9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13836 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-03-10 19:12:41
Евгений » Всем

Добрый день Дамы и Господа!


Очень хочу знать Ваше мнение. Коротко о издании:


Я запускаю новый проект по изданию справочника. В нем находится информация о маршрутах движения общественного транспорта, расписание поездов и самолетов. Формат 10х15 см; полноцвет; распространяется бесплатно: вокзал, аэропорт и торгово-развлекательные центры (основные в городе); город - миллион жителей; тираж 7 т. экз.


Приведу пример КП банкам.


Уважаемый __________!


С учетом того, что в нашем городе сегодня более пятидесяти банков, предлагающих услуги кредитования как для бизнеса, так и для физических лиц, мы предполагаем, насколько актуально привлечение Клиентов сегодня.


Один из доходов Банка - это прибыль от выданных кредитов. Зная это, мы предлагаем Вам обратиться с рекламной информацией (линейка кредитов, тарифы и условия по вкладам) к Вашим потенциальным клиентам.


В нашем издании публикуется информация о маршрутах движения общественного, частного, авиатранспорта и поездов. Он помогает жителям сориентироваться в транспортном движении города. Справочник распространяется бесплатно через систему «промо» на ж/д вокзале, в аэропорту и в торгово-развлекательных центрах. И всё дело в том, что в этих местах имеется поток Ваших потенциальных клиентов:


- это деловые люди, директора фирм, которым необходимо банковское обслуживание;


- это офисные работники с материальными желаниями;


- это студенты, которые хотят получить образование, но не имеют достаточных средств для этого;


- это покупатели в торговых центрах, которые присмотрели товар и думают о его покупке, но опять же, вопрос в деньгах.


Поэтому мы предлагаем разместиться в тематической для Вас рубрике нашего справочника. Тем самым внести Вашу информацию в поток потенциальных клиентов. Ведь не секрет, чем больше у Вас клиентов, тем популярней Банк, выше доход, больше премий и лучше работоспособность сотрудников.


Если предложение для Вас актуально, мы охотно встретимся и ответим на все Ваши вопросы.


С уважением,



Вопрос у меня банальный. Что не так, почему клиент выслушивает меня, просит выслать ему на почту, а в дальнейшем тишина, нет желания?


Спасибо.

2011-03-11 11:42:21
Галина В. Владимирова » Евгений

Уважаемый Евгений!

Посмотрите, пожалуйста, здесь, а также по ряду ссылок здесь, сколько еще КП (кроме Вашего) хотели начаться фразой типа: "Учитывая, что Вы..., мы предполагаем, насколько для Вас актуально...".

Результат прямого копирования абзаца, приведенного в статье "Как написать коммерческое предложение?" в качестве... одного из примеров (всего лишь). 

Нам не жалко :-) Но чтобы в один и тот же сегмент не поступали стилистически схожие КП (ибо зачем "растворяться" среди других?), пробуйте собственные варианты. Примеры здесь и здесь просто иллюстрируют шаги, которые необходимо выполнить.

Текст написан "вроде бы ничего". А нет в нем глубины... Не цепляет банки за стереотип.

1. Перечитаем первую фразу КП - сразу напарываемся на тавтологию "...сегодня... сегодня".

К тому же проблема НЕ в привлечении Клиентов сегодня, а в том, чтобы среди этих 50 банков Клиент выбрал банк Вашего адресата, а не какой- то иной. Иначе зачем писать про 50 банков? Еще один результат некритичного заимствования готовых фраз и абзацев из наших материалов.

2. Не стоит говорить Банку очевидностей типа: один из доходов Банка - это прибыль от выданных кредитов. В этой мысли нет глубины, нет конкретики действительных проблем банка. Хотите зацепить адресата за стереотип, дробите тему кредитов, точнее, тему привлечения Клиентов на кредиты в условиях плотного рынка и т.д.   

3. Начинайте НЕ со своего Издания,  в котором публикуется информация о маршрутах движения общественного, частного, авиатранспорта и поездов (Банк это читает и думает: "А нам-то это зачем?"), а "со стороны банковских задач": вот где просто косяком ходят возможные Клиенты на кредит и вот какие отсюда возможности для Банка.

4. Уже НЕ стоит писать многоумные слова про "потоки потенциальных Клиентов". Попробуйте заменить другими. Например (не для копирования, а для иллюстрации возможностей): множество людей, которым зачастую требуется кредит, но они не всегда знают... ; поток встречающих авиарейсы и улетающих (причем не обязательно бизнес-классом); пассажиры электропоездов, ежедневно добирающиеся на работу, в офисы и с работы...

 

Вариантов много, пробуйте свои.  

Вопрос у меня банальный. Что не так, почему клиент выслушивает меня, просит выслать ему на почту, а в дальнейшем тишина, нет желания?

Встречный вопрос: сколько десятков(!) звонков делается ежедневно по "холодной" базе (разным Клиентам)? сколько десятков(!) звонков, "дожимающих" первичные контакты, делается ежедневно (с определенным временным шагом)? и т.д.

НЕ разовые контакты (с ожиданием реакции Клиента после каждого звонка), а технологичный обзвон изо дня в день.

А главное: как обрабатываются характерные возражения? чем другие издания (или способы решения) для них объективно предпочтительнее? что Вы можете предложить им такого, чтобы они начали работу со стартующим Изданием и т.д.

С Уважением, 

2011-03-14 18:12:44
Евгений » Галина В. Владимирова

Большое спасибо Галина за Ваш ответ.

Я начну с конца, так как по КП пока не исправил свои ошибки. По поводу звонков клиентам: Прочитав Ваш вопрос, я сразу понял, что мое количество очень мало. Я делаю примерно 20-25 холодных звонков, перезваниваю прежним – 6-7 клиентам, с интервалом 2 дня после первого звонка. Как я понял из написанного в форуме, чем больше холодных звонков, тем больше вероятности согласия клиента. Но все же, я не могу понять, если у меня в городе 50 банков, за день я обзваниваю 25, то на все банки выходит 2 дня. А что дальше? Из всех 50 банков нет не одного согласия. Я понимаю, что есть другие рекламодатели, но как быть с этими. Вернуться через месяц, обзвонить снова, они опять не согласятся. Звонить другим клиентам, но их тоже ограниченное количество?!

Основные возражения -это цена. В нашем издании цена не большая, по сравнению с другими рекламными носителями. На данное возражения, я всегда готов пойти на бартер или сделать скидку, но это не действует, они хотят такую цену по которой даже листовки ч/б не напечатают.

2011-03-15 11:58:44
Галина В. Владимирова » Евгений

Уважаемый Евгений!

Как я понял из написанного в форуме, чем больше холодных звонков, тем больше вероятности согласия клиента.

Скажем так: их должно быть много (поток одновременно идущих переговоров), тогда сделки "выстреливают" чаще. Подробнее здесь (Миф № 1).

Но все же, я не могу понять, если у меня в городе 50 банков, за день я обзваниваю 25, то на все банки выходит 2 дня. А что дальше?

Обработали один сегмент, берите следующий. С кем еще (кроме банков) у Вас тоже большие "пересечения" по целевым Клиенто-Читателям? 


Посегментная работа, в т.ч., экономит усилия. Не приходится то и дело "переключаться" с одних аргументов и текстов на другие.

Для уже "окученных" (по первому кругу) сегментов хорошо бы придумать новые информационные поводы. С учетом их, Рекламодателей, надобностей.

______________________________________________________________________

И эта стратегия себя оправдывает, если бы не следующие обстоятельства:

Стартующее издание в условиях перенасыщенного рынка печатной продукции.

И хотя у Вас справочник (а не газеты с журналами), посмотрите, пожалуйста, здесь, а также здесь - насколько "испорчена" НАД-система.

Посмотрите также раздел "Когда это НЕ работает" (в конце статьи "Как найти рекламодателей?").

С Уважением, 

2011-03-29 19:22:10
Евгений » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина!

Издание у меня нужное и полезное, по моему мнению. Пообщавшись с клиентами, я понял, что им тоже нравится, но размещаться они не хотят, основная причина - это неизвестное издание. Вот тут у меня круг замкнулся. Как поступить? Начать раскручивать справочник, но для этого необходимы средства, которые в свою очередь идут от рекламодателей!?

2011-12-09 15:06:02
Галина В. Владимирова » Евгений

Уважаемый Евгений!

Издание у меня нужное и полезное, по моему мнению. Пообщавшись с клиентами, я понял, что им тоже нравится, но размещаться они не хотят, основная причина - это неизвестное издание.

А сами Читатели (не Рекламодатели) считают его таковым?

Почему тогда не берут? Им разве не нужна информация о маршрутах движения общественного транспорта, расписание поездов и самолетов?

Скорее всего, нужна. ГДЕ (и/или когда) особенно нужна? Может быть, ТАМ просто нет Вашего справочника?

...распространяется бесплатно: вокзал, аэропорт и торгово-развлекательные центры...

Да. Но информация о поездах и самолетах бывает нужна еще ДО вокзалов и аэропортов. (На вокзалах они будут смотреть табло или уточнять в справочной.) А если билеты заказывают из офиса? Пообщайтесь с офис-менеджерами компаний (особенно где много командировок или иногородних гостей). Как они заказывают, какие источники смотрят, стали бы пользоваться Вашим справочником или Интернет удобнее? и т.д.

(Вполне возможно, возникнет вопрос о скорости обновления информации в печатном справочнике по сравнению с интернет-источниками.) 

Подумайте,

2011-12-09 15:28:01
Галина В. Владимирова » Евгений

Уважаемый Евгений!

Издание у меня нужное и полезное, по моему мнению. Пообщавшись с клиентами, я понял, что им тоже нравится, но размещаться они не хотят, основная причина - это неизвестное издание.

А сами Читатели (не Рекламодатели) считают его таковым?

Почему тогда не берут? Им разве не нужна информация о маршрутах движения общественного транспорта, расписание поездов и самолетов?

Скорее всего, нужна. ГДЕ (и/или когда) особенно нужна? Может быть, ТАМ просто нет Вашего справочника?

...распространяется бесплатно: вокзал, аэропорт и торгово-развлекательные центры...

Да. Но информация о поездах и самолетах бывает нужна еще ДО вокзалов и аэропортов. (На вокзалах они будут смотреть табло или уточнять в справочной.) А если билеты заказывают из офиса? Пообщайтесь с офис-менеджерами компаний (особенно где много командировок или иногородних гостей). Как они заказывают, какие источники смотрят, стали бы пользоваться Вашим справочником или Интернет удобнее? и т.д.

(Возможно, возникнет вопрос о скорости обновления информации в печатном справочнике по сравнению с эл. источниками.) 

Подумайте, где еще может регулярно требоваться расписание поездов и самолетов? В турфирмах? В оргкомитетах конференций, выставок, форумов с участием иногородних? Посмотрите, где людям (так или иначе) приходится решать вопросы "чем ехать и когда", "сегодня ехать или завтра", менять билеты на другие даты и т.д.

Возможно, и сам справочник (его рубрикатор, систему поиска и т.д.) потребуется "подстроить" под частые запросы Пользователей.  

Посмотрите эти рекомендации применительно к другому печатному продукту (тема "Зачем жителю города покупать АТЛАС города"). 

Остаётся НАД-системный вопрос: а не удобнее ли Пользователям просто зайти на сайт?

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика