RRRRR - 54.159.202.12

Как определить этап развития рынка арматуры по S-кривой?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-04-22 20:41:37
Вадим » Всем



Благодарю Сычева С.В. за серию вебинаров по проектированию бизнеса.
По итогам участия в этих вебинарах хочется однозначно понять, на каком этапе находится рынок промышленной трубопроводной арматуры (ТПА).

Мне видится, что рынок, в развитии превосходит текущий уровень развития компании.


У руководителя есть ощущение, что рынок ТПА не структурирован - не смотря на его возраст. То есть, не слышно о компаниях, у которых бизнес-процессы отстроены до "звона".
Так, чтобы это являлось конкурентным преимуществом - мерилом их текущей успешности.


Поскольку определённой структуры "вопросов" по определению этапов у меня нет - приведу текущее представление директора фирмы об этом рынке.

Если информации будет недостаточно, прошу задавать уточняющие вопросы.



Спрос на арматуру есть и он сместился в Интернет - корпоративные Заказчики активно организуют конкурсы на поставку продукции.
Конкурсы проводятся регулярно.
Объём - от десятков тысяч рублей, до десятков миллионов рублей.
Условия сотрудничества различные: предоплата, частичная оплата, отсрочка платежа.

Рынок ТПА можно разделить по размерам арматуры и давлению среды.
Граница проходит, примерно на размерах (условный проход) DN200÷300мм и среднем давлении ≤16атм.


Всё что меньше этого типоразмера - это "бытовая" арматура.
Она применяется для систем водоснабжения, отопления, канализации.
Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией.
Сформировались федеральные торговые компании.
Эти компании имеют собственные бренды. Получают продукцию из Китая и Европы.
Логистика, управление персоналом и складом - отлажены.
Если раньше, например монтажники, приторговывали этой продукцией (через собственные торговые точки), то, начиная с 2007 года они стали отказываться от торговли и заниматься своей непосредственной специализацией.
Полагаю, что этот рынок, можно отнести к 3-му этапу развития на S-кривой.



Рынок промышленной арматуры (≥DN300 ≥Ру16 и ТПА ≤DN200 с экстремальными средами с большим разбросом давлений ).


Рынки по мере убывания объёмов потребления (оценка компании):
1. Нефтянка, Газовики, Транспортные системы;
2. Энергетика (ОГК, ТГК);
3. Атомная энергетика;
4. Химия. ТПА для "них" - расходный материал;
5. ЖКХ;
6. Металлургия;
7. Прочие.

С начала 2010 года "ощущается" рост потребления продукции на этом рынке.
Большая часть арматуры потребляется через конкурсы.


Закрытые конкурсы, в основном у нефтяников и газовиков. Покупают качественную продукцию. в РФ 1÷3 производителя этой продукции.

Прямые договора с объёмами поставки - десятки миллионов рублей.
Крупные Заказчики организуют 2-3 конкурса в год.

Высокие требования:

- банковское обеспечение сделки;
- большой объём сделки;
- для посредников подтверждение статуса по отношению к заводу производителю продукции;
- отсрочки платежа до 90 дней, бывают и 120.

Открытые конкурсы с объёмом >10 млн. рублей.
В конкурсах участвуют, в среднем, до 5 "игроков".
Требования к обеспечению аналогичные.

В таких конкурсах принимают участие заводы, крупные холдинги (объединения как российских заводов, так и заводов экс-СССР), торговые дома (ТД) при заводах.
Холдинги и ТД не являются лидерами рынка. Крупные торговые компании - не на слуху.
Все они занимаются комплектацией (в компании достоверных данных об ассортименте и величине их складских запасов нет). Вероятно, в силу специфики отрасли, трудно создать складской запас с широким ассортиментом.

Если у конкретного производителя производственная программа расписана, если он не хочет связываться с отсрочкой платежа, в этом случае у "сторонних" игроков появляется возможность участвовать (выиграть) в конкурсе.

Примечательно наблюдать за поведением заводов.
При любой возможности стараются перевести Клиента на прямой договор (выдавить посредника). Это бывает, когда согласовываются параметры ТПА и компания вынуждена раскрывать имя Клиента.
При одновременном участии в конкурсах, заводы делают скидку Заказчику, а не посреднику (например, компании, которую я представляю). Могут, так же, не дать подтверждения о представительстве - таким образом, устраняется конкурент.

Ситуация на рынке позволяет заводам скупать б/у изделия, восстанавливать их и продавать как новые, но по более низкой цене и с заводской гарантией - рынок "кушает".

Открытые конкурсы от 2-х до 10 млн. рублей. Среднее количество участников не превышает 10.
Такие конкурсы проводятся в интервале ноябрь-декабрь.
Требования аналогичные указанным выше, только чуть мягче.

Открытые конкурсы до 2-х млн. рублей. Среднее количество участников около 20.
В основном, это так называемые "ремонтные" договора. То есть, продукция, не вошедшая в плановую закупку (в конце года).
Входной барьер на рынок практически отсутствует.
Среди посредников очень много "семейных" фирм, компаний, которые давно на рынке, но так и не сумевших вырасти. Вероятно, работают по территориальному признаку (близости к Клиенту).
Наша компания хочет уйти с этого рынка в более высокий сегмент.

Так же есть спрос на арматуру без организации конкурсов - входящие звонки в офис.
Объёмы сделок небольшие (до 200 тыс. рублей). Как правило, это те же "семейные" посредники.
Ключевым фактором является низкая цена и наличие продукции на складе.



За последние 10 лет явно прослеживается тенденция к ужесточению требований к продукции.
Ранее, можно было поставлять "любой" хлам.
Теперь, например, в энергетике многие организовали входной контроль. Требуют подтверждения легальности происхождения продукции.
В этом году компания столкнулась с прецедентом - химическое предприятие проверило химсостав деталей и узлов поставляемой арматуры.

Существует большое количество производителей ТПА. Список регулярно обновляется:
- "советские" заводы;
- заводы, организованные в "перестроечное" время;
- торговые компании, которые под собственным или оригинальным брендом ввозят импортную продукцию;
- заводы стран бывшего СССР.

Много китайской продукции. Отечественные заводы-производители покупают в Китае как корпусные детали, так и готовые изделия и реализуют под собственным российским брендом.

Дешевым "Китаем" рынок наедается, в конкурсах встречаются пожелания: "только отечественные производители".

С маленьких размеров "бытового" сегмента практически вытеснены "цыгане" - изделия стоят от 1 до 7 тыс.рублей. Экономически невыгодно заниматься какими-либо восстановительными работами с б/у арматурой.
Раньше б/у изделия составляли 2/3 рынка арматуры этого размера.

На рынке средних и больших размеров присутствуют б/у изделия.
Их экономически выгодно восстанавливать (≥DN500). Правда, с 2007 года ужесточились требования к легальности продукции (голограммы, номерные детали и т.п.).

Европейские производители входят через "бытовую" арматуру (маленькие размеры и давление), высокотехнологичную и высокоспециализированную арматуру. Запад особого давления на российский рынок арматуры средних и больших размеров, пока, не оказывает.
Хотя, например, на НЛМК принято решение о постепенном переходе на импортную арматуру.



Владелец бизнеса, с большим интересом прослушал запись вебинара и ему очень хочется создать технологичную компанию и при этом остаться работать на этом рынке.
Он чувствует, что у рынка ТПА есть потенциал для развития.



Коллеги, прошу помочь с определением этапа развития рынка ТПА.



С Уважением,

2011-04-30 11:29:47
Сергей В. Сычёв » Вадим

Уважаемый Вадим!

На рынке промышленной арматуры:

  • маржа (а не суммы сделок)
    • "длинная" или уже нет?
    • если еще "длинная", то активно сокращается или нет?
  • есть ли на рынке игроки (посредники), способные авансировать производителей независимо от наличия конкретного заказа с целью фиксации низких цен для себя?
    • если "да", то существуют ли форвардные контракты?
  • есть ли на рынке игроки (посредники), выкупающие и частично предоплачивающие (за соответствующий период) настолько большие заказы, что завод не хочет портить с ними отношения?
  • все работают "под заказ" или некие склады, все же, держат?
  • пытался ли кто-нибудь из крупных игроков купить завод?
  • были ли уже в этой отрасли попытки (или соотв. обсуждения) создать отраслевую "ассоциацию" или т.п., чего-нибудь "цивилизовать" или "упорядочить"?

Спасибо,

2011-04-30 17:23:40
Вадим » Сергей В. Сычёв

Сергей Валерьевич, здравствуйте !


1. По первому вопросу, хотелось бы определиться с терминами.

Маржа, она же - рентабельность. О росте рентабельности я ничего не слышал.

А что такое "длинная" маржа?

Если купить "сейчас", а продать "потом" - можно еще и в проигрыше остаться (был такой прецедент в 2006 году - купили в межсезонье, а цены в сезон не поднялись).

Цены на продукцию колеблются в след за стоимостью металла.

Снабжение обновляет прайс-лист поставщиков 1 раз в месяц - цены, пока, стабильны.


2. В компании сбором такой информации не занимались. Вероятно, игроки (посредники), способные авансировать производителей независимо от наличия конкретного заказа с целью фиксации цен на рынке есть. В компании знают, что посредники, в межсезонье, делали предоплаты дабы поддержать производителя. Не всегда цена является решающим фактором, иногда важна очередность получения продукции.

О форвардных контрактах ничего не слышали.


3. Да, на рынке ТПА есть игроки с которыми завод не хочет портить отношения.

Но это, как правило, небольшие заводы. Крупные заводы (например, этот и этот) имеют прямые договора (нефтяники, газовики, химия) - это крупные контракты.


4. Безусловно, даже небольшие компании содержат склад. То есть, наиболее ходовая арматура или арматура с непрогнозируемыми сроками поставки (в высокий сезон).


5. Да, практика покупки игроками заводов есть (из широко известных: РФ+КНР и РФ+СНГ).


6. Об отраслевой ассоциации производителей (поставщиков) ТПА в компании ничего не знают. Хотя Грак Д.В. позиционирует себя как отраслевого лоббиста.

А, например, об ассоциации РАТЭК - я слышу частенько, активные ребята.

:)



С Уважением,


2011-04-30 21:01:25
Сергей В. Сычёв » Вадим

Маржа, она же - рентабельность. О росте рентабельности я ничего не слышал. А что такое "длинная" маржа?

"Маржа" - это отношение прибыли к цене товара (процентное количество прибыли в цене товара). Если в цене товара доля прибыли маленькая, то маржа - "короткая", наоборот - "длинная" (это, конечно, жаргон).

Можно назвать это и рентабельностью продаж. Вы не слышали о росте рентабельности вообще или в Вашей отрасли?

Вы пишете, что цены поставщиков стабильны. Т.к., себестоимость складывается не только из цен поставщиков, уточните: доля прибыли в цене товара в Вашей отрасли:

  • большая или уже нет?
  • если еще большая, то сокращается или нет?
  • если сокращается, то быстрыми темпами или нет?
  • или ?

Не всегда цена является решающим фактором, иногда важна очередность получения продукции.

Почему? Это дефицит? Дефицит, обостряющийся в сезон? Иное?
 
---------------
 
Есть ли иные издания, кроме журнала "Трубопроводная арматура"? Сколько? Жив ли журнал "Трубопроводная арматура"?
 
 
С Уважением,
2011-05-01 10:59:06
Вадим » Сергей В. Сычёв

Вы не слышали о росте рентабельности вообще или в Вашей отрасли?

Да, именно о росте рентабельности в отрасли.


... уточните: доля прибыли в цене товара в Вашей отрасли:

Беру тайм-аут по этому вопросу. Вряд ли в компании интересовались этим вопросом.


Дефицит, обостряющийся в сезон?

Да, в сезон обостряется вопрос получения продукции в нужный срок.


Есть ли иные издания, кроме журнала "Трубопроводная арматура"? Сколько? Жив ли журнал "Трубопроводная арматура"?

Да, журнал жив, именно на него я и давал ссылку, главный редактор - Грак Д.В.

Главред активен, проводит различные конференции.

Есть так же и другой журнал.


С Уважением,


2011-05-03 18:44:57
Вадим » Сергей В. Сычёв

Сергей Валерьевич, здравствуйте !


... уточните: доля прибыли в цене товара в Вашей отрасли:

Достоверных данных о динамике прибыли нет.

Связано это с тем, что большую часть времени компания торговала продукцией б/у.

На рынке б/у ситуация следующая - на величину прибыли существенно влияет предложение данной арматуры.

Цена продажи такой (восстановленной) арматуры для конечных потребителей стабильна.

А закупочная цена сильно зависит от предложения этой арматуры на рынке.

Достаточное количество - прибыль стабильна. Есть недостаток предложения, или возрастает спрос - цены растут, а прибыль снижается.


Компания только, только начинает участвовать в больших конкурсах (в том числе с новой арматурой). Поэтому "такой" информации по новой продукции нет.

Как и не было достаточного объёма складского запаса.

Безусловно, конкурентное давление на ценообразование есть.


У компании был опыт, когда зимой кредитовался один из производителей, летом (в сезон) на рынке появилось много новых "брендов" и, на тот момент такой вид планирования оказался невостребованным.


Получается, что компания не обладает достоверной информацией о рынке производителей/поставщиков.



Могу привести средние статистические данные по компании. Правда не знаю, насколько можно доверять этим данным, в компании пользуются этим.

Общая наценка за 2010 год - 41%.


Структура затрат:

% по кредиту3,2%
Грузоперевозки сбыт3,2%
Грузоперевозки снабжение1,6%
ЗП, 9 сотрудников14,5%
Представительские расходы2%
Прочие4%
Прибыль12,5%



Общее мнение сотрудников - прибыль уменьшается, динамику оценить не могут.



С Уважением,


2011-05-04 18:50:29
Сергей В. Сычёв » Вадим

Уважаемый Вадим!

Кривые кривыми, но прибыль надо-таки считать. До тех пор все кривые будут носить умозрительный характер.

  • В Вашей структуре затрат я не увидет, собственно, товара (Вы же его покупаете).
  • Процент "от чего" указан? Иными словами, что взято за 100%?
    • Соответственно, что не указано?

Спасибо,

2011-05-04 20:00:33
Вадим » Сергей В. Сычёв

Сергей Валерьевич, в предыдущей таблице указана наценка и все статьи, из которых она состоит - сводные данные за 2010 год.


В Вашей структуре затрат я не увидел, собственно, товара (Вы же его покупаете)

Закупка ТМЦ (товар)+ Наценка (41%) = Цена реализации ТМЦ.

То есть, % взят от товара.

Укрупнённо:

  • ЗП сотрудников - 14.5% от стоимости товара
  • Прочие затраты - 14.0% от стоимости товара
  • Прибыль - 12.5% от стоимости товара


Соответственно, что не указано?

Указано всё.

Единственное упрощение в таблице - статья "Прочие" (4%).

В эту статью расходов вошли: ГСМ, Связь, Реклама, Канцтовры, Аренда и т.п.


Кривые кривыми, но прибыль надо-таки считать.

Данные, которые есть внутри компании, систематизирую и выложу (оперативно не смогу).

А вот посчитать динамику рентабельности и прибыли поставщиков и заводов-производителей арматуры, в компании, вряд ли смогут.


С Уважением,


2011-05-06 22:53:19
Вадим » Сергей В. Сычёв

Сергей Валерьевич, сегодня удалось поговорить с директором фирмы.

По его данным, относительные цифры наценки товара, приблизительно, одинаковы за последние 3 года.

То есть, если взять наценку к закупаемому товару за 100%, то соотношение затрат (и ЗП, в том числе) и прибыли составит пропорцию 70 и 30%.

Если рассмотреть наценку (41%) в 2010 году, то получится то же соотношение 28.5% (затраты) и 12.5% (прибыль).


До 2008 года была следующая структура (численность персонала):

Подразделениедо 2088 г.
после 2008 г.
Директор1
1
Сбыт4
2
Снабжение3
2
Бухгалтерия1
1
IT1
1
Склад2
2
ИТОГО :
12
9


С 2008 года торговые обороты, в среднем, растут на 20÷25% в год.



С Уважением,


2011-05-07 19:08:54
Сергей В. Сычёв » Вадим

Уважаемый Вадим!

Такой разрез не дает Вам корректной информации.

Стоимость грузоперевозок, представительских расходов,  ГСМ, связи, рекламы, канцтоваров и аренды никак не зависит от закупочной цены товара.  Да и зарплата линейно не связана со стоимостью товара (см. "9 раз нельзя").

Получение заказа на 6 млн. рублей  (в рамках соотв. тендера) не стоит в два раза больше, чем получение заказа на 3 млн. рублей (в рамках аналогичного тендера). В обоих случаях у Вас

сходные операционные и все иные расходы. Вы не заплатите больше аренды и не купите больше канцелярии. Ваши расходы на ФОТ линейно изменятся только при неправильной

(например, процентной) модели оплаты труда. Расходы же на транспорт и ГСМ также, если и будут разными, то совсем не в связи с ценой товара.

Представьте себе, что количество Ваших заказов (а не их сумма) выросло в 100 раз. Какие Ваши расходы вырастут очень сильно?

Спасибо,

2011-05-08 01:33:03
Вадим » Сергей В. Сычёв

Сергей Валерьевич, согласен, давайте представим, что количество Ваших заказов (а не их сумма) выросло в 100 раз.

Какие расходы вырастут очень сильно?


Укажу этапы работы по обслуживанию заказов, как я это вижу:

1. Поиск заказов

2. Регистрация заказов

3. Обработка заказов - ценообразование, поиск ТМЦ/Поставщиков

4. Заказ продукции у Поставщиков

5. Логистика получения продукции (транспорт)

6. Оформление первички и сопроводительных документов (паспорт, сертификат, ...)

7. Склад - отгрузка продукции

8. Логистика отгрузки продукции (транспорт)


Увеличение заказов не коснётся п.1 и 2 - в настоящее время и так, регистрируется большое количество заказов. А так же п.5 - товарооборот прежний.

По оставшимся пунктам (3, 4, 5÷8) будут "разрушены" БП.

Придётся, либо увеличивать персонал, и⁄или полностью пересматривать методику работы соответствующих отделов (создание складских запасов, сокращение ассортимента, автоматизация процессов, введение стандартов на работу).

Что очевидно, резко увеличится поток первички (сотрудник), количество отгрузок (сотрудник, -ки склада) и количество доставок (сотрудник).


То есть, предполагаем, что взрывной рост затрат обусловлен:

- ЗП новых сотрудников,

- Складским Запасом (поскольку с потоком сложно работать без СЗ),

- IT⁄электронным документооборотом.


С Уважением,


2011-05-08 18:40:32
Сергей В. Сычёв » Вадим

Ну, вот.

Чтобы строить S-кривую, по оси Y окладывайте "Число заказов", а по оси Х откладывайте затраты только по пунктам (3, 4, 6÷8), а не время. При этом, их даже не надо суммировать, а попробуйте прикинуть: если бы Вы строили несколько кривых, например,

  1. "Число заказов (Х)" - "Затраты на обработку заказов" (Y)
  2. "Число заказов (Х)" - "Затраты на заказ продукции" (Y)
  3. "Число заказов (Х)" - "Затраты на оформление первички" (Y)
  4. "Число заказов (Х)" - "Затраты на отгрузку продукции" (Y)
  5. "Число заказов (Х)" - "Затраты на логистику" (Y)

, то какая из этих кривых самая "стрёмная"? То есть, в каком из случаев затраты при росте заказов начнут расти более быстрыми темпами. Можно будет сказать, что именно эта кривая даст "потолок" и всей фирме.

Вероятно, подобные же пределы характерны и для отрасли в целом, если технология ведения дел похожа.

С Уважением,

2011-05-08 20:47:51
Вадим » Сергей В. Сычёв

Сергей Валерьевич, я правильно понимаю, что нет "общей" S-кривой для рынка запорной арматуры?!

Её можно строить для отдельных сегментов рынка или методов работы конкретных типов компаний.

Другими словами, для производителей арматуры текущая ситуация может быть и 1, и 2, и 3-й этап (в зависимости от типа выпускаемой арматуры).

А для посреднических фирм B2B это может быть 3-й этап.


То есть, S-кривую я могу построить для фирм, аналогичной той, которую представляю я.

Или для выбранного, конкретного сегмента рынка.


Так?


С Уважением,


2011-05-09 13:40:02
Сергей В. Сычёв » Вадим

Уважаемый Вадим!

 

Её можно строить для отдельных сегментов рынка или методов работы конкретных типов компаний.

Конечно, истина конкретна.

Другими словами, для производителей арматуры текущая ситуация может быть и 1, и 2, и 3-й этап (в зависимости от типа выпускаемой арматуры).

Да. Также как, скажем, на компьютерном рынке: те, кто выпускает ноутбуки, находятся на третьем этапе; те, кто смартфоны - на втором

То есть, S-кривую я могу построить для фирм, аналогичной той, которую представляю я. Или для выбранного, конкретного сегмента рынка.

Так.

Спасибо,

2011-05-09 21:47:04
Вадим » Сергей В. Сычёв

Сергей Валерьевич, спасибо!

С Уважением,




Яндекс.Метрика