Благодарю Сычева С.В. за серию вебинаров по проектированию бизнеса.
По итогам участия в этих вебинарах хочется однозначно понять, на каком этапе находится рынок промышленной трубопроводной арматуры (ТПА).
Мне видится, что рынок, в развитии превосходит текущий уровень развития компании.
У руководителя есть ощущение, что рынок ТПА не структурирован - не смотря на его возраст. То есть, не слышно о компаниях, у которых бизнес-процессы отстроены до "звона".
Так, чтобы это являлось конкурентным преимуществом - мерилом их текущей успешности.
Поскольку определённой структуры "вопросов" по определению этапов у меня нет - приведу текущее представление директора фирмы об этом рынке.
Если информации будет недостаточно, прошу задавать уточняющие вопросы.
Спрос на арматуру есть и он сместился в Интернет - корпоративные Заказчики активно организуют конкурсы на поставку продукции.
Конкурсы проводятся регулярно.
Объём - от десятков тысяч рублей, до десятков миллионов рублей.
Условия сотрудничества различные: предоплата, частичная оплата, отсрочка платежа.
Рынок ТПА можно разделить по размерам арматуры и давлению среды.
Граница проходит, примерно на размерах (условный проход) DN200÷300мм и среднем давлении ≤16атм.
Всё что меньше этого типоразмера - это "бытовая" арматура.
Она применяется для систем водоснабжения, отопления, канализации.
Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией.
Сформировались федеральные торговые компании.
Эти компании имеют собственные бренды. Получают продукцию из Китая и Европы.
Логистика, управление персоналом и складом - отлажены.
Если раньше, например монтажники, приторговывали этой продукцией (через собственные торговые точки), то, начиная с 2007 года они стали отказываться от торговли и заниматься своей непосредственной специализацией.
Полагаю, что этот рынок, можно отнести к 3-му этапу развития на S-кривой.
Рынок промышленной арматуры (≥DN300 ≥Ру16 и ТПА ≤DN200 с экстремальными средами с большим разбросом давлений ).
Рынки по мере убывания объёмов потребления (оценка компании):
1. Нефтянка, Газовики, Транспортные системы;
2. Энергетика (ОГК, ТГК);
3. Атомная энергетика;
4. Химия. ТПА для "них" - расходный материал;
5. ЖКХ;
6. Металлургия;
7. Прочие.
С начала 2010 года "ощущается" рост потребления продукции на этом рынке.
Большая часть арматуры потребляется через конкурсы.
Закрытые конкурсы, в основном у нефтяников и газовиков. Покупают качественную продукцию. в РФ 1÷3 производителя этой продукции.
Прямые договора с объёмами поставки - десятки миллионов рублей.
Крупные Заказчики организуют 2-3 конкурса в год.
Высокие требования:
- банковское обеспечение сделки;
- большой объём сделки;
- для посредников подтверждение статуса по отношению к заводу производителю продукции;
- отсрочки платежа до 90 дней, бывают и 120.
Открытые конкурсы с объёмом >10 млн. рублей.
В конкурсах участвуют, в среднем, до 5 "игроков".
Требования к обеспечению аналогичные.
В таких конкурсах принимают участие заводы, крупные холдинги (объединения как российских заводов, так и заводов экс-СССР), торговые дома (ТД) при заводах.
Холдинги и ТД не являются лидерами рынка. Крупные торговые компании - не на слуху.
Все они занимаются комплектацией (в компании достоверных данных об ассортименте и величине их складских запасов нет). Вероятно, в силу специфики отрасли, трудно создать складской запас с широким ассортиментом.
Если у конкретного производителя производственная программа расписана, если он не хочет связываться с отсрочкой платежа, в этом случае у "сторонних" игроков появляется возможность участвовать (выиграть) в конкурсе.
Примечательно наблюдать за поведением заводов.
При любой возможности стараются перевести Клиента на прямой договор (выдавить посредника). Это бывает, когда согласовываются параметры ТПА и компания вынуждена раскрывать имя Клиента.
При одновременном участии в конкурсах, заводы делают скидку Заказчику, а не посреднику (например, компании, которую я представляю). Могут, так же, не дать подтверждения о представительстве - таким образом, устраняется конкурент.
Ситуация на рынке позволяет заводам скупать б/у изделия, восстанавливать их и продавать как новые, но по более низкой цене и с заводской гарантией - рынок "кушает".
Открытые конкурсы от 2-х до 10 млн. рублей. Среднее количество участников не превышает 10.
Такие конкурсы проводятся в интервале ноябрь-декабрь.
Требования аналогичные указанным выше, только чуть мягче.
Открытые конкурсы до 2-х млн. рублей. Среднее количество участников около 20.
В основном, это так называемые "ремонтные" договора. То есть, продукция, не вошедшая в плановую закупку (в конце года).
Входной барьер на рынок практически отсутствует.
Среди посредников очень много "семейных" фирм, компаний, которые давно на рынке, но так и не сумевших вырасти. Вероятно, работают по территориальному признаку (близости к Клиенту).
Наша компания хочет уйти с этого рынка в более высокий сегмент.
Так же есть спрос на арматуру без организации конкурсов - входящие звонки в офис.
Объёмы сделок небольшие (до 200 тыс. рублей). Как правило, это те же "семейные" посредники.
Ключевым фактором является низкая цена и наличие продукции на складе.
За последние 10 лет явно прослеживается тенденция к ужесточению требований к продукции.
Ранее, можно было поставлять "любой" хлам.
Теперь, например, в энергетике многие организовали входной контроль. Требуют подтверждения легальности происхождения продукции.
В этом году компания столкнулась с прецедентом - химическое предприятие проверило химсостав
деталей и узлов поставляемой арматуры.
Существует большое количество производителей ТПА. Список регулярно обновляется:
- "советские" заводы;
- заводы, организованные в "перестроечное" время;
- торговые компании, которые под собственным или оригинальным брендом ввозят импортную продукцию;
- заводы стран бывшего СССР.
Много китайской продукции. Отечественные заводы-производители покупают в Китае как корпусные детали, так и готовые изделия и реализуют под собственным российским брендом.
Дешевым "Китаем" рынок наедается, в конкурсах встречаются пожелания: "только отечественные производители".
С маленьких размеров "
бытового" сегмента практически вытеснены "
цыгане" - изделия стоят от 1 до 7 тыс.рублей. Экономически невыгодно заниматься какими-либо восстановительными работами с
б/у арматурой.
Раньше
б/у изделия составляли
2/3 рынка арматуры этого размера.
На рынке средних и больших размеров присутствуют б/у изделия.
Их экономически выгодно восстанавливать (≥DN500). Правда, с 2007 года ужесточились требования к легальности продукции (голограммы, номерные детали и т.п.).
Европейские производители входят через "бытовую" арматуру (маленькие размеры и давление), высокотехнологичную и высокоспециализированную арматуру. Запад особого давления на российский рынок арматуры средних и больших размеров,
пока, не оказывает.
Хотя, например, на
НЛМК принято решение о постепенном переходе на импортную арматуру.
Владелец бизнеса, с большим интересом прослушал запись вебинара и ему очень хочется создать технологичную компанию и при этом остаться работать на этом рынке.
Он чувствует, что у рынка ТПА есть потенциал для развития.
Коллеги, прошу помочь с определением этапа развития рынка ТПА.
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ