

Как предотвратить такое "злоупотребление"?


 Посмотрите, пожалуйста, обсуждение со схожей задачей (но не по рекламным услугам, а по "обслуживанию офисов")

В том числе, это сообщение и ряд других.

Кроме того, посмотрите обсуждение "Как создать полносервисное РА?" (и, в частности, это сообщение)


Благодарю за информацию,все прочитал.

Это и так получится раздробленная структура,и все же будут комплексные предложения от всех вместе,с целью привлечения "крупной рыбы".Пару "сверхзаказов" тоже хорошо,лишними не будут.

С Уважением,Николай


2011-06-07 15:13:10
Галина В. Владимирова » Николай

Уважаемый Николай!

 

Получается,что каждый занимается своим делом,и при этом входит в общую группу.Думаю,что при заказе федерального (и не только)уровня, заказчику будет удобней работать "в одно окно",чем искать несколько фирм.Причем это не главный козырь.

А главный заключается в том,чтобы разработать несколько пакетов предложений,которые будут включать в себя по несколько услуг (потому что полный комплекс потянуть не каждому клиенту).Услуги объединенные в пакет будут стоить дешевле,чем если приобретать их по-отдельности .

Ваша идея понятна. И выглядит привлекательной.

Смущает, однако, то, что:

1. "Алгоритм принятия решения" Заказчиком рекламных услуг отличается от покупки прочих услуг и продуктов.

То есть Заказчик (даже т.н. "комплексной рекламной кампании") склонен  НЕ "разместить заказ оптом и получить от этого ценовую выгоду", а вдумчиво отобрать подрядчиков по каждому направлению (если уж до этого дойдет дело).

То есть он отдельно будет искать вменяемых полиграфистов. Размещать на тех ТВ-каналах, печатных СМИ и прочих носителях, где большие "пересечения" с его целевой аудиторией, а не где "скидки" и "знакомства". (Соответственно, они могут не попасть в "общий круг"). Он задаст массу вопросов самим разработчикам и еще многим будет обеспокоен.

Цитата (источник "Техника получения дорогих заказов", Задача 1 "Выработка кредита доверия"):

"Одной из наиболее распространенных ошибок, которая приводит к "незаключению" сделки является реклама достоинств предложения или некой ценовой (технической, функциональной и т.д.) выгоды для Заказчика, без выработки "кредита доверия" к продавцу. (...)

Надо понимать, что чем дороже сделка, чем выше цена услуги, тем меньше у Клиента стереотипов, тем больше он неспозиционирован, обеспокоен, лишен эталонов для сравнения. Его волнуют не только цены, но и потенциальная "вероятность обмана", "халтуры", не понимание "результата" и т.п. (...)

Заказчик более склонен отказаться, либо доплатить "за понимание", рекомендацию, успокоение ("достройку стереотипа"), чем получить некую ценовую выгоду.

Недаром среди консультантов в ходу шутливый, но верный принцип: "Когда нет "кредита доверия", отчет консультанта "не читается". Когда есть "кредит доверия" - тоже не читается, но оплачивается".

 

В локальном случае Заказчик может купить и оптом (чтобы получить скидку). Но лишь по моно-услуге. И НЕ сверх необходимого, а лишь оптимизируя свои бизнес-процессы.

Например, обший централизованный заказ печатной продукции для всех филиалов (а НЕ в разнобой отдельно для каждого). Получит корпоративную скидку плюс упростит себе процедуру заказа.  

Или, например, может разместиться не только в данной рубрике, но и в "смежной". Но не столько по соображениям цены, сколько потому что и там, и там Читатели, целевые для его бизнеса. А в смежной рубрике,  к тому же, еще и меньше конкурентов.  

2.  Второй момент, который смущает: откуда возьмется столько федеральных заказов на "комплексное" обслуживание, чтобы всем хватило?

Клиенты будут разными. (Их еще надобно набрать и поддерживать в необходимом количестве.) Больше будет на моно-услуги. Может быть, иногда (иногда) на две-три позиции. И единицы - на полный цикл.

Но тут опять же пункт 1 (см. выше).

А главное, один большой "долгоиграющий" Клиент - всегда нестабильная ситуация для бизнеса (подробнее см. Миф 1 "Мифы "вокруг дорогих" продаж"). 

3-е (оно же - первое): Клиенту потребуется обоснование, почему ему (по его задачам) рекомендуют именно этого контрагента (входящего в "общий круг"), а не кого-то иного: "В чем их интерес, решает ли это мои задачи?"

С Уважением,  

2011-06-07 15:51:31
Галина В. Владимирова » Николай

Уважаемый Николай!

В продолжение темы: 

На каких условиях предложить сотрудничество партнерам?

Почему бы не договориться с ними просто о размещении информации на их Клиентских "потоках"? (Беру в кавычки, поскольку большого количества заказов там, скорее всего, нет.) Но какие-то все же есть (причем целевые и для индор-рекламы, и для наружки, и для полиграфии, и т.д.). "Окучивать" их на будущее. 

Например, индор-реклама договаривается с полиграфистами, что те не только вручают своим Клиентам информацию по индор-размещению, но еще и напрямую их рекомендуют, "светят" на других своих потоках, потому что... Да, индор-рекламе в этом случае надо будет подготовить не только раздатку, но и снабдить партнера минимальным набором речевых модулей.

Причем "жениться" выгодно с "быстрооборачиваемыми" услугами и большими Клиентскими потоками. Полиграфию, вероятно, заказывают чаще, чем размещают ролики на ТВ. Потому, вероятно, партнеры с более редкими заказами и меньшим числом Клиентов будут менее привлекательны для размещения информации на их потоке.

Нарушается "общекорпоративный" замысел. Разная цикличность...

Договариваться можно по-разному. "Взаимоопыление" (перекрестная реклама), бартер, "за процент" и т.д.

Не вполне поняла эту мысль:

Например у наших партнеров уже есть клиент,который пользуется скидкой у них,и вдруг он узнает,что они входят в состав группы,при заказе рекламы у которой, эта фирма-партнер так же предоставляет скидку. Соответственно он захочет еще более сократить свои затраты,а вот для такой фирмы это будет нежелательным сокращением прибыли.

 

Если договариваться о размещении своей информации на Клиентском потоке партнера, то его Клиенты, к примеру, могут получить у нас ценовую или иную (значимую для них) уступку. За то, что заказали у нас (по рекомендации).

С Уважением,

2011-06-08 10:56:03
Николай » Галина В. Владимирова

Спасибо уважаемая Галина В. Владимирова!


2011-06-08 10:58:01
Николай » Всем

А скажите пожалуйста где можно прочитать информацию по выработке кредита доверия?

2011-06-08 11:16:41
Редакция » Николай

Уважаемый Николай!

А скажите пожалуйста где можно прочитать информацию по выработке кредита доверия?

Посмотрите Задачу 1 в статье "Техника получения дорогих заказов".

Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика