RRRRR - 54.161.241.199

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-05-31 11:03:10
Grey73 » Всем

Добрый день, уважаемые форумчане!

Обрисую ситуацию:

-Наша фирма специализируется на продаже керамической плитки 80% плюс сопутствующие товары 20%.

-Есть розничный магазин в центре города плюс оптово-розничный склад.

-Продавцы магазина получают % от объёма продаж только в магазине, аналогично, продавцы склада - от своих продаж на складе.

-Кроме этого, продавцы не получают никаких % от безналичных клиентов.

Соответственно возникает проблема №1:

Продавцы "тянут одеяло на себя", используя любые методы:

-в магазине говорят, что на складе нет кассы, нет программы рассчёта, продавцов нет и, кроме этого, откровенно теряют интерес к клиентам, к-рые платят по безналу.

-на складе тоже находят для клиентов кучу веских доводов в свою пользу.

Получается вроде есть и плюсы, так как продавцы "зубами держаться за клиента" и не отпускают его, вроде и минусы

Предполагаю, что данная проблема не нова для многих, поэтому прошу дать варианты решений.

Проблема №2:

При реализации керамической плитки всегда существует бой, который выявляется только при реализации. За бой плитки никто не отвечает, т.к. невозможно определить, когда он произошёл: при транспортировке от поставщика, при разгрузочно-погрузочных работах или при доставке клиенту. Как быть с такой проблемой?

2010-06-01 09:05:57
Редакция » Grey73

Уважаемый Grey!

1. О недостатках "процентной" оплаты читайте в статье "9 раз нельзя".

2. Вопросы:

2.1. Когда Вы пишете о "безналичных Клиентах", Вы имеете в виду Клиентов, которые:

  • платят картой;
  • просят выставить счет на фирму;
  • иное... ?

Уточните, пожалуйта.

 

2.2. Уточните, пожалуйста, также Ваш вопрос про бой плитки. Вы спрашивате:

  • Как определить когда произошел бой?
  • Кто несет "издержки боя", когда невозможно определить когда он произошел?
  • Как хранить плитку, чтобы минимизировать риск боя?
  • Иное?
    Относительно конкуренции между складом и магазином - чуть позже.

Спасибо,

2010-06-04 15:37:37
Grey73 » Редакция

Добрый день!

1.Спасибо за указанные ссылки - изучаю. Пока приведённые там доводы меня не убедили. У нас нет привязки продавца к определённой группе товаров, кроме этого клиенты часто неделями ходят и выбирают товар и кто конкретно из продавцов "убедил" клиента трудно сказать

2.Теперь ответы на вопросы:

2.1.Речь идет о клиентах, которые просят выписать счёт. Здесь есть один нюанс: вся розница, т.е. продажи за наличные через ИП, безнал - через ООО. Поэтому безналичный клиент автоматически переходит к менеджеру фирмы.

В принципе, это не главная проблема, здесь можно внедрить % с применением какого-нибудь коэффициента. Основная проблема сделать так, чтобы продавцам в магазине были выгодны продажи на складе и наоборот. Почему?

Во-первых, для "раскручивания" продаж на базе. Одно дело, магазин в центре города, другое склад на окраине.

во-вторых, чтобы иногородние клиенты, (которым не говорят в магазине о складе) не ехали сначала через весь город оплачивать товар, а потом на базу за товаром.

В-третьих, небольшая, но экономия на транспортных издержках (доставка до магазина, до клиента), а также уменьшение боя при дополнительной транспортировке.

И т.д. и т.п.

2.2.Кто должен нести "издержки боя", когда невозможно определить когда он произошел?


2010-06-04 20:33:27
Михаил Опанасенко » Grey73

Уважаемый Сергей!

У нас нет привязки продавца к определённой группе товаров, кроме этого клиенты часто неделями ходят и выбирают товар и кто конкретно из продавцов "убедил" клиента трудно сказать

А там ведь написано об ином.

Речь идет о клиентах, которые просят выписать счёт. Здесь есть один нюанс: вся розница, т.е. продажи за наличные через ИП, безнал - через ООО. Поэтому безналичный клиент автоматически переходит к менеджеру фирмы.

И с чем это связано? С "вмененкой"? Или с чем?

 

Во-первых, для "раскручивания" продаж на базе. Одно дело, магазин в центре города, другое склад на окраине.

Мне видится противоречие в этой формулировке. Магазин разве существует для того, чтобы переключить Клиентов на покупку в другом месте? Если Клиент хочет купить в магазине, пусть купит. Если он хочет купить там по безналу, пусть купит там по безналу. Или магазин очень мал и имеет маленький ассортимент - так что надо говорить: "Вы не глядите, что у нас маленький выбор, у нас еще база есть, а уж там...".

Если Вы уж держите точку, то она должна быть доходной, а не работать переключателем. Какую-то не настоящую задачу Вы описываете. Точнее настоящую не описываете.

во-вторых, чтобы иногородние клиенты, (которым не говорят в магазине о складе) не ехали сначала через весь город оплачивать товар, а потом на базу за товаром.

Та же "петрушка". Если я верно понял, в магазине товара в достаточном количестве нет, хотя сколько-то доставляется с той же базы = он (магазин небольшой). И Клиенту часто за товаром надо ехать еще на базу. Или заказывать доставку с базы. Вы пишете (как бы): "Вот если бы Клиент просто ехал на базу, а не ездил в магазин... . Тогда бы мы и в магазин не возили плитку малыми порциями, меньше били бы, экономили. Реже возили бы Клиенту...".

Слушайте, а зачем Вам такой магазин. Он что в очень шикарном месте расположен, что терять место жалко? (А то закрыли бы уже).

Действительно задача в том, что жалко место терять?

Успеха, 

2010-06-07 11:29:08
Grey73 » Михаил Опанасенко

Добрый день! Спасибо за подробный разбор.

У нас нет привязки продавца к определённой группе товаров, кроме этого клиенты часто неделями ходят и выбирают товар и кто конкретно из продавцов "убедил" клиента трудно сказать

 

А там ведь написано об ином.

Согласен, но гораздо проще оценивать работу продавцов от выручки, которую они видят, закрывая кассу за день! Попробую ещё раз изучить информацию.

 

Речь идет о клиентах, которые просят выписать счёт. Здесь есть один нюанс: вся розница, т.е. продажи за наличные через ИП, безнал - через ООО. Поэтому безналичный клиент автоматически переходит к менеджеру фирмы.

И с чем это связано? С "вмененкой"? Или с чем?

Да.

Во-первых, для "раскручивания" продаж на базе. Одно дело, магазин в центре города, другое склад на окраине.

Мне видится противоречие в этой формулировке. Магазин разве существует для того, чтобы переключить Клиентов на покупку в другом месте? Если Клиент хочет купить в магазине, пусть купит. Если он хочет купить там по безналу, пусть купит там по безналу. Или магазин очень мал и имеет маленький ассортимент - так что надо говорить: "Вы не глядите, что у нас маленький выбор, у нас еще база есть, а уж там...".

Если Вы уж держите точку, то она должна быть доходной, а не работать переключателем. Какую-то не настоящую задачу Вы описываете. Точнее настоящую не описываете.

Магазин действительно имеет малую площадь, но приносит прибыли больше, чем розничные продажи на складе - вот это настоящая проблема. Связано это с тем, что:

  • он расположен в "спальном" районе, рядом с оживлённым проспектом (основным в районе), по которому люди каждый день едут с работы и на работу;
  • он находится на цокольном этаже многоподъездного дома. Там же вдоль всего дома расположены другие торговые точки строительных материалов. Получается что-то вроде строймаркета. Таким образом, покупатель может купить-заказать всё для полного ремонта после работы и в выходные спокойно вывезти.

во-вторых, чтобы иногородние клиенты, (которым не говорят в магазине о складе) не ехали сначала через весь город оплачивать товар, а потом на базу за товаром.

 

Та же "петрушка". Если я верно понял, в магазине товара в достаточном количестве нет, хотя сколько-то доставляется с той же базы = он (магазин небольшой). И Клиенту часто за товаром надо ехать еще на базу. Или заказывать доставку с базы. Вы пишете (как бы): "Вот если бы Клиент просто ехал на базу, а не ездил в магазин... . Тогда бы мы и в магазин не возили плитку малыми порциями, меньше били бы, экономили. Реже возили бы Клиенту...".

Слушайте, а зачем Вам такой магазин. Он что в очень шикарном месте расположен, что терять место жалко? (А то закрыли бы уже).

Действительно задача в том, что жалко место терять? Сложилась парадоксальная ситуация: небольшой магазин, с вынужденно ограниченным ассортиментом, формирует более 70% розничной выручки всей фирмы, соответственно склад с полным ассортиментом отделочных материалов и ценами ниже, чем в магазине простаивает.

2010-06-09 10:55:49
Ксения Ткалич » Grey73

Добрый день, Сергей,

Чтобы продавцы не "тянули одеяло на себя", можно (как одну из мер) ввести доплату за продажи другой розничной точки (магазина / склада). Вреда от такой доплаты не будет, но, как показывает практика, без усиливающих мер, схема [=когда продавец из одной торг.точки по собственной инициативе рекомендует другую] работает слабо (это же утверждение часто применимо и к торговым точкам с большой площадью и/или числом отделов).

 

Т.к. действительно серьезный вклад трудолюбивого сотрудника в "общее дело" растворяется, да и низкий результат бездельника "замыливается" среди других.

Попросту продавцы часто забывают/ленятся/не могут/не хотят выполнять сложной дополнительной работы, даже и при хороших материальных стимулах, что говорить о менее значительных. Простые же действия они выполнят охотнее. Тем более, если за это еще и награждают.

Поэтому «стимулирование», на наш взгляд, нужно усиливать другими ходами, например, навигацией, системами скидок и купонов, готовыми речевыми модулями и т.д. Приведем несколько примеров: 

  • Листовка (схема-плакат) на входе, в каждой торг.точке и/или буклет с описанием сопутствующих товаров и разъяснением разных сочетаний обеспечат минимальную страховку от "забывчивости". Такую же рекламу можно и нужно давать Клиенту. 
  • Надо составить перечень "готовых сочетаний", как бы "типовые корзинки Покупателя", т.е. составить перечень сочетаний наиболее логичных с Вашей профессиональной точки зрения, из какого отдела - в какой направлять Клиента. Это даст возможность заранее приготовить комплексное "блюдо" для Клиентов с общей или перекрестной скидкой (купил в одном отделе / торг.точке – скидка на товары другого) или другими "благами".  
  • Полезно написать памятку-стандарт, посвященную тому, как сделать соответствующую рекомендацию (посетить другой отдел / торг.точку),  т.е., кому обязательно давать буклет, какие обязательные "речевые модули" должны быть сказаны и т.д.   
  • Помогает введение "бонусных денег" для Клиента. И если Клиент придет с такой купюрой, то часть цены за товары / услуги он сможет оплатить ей. Примечание. Пример про купюру нужно воспринимать не буквально, а как иллюстрацию приема «скидки на смежные товары». 
  • Ввести стандарт - каждому Клиенту должен быть выдан мин. N купонов на смежные товары - т.е. товары другого отдела / торг.точки (если в нашей т.т. нет). Эта норма (в совокупности с остальными решениями) приведет к тому, что сотрудники вынуждены будут Клиенту многое разъяснить.

Все это следует, конечно, подкреплять:

  • обучением продавцов приемам работы с Клиентами в торговом зале, речевым модулям;
  • фирменными стандартами;
  • системой администрирования (вплоть до того, что продавцов можно обязать носить с собой в верхнем кармане скрытый диктофон, на который будут записываться все консультации Покупателей);
  • формализованными критериями присвоения сотрудникам категорий и проведением акции «Тайный Покупатель»

- так, как это сделано в пакете документов по управлению продавцами-консультантами.

С Уважением,

2011-02-17 16:10:21
Grey73 » Ксения Ткалич

Приношу извинения, что так поздно выражаю Вам благодарность за очень дельные советы. Еще раз спасибо.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика