Модель зарплаты Any для фитнеса

2011-04-29 10:40:20

Марина Мартынова [m_martinova@mail.ru] » Всем

Уважаемые Коллеги!

Прошу Вас оказать содействие в проверке калькулятора заработной платы, который мы сейчас пытаемся внедрить в нашем фитнес-клубе, на основе Вашего калькулятора.

Вопрос такого характера:

Как возможно в формулах установить ограничение по расчету заработной платы в премиальной части.

Сейчас у нас расчет персональный тренировок осуществляется по принципу фактическая и премиальная части. Премиальная зависит от количества персональных тренировок отработанных сотрудников в расчетный месяц – при различном количестве, разные ставки расчета персональных тренировок.

Однако, если сотрудник сделал мало тренировок – ставка становится столь мала, что это не интересно сотрудникам, и другая сторона – при большом количестве выполненных тренировок, ставка поднимается настолько, что это не выгодно клубу.

Мы хотели бы внедрить ограничения – по минимуму и максимуму – ниже и выше которых ставка «замораживается».

Так например, нижний придел для ПТ это 40, после этого ставка замораживается на уровне n- рублей, а верхний предел порядка 85 ПТ, и ставка замораживается на уровне m-рублей.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-04-30 13:52:45

Елена » Марина Мартынова

Марина, а почему у Вас при различном количестве разные ставки расчета персональных тренировок? Для какой цели Вы делаете так, что, если тренер / инструктор провел 40 тренеровок, то стоимость каждой одна, а если - 85, то - уже другая (кстати, ниже или выше ? - что больше n или m?)?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-05-03 22:11:35

Марина Мартынова [jewellmarina@mail.ru] » Елена

Елена, благодарю за вопрос. Постараюсь объяснить. Нам как фитнес-клубу интересно проведение (продажа) большого количества персональных тренировок (ПТ), соответственно, это дает нам больше прибыли. Тут наши с сотрудниками цели совпадают, они тоже хотят больше прибыли, в их случаи заработной платы. Чтобы мотивировать их на проведение большего количества ПТ, мы повышает ставку расчета ПТ. Чем больше ПТ сделает тренер, тем по больше ставке будет рассчитана заработная плата. N- ставка меньше M-ставки, это минимальная ставка расчета (если ставку уменьшать, сотрудник просто откажется работать на нас, ему это будет "не интересно"), а ставка M- это предел того, что мы можем выдать сотруднику, так как больше мы не можем увеличивать ставку (выше этой ставки клубу будет не выгодно проведение большого количества ПТ, так как почти вся сумма будет уходить на заработную плату сотрудника).

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-05-04 10:06:42

Ксения Ткалич [ri-sale@triz-ri.ru] » Марина Мартынова

Доброе утро, Марина,

Проясните, пожалуйста, следующие моменты.

1. Речь о тренерах-фри-лансерах или это тренеры, работающие только в Вашем фитнес-клубе?

2. Трудоемкость тренировок - когда их 40, и когда - 85 в месяц - отличается?

Если - "нет", то почему, чем бОльше тренировок, тем каждая должна стоить дороже?

3. Если тренировок будет продано немного - что Вы ответите тренеру на его вопрос:

"Почему моя зарплата рассчитывается от минимальной "ставки"? Я готов проводить тренировок бОльше".

Вы пытаетесь ввести прогрессивно-регрессивную шкалу - см. про нее статью Плюсы и минусы умножения, Часть 4. Ступени.

Заранее спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-05-11 14:12:56

Марина Мартынова [jewellmarina@mail.ru] » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения!

Спасибо за ссылку на статью.

отвечаю на вопросы:

1. Это штатные тренеры. Однако могут совмещать работу с другими фитнес-центрами.

2. Тренера сами являются инициаторами продаж персональных тренировок, количество тренировок зависит только от их умения и навыка. Мы устанавливаем минимум 40 тренировок - эта та планка когда нам сотрудник приносит выгоду. И тоже самое с максимумом.

У тренера появляется стимул к продажам тренировок, когда он понимает, что за каждую следующую он получит уже больше средств по новой ставке.

3. Ответ на третий вопрос дала во втором...все зависит только от тренера.

Та минимальная ставка отвечает рыночной стоимости за проведение персональной тренировки, так что тренер не будет сильно в обиде - в некоторых клубах по этой минимальной ставке рассчитывают все тренировки.

Мы просто даем шанс тренерам зарабатывать, однако на клубе этот заработок в минус не отражается, так как тренер увеличивает количество продаж персональных тренировок.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-05-16 22:54:01

Ксения Ткалич [ri-sale@triz-ri.ru] » Марина Мартынова

Добрый вечер, Марина,

Внимательно проанализировали Вашу ситуацию. Хотелось бы отметить следующее.

Желание ввести прогрессивную шкалу понятно. К сожалению, это типовое заблуждение - вера в "ангелов" и "волшебную формулу".

Поскольку, в Вашем случае - как и описано в статьях

Эталонная зарплата в её первой части,
Плюсы и минусы умножения в её четвертой части

прогресивка вовсе не простимулирует "середнячков" (на которых изначально направлена)...

Т.е. - НЕ простимулирует слабых, а лишь - скорее - вытеснит их, а лучшим сотрудникам будет происходить переплата.

Если сотрудники умеют продавать (в данном случае себя) - обладают способностями и обучены (обладают навыком), то умеют...

прогрессивка приведет к резкому увеличению разницы между размерами зарплаты в ситуации спада и в ситуации роста, ....

Т.е. сезон и несезон, который явно наблюдается в сфере Вашего Бизнеса, - прогрессивку будет усугублять.

С учетом Вашей специфики - того, что тренеры могут совмещать работу с другими фитнес-центрами - "схема" будет такая.

В высокий сезон тренеры будут бОльше работать у Вас, "снимая сливки" (с прогрессивки).

А в низкий - у Ваших конкурентов (в сравнении с Вами в этот период оплачивающих тренировки выше).

По этой причине в НЕсезон Ваш клуб будет НЕдозагружен лишь сильнее.

прогрессивка простимулирует сотрудников изыскивать возможности искусственно перебрасывать результаты (тренировки) из одного месяца в другой,
и т.д.

Чтобы мотивировать и привлекать тренеров (бОльше работать в Вашем клубе), лучше [вместо прогрессивной шкалы] соблюдать след. правила:

установить зарплату (на 20 - 25%) выше среднерыночной, но при достижении 100% результативности,
ввести минимальную результативность ("отсекая" НЕинтересные Вам результаты и, соответственно, сотрудников).

P.S. В целом хотелось бы сказать, что лучше, когда тренировки (в т.ч. персональные) продает (не столько каждый тренер - свои тренировки) именно фирма - через решения, акции, менеджеров продаж и рецепцию.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-05-17 13:01:48

Марина Мартынова [jewellmarina@mail.ru] » Ксения Ткалич

Уважаемая Ксения, добрый день!

Благодарю за рассмотрение вопроса.

Прошу сообщить как в предложенном Вами варианте установления заработной платы (з.п.) быть с результативностью. Мы можем рассчитать результативность сотрудника по одному критерию - количеству проведенных ПТ + ошибки/нарушения. Достаточно ли этого будет - иного мы просто не можем ввести.

Как должна складываться результативность 100 % -что брать за основу -если з.п. мы увеличиваем на 20-30%, то получается результативность тоже должна быть из завышенных планов.

Тогда получается что стандартный план проведения ПТ будет на уровне 80% - который в принципе устраивает клуб. И соответственно, нижний предел результативности на 60%.

Вопрос с сезонностью встает и в данном расчете з.п., так как результативность также будет падать при спаде спроса со стороны потребителя услуги.

Идея того, что прогрессивная шкала будет работать от нас еще не ушла. Есть все же предположение-что каждая проведенная тренировка будет увеличивать желание провести еще и еще тренировку. А те затраты, которые будут у клуба при большом количестве тренировок мы готовы брать на себя. Однако вопрос сезонности заставляет задуматься над этой схемой.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-05-18 11:44:57

Ксения Ткалич [ri-sale@triz-ri.ru] » Марина Мартынова

Добрый день, Марина,

Прошу сообщить как в предложенном Вами варианте установления заработной платы (з.п.) быть с результативностью. Мы можем рассчитать результативность сотрудника по одному критерию - количеству проведенных ПТ + ошибки/нарушения. Достаточно ли этого будет - иного мы просто не можем ввести.

Не очень разобралась с тем, почему Вы так считаете...

...Достаточно ли этого будет

А продают ли тренеры иные Ваши услуги / продукты (помимо ПТ)? Если "да", то как это оценивается? Если "нет", то почему?

Марина, не пробовали ли Вы оценивать (и оплачивать) "возвращаемость" Клиентов: повторные обращения за ПТ или иными услугами / продуктами?

Как должна складываться результативность 100 % - что брать за основу - если з.п. мы увеличиваем на 20-30%, то получается результативность тоже должна быть из завышенных планов...

Завышенные (если Вы имеете в виду "недостижимые") планы устанавливать некорректно - см. Эталонную зарплату, первую часть "Планку поставили, а шест не дали".

НО здесь необходимо разобраться - какие эталоны и почему Вы называете "завышенными" - см. Эталонную зарплату, вторую часть "От липовых зачетов, к НЕнастоящим "пятеркам".

Не надо делать прямых (пропорциональных) корреляций. При зарплате на 20-30% выше, чем по рынку, результативность сотрудников может быть больше в 2-3-4 и т.д. раз (относительно того же рынка)!

Вопрос с сезонностью встает и в данном расчете з.п., так как результативность также будет падать при спаде спроса со стороны потребителя услуги.

В этом случае вопрос с сезонностью не обостряется.

Модель зарплаты не может изменить сезонность Бизнеса, НО... - читайте Эталонную зарплату, третью часть "Сезонный прорыв".

...А те затраты, которые будут у клуба при большом количестве тренировок мы готовы брать на себя.

Поясните, пожалуйста, эту мысль...

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-05-18 13:12:11

Марина Мартынова [jewellmarina@mail.ru] » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения,

А продают ли тренеры иные Ваши услуги / продукты (помимо ПТ)? Если "да", то как это оценивается? Если "нет", то почему?

Тренера продают только ПТ.

не пробовали ли Вы оценивать (и оплачивать) "возвращаемость" Клиентов: повторные обращения за ПТ или иными услугами / продуктами?

В основном продажи совершаются повторные - т.е. на "удержание" или "возвращаемость" клиентов - порядком 90% в месяц. 10% это новые клиенты. Порой новых клиентов и того меньше. Поэтому пока оставляем это без внимания, так как процент низок. Однаков в дальнейшем планируем устанавливать нормы и по этому показателю (однако здесь надо стремиться к бОльшему потоку желающих позаниматься клиентов с тренером).И это не потому, что они плохо работают, а по причине того, что в принципе в месяц приходит максимум 20 человек в тренажерный зал, а тренеров много и на каждого приходится малый процент "новичков" желающих заниматься с тренером.

Завышенные (если Вы имеете в виду "недостижимые") планы устанавливать некорректно

Абсолютно с Вами согласна. Завышенный план - это количество ПТ по отрасли, считающимся очень хорошим, который выполняют умелые тренера без нанесения вреда своему здоровью.

...А те затраты, которые будут у клуба при большом количестве тренировок мы готовы брать на себя.
Поясните, пожалуйста, эту мысль...

Ксения, здесь я имела в виду следующее. Стоимость тренировки складывается из прибыли клуба и з.п. тренера. Мы готовы прибыль клуба чуть сократить с каждой ПТ при бОльшем количестве ПТ. По ранее направленному калькулятору видно, что мы не много теряем, за то и сотрудник получает больше, и прибыль увеличивается за счет количества.

Так же в калькуляторе видна и следующая зависимость – если тренер начинает снижать количество ПТ (скажем, ниже 50 ПТ в месяц), то и он начинает получать по более низкой ставке з.п. Прибыль клуба остается в норме.

Ксения, постараюсь на днях переделать калькулятор по Вашем рекоммендациям. Сообщу результат.

С уважением,

Марина

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Бизнес-обучение в Праге

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику