9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13890 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-02-22 22:54:07
Рустам » Всем
Добрый день!

Решил открыть новое направление бизнеса, я не рекламщик но решил написать сам. Оцените пожалуйста? буду рад услышать все замечания. Меня смущает момент про цены, мне кажется тут как раз может возникнуть стереотип, "а у Вас чем лучше", попытался на него ответить но вроде ничего хорошего не получилось. Заранее благодарен

Уважаемый клиент, мы знаем, что сотрудникам Вашей организации приходится часто делать презентации своих объектов недвижимости как для инвесторов, так и для клиентов, при этом недвижимость может быть как уже построенной, так и находиться на различных стадиях строительства и проектирования. В последнем случае Ваши клиенты не могут хорошо представить все достоинства недвижимости, которые задумали проектировщики, архитекторы и дизайнеры. Наша 3D студия занимается трехмерной визуализацией и созданием видеороликов и желает, чтобы Ваши клиенты наиболее полно представляли себе достоинства недвижимости, которую они хотят приобрести.

Мы знаем, что у Вас возникают следующие трудности при выборе 3D студии для сотрудничества: от чего зависит цена (детализация, площадь, количество и др.), какое качество изображений мы получим, можно ли уложиться в наш бюджет и др.

Чтобы принять правильное решение, нужно понимать основы визуализации. По этой причине мы предлагаем ознакомиться со статьей «Как делается визуализация?» на нашем сайте visional.ru , либо заказать бесплатную демонстрацию основ 3D моделирования с презентацией наших услуг:

  • Интерактивная 3D модель, для тех, кому интересны детали и кто желает «вращать» недвижимость на экране компьютера и смотреть под различными ракурсами.
  • Видеоролик с высоты птичьего полета для клиентов желающих осмотреть ландшафт и красоту природы.
  • Для клиентов откладывающих принятие решения Вы подарите фотореалистичные изображения недвижимости для того чтобы посоветовались с родными и близкими.
  • Для увеличения эффективности привлечения клиентов через интернет-сайт Вы можете разместить трехмерные модели, фотореалистичные картинки и видеоролики на Вашем корпоративном сайте.
Стоимость наших услуг напрямую зависит от временных затрат наших специалистов, поэтому мы можем уложиться в определенный бюджет и выполнить работу с качеством нужным именно Вам, в отличие от конкурентов, которые требуют оплаты за квадратный метр площади или количество изображений. Стоимость часа работы нашего визуализатора составляет всего 500 руб., а количество часов обговаривается. Как показывает практика при последующих проектах при взаимном доверии и нашем знании требуемого качества многие клиенты предпочитают оплачивать фактическое время, а не прогнозируемое которое дается со страховым запасом.

Качество наших услуг подтверждает то, что мы готовили визуализацию нескольких военных аэродромов для презентации Министру Обороны РФ, и качество наших работ проверялось четырьмя различными организациями, от проектного института до заместителей Министра Обороны.

Мы охотно ответим на все Ваши вопросы и расскажем все о трехмерном моделировании и визуализации.
2010-02-26 17:55:54
Галина В. Владимирова » Рустам

Уважаемый Рустам!

Уважаемый клиент,

Нужно будет вставить конкретное Имя (или Имя-Отчество). Либо отказаться от этой фразы вовсе. "Уважаемый Клиент" - спамовская конструкция.

мы знаем, что сотрудникам Вашей организации приходится часто делать презентации своих объектов недвижимости как для инвесторов, так и для клиентов, при этом недвижимость может быть как уже построенной, так и находиться на различных стадиях строительства и проектирования. В последнем случае Ваши клиенты не могут хорошо представить все достоинства недвижимости, которые задумали проектировщики, архитекторы и дизайнеры. Наша 3D студия занимается трехмерной визуализацией и созданием видеороликов и желает, чтобы Ваши клиенты наиболее полно представляли себе достоинства недвижимости, которую они хотят приобрести.

На самом деле ХОРОШО! Сразу про их задачи, а не про свои предложения. Очень хорошо.

Но попробуйте этот абзац немного углубить в сторону задач АН (при показе объектов недвижимости). И одновременно подсократить длинные фразы (возможно, чаще ставить точки в конце предложений).

Что значит "углубить":

Да, Клиентам и инвесторам приходится презентовать объекты недвижимости. Вероятно... не сразу выезжая на объект. То есть "на бумаге" или объясняя "с голоса". Да, им сложно это себе визуально представить, а агентам, по-видимому, сложно это на "плоскости" (фактически "на пальцах") презентовать. И - углубляя тему - из-за этого, повидимому, сделка и срывается или контакт остается "недожатым". Учитывая плотность агентств недвижимости на квартал городской площади, а также количество инвесторов и Клиентов на общее количество агентств... это не есть хорошо. А тут возможности 3D! Совсем другая картина получается... и т.д.

Это вектор, а НЕ буквальный текст (хотя некоторые словосочетания пригодятся). Теперь это надо уважительно описать (сохраняя живую стилистику).

Попробуйте. 


Мы знаем, что у Вас возникают следующие трудности при выборе 3D студии для сотрудничества:

А у них вообще есть привычка (стереотип) обращаться в такие студии?

Дело в том, что первый абзац у Вас составлен так, как будто они вообще не знают о такой возможности.

Если это новая (т.е. пока еще не спозиционированная) для них услуга, то вот эту мысль:
от чего зависит цена (детализация, площадь, количество и др.), какое качество изображений мы получим, можно ли уложиться в наш бюджет и др., - эту мысль надо подать несколько иначе.


Чтобы принять правильное решение, нужно понимать основы визуализации.
Эта фраза может их напугать, ибо вызывает стереотип: "Мне-Заказчику в этом надо самому предварительно разобраться, прежде чем обращаться в студию. А мне это влом". 

Упростить эту мысль, подать с другого угла: студия сама Клиентов консультирует, чтобы "правильно не ошибиться".

По этой причине мы предлагаем ознакомиться со статьей «Как делается визуализация?» на нашем сайте visional.ru , либо заказать бесплатную демонстрацию основ 3D моделирования с презентацией наших услуг:

На всякий случай протестируйте, все ли Ваши потенциальные Заказчики понимают... суть 3D, что такое "визуализация" и т.д. Несмотря на прокат фильмов и мультфильмов в этом формате, производство игр и т.д.  

  • Интерактивная 3D модель, для тех, кому интересны детали и кто желает «вращать» недвижимость на экране компьютера и смотреть под различными ракурсами.
  • Видеоролик с высоты птичьего полета для клиентов желающих осмотреть ландшафт и красоту природы.
  • Для клиентов откладывающих принятие решения Вы подарите фотореалистичные изображения недвижимости для того чтобы посоветовались с родными и близкими.
  • Для увеличения эффективности привлечения клиентов через интернет-сайт Вы можете разместить трехмерные модели, фотореалистичные картинки и видеоролики на Вашем корпоративном сайте.
Хороший абзац!


Стоимость наших услуг напрямую зависит от временных затрат наших специалистов, поэтому мы можем уложиться в определенный бюджет и выполнить работу с качеством нужным именно Вам, в отличие от конкурентов, которые требуют оплаты за квадратный метр площади или количество изображений. Стоимость часа работы нашего визуализатора составляет всего 500 руб., а количество часов обговаривается. Как показывает практика при последующих проектах при взаимном доверии и нашем знании требуемого качества многие клиенты предпочитают оплачивать фактическое время, а не прогнозируемое которое дается со страховым запасом.

А все-таки хотелось бы бОльшей "прозрачности" в оплате.

Фраза "Стоимость наших услуг напрямую зависит от временных затрат наших специалистов" несколько тревожит. А временные затраты специалистов чем определяются? У разных типов работ разная трудоемкость? - Огласите, пожалуйста, весь список целиком.

Иначе стереотип: не начнут ли сотрудники искуственно "раздувать" почасовку в "непрозрачном" для Клиента процессе?

Качество наших услуг подтверждает то, что мы готовили визуализацию нескольких военных аэродромов для презентации Министру Обороны РФ, и качество наших работ проверялось четырьмя различными организациями, от проектного института до заместителей Министра Обороны.

Это хорошо.

И еще раз возвращаясь к началу:

"а у Вас чем лучше", попытался на него ответить но вроде ничего хорошего не получилось.


Отличия либо есть, либо их нет. Посмотрите, пожалуйста, еще раз Шаг 6 (про отличия) в статье "Как написать коммерческое предложение?"

С Уважением,

2010-03-12 14:23:50
Рустам » Галина В. Владимирова
Добрый день, Галина Владимировна!
C прошедшим Вас праздником 8 марта.
Спасибо большое за ответ, попробовал исправить, ничего хорошего не получается, решил оставить вступление таким же, а остальное переписал с учетом Ваших замечаний.
2010-03-12 19:07:23
Галина В. Владимирова » Рустам
Уважаемый Рустам!

Благодарю Вас.

Отчего же не получается? :-)

Исходный Ваш вариант - хороший.

Немного "отшлифуем":

Уважаемый....!
 
У нас есть предложение, позволяющее агентствам недвижимости НАГЛЯДНО демонстрировать свои объекты,.. не выходя из офиса. В том числе - находящиеся на разных стадиях строительства и проектирования.

Как Вы сами знаете, Клиентам и Инвесторам в этом случае бывает сложно ЗРИМО представить себе все достоинства объекта, предусмотренные проектировщиками, архитекторами и дизайнерами. Специалистам по недвижимости приходится, что называется, "на пальцах" (т.е. "на бумаге") показывать и склонять к сделке. Отчего многие контакты (замечено по рынку недвижимости в целом) срываются уже с первого раза...

Мы специализируемся на подготовке трехмерных (т.е. "пространственных", хорошо зримо представимых) презентаций - так называемый 3D-формат. Совсем другая картина получается!

Клиенты смогут наиболее полно представить себе достоинства объекта недвижимости, над приобретением которого они, возможно, пока только размышляют... Зрительный образ зачастую становится ключевым фактором в принятии решения. Да и сами презентации станут и проще, и убедительнее. Ваши сотрудники смогут обрабатывать бОльшее число показов в день. 

Согласитесь, по совокупности - это немаловажный фактор отстройки от других агентств недвижимости в нашем городе...

и т.д.

Включите этот "абзац" в свой текст.

P.S. Текст рассчитан на Директоров и Владельцев АН. 

С Уважением,
2010-03-12 23:28:39
Рустам » Галина В. Владимирова
Спасибо большое за помощь!
Мои же исправления получились немного агрессивными, я бы даже сказал "впаривающими". Поэтому и не понравились.

Ваше же вступление как раз то что надо, видна рука профессионала.
Очень понравился Ваш сайт и форум, посоветовал нескольким людям и еще в добавок поставлю ссылку на Ваш ресурс
2010-03-14 23:17:40
Рустам » Галина В. Владимирова

Добрый день, Галина Викторовна!

Подскажите, пожалуйста, Вы написали статью про  ком. пред.  для передачи не знакомому лицу, с надеждой что он прочтет его

А какого формата нужно давать ком.пред. на конкретный запрос?
Н-р типография в Вашей статье: если клиент позвонил и сказал что проводится тендер на печать 10000 буклетов.

То тут как быть? Ведь в данном случае не подойдет наш типовой КП.

По сути же, клиент хочет получить цену и сроки.

В две строчки можно написать и по электронной почте или сказать устно, клиент их тут же забудет.

Если же написать ком. пред. он распечатает и оставит на столе или передаст руководству.

Что писать в данном КП? Клиент услугу знает, раз сам обратился.
Конечно можно более подробно развернуть свои преимущества, цену сроки и красивые слова. В моем случае конкурентных преимуществ нет, остается писать цену, сроки и красивые слова.

Я из данной ситуации выхожу следующим образом:

"Мы предлагаем "фраза которая один в один совпадает с запросом клиента "

- цена,
- сроки
- Наши стратегические планы на дальнейшее сотрудничество".

Что посоветуете сделать Вы, чтобы избавиться от красивых слов, но в то же время сделать эффективное КП?

2010-03-15 08:52:49
Сергей В. Сычев » Рустам

Уважаемый Рустам!

Галина Викторовна, уверен, Вам ответит. (Прошу прощения, что вклинился).

Если

...В моем случае конкурентных преимуществ нет,

то именно это и надо исправить.  А не только

...писать цену, сроки и красивые слова...

Тогда и писать будет легче. Потому что будет о чем.

Спасибо,

2010-03-15 11:40:19
Галина В. Владимирова » Рустам
Уважаемый Рустам!

Охотно отвечу на Ваши вопросы.

Вначале в целом, а потом - конкретно по тендерам.

...какого формата нужно давать ком.пред. на конкретный запрос?
Н-р типография в Вашей статье: если клиент позвонил и сказал что проводится тендер на печать 10000 буклетов.

То тут как быть? Ведь в данном случае не подойдет наш типовой КП.

Типового КП (= единого шаблона текста) не существует. Но есть МЕТОДИКА его написания. (Как удочка или сеть, которой можно наловить любой рыбы. Вот только наживка  выбирается с учетом рыбы.)

В случае с тендером - те же самые ШАГИ. Несмотря на то, что Клиент сам к нам позвонил и в курсе нашей услуги.

Но раз он объявляет тендер... (сначала поразмышляем, а потом наметим контуры обращения к нему), то ему предстоит:

- многих об этом оповестить/обзвонить,
- от каждого получить информацию о ценах, сроках (и не только об этом),
- сохранить/запомнить эти данные (устно, обзванивая даже полдесятка контрагентов, этого не удержать в памяти),  
- сравнить их, сопоставить разные факторы (и по отдельности, и по совокупности),
- при необходимости привести "разнокалиберные" данные от разных подрядчиков к одному знаменателю, 
- выбрать наиболее выгодный (как ему покажется) вариант,
- не ошибиться потом с выбором... (в зависимости от тендера: ...перед вышестоящим Руководством, Инвесторами, контролирующими органами, в каких-то случаях - перед общественностью и т.д.), 
- а если что не так, "разруливать" потом неверный выбор...

Еще та "головная боль"!

Поэтому, даже если Клиент запрашивает у нас только сроки и цены... Мы-то понимаем его "головняк", всю цепочку его действий. Одновременно понимаем, что большинство участников (в силу отсутствия таких предварительных размышлений о задачах Клиента, а больше с думой о себе!) будут - как на духУ - писать про цены и сроки в две строчки по электронной почте. Или говорить "с голоса". И хорошо!

А мы - по контрасту с этим - напишем не только о выгодных ценах и сроках, но и (с пониманием и проговором типовых задач Организатора тендера) о том, почему ему с нами будет легко и беспроблемно, вплоть до... удобного "формата" сопоставления "разнокалиберных" данных от разных участников и отсутствия организационных проволОчек. 

Это фактические шаг 3 и шаг 4 из методики написания коммерческих предложений.

Само собой, мы не будем писать буквальных фраз: "с нами будет легко и без проблем" или "мы вам предложим удобный формат", а оформим это в уважительный и человечный текст. 

Было бы ЧТО Клиенту предложить! По ценам, срокам, разным сервисным удобствам (которых нет у других подрядчиков или поставщиков).

А КАК это описать - это уже вопрос стилистики... и учета типовых стереотипов адресатов.

То есть методика создания коммерческих предложений рассматривает, КАК об этом написать. Но она не придумает нам выгодных цен, более быстрых сроков или удобного для Клиента сервиса. Это мы должны у себя сделать... (разработать, внедрить) сами.

Стилистика не может заменить СОДЕРЖАНИЕ. 

Если говорить о полиграфии: помимо цен, сроков и качества, есть множество нюансов, которые (судя по опросам руководителей служб маркетинга и коммерческих директоров!) беспокоят Заказчиков. Вот, к примеру, три из них (говорю функцию, а не дословный текст):

- несохранение исходников у подрядчика, поэтому при ДОзаказе тиража приходится всякий раз создавать и согласовывать макеты заново
- отсутствие хороших дизайнерских идей (заимствование картинок из библиотеки либо ленивый вопрос дизайнера: "что Вам сверстать?")
- Заказчик (даже если это рекламист) не может знать всех тонкостей полиграфии, а полиграфисты не информируют о нюансах, не предупреждают, не проявляют инициативу при заказе и т.д.

Наконец, попробуем сами обзвонить несколько полиграфических фирм с тестовым заказом (от лица Заказчика): сразу наберется просто список неудобств для Клиента. Начиная от многоступенчатой коммуникации и заканчивая разным форматом обсчета заказа. 

Опросы - крайне полезная вещь перед тем, как писать КП. А также тестовые звонки в конкурирующие фирмы.

Они показывают, что необходимо у себя улучшить, отладить,  внедрить и в каких выражениях об этом сообщить Клиенту.      

С Уважением,
2010-03-15 12:10:01
Рустам » Сергей В. Сычев
В моем случае, у меня есть преимущество, которое в глазах некоторых может оказаться и недостатком:

"в студии используется работа фрилансеров( удаленных работников), я взял на себя функции продажника и пытаюсь удовлетворить полностью потребность клиента и выигрывать больше заявок ", за счет этого себестоимость ниже.

конкуренты же наоборот
"в студии только исполнители, и у них нет грамотных продажников "

С точки зрения потребителя на стадии контакта по телефону или e-mail, конкуренты заслуживают больше доверия, т.к. есть реальный штат сотрудников на который можно посмотреть, и нет "ненужных" продажников, которые делают удорожание продукции.

Поэтому такое "преимущество" я не афиширую.

Это в дальнейшем при встрече они все понимают что для них лучше моя студия и делают заказ, но до этого момента нужно еще дойти.


2010-03-15 12:21:22
Рустам » Галина В. Владимирова
Согласен что методика универсальная!
Но тут же у Вас на сайте я нашел как потихоньку индивидуальная услуга стандартизуется. Если же писать для каждого КП все самое уникальное, то это займет неоправдано много времени, поэтому и хотелось бы сделать это стандартным процессом.

2010-03-15 14:11:28
Галина В. Владимирова » Рустам
Уважаемый Рустам!

Позволю себе ответить на вопрос, адресованный Сергею Валерьевичу.

В моем случае, у меня есть преимущество, которое в глазах некоторых может оказаться и недостатком...
Поэтому такое "преимущество" я не афиширую.

Смотря как подадим :-)

Да, Заказчика интересуют, в том числе, хорошие цены. Но ему также важно понимать, за счет чего такая низкая цена. Не за его ли собственный счет (=за счет потери качества оказания услуги, отсутствия дополнительного сервиса, чего-то еще, важного для него  и т.д.). Его на этот счет надо успокоить, т.е. проговорить этот момент вслух (или письменно, если пишем письмо). Но при этом НЕ включать беспокойства относительно фрилансеров (если такие мысли статистически часты).      

Это уже задачи стилистики.

Например, можно сказать так: "... Благодаря оптимизации работ и числа сотрудников, мы имеем возможность - без потери качества - обрабатывать бОльшее количество заказов в единицу времени. Отсюда более привлекательные  (как минимум на... %) цены (чем на аналогичные услуги в других компаниях). Запросите у нас демонстрационный ролик и оцените качество".  


Это в дальнейшем при встрече они все понимают что для них лучше моя студия и делают заказ, но до этого момента нужно еще дойти.

Это верно - вдруг до встречи не дойдет? Поэтому уже при первом контакте желательно сказать/сообщить так, как будто другого такого случая у нас не будет. 

С Уважением,
2010-03-15 14:36:56
Галина В. Владимирова » Рустам
А теперь отвечу на это сообщение.

Согласен что методика универсальная!

Скажем так: она позволяет написать текст коммерческого предложения в расчете на тот или иной сегмент Клиентов. Так, чтобы это прочли.

При условии, что Пишущему есть что предложить Адресату.

Но тут же у Вас на сайте я нашел как потихоньку индивидуальная услуга стандартизуется.

Это статья С.В. Сычева "Закономерность развития услуг".

Стандартизация в данном случае заключается в том, что вместо КП под каждого индивидуального Заказчика пишется КП под СЕГМЕНТ Заказчика.

Не под агентство недвижимости с конкретным "Названием", а под АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ вообще. Не под строительную фирму "ХХХХХ", а под СТРОИТЕЛЬНЫЕ ФИРМЫ вообще.


При этом стандартизация НЕ означает ОДНОГО единого текста на все ситуации и все сегменты Заказчиков. Либо получится спам.

Необходимо выполнить шаги 2, 3, 4  и т.д. - в рамках выбранного СЕГМЕНТА. 

Более того, сама методика ставит на поток создание текстов. Другое дело, что на это, действительно, должна быть заточена рука. И это тоже фактор стандартизации, достигаемый упражнением :-) 

Если же писать для каждого КП все самое уникальное, то это займет неоправдано много времени, поэтому и хотелось бы сделать это стандартным процессом.

Вы правы. Поэтому берем конкретный СЕГМЕНТ (первый фактор стандартизации), определяем в нем ДОЛЖНОСТИ КЛЮЧЕВЫХ ЛИЦ, принимающих решение (второй фактор стандартизации), учитываем ТИПОВЫЕ стереотипы этих лиц (третий фактор стандартизации), пользуемся прочими ШАГАМИ и ПРИЕМАМИ методики (N-й фактор стандартизации) и т.д.

С Уважением,
2010-03-15 14:39:38
Рустам » Галина В. Владимирова
Спасибо, за ответы!
Попробую сделать таким образом, эффективность такого результата сообщу позже!
В случае успеха, с меня посылка и большая благодарность!
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика