RRRRR - 54.147.236.192

Детская одежда: одень ребенка - порадуй себя!

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-04-14 16:18:10
Мария Ивановна » Всем

Магазин детской одежды в центре города (население – 500 тыс.) был открыт полгода назад. Продается одежда и белье для детей от рождения до восьми лет. Ценовой сегмент – средний плюс (ближе к среднему, чем к плюсу). Остановились на этом сегменте, потому что в городе магазины с такой одеждой практически отсутствовали: есть магазины либо с дорогой одеждой (их всего два), либо с более дешевой, либо «сборные солянки».

Есть категория родителей, которые хотят одевать детей в хорошую одежду и имеют возможность, но выбор в нашем городе невелик, приходится ездить в областной центр. Вот именно на таких родителей мы изначально и были нацелены. Но практика показала, что круг потенциальных покупателей шире, мы переманиваем, если можно так выразиться, покупателей из других магазинов, где чуть дешевле, но качество и внешний вид одежды хуже. У нас есть слоган: «Одень ребенка – порадуй себя!».


Как мы рекламировались:


1. Клеили листовки на подъезды – люди приходят, увидев листовки, и нам об этом говорят.

2. Радио – буквально несколько дней. Эффекта никакого не ощутили.

3. Размещали видеоролик на большом экране в центре города сроком на два месяца. Тоже особого эффекта не заметили.

4. Разместили информацию о себе в городском интернет-справочнике. Регулярно кто-то или звонит, или приходит.

5. Группа в одноклассниках. Тоже наблюдаем покупателей «оттуда».


Друзья, мне очень хочется понять, как правильно рекламировать небольшой магазин при небольших бюджетах на рекламу, но в то же время создавая имидж недешевого магазина с хорошими вещами. Меня немного беспокоит, что, допустим, листовки на подъездах у людей ну ни как не ассоциируются с чем-то добротным и качественным, хотя они работают… А на радио и бигборды средств в данный момент выделить не могу.


Большое спасибо за внимание и помощь!

2011-04-14 16:55:51
АРоманов » Мария Ивановна

В одном из городов с населением почти 300 тыс. сработала самая банальная PR акция (как ни странно) - раздача флаеров (или листовок, как угодно) с 10% скидкой на любую покупку в этом магазине. Раздавались в непосредственной близости от магазина и еще в проходных 3 точках города в субботу и воскресенье. Тираж был 3000 тысячи.

После этого магазин озадачился рекламой лишь через полгода на новогодние праздники в связи с открытием второго магазина.

Удачи!

2011-04-14 18:29:20
Мария Ивановна » АРоманов

Спасибо, АРоманов!

Мы периодически раздаем визитки (правда, без скидки), а еще забыла написать о листовках со скидкой в роддомах (каждой роженице в руки - эффект нулевой). В людных местах листовки пробовали раздавать - люди просто не хотят брать. С сегодняшнего дня раздаем визитки возле детских садов.

А еще постоянно проводим всякие скидочные-подарочные акции. Вот, в субботу стартует акция: купи одежду из новой коллекции - и выбирай подарок на сумму в 20% от стоимости этой одежды.  

2011-04-15 19:05:57
Редакция » Мария Ивановна

Уважаемая Мария Ивановна!

Поглядите близкие обсуждения: здесь, здесь и здесь.

Спасибо,

2011-04-16 06:51:20
Мария Ивановна » Редакция

Большое спасибо за помощь, редакция. Эти обсуждения я читала до того, как разместить свой пост. Просто удивляюсь, как на одном форуме можно собрать столько всего интересного и полезного...

2011-04-19 13:21:35
Косторная Елизавета » Мария Ивановна

Здраствуйте!

В городе есть детские развивалки? Игровые комнаты? Выпустите совместные визитки с ними и разложите друг у друга. Можно сделать пластиковые дисконтные карты и также повесить плакаты. Скоро весна - есть ли возможность перед магазином организовать небольшое мероприятие с костюмированными актерами - клоунами или ростовыми куклами?. Приглашения на такое мероприятие можно раздать в д/с или в парках.

2011-04-22 07:03:08
Мария Ивановна » Косторная Елизавета

Спасибо, Елизавета! Над мероприятием уже думаем, правда, у порога провести не получится, но рядом есть парк. 

Сейчас приходим к выводу, что за полгода, которые существует магазин, очень возросла конкуренция: детские магазины у нас в городе появляются, как грибы после дождя. То есть просто рекламы, наверное, не достаточно, нам надо показать, чем мы лучше конкурентов.

Друзья, как вам наш слоган: "Одень ребенка - порадуй себя!"? Не буду писать, что имеется в виду, какие у вас ассоциации возникают? 

2011-04-25 13:09:00
Косторная Елизавета » Мария Ивановна

Уважаемая Мария Ивановна!

Тогда возникает сложность, как сделать так, чтобы из парка люди пошли в Ваш магазин. Ибо если проводить мероприятие у входа, мама может заглянуть пока ребенок на улице у входа играет. А так... Может что-то в сценарии? Например, в завершении действа пригласить всех детей угоститься специальным сладким призом? Или спрятать в магазине какой-то приз, который дети должны найти. и обратите внимание на наличие недорогой мелочевки в ассоритименте в такие дни. Если у Вас будет много случайных посетителей, которые отреагировали на праздник, но финансово не готовы к покупке стоящих вещей. А заодно купят например носочки, маечки, белье, колготки, кепки, панамки.

Слоган мне нравится как маме. Примите просто за мнение а не за совет. Воспринимается как шутка-прикол. Только фраза "одень ребенка" наводит на ассоциации "А что у меня ребенок голый?" Еще вариация "Купи ребенку-порадуй себя"

С Уважением,

2011-04-25 17:15:48
Галина Владимирова » Мария Ивановна

Уважаемая Мария Ивановна!

Друзья, как вам наш слоган: "Одень ребенка - порадуй себя!"? Не буду писать, что имеется в виду, какие у вас ассоциации возникают? 

Возможно, я не характерный покупатель. Но детскую одежду, игрушки, игры и пр. покупала и покупаю.

Вы спросили об ассоциациях. Мне не нравится, когда в рекламе к взрослым (незнакомым!) людям обращаются на "ты" ("одень", "порадуй"). Когда это мы с вами, хочется спросить, успели так "сблизиться"? Или реклама адресована тинейджерам, для которых это естественное обращение? Тогда это точно не ко мне :-) 

Блокируется самый первый контакт.

(Даже солидные банки, не поверите, пишут в слоганах: "внеси", "получи" и т.д.)

Плюс некоторое назидание, за которым читается (Вы спросили об ассоциациях): "Ты нерадивая мать. Одень ребенка и будет тебе счастье".

Более мягкий вариант того же стереотипа приведен в этом сообщении"А что у меня ребенок голый?"  

Я понимаю, ЧТО на самом деле Вы хотели сказать. Да, есть такой стереотип: "Приятно, когда собственный ребенок/девочка одета, как куколка...", "просто красавица...", "красивый костюмчик на мальчике...", "платьице - заглядение...", "хорошо одевать своего ребенка...", "перед людьми показаться..." и т.д. Есть, конечно, и другие мысли-стереотипы у мам.

Но если Вы решили отразить в слогане именно эти стереотипы, то я бы изменила стилистику.

НЕ "Одень ребенка - порадуй себя!", а, например: "Приоденьте ребенка в нарядные одёжки - и ребенку удовольствие, и маме!"

"Приодеться" (в отличие от "одеться") означает "прихорашиваться", "наряжаться".

Это ответ по поводу слогана.

С Уважением, 

 

2011-04-26 07:29:15
Мария Ивановна » Косторная Елизавета

Уважаемая Елизавета! Большое спасибо Вам за идею пригласить всех после праздника в магазин. Обязательно ее как-нибудь используем: то ли всем купившим в этот день - подарок, то ли еще как-нибудь.

Мероприятие (правда, не наше отдельное, а общее с нашим блоком) намечается на 29 апреля. Сегодня как раз встречаемся с организаторами. Они же предлагают к 1 июня сделать отдельно для нас: показ нашей одежды, в котором участвуют обычные дети в СВОЕЙ одежде, что была куплена у нас. Мысль такая: большинству мам в душе хочется увидеть ребенка на сцене или подиуме, но детские конкурсы красоты далеко не всем по силам, а здесь поучаствовать может каждый. 

 

2011-04-26 07:35:35
Мария Ивановна » Галина Владимирова

Спасибо, Галина, за подробный комментарий слогана! Действительно, полезно взглянуть на знакомый слоган под другим углом. 

Что касается обращения на "ты" или "вы": а мне кажется (опять же, лично мне, как потребителю), когда ко мне обращаются на "вы" в рекламе, автор как бы отдаляется от меня, какой-то барьер ставит, а на "ты" обращение сближает. И солидные банки могу понять: они ведь к частным лицам так обращаются, реклама для бизнеса наверняка другая... Интересно, нет ли статистики какой-то, как лучше обращаться? 

Галина, Вы совершенно правильно поняли мою мысль. Еще добавлю: мамы радуются, когда в магазине не просто хорошая одежда, но еще и удобно выбирать, еще и ребенок не мешает (он в этом время занят игрушками), еще и продавцы радуют... Вообще, я свой магазин позиционирую как магазин именно для мам, а не для детей. То есть, мама главная: ей лучше знать, во что одевать ребенка, и ей должно быть у нас хорошо. Вот такая мысль.

...Возник слоган "Ребенок как с обложки"... 

2011-04-26 11:24:35
Галина Владимирова » Мария Ивановна

Уважаемая Мария Ивановна!

...как рекламировать небольшой магазин при небольших бюджетах на рекламу...

Желательно, чтобы Ваша информация попадала к родителям не только в детских садах и парках (где гуляют с колясками и с детьми), но и:

- в детских кафе,

- вблизи других детских магазинов,

- на детских площадках,

- на любых детских праздниках (посмотрите по городу в целом и по организациям),

- в женских консультациях (пусть передадут своим, родне, чтобы "правильно" закупили к рождению ребенка),

- на курсах для молодых (или будущих) мам,

- на молочных кухнях,

- не исключено, что и в детских поликлиниках, 

- на предприятиях с большим штатом сотрудниц (это сам по себе целевой поток)

- и т.д. (с учетом того, что есть в Вашем городе)

Под этим понимаются совершенно конкрентные организации вплоть до точного адреса, названия и контактных телефонов руководства/администрации, с которыми предстоит пойти договориться о размещении информации на их потоке. Аналогично размещению рекламы в СМИ, только дешевле и более целевО.

С кем-то удастся договориться, с кем-то нет. Какой-то поток, возможно, окажется для Вас малопривлекательным в силу малочисленности или редкой посещаемости. Поэтому подобные списки составляются с запасом.

В роддомах тоже пусть будет. (Если эффект был "нулевой", надо посмотреть, ЧТО там было написано (возможно, текст был рассогласован со стереотипами рожениц), на каком носителей подано, в какой момент времени (возможно, было "не до того"), не было ли организационных "косяков" и т.д.)

Не факт, что только листовки и флаеры. Надо глянуть, какие ресурсы есть в вышеперечисленных местах. То есть какие там "гуляют" носители, какие приняты ритуалы, правила, какова "цепочка типовых действий" посетителя/покупателя/пациента и т.д.

Например, в детских кафе есть столики, меню, какие-то программки, процедура заказа и его оплаты и т.д.

В роддомах есть процедура торжественной выписки, какие-то справки, документы и т.д.

На детских праздниках - дипломы, грамоты, свидетельства, открытки, подарки (иные подарки - это "рекламоноситель"), процедуры поздравлений и награждений и т.д.

Оцените возможность "встроиться" в эти процессы в каждом случае. (По договоренности с администрацией.)

Возможно, потребуется "заточить" предложение под каждый поток (если он многочисленный). То есть, к примеру, рекламировать не "вообще магазин", а "одежду и аксессуары для новорожденных" ("приданное для ребенка  в магазине N"), "одежду для второклассников (8 лет)", "нарядные платьица для участниц городского Конкурса красоты среди воспитаниц таких-то дошкольных учреждений", "детскую одежду для прогулок на свежем воздухе и не только" (мамам в парке) и т.д.

Это о том, ГДЕ и в каком контексте подавать информацию.

______________________________________________________________________________________

Относительно того, ЧТО там должно быть написано, изображено и т.д.  "Укладывайте" в тексты и прочие обращения стереотипы конкретного потока, на котором распространяетесь. Роженицам - в контексте ИХ мыслей. Матерям первоклашек-второклашек - в контексте ИХ мыслей на тему "одеть-обуть школьника" и т.д.

Чтобы не ошибиться с тем, о чем они в действительности думают (отдельно - роженицы, отдельно - мамаши школьников, отдельно - мамы, гуляющие с детьми в парке, отдельно - посетители курсов для молодых мам и т.д. - кто Вас будет интеерсовать), с ними желательно поговорить. И потом сказанные ими фразы буквально включить в тексты.

В этом смысле слоган "Ребенок как с обложки" проходит только в том случае, если большинство мам (на том или ином потоке) говорят: "ой, ребеночек прямо как с обложки", "не девочка, а картинка", "прям с обложки детского журнала". А если они ничего подобного не говорят, тогда слоган будет не из ИХ стереотипов. А значит не "включит" их внимание.

...Возник слоган "Ребенок как с обложки"... 

Слоган должен возникать из мыслей Ваших Покупателей. В этом случае его внедрение будет легче и экономичнее.

Меня немного беспокоит, что, допустим, листовки на подъездах у людей ну ни как не ассоциируются с чем-то добротным и качественным, хотя они работают… А на радио и бигборды средств в данный момент выделить не могу.

 

А это сами Покупатели сказали о том, что листовки у них ну ни как не ассоциируются с чем-то добротным и качественным?

Если они этого не говорили, значит, у них такого стереотипа нет.

С Уважением,

2011-04-26 12:05:16
Галина Владимирова » Мария Ивановна

Что касается обращения на "ты" или "вы": а мне кажется (опять же, лично мне, как потребителю), когда ко мне обращаются на "вы" в рекламе, автор как бы отдаляется от меня, какой-то барьер ставит, а на "ты" обращение сближает.  

Интересно, нет ли статистики какой-то, как лучше обращаться? 

Все зависит от исходных стереотипов Ваших Покупателей. Если их такая вольность не шокируют (кстати, это тоже стереотип :-), то...

Этикет на этот счет говорит следующее (если интересно): обращение на "Вы" определяется даже не возрастом собеседников, а степенью их знакомства (близости). В этом смысле даже очень молодому (но малознакомому) человеку, юноше, вежливо говорить "Вы". Познакомившись ближе и проникнув взаимной симпатией, люди договариваются о переходе на "ты" ("Вы не против, если мы будем на "ты"?", "Вы можете говорить мне "ты", прошу Вас"). Но односторонний переход на "ты" воспринимается как оскорбление, посягательство, "вмешательством в личное пространство".

Ныне (правда, далеко не все) относятся к этому легче. Замечен "симметричный" стереотип: "когда ко мне обращаются на "вы" в рекламе, автор как бы отдаляется от меня, какой-то барьер ставит, а на "ты" обращение сближает".

 

Даже сложилось мнение, что обращаться к Клиенту на "ты" в рекламе - можно, а в "живом" разговоре - нет. А ведь разницы никакой.

На самом деле, лозунги "выиграй", "получи", "купи и будет тебе счастье" и пр. - просто результат некритичного копирования чужой рекламной стилистики. Пошла "волна", прижилась традиция ("все так делают"), и поэтому тиражируется дальше.

И солидные банки могу понять: они ведь к частным лицам так обращаются, реклама для бизнеса наверняка другая...

 

Банк не может себе позволить даже к частным Клиентам обращаться в рекламе на "ты". Хотя бы потому, что эти люди несут ему деньги. Никакими соображениями "близости-сближения" нельзя оправдать подобное панибратство. Если рекламист это делает, он подставляет свой Банк.

"Сближение" (=дружелюбие к Клиенту) проявляется в понятных и "прозрачных" предложениях, которые Организация делает Клиенту, в четких и недвусмысленных договорах и договоренностях, в последующем хорошем обслуживании, сервисе и т.д. - все то, что мы с Вами знаем. 

С высказанным мнением можно не согласиться. Но стереотипы целевой группы нам приходится учитывать.

С Уважением,  

2011-04-26 12:18:05
Галина Владимирова » Мария Ивановна

Мария Ивановна, посмотрите, пожалуйста, статью "Чудо-Юдо магазин". Перечень решений для рекламы магазина развивающих игрушек.

Тема "смежная" с одеждой. Поэтому посмотрите больше как иллюстрацию принципа решения подобных задач.

 

С Уважением,  

2011-04-26 15:28:24
Мария Ивановна » Галина Владимирова

Галина, еще раз большое спасибо! 

Стопроцентно согласна, что важно не самой из своей головы рожать обращения, а пытаться понять, чего хочет аудитория. Просто и открывала я магазин именно для таких как я: и по финансам, и по возрасту детей (у меня двое детей-дошкольников, причем разного возраста, причем мальчик и девочка). И замечаю, что наиболее лояльные к нам покупатели (те, которые действительно полюбили магазин) очень на меня похожи в рассуждениях (если проанализировать наши разговоры в зале). Видать, я и поддалась соблазну вообще все делать под себя, а этого ясное дело, недостаточно. И первый слоган "Одень ребенка - порадуй себя!", и второй - "Ребенок как с обложки" полностью соответствуют МОИМ желаниям. 

...Начинаю понимать, где именно моя ошибка: не в тактике, а в самом подходе к делу. 

2011-04-26 15:41:33
Мария Ивановна » Галина Владимирова

Галина, а где лучше разговаривать с целевой аудиторией?

Если, допустим, в парке или возле детских садов, то там будет много мамочек, которые финансово не потянут покупки в нашем магазине, а у них совершенно другие стереотипы. А если в магазине, то это тоже будет некорректно, я понимаю...

Может быть, Вы сможете порекомендовать мне что-то на эту тему почитать, как, например, о магазине "Чудо-Юдо"? 

2011-04-26 15:45:10
Мария Ивановна » Галина Владимирова

В роддомах тоже пусть будет. (Если эффект был "нулевой", надо посмотреть, ЧТО там было написано (возможно, текст был рассогласован со стереотипами рожениц), на каком носителей подано, в какой момент времени (возможно, было "не до того"), не было ли организационных "косяков" и т.д.)

Я, наверное, поняла, в чем было там дело: вместе с нашей листовкой роженицам дается большой конверт с рекламой от другого детского магазина (там и питание, и все на свете), уже известного в городе. Наверное, мы просто теряемся на их фоне. 

2011-04-26 17:58:05
Галина Владимирова » Мария Ивановна

Уважаемая Мария Ивановна!

где лучше разговаривать с целевой аудиторией?

Возможно, какие-то курсы для будущих матерей, специальные курсы и школы для занятий с детьми дошкольного возраста, "элитные" детсады, школы танцев и хореографии, хорошие детские кафе и т.д. - т.е. те места, которые предполагают некий "избыток" родительской заботы о детях. Не просто "обуть-одеть-выучить", а дать особое образование, по "спецпрограмме", дополнительно позаниматься с ребенком. Дорогие развлечения с детьми. 

В т.ч. побеседовать и в Вашем магазине. Например, что они искали у Вас и НЕ нашли? каких товаров им НЕ хватает? где они обычно покупают и почему? а не будь этого магазина, где бы покупали? почему? пусть закончат фразу "одеть ре6енка - целое дело, потому что...", куда они девают одежду, когда ребенок вырастает? всегда ли была возможность одевать ребенка так, как сейчас (деликатно)? а как раньше...? а когда ребенок только родился - как всё было? а сейчас как? и т.д.

Это лишь приблизительный круг вопросов, о чем желательно поговорить. Возможно, Вы захотите спросить о чем-нибудь еще. Общий вектор - разговаривать "за жизнь" (за их родительскую жизнь) в контексте "одевать ребенка". Пусть говорят всё, что хотят. А мы будем фиксировать слово в слово, не приглаживая фразы. Даже если они "неправильные". Нам нужно "поймать" стилистику языка.  А еще понять, какие стереотипы и какие реальные причины могут тормозить продажи или обнулять посещаемость.  

Рекламировать магазин в ходе опросов не нужно. Просто собираем стереотипы.

30-40 полноценных бесед на одном потоке. С учетом неполных ответов и возможных отказов - раза в 2 больше. На одном массовом потоке это несколько часов работы.

С Уважением,

2011-04-27 15:14:29
Мария Ивановна » Галина Владимирова

Галина, задам глупый вопрос: а как разговаривать? Просто идешь в нужное место и подходишь к людям: я такая-то, провожу исследование, давайте поговорим?

Или есть смысл, допустим, провести акцию: после интервью каждому дарить, к примеру, носочки и уже тогда называть магазин? 

2011-04-27 17:22:44
Галина Владимирова » Мария Ивановна

Уважаемая Мария Ивановна!

 

...как разговаривать? Просто идешь в нужное место и подходишь к людям: я такая-то, провожу исследование, давайте поговорим? 

Напротив, очень хороший вопрос :-) Важный.

Действительно, подходим в парке к мамам с колясками, к родителям, забирающим ребенка из садика; присаживаемся к сидящим в очереди в женскую консультацию и т.д. (выберите пока один поток) и... 



Единого стандарта, как начинать, нет. По ситуации. Главное - не мудрить словами и быть "понятными" (чтобы не боялись отвечать). "Быть в простотЕ".

Примеры "входа в разговор" (это лишь примеры!) можно посмотреть в темах:

Посмотрите, пожалуйста, все темы (ориентируясь НЕ столько на продукт, сколько на принципы таких опросов).

В Вашем случае можно начать, например, так (как вариант):

"Простите, небольшой соцопрос. У меня магазин детской одежды. Сейчас планируем очередной завоз. Хотим максимально учесть мнения родителей: что обычно покупают из детской одежды, как часто, каких товаров не хватает, ребенок ведь быстро вырастает..." (бегло проанонсировали свою цель и, если человек не выказал явного отказа, сразу переход к первому вопросу - он должен быть простым, "неопасным" и чтобы на него "хотелось ответить").

Вопросы тоже надо загодя составить. Как шпаргалку для себя - о чем не забыть спросить.

Но прежде определитесь - для чего проводится этот опрос? Какую задачу Вы хотите с его помощью решить? От этого будут зависеть сами вопросы - про ЧТО спрашивать.

Приведенный здесь круг вопросов помогает выявить "узкие места" в работе магазина. Одновременно соберём "стилистику языка" для подготовки слоганов и иных обращений к Покупателям.

А на других потоках? О чем Вы хотите их расспросить?

Попробуйте составить вопросы.

С Уважением, 

2011-04-28 16:03:04
Мария Ивановна » Галина Владимирова

Здравствуйте, Галина!

Спасибо, изучила указанные Вами примеры, немного запуталась в вопросе о цели своего опроса :)

Все-таки, наверное, цель такова: выяснить, какие характеристики товара (детской одежды) повышают ее стоимость в глазах мам. Приведу пример: сама как покупатель, если иду в магазин с ценами выше среднего, хочу услышать не о качестве товара (это типа само собой разумеется), а о том, допустим, что над ним трудилась армия дизайнеров, или что такого в городе больше нет. Так же веду беседы с покупателями и в своем магазине. А может быть, человек, расставаясь с деньгами, все же хочет еще раз услышать, что эта вещь будет как новая не один сезон, а эксклюзивно это или нет, может, мало кого волнует. Если понять, за какие характеристики товара человек готов платить, то можно и общение в магазине вокруг этого строить, и в рекламе использовать. Я правильно рассуждаю или нет?

А вот и вопросы. Сразу скажу, что это не дословно, а так, чтобы разговориться на заданную тему. Проводить опрос буду в одной из школ раннего развития в центре города (и мой магазин в центре). 

1. Где в нашем городе можно купить хорошую детскую одежду? Где вы сами обычно покупаете? Чем вам нравится эти магазины, а что там надо бы улучшить?


2. С ребенком ходите, примеряете или так берете? Трудно, наверное, с ребенком по магазинам ходить? А если бы вы могли домой взять примерить, взяли бы?


3. Покупали ли недавно детскую одежду со скидками?


4. Если нужно одеть ребенка нарядно, что выбираете? Что-то типа бальных платьев или то, что можно и потом носить?


5. Есть ли старшие сестры-братья, от которых ребенку одежда достается «по наследству»?


6. Важна ли для вас страна-производитель? Какие больше любите?


7. Если бы на другом конце города был хороший магазин детской одежды, поехали бы?

 

 

2011-04-28 16:13:59
Мария Ивановна » Галина Владимирова

Дам пояснения к вопросам:

1. Хочу понять, народ ходит в одни и те же полюбившиеся магазины или просто в самые известные, большие.

2. У нас есть игрушки, чтобы ребенок был занят, пока мама выбирает, и нас за это покупатели часто благодарят. И домой примерить мы одежду даем, правда, часто люди отказываются брать. Но об этом никогда в рекламе мы не говорили, а вдруг именно этим можно будет зацепить людей?

3. Тененции в нашем городе таковы, что одни и те же модели могут висеть в магазинах по несколько лет без всяких скидок. Мы же продаем одежду прошлого сезона обязательно со скидкой. Важно это для людей или нет?

4. Это больной вопрос, наверное. сколько мам, столько и понятий о нарядной детской одежде. Но, может быть, найдутся какие-то закономерности?

5. Тут по разговору можно понять, экономят ли на одежде, или нет. Если будет много таких, кто донашивает, значит, можно будет в магазине говорить, что вещь не один ребенок еще поносит и т.п.

6. Хочу понять, людям ействительно важно, из какой страны вещица, или не так важно, лишь бы была хорошей.

7. Не уверена, что нужно этот вопрос задавать в центре города. Но хочу понять, стоит ли тратиться на привлечение людей из отдаленных районов города, или они все равно не доедут?  

2011-04-28 17:41:02
Галина Владимирова » Мария Ивановна

Уважаемая Мария Ивановна!

В целом, верно. И вопросы "живые", хорошие. Ну, может, немного переформулировать:

1. Где в нашем городе можно купить хорошую детскую одежду? Где вы сами обычно покупаете? Почему именно там? Чем там лучше? что там надо бы улучшить?

 

Полезно узнать, где люди вообще покупают детскую одежду и почему. Из этого будет понятно, ходят ли они в одни и те же полюбившиеся магазины или просто в самые известные, большие...

2. С ребенком ходите, примеряете или так берете? Трудно, наверное, с ребенком по магазинам ходить? А если бы в магазине давали домой взять примерить...?

3. Покупали ли недавно детскую одежду со скидками?

(....одни и те же модели могут висеть в магазинах по несколько лет без всяких скидок. Мы же продаем одежду прошлого сезона обязательно со скидкой. Важно это для людей или нет?)

Скидка, конечно, лучше, чем "без скидки" :-) Это и без опросов...

Что хотите на самом деле узнать? Стали бы они покупать модели прошлых сезонов? А если бы они продавались со скидкой? И вообще обращают ли они внимание на то, новая это коллекция или прежних сезонов? Или для детской одежды неважно?  

4. Если нужно одеть ребенка нарядно, что выбираете? Что-то типа бальных платьев или то, что можно и потом носить?


(Это больной вопрос, наверное. сколько мам, столько и понятий о нарядной детской одежде. Но, может быть, найдутся какие-то закономерности?)

 

А зачем Вам эти закономерности? Чтобы знать, что завозить? Тогда, может, так:

4. Что Вы обычно покупаете ребенку, когда хотите одеть его понаряднее? (после ответа): А на детские праздники, утренники, концерты? Что-то типа бальных платьев, костюмчиков или то, что можно и потом носить?

5. Есть ли в семье старшие дети? А их одежда потом кому переходит?

(возможно, что и детям знакомым, а своему ребенку покупают все новое)

6. Важна ли для вас страна-производитель? Какие больше любите?

Вопрос лучше не зауживать, а спросить в целом, что для них важно в детской одежде. Чтобы выяснить, какие характеристики товара (детской одежды) повышают ее стоимость в глазах мам. ... Если понять, за какие характеристики товара человек готов платить, то можно и общение в магазине вокруг этого строить, и в рекламе использовать.

 

6. На что обращаете, выбирая детскую одежду, что для Вас важно? (в зависимости от ответа): А страна производитель важна? (после ответа): Вообще, хорошая детская одежда - это какая, по Вашему? (после ответа): У нас городе продают такую одежду? А где? 

7. Хороший магазин детской одежды - это какой, по Вашему мнению, т.е. каким он должен быть? А на другой конец города поехали бы в ТАКОЙ (=хороший) магазин?

8. (в самом конце): А в магазине "ХХХХХ" (т.е. в Вашем) были? Понравилось Вам там? (с нейтральной интонацией исследующего ситуацию в микроскоп): А что НЕ понравилось? Вообще, что там нужно улучшить/изменить (что бы Вы сделали иначе, будь на то Ваша воля?).

Если же люди не были в Вашем магазине, спросите почему.

Таким образом, полезно расспросить в трех плоскостях:

- как они обычно покупают детскую одежду ("алгоритмы принятия решения")

- что ценят в детской одежде, за что готовы платить

- непосредственно по Вашему магазину.

Для чистоты эксперимента (чтобы не стеснялись говорить "как на духу"), лучше пока не признаваться, что это Ваш собственный магазин.

Я думаю, у Вас получатся хорошие опросы.

С Уважением, 

2011-05-04 07:03:36
Мария Ивановна » Галина Владимирова

Спасибо, Галина, за советы, обязательно поделюсь результатами опросов. А пока - новый вопрос. Мы тут в магазине проводила мини-исследование покупателей, то есть тех, кто не просто пришел, а что-то купил. Продавцы должны были о каждом человеке заполнять маленькую анкетку (не опрашивая). Получились результаты, которые сама не знаю, как понимать:



Было 47 покупательниц и 5 пар (мужчина и женщина). Для своего ребенка покупали 43 человека, для внука – 5, 1 – на подарок, 2 – беременные, на будущее.

Откуда узнали о магазине: 17 – уже делали здесь покупки, 10 – шли или ехали мимо, 8 – пришли по совету знакомых, 5 – получили визитки от промоутеров или другим способом, 3 – рядом живут, 1 – увидели листовку на доске объявлений, 1 – в интернет-справочнике. Как этот пункт интерпретировать: хорошо, что много людей к нам возвращается, или плохо, потому что реклама не работает?

27 покупателей поинтересовались ценой после принятия решения о покупке, 23 – до принятия решения. А это хорошо или плохо? То ли наценку можно делать большую, раз на цены народ не смотрит, то ли наоборот цены снижать, потому что те, кто смотрит, просто не покупают и уходят (таких немало)? Количество уходящих после ознакомления с ценами посчитать, конечно, можно. Но некоторые ведь говорят: "обязательно потом зайду и куплю", не признаются, что их цены не устраивают. А еще ведь заходят просто случайные люди, на которых магазин и не рассчитан...

35 человек брали одежду точно по размеру, 7 – на вырост, или чтобы можно было носить несколько сезонов.

33 покупателя примеряли на детей, 15 – нет.

14 человек интересовались скидками (а что у вас продается со скидками?), 37 – нет.

8 человек спрашивали о качестве вещей, 43 – нет. 8 человек спрашивали о стране-производителе, 43 – нет. Значит ли это, что людям все равно? Или просто продавцы успевают сами все рассказать, прежде, чем человек рот раскроет?

24 покупателя имеют нашу карточку, 27 – нет. 

...Целью исследования было именно выявление каких-то стереотипов, зная которые, можно было бы строить общение с людьми в торговом зале и обращения в рекламе.  

Галина, как по-вашему, какие можно выводы сделать из всей этой информации? Поможет ли это достичь нашей цели?

2011-05-04 13:10:04
Галина В. Владимирова » Мария Ивановна

Уважаемая Мария Ивановна!

Откуда узнали о магазине: 17 – уже делали здесь покупки, 10 – шли или ехали мимо, 8 – пришли по совету знакомых, 5 – получили визитки от промоутеров или другим способом, 3 – рядом живут, 1 – увидели листовку на доске объявлений, 1 – в интернет-справочнике. Как этот пункт интерпретировать: хорошо, что много людей к нам возвращается, или плохо, потому что реклама не работает? 

Вопрос "Откуда Вы о нас узнали?" полезно было бы задать не только покупателям, но и просто посетителям магазина. Даже если они ничего не купили, но пришли явно "по рекламе" - эта работа все равно идет в зачет рекламисту (по результату "количество посетителей").

Скажем так: пока реклама не работает. Ибо почему только трое из близлежащих домов зашли в магазин? Почему только 1 увидел листовку на доске объявлений? Да и промоутеры наверняка раздали несколько сотен листовок. Рекламист в данном случае пусть отчитывается перед Вами именно за "число посетителей" (привлеченных его решениями), а не за "число покупателей". Людей могут не устроить цены, ассортимент, обслуживание, "передумали" покупать, иные причины. Реклама на это не влияет.



В то же время стоит обратить внимание на близлежащие потоки (все-таки 10 – шли или ехали мимо). Пассажиры общественного транспорта, пешеходы, близлежащие дома и организации. Как обрабатываются эти потоки и т.д.



Многие возвращаются - хорошо, конечно. Хорошо бы также, чтобы они рекомендовали Ваш магазин своим знакомым.



Прочие данные сложно интерпертировать, ибо непонятно, что это было за исследование, с какой целью (это не было сбором стереотипов!), о чем хотели узнать, как составлены вопросы анкеты и т.д. Потому и говорим: составляя вопросы, заготавливая сценарии бесед, нам важно заранее представлять, как мы потом их используем, что это нам даст. Предположим, ответы уже собраны - что будем с ними делать?

Например, зная, что:

27 покупателей поинтересовались ценой после принятия решения о покупке, 23 – до принятия решения. А это хорошо или плохо? То ли наценку можно делать большую, раз на цены народ не смотрит, то ли наоборот цены снижать, потому что те, кто смотрит, просто не покупают и уходят (таких немало)? Количество уходящих после ознакомления с ценами посчитать, конечно, можно. Но некоторые ведь говорят: "обязательно потом зайду и куплю", не признаются, что их цены не устраивают. А еще ведь заходят просто случайные люди, на которых магазин и не рассчитан...

сложно сказать, как быть с ценами. Нам тогда надо было бы изначально тестировать цену. Например: как по-Вашему, если детская маечка стоит порядка 000 руб. - это дорого или нормально? А сколько, по-Вашему, должна стоить майка? почему? и подобные вопросы. Но продавцы не проведут таких опросов, максимум - проставят галочки в готовой анкете...

35 человек брали одежду точно по размеру, 7 – на вырост, или чтобы можно было носить несколько сезонов.

 

Если многие берут "на вырост или чтобы можно было носить несколько сезонов" - то это готовый речевой модуль для продавца либо довод для иных текстовых обращений. Вот это и есть стереотип. Один из. 

8 человек спрашивали о качестве вещей, 43 – нет. 8 человек спрашивали о стране-производителе, 43 – нет. Значит ли это, что людям все равно? Или просто продавцы успевают сами все рассказать, прежде, чем человек рот раскроет?

 

Чтобы узнать, что для покупателей важно при покупке, на что они обращают внимание, их нужно об этом спросить. А так сложно сделать корректные выводы.

24 покупателя имеют нашу карточку, 27 – нет. 

Спросите их почему. Вполне возможно, что им не предложили. Или иные причины.

Традиционный "глюк": "У Вас есть наша карточка?", - спрашивает кассир при оплате. - "Нет", - отвечает покупатель. После чего ему молча пробивают покупку без скидки. В редких случаях кассир спрашивает: "А желаете приобрести?" Но практически никто не говорит фраз типа: "Это даст Вам скидку...% при последующих покупках" или "Вы сможете накапливать баллы, а потом ими расплачиваться. Экономия может составить до ... руб. за такой-то период времени" или что-то иное значимое  для Покупателя.

Еще один момент, который продавцы "зевают": Клиентам, имеющим на руках скидочно-накопительную карточку (в том числе, самую крупную - порядка 20%), кассир привычно сообщает финальную стоимость покупки со скидкой. Между тем полезно было бы говорить фразы типа: "Полная стоимость покупки - ...0000 руб. А с учетом скидки - ...000 руб." или "С Вас ...000 руб. С учетом Вашей карточки экономия составила ...000 руб." Регулярная иллюстрация реальной выгоды, которую дает карточка. Чтобы покупателю самому не высчитывать. И магазин хорошо бы пиарился.

И раз уж о карточках тема... Продавцы иных сетевых магазнов (ранее выдавших дисконтные карты), перестали спрашивать при покупке: "У Вас есть наша карточка?". А покупатели забывают вспомнить. В одном из мест сотрудник даже успел пробить по кассе, еще не приняв наличность у Клиента... За что и был наказан необходимостью перебивать чек, когда Покупатель сам предъявил карточку.

С Уважением, 

2011-05-04 15:47:07
Мария Ивановна » Галина В. Владимирова

кажем так: пока реклама не работает. Ибо почему только трое из близлежащих домов зашли в магазин? Почему только 1 увидел листовку на доске объявлений? Да и промоутеры наверняка раздали несколько сотен листовок. Рекламист в данном случае пусть отчитывается перед Вами именно за "число посетителей" (привлеченных его решениями), а не за "число покупателей". Людей могут не устроить цены, ассортимент, обслуживание, "передумали" покупать, иные причины. Реклама на это не влияет.

Галина, к сожалению, по ряду причин рекламистом для своего магазина являюсь я сама. Мы постоянно отслеживаем число посетителей. Могу одно сказать: их число росло только после обещаний скидок в рекламе. А если просто рекламируем магазин или обещаем подарки - количество стабильное. 

И раз уж о карточках тема... Продавцы иных сетевых магазнов (ранее выдавших дисконтные карты), перестали спрашивать при покупке: "У Вас есть наша карточка?". А покупатели забывают вспомнить. 

...Только сегодня утром сама забыла у человека спросить... То есть, и я забыла, и продавец. Спасибо Вам за напоминание! 

Галина, у меня еще вопрос по поводу опроса целевой аудитории. Оказалось, у нас печальная ситуация с беременными. Я надеялась на платную школу для беременных, чтобы именно там найти нужных нам респондентов, но после беседы с директором поняла, что отсилы десяток человек смогу там опросить. Можно ли, допустим, опросить просто гуляющих в парке, а затем просто отсеять ответы тех, кто скажет, что одежду покупает только на рынке, или что "во всех магазинах дорого"? Или так не будет объективно?

2011-05-05 11:50:06
Галина В. Владимирова » Мария Ивановна

Уважаемая Мария Ивановна! 

Я надеялась на платную школу для беременных, чтобы именно там найти нужных нам респондентов, но после беседы с директором поняла, что отсилы десяток человек смогу там опросить.

Я бы опросила и этот десяток (если это групповое занятие, а не индивидуальное). Например, перед ним, в перерыв (если предусмотрен) или сразу после. И таким образом, обкатала бы первичную анкету и подкорректировала для дальнейших бесед.

Остальных добрала бы в парках в погожий выходной день, в женских консультациях и т.д. Где время контакта длиннее, чем просто "на улице".

 Можно ли, допустим, опросить просто гуляющих в парке, а затем просто отсеять ответы тех, кто скажет, что одежду покупает только на рынке, или что "во всех магазинах дорого"? Или так не будет объективно?

 

Если брать беременных, я бы опросила всех. Узнала бы, что для них еще важно, кроме цен. У тех, кто покупает на рынке, попробовала бы выяснить, что могло бы побудить их, несмотря на цены, покупать в магазине. Чтобы понять, есть ли возможность направить этих покупателей к себе. Хотя бы за отдельными позициями, а там...

Возможно, кто-то из них вполне мог бы осилить Ваши цены, но пока не находит для себя "самооправдания", почему надо купить у Вас, а не на рынке.

С Уважением,

2011-05-11 15:35:47
Мария Ивановна » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина!

Я не пропала, просто мой опрос проводится медленнее, чем я ожидала. На деле как-то получается, что заготовленные вопросы я практически не задаю, это, как Вы правильно говорили, скорее напоминает просто беседы. Пока еще немного людей опросила, но тенденции уже кое-какие вырисовываются: о нашем магазине действительно мало знают; те же, кто знает, чаще говорят, что вещи нравятся, только уж очень дорого.

Когда опрошу человек 40-50, думаю, что смогу подвести какие-то итоги.  

2011-05-11 17:57:49
Галина В. Владимирова » Мария Ивановна

Здравствуйте, Мария Ивановна!

Интересно будет узнать о результатах опросов.

С Уважением,  

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика