RRRRR - 54.197.65.227

Фотоотчет мерчендайзеров и отчетность торгпредов

2011-01-11 14:10:22
Вячеслав Николаевич » Всем

Уважаемая Редакция!

Посмотрел Ваш кейс по управлению работой торговых представителей "RI-MERCHANT". Вопрос по мерчендайзеру: какой у него отчет по посещениям розничных точек? Такой же, как у торговых представителей, или иной?

Спасибо,

2011-01-11 14:20:44
Игорь » Вячеслав Николаевич

Отчеты по посещениям торгпредов во многих компаниях почти одинаковы. Различаются только оформлением и наличием дополнительных колонок. Так что он вполне подойдет и мерчендайзеру. Надо только оставить столбцы с выкладкой товара, наличием и состоянием рекламных материалов.

А еще можете глянуть демо-версию у ТРИЗ-ШАНС www.triz-ri.ru/download/cases/any_demo.zip на примере торгового представителя.

2011-01-11 15:17:24
Вячеслав Николаевич » Игорь

Игорь, спасибо за ссылку

И все-таки вопрос опять по мерчендайзеру: как проверить, что он все правильно оформил, сделал выкладку (что надо и как надо)? Ведь в любой момент покупатели разберут товар, нарушат выкладку и т.д.

2011-01-11 15:18:20
Андрей » Всем

Подскажите, пожалуйста, как отследить, что мерчендайзер был в магазине и все выложил? 

2011-01-11 15:55:49
Анна Сергеева » Всем

И все-таки вопрос опять по мерчендайзеру: как проверить, что он все правильно оформил, сделал выкладку (что и как надо)?

 

…как отследить, что мерчендайзер был в магазине и все выложил? 

 

Для этого мерчендайзер должен ежедневно сдавать Фотоотчет (по каждой торговой точке, где он делал выкладку). А супервайзер - контролировать сроки сдачи.

Мерчендайзер, объезжая Клиентов, фотографирует сделанную им выкладку товаров / промо-материалов. Затем супервайзер просматривает фотографии (с учетом их последовательности).

Т.е. Фототчет подтверждает оформление выкладки товаров и промо-материалов в торговой точке согласно стандартам, принятым в компании.

Кроме просмотра Фотоотчета, супевайзер выезжает "в поля" с проверками работы мерчендайзера. В т.ч. чтобы отследить количественную выкладку товаров в ТТ.

План по количественной выкладке товаров устанавливается с учетом "портретов" (типов) Клиентов и списком ассортиментных позиций (которые торговый представитель должен реализовать, а мерчендайзер, соответственно, выкладывать) под каждый "портрет". Фактическая выкладка указывается по результатам выездных проверок супервайзера.

В кейсе "Управление торговыми представителями. "RI-MERCHANT" график сдачи фотоотчета, учет количественной выкладки товара реализованы и как приложения к функциональным обязанностям, и как составные части системы материального стимулирования (т.е. сразу "вшиты" в нее).

В т.ч. см. ранее рекомендованную демо-версию www.triz-ri.ru/download/cases/any_demo.zip.

Также см. обсуждение Вопрос к Бизнес-задачнику фирмы "Сычев и К".

2011-01-11 15:59:44
Игорь » Анна Сергеева

В таком случае возникает вероятность, что недобросовестные мерчендайзеры начнут халтурить и сдавать по одному Клиенту один и тот же правильный Фототчет.

2011-01-11 16:14:15
Анна Сергеева » Игорь

Добрый вечер, Игорь,

Если существует вероятность, что мерчендайзер может скопировать и многократно сдавать один и тот же фотоотчет. В таком случае супервайзеру, к примеру, можно следует ежедневно "пломбировать" флэш-карту / фотоаппарат, а также разъем для прямого подключения к компьютеру (чтобы мерчендайзер не имел к снимкам доступ).

С Уважением,

2011-01-11 17:29:47
Вячеслав Николаевич » Анна Сергеева

Какие отчеты, кроме по посещениям и фотоотчета, требовать от мерчендайзера?

2011-01-11 17:31:32
Анна Сергеева » Вячеслав Николаевич

Вячеслав Николаевич, мерчендайзер, который контактирует с Клиентом (завмагом, товароведом, продавцом и т.д.), должен сдавать отчет "Дословные отказы, возражения и "нарекания" Клиентов".

Форму отчета можно посмотреть в кейсе "RI-MERCHANT".

Также мерчендайзер (при необходимости) составляет отчет о порче/потере рекламных материалов, заполняет акт на брак/недостачу/пересортицу товара, отслеживает  подписание акта приемки-передачи торгового оборудования Клиенту и т.д.

2011-01-11 17:32:16
Андрей » Анна Сергеева

Как поступить мерчендайзеру, если товароведы не разрешают выкладывать товар не то что на витрину магазина, но даже в наш ларь. Например, на наших полках они могут разместить товары конкурентов, мотивируя тем, что нашей продукции мало, а ларь большой. Мерчендайзерам приходится приспосабливаться, выкладывать товар не по стандарту. Что им делать, чтобы убедить товароведов работать по нашим стандартам?

2011-01-12 15:45:11
Игорь » Андрей

Если нет договора – то это в области человеческих отношений. Если у мерченда с продавцом (или товароведом) взаимная неприязнь, то он ничего поделать не сможет. Надо перевести его на другой маршрут. Или просто этот магазин отдать другому мерчендайзеру, который попробует чисто по-человечески договориться…

2011-01-12 15:55:07
Анна Сергеева » Игорь

Добрый день, Игорь,

Это в области человеческих отношений. Если у мерченда с продавцом (или товароведом) взаимная неприязнь, то он ничего поделать не сможет…

Обычная практика работы с торговыми точками такова, что многое, действительно, держится на "личных отношениях". И чем меньше магазин, тем сильнее зависимость от "доброй воли" отдельно взятого продавца, старшего продавца или товароведа, с которым мы контактируем. Собственнику иной раз всё равно, что делает его персонал - "лишь бы приносил прибыль".

Поэтому мерчендайзеру необходимо изначально выстраивать, безусловно, уважительные (и вполне дружелюбные) отношения, но с определенной долей дистанцирования (от слова "дистанция").

В частности - вести переговоры от лица Компании, а не от себя лично (т.е. с позиции "МЫ" (а не "я"): "мы", "наши сотрудники", "нами", "нам" и пр. Обращаться к человеку на "вы" и не переходить на "уменьшительно-ласкательные" имена. Не транслировать личностных оценок и мнений относительно внешней политики своей Компании и т.д.

В случае возникновения конфликтной ситуации - постараться технологично ее урегулировать, НЕ унизив человека лично. Интонация - предельно спокойная, мягкая и дружелюбная (с возможностью в любой момент "взаимно простить друг друга" и "уважить"). Обсуждать сложившуюся СИТУАЦИЮ, а не переходить на личности.

Кейс "RI-MERCHANT" включает Методику по увеличению продаж "Техника переговоров с торговыми точками". Это гибкий "конструктор рекомендаций" - в зависимости от того, какая ситуация возникла в переговорах с Клиентом - от входа в контакт и формулирования предложения (с отстройкой от других поставщиков) до ответов на наиболее частые возражения и выполнения технологичных процедур при нарушении договорных отношений.

С Уважением,

2011-01-12 16:12:05
Анна Сергеева » Андрей

Уважаемый Андрей,

Как поступить мерчендайзеру, если товароведы не разрешают выкладывать товар не то что на витрину магазина, но даже в наш ларь. … Что им делать, чтобы убедить товароведов работать по нашим стандартам?

Исходим из того, что есть договор, заключенный руководителями двух организаций: торгово-оптовой фирмой и магазином. Но, как это часто бывает, сотрудники на разных этапах либо явно саботируют, либо по неорганизованности нарушают. И в том, и в другом случае магазину, имеющему договоренности с поставщиком, наносится ущерб.

Большинство продавцов и товароведов не "отождествляет" свои интересы с интересами магазина. Людям не хочется "заморачиваться" по поводу лишней ассортиментной позиции (даже выгодной для магазина), заниматься дополнительным учетом и контролем, хочется пораньше уйти с работы домой и т.д.

"По-человечески" это понятно... Т.е. в большинстве случаев это не столько распоряжение директора или владельца крупного магазина/сети, сколько "личная инициатива" продавца или товароведа. Поэтому на отказы следует отвечать спокойно, веско, уважительно и до последнего стараясь "не поссориться".

Например, так:

"То есть Вы не допустите нас сделать выкладку нашего товара по стандарту? Правильно? Однако по договору, заключенному нашими Организациями, ваш магазин выкладывает нашу продукцию в соответствии со стандартами нашей Компании. А в данном случае эта договоренность нарушается. Согласитесь, что подобные нарушения могут лишить ваш магазин тех ценовых и неценовых уступок, которые мы, как поставщики, вам предоставляем. Вряд ли ваш Магазин в этом заинтересован. Скажите, пожалуйста, как мы вместе с Вами в этом случае поступим?"


(после небольшой паузы, уважительно обратившись к человеку по Имени-Отчеству
): "...Давайте мы с Вами все-таки договоримся, что Вы исправляете выкладку, а мы со своей стороны будем и впредь предоставлять вам бонусы/рекламные материалы за выкладку нашего товара по стандартам нашей компании. Вы (давно) нас знаете - мы Вас (никогда) не подводим... (подтекст: "к чему обострять отношения?")".

(в случае благоприятного исхода): "Спасибо Вам большое за понимание. Мы уже давно работаем с вашим Магазином и вашими сотрудниками. По-разному, конечно, бывает... (Все мы люди...) Хорошо, что мы с вами это прояснили. Всего вам доброго".

Более развернутые ответы на "сложные" вопросы и традиционные возражения можно найти в Конструкторе речевых модулей (на примере продуктов питания с разным циклом реализации) кейса "RI-MERCHANT".


"Конструктор..." является ПРАКТИЧЕСКИМ приложением к Методическому пособию "Техника переговоров с торговыми точками", с помощью которого составлены данные речевые модули.

Успехов!

2011-01-12 16:22:02
Андрей » Анна Сергеева

Анна, а если никак не получается договориться? Пустить все на самотек? Тогда продавцы поймут, что они "всегда правы", начнут "наглеть", уберут наш товар на самый низ ларя, зная, что мы от них все равно никуда не денемся. А грозить расторжением договора – так продавцам все равно, да и желающих много, кто будет поставлять им товар :(

2011-01-12 16:45:21
Анна Сергеева » Андрей

Уважаемый Андрей,

В случае "непробиваемой" ситуации желательно встретиться с директором магазина.

Список особо "непробиваемых" ситуаций передается супервайзерам, НОПам для проведения дальнейших переговоров с Руководством магазинов.

Не рекомендуем мерчендайзерам пытаться решать эту задачу на своем уровне "методом личных договоренностей" с сотрудником магазина.

Тем более, если продавцы и заведующие отказываются сотрудничать с мерчендайзером из-за систематических срывов в работе торгового отдела (срывов поставок, путаницы видов колбасы или торговых марок и т.д.).

2012-09-04 15:22:46
алексей » Всем

Не подскажите. Как делать фотооотчёт: своим фотоаппаратом или телефоном, или мерчендайзеру выдают фотоаппарат?

2012-09-04 16:07:29
Анна В. Сергеева » алексей

Здравствуйте, Алексей!


Если в обязанности специалиста (мерчендайзера, торгпреда, ревизора-мерчендайзера) входит подготовка и сдача фотоотчетов, то, логично предположить, что компания выдаёт фотоаппарат для выполнения этой функции.


Вместо фотоаппарата, кстати, лучше использовать недорогие смартфоны, на которых можно установить программы для нетрудоемкой обработки информации/данных по выкладке (в т.ч. фотографий).

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика