RRRRR - 54.161.241.199

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-02-01 17:54:55
Ната » Всем
Добрый день всем!

Сначала хочу сказать спасибо за полезный ресурс команде ТРИЗ.РИ! Наверно лучший ресурс в сети, где люди обмениваются уникальным опытом, идеями и практическими решениями бизнес-задач.

Вопрос вот какой:

Мне последнее время стала интересна тема создания эффективного сейлз-хауза, который занимался бы продажей полиграфической продукции. Сегодня это, как правило, РА, которые кроме услуг разработки рекламных компаний, дизайна и т.д. изготавливают для заказчика полиграфиграфическую продукцию, размещая заказы в типографиях и сейлзы самих типографий.

Вопрос: есть ли в Москве или в каком-либо другом городе сейлз-хауз, который "заточен" на продажи полиграфической продукции, с четким позиционированием, отлаженой системой не только продаж, но и сопровождения заказа, например, имеет в штате своего инженера (ов), которые контролируют качество выполнения заказа непосредственно в типографии и т.д.

Подробнее о том, что я понимаю под сейлз-хаузом по продаже услуги полиграфии. Можно сказать, что это же простое РА - посредник. Да, но несколько под другим углом. Часто ли мы все заказываем у одного РА? Когда как, но бывает по разному. Я, например, предъявляю к качеству полиграфиии высокие требования и как показывает практика, не то, что РА, а даже сами типографии часто не могут его обеспечить без контроля и долгих объяснений, как должно быть. С другой стороны, есть требования к администрированию заказа, а уровень продавцов в типографиях, опять же из практики, невысок. РА, соответственно, из-за своей широкой направленности, тоже не всегда может похвастаться умными и знающими специфику продавцами. С третьей стороны, этих самых типографий, как и РА - очень много. Отсюда все знакомые нам риски, как для клиента, так и типографии. Ушел грамотный продавец из РА или типографии - все, пиши пропало. Ушел хороший печатник из типографии, поменялось руководство - то же самое.

И для типографии - разве не хочет типография сосредоточится или больше времени уделять именно своей работе - качественно и в срок производить продукцию, а не тратить значительные силы, время и средства на собственный отдел продаж, занимаясь, по сути, непрофильным бизнесом, с таким серьезным риском, как уход менеджеров к конкурентам? Возникает вопрос: куда может позвонить клиент, которому нужно напечатать что-то и быть уверенным в том, что все будет хорошо: грамотный сейзл-менеджер, четкая система, обеспечивающая сроки, качество и цены?

2010-02-02 11:20:11
Галина В. Владимирова » Ната
Уважаемая Ната!

Благодарим Вас за добрые слова в адрес нашего сайта.

Вопрос: есть ли в Москве или в каком-либо другом городе сейлз-хауз, который "заточен" на продажи полиграфической продукции, с четким позиционированием, отлаженой системой не только продаж, но и сопровождения заказа, например, имеет в штате своего инженера (ов), которые контролируют качество выполнения заказа непосредственно в типографии и т.д.

Практически в любом (крупном) городе, помимо РА и типографий, есть полиграфические компании, занимающиеся изготовлением полиграфической продукции. А кроме того, позиционирующие себя как разработчики дизайнерских идей (т.е. не просто "верстка" или скачивание "картинок из библиотеки"). Другое дело, что они могут не называть себя "сейлз-хаусами" ("торговыми домами").

Некоторые заказывают услуги по разработке системы продвижения, позиционированию и отстройке от конкурентов, постановке технологии работы... Заказывают исследования и опросы потенциальных Клиентов на предмет выявления "узких мест" при взаимодействии (на разных этапах) с поставщиками полиграфической продукции и сдачи заказа) и т.д.  

Аналогичные вопросы задаются и на этом Форуме. См. обсуждения по темам "Управление полиграфией", "Управление дизайнерами" и ряд других в категории данного Форума "Продвижение печатной продукции".

Возникает вопрос: куда может позвонить клиент, которому нужно напечатать что-то и быть уверенным в том, что все будет хорошо: грамотный сейзл-менеджер, четкая система, обеспечивающая сроки, качество и цены?

Вы задаете этот вопрос со стороны Клиента или со стороны полиграфической компании?

Уточните, пожалуйста: Вы пишете дипломную работу? проводите исследование? занимаетесь созданием такой компании? иное?

С Уважением,


2010-02-02 13:01:20
Ната » Галина В. Владимирова
Добрый день, Галина!
Спасибо за ответ и ссылки!

Сначала отвечу на Ваши вопросы:
1. Вы задаете этот вопрос со стороны Клиента или со стороны полиграфической компании?

Как клиент. Речь идет о том, что сегодня огромное кол-во РА, типографий и полиграфических компаний просто запутывают мой выбор, вместо того, чтобы его облегчить.

2. Уточните, пожалуйста: Вы пишете дипломную работу? проводите исследование? занимаетесь созданием такой компании? иное?

Третье, только с тойпоправкой, что я не создаю такую компанию в данный момент. Я думаю отом, какие форматы можно создать в этой сфере. Как практикующиймаркетолог, постоянно работаю с РА, типографиями и полиграфическимикомпаниями. Со всеми тремя рано или поздно начинают возникать разногорода проблемы. И в какой-то момент я подумала - а почему у нас нетформата сейлз-хауза по продаже полиграфической продукции? Компании,которая будет заточена исключительно на продажи и сервис для клиентов.И так же позиционироваться. На первый взгляд, это то же, что и РА илиполиграфическая компания. Но это не совсем так. Мое видение,каким должен быть такой сейлз-хауз: профессиональные продавцы, обязательное наличие в штате инженера (ов), которые сопровождают заказы в типографии, максимально возможная слаженность бизнес-процессов, четкое уникальное позиционирование и одно из самых важных - постоянство. Качества, сервиса и позиционирования. Если говорить коротко, то для клиента, это компания, про которую он точно знает, что если надо напечатать хорошо, быстро, не иметь головной боли, и получить сервис, отличный от 98% организаций в городе по среднерыночным ценам, то это - к туда; а задачей типографий будет словно говоря, нажать кнопку на машине.

На этом этапе возникает большое количество вопросов.
1. Востребованность такого формата на рынке и дополнительных услугах, которые обязательно должны быть в портфеле, например, дизайн. Здесь самое важное найти золотую середину с доп. услугами, чтобы с одной стороны, не превратиться в то самое РА или полиграфическую компанию, а с другой, не терять определенные группы клиентов.
2. Организация бизнес-процессов такой компании.
3. Интересно ли типографиям работать с таким сейлз-хаузом?

Поэтому я ищу, какие вообще форматыпродаж рекламно-полиграфической продукции существуют у нас, а также вЕвропе и США. Кроме этого, мне интересны любые мнения на этот счет.


2010-02-02 14:50:51
Галина В. Владимирова » Ната
Уважаемая Ната!

1. Вы задаете этот вопрос со стороны Клиента или со стороны полиграфической компании?

Как клиент. Речь идет о том, что сегодня огромное кол-во РА, типографий и полиграфических компаний просто запутывают мой выбор, вместо того, чтобы его облегчить.

Посмотрите, пожалуйста,

1. материал "Что нужно знать, работая с типографией"
2. статью "Что нам стоит дом построить"
2. вот это обсуждение
3. и другие по ранее рекомендованным ссылкам. 

Это уже во многом даст Вам, как потенциальному Клиенту, критерии выбора полиграфической компании (на что обратить внимание и т.д.)

2. Уточните, пожалуйста: Вы пишете дипломную работу? проводите исследование? занимаетесь созданием такой компании? иное?

Третье, только с тойпоправкой, что я не создаю такую компанию в данный момент. Я думаю отом, какие форматы можно создать в этой сфере. Как практикующиймаркетолог, постоянно работаю с РА, типографиями и полиграфическимикомпаниями. Со всеми тремя рано или поздно начинают возникать разногорода проблемы. И в какой-то момент я подумала - а почему у нас нетформата сейлз-хауза по продаже полиграфической продукции? Компании,которая будет заточена исключительно на продажи и сервис для клиентов.И так же позиционироваться. На первый взгляд, это то же, что и РА илиполиграфическая компания. Но это не совсем так. Мое видение,каким должен быть такой сейлз-хауз: профессиональные продавцы, обязательное наличие в штате инженера (ов), которые сопровождают заказы в типографии, максимально возможная слаженность бизнес-процессов, четкое уникальное позиционирование и одно из самых важных - постоянство. Качества, сервиса и позиционирования. Если говорить коротко, то для клиента, это компания, про которую он точно знает, что если надо напечатать хорошо, быстро, не иметь головной боли, и получить сервис, отличный от 98% организаций в городе по среднерыночным ценам, то это - к туда; а задачей типографий будет словно говоря, нажать кнопку на машине.

На этом этапе возникает большое количество вопросов.
1. Востребованность такого формата на рынке и дополнительных услугах, которые обязательно должны быть в портфеле, например, дизайн. Здесь самое важное найти золотую середину с доп. услугами, чтобы с одной стороны, не превратиться в то самое РА или полиграфическую компанию, а с другой, не терять определенные группы клиентов.
2. Организация бизнес-процессов такой компании.
3. Интересно ли типографиям работать с таким сейлз-хаузом?

Поэтому я ищу, какие вообще форматыпродаж рекламно-полиграфической продукции существуют у нас, а также вЕвропе и США. Кроме этого, мне интересны любые мнения на этот счет.

То есть сейчас Вы занимаетесь исследованиями и разработкой.

По-видимому, Вам предстоят следующие виды работ (большинство позиций, приведенных здесь).

В любом случае полезно будет начать с опросов потенциальных Заказчиков полиграфии и диагностики "узких" мест. В том числе, сделать тестовые звонки в несколько полиграфических фирм и собрать "на каранадаш" традиционные сбои. Это во многом даст фактуру для Вашей дальнейшей работы.

С Уважением, 



2010-02-02 16:30:29
Ната » Галина В. Владимирова
Галина, большое спасибо!
Если у кого есть что добавить - с удовольствием пообщаюсь.
2010-02-09 16:25:48
Александр » Ната

Для начала присоединяюсь к словам Ната и хочу сказать спасибо за полезный сайт!!! 


Доброго времени суток, Ната!


На данный момент меня тоже интересуют такие же вопросы!Проработав в типографии от продажника до начальника производства, так получилось что теперь собираюсь открывать свою компанию!и втаёт вопрос в каком формате ее открывать!!!зная всю кухню типографии, хочется давать клиентам возможность выбора услуг, а не узкого направления что предоставляет типография...


И вот возвращаясь к вашему вопросу:Возникает вопрос: куда может позвонить клиент, которому нужно напечатать что-то и быть уверенным в том, что все будет хорошо: грамотный сейзл-менеджер, четкая система, обеспечивающая сроки, качество и цены?


Ни одна компания не сможет взять на себя такую ответсвеннось, не имея своего производства, так же как типография не сможет жить без хорошего отдела продаж.Но компания может помочь клиенту в выборе места где заказывать, по каким ценам, какую продукцию!


Отсюда мне кажется что правильным в ближайшем будущем будет перепрофилирование РА в Консалтинговые агенства, где фирма будет жить не за набор заказов и имея скидки в типографии, а предлагая оптимальный вариант для заказчика и отвечая за заказ!


Может не много сумбурно написал, но с удовольствием пообщаюсь с вами на эту тему!!!


очень интересно знать мнение людей))))




2010-03-18 09:57:57
Сергей В. Сычев » Александр
Добрый день!

Отсюда мне кажется что правильным в ближайшем будущем будет перепрофилирование РА в Консалтинговые агенства, где фирма будет жить не за набор заказов и имея скидки в типографии, а предлагая оптимальный вариант для заказчика и отвечая за заказ!

Думаю, что да.

Во-первых, печать становится дешевле, доступнее и все больше, и больше уходит в оперативный сегмент. Скидкам в типографии долго не прожить.

Во-вторых, крупные негосударственные Заказчики все чаще становятся склонны разместить заказ у тех, кто пишет, например, такие статьи, или такие, или такие.

С Уважением,
2010-03-19 12:50:04
Ната » Сергей В. Сычев
Добрый день, Александр и Сергей!
Рада возможности продолжить обсуждение.
Смотрите, какое емкое определение дала "этому" одна моя коллега:
"По-видимому, речь идет о создании полиграфического брокера, который помогает клиенту повысить эффективность работы с полиграфическими и рекламными компаниями. Такие брокеры уже существуют, например, в страховом и лизинговом бизнесе и вполне эффективны..."
? Что вы думаете?
По-моему, довольно точно.
2010-03-19 13:13:27
Ната » Александр
Александр, вопрос к Вам, как к специалисту, работавшему в типографии: почему Вы считаете, что посредник, скажем так, "правильный посредник" не сможет гарантировать качество? Он ОБЯЗАН это гарантировать, иначе, зачем он нужен. Задача такого сейлз-хауза - сервис. То есть он специалист в продажах и обслуживании клиентов.
Он посылает клиенту два понятных сообщения:
1. клиент, тебе не надо самому искать типографии, звонить, считать, переговариваться с ними, и в конце-концов, ты все равно можешь ошибиться - и с качеством, и с ценой, и со сроками, и т.д.
2. клиент, тебе не надо ездить на приладки, ругаться по поводу отмара, красного лица шефа на буклете и т.д.

Он посылает типографии два понятных сообщения:
1. типография, не думай о продажах, фокусируйся на том, что ты умеешь - производи
2. типография, мы будем жестко контролировать производство, потому что, увы, прекрасно знаем, влияние таких факторов, как "печатник" и "железо".

То есть, я хочу уточнить: Вы считаете, что "узкое место" здесь именно взаимодействие с типографиями?
Спасибо!

2010-04-24 12:14:12
Редакция » Ната
Уважаемая Ната!

Нашли Вам обсуждение, как раз, про узкое место при взаимодействии с типографиями.

По своему интересна и эта тема.

Спасибо,
2010-05-02 15:34:13
Ната » Редакция
Добрый день, Редакция!
Спасибо за ссылки, читаю.

Сейчас проект уже на стадии запуска.
Через месяц смогу дать ссылку на сайт.

Спасибо всем, кто участвовал в обсуждении!
2010-06-14 18:08:51
Ната » Всем

Всем добрый день!

Покритикуйте текст рекламной листовки А4 по проекту, который мы обсуждали выше:) Заранее спасибо!

ЛОГО

ПОЛИГРАФИЯ, СУВЕНИРНАЯ ПРОДУКЦИЯ, НЕСТАНДАРТНАЯ РЕКЛАМА, ДИЗАЙН

В Украине работают тысячи типографий. Их количество постоянно меняется, появляются новые, кто-то закрывается. Кто-то прямо сейчас отгружает клиенту рекламные листовки не того цвета, не на той бумаге или даже не того размера. От кого-то вчера уволился лучший печатник или менеджер по продажам. Кто-то сегодня отчаянно снижает цены, не заботясь о качестве, завтрашнем дне и своих клиентах.

       Часто проблемы типографий становятся Вашими проблемами (89% опрошенных украинских компаний как минимум один раз были неудовлетворенны качеством либо сервисом, работая с типографиями и рекламно-производственными компаниями).

      Вы не должны зависеть от каких-либо факторов в типографиях, которые повлияют на качество и сроки выполнения Вашего заказа. Ваша визитная карточка, буклет или промо-материалы, журнал или каталог, баннер или одежда всегда должны быть изготовлены качественно, вовремя и по хорошей цене. Для этого мы создали PR (название вымышленное).

PR это совершенно новый формат работы с клиентами. Работать с нами – это значит не думать о поиске, выборе и контроле производителя Вашей рекламной продукции.

PR – это выгодная цена. За счет выбора соответствующей Вашему заказу производственной площадки Вы не будете переплачивать, например, за печать маленького тиража на крупноформатных машинах и наоборот. 

PR – рекламно-полиграфический брокер. Это значит, что в каждом конкретном случае на Вас будут работать лучшие в своем классе типографии и рекламно-производственные компании страны. Лучшие печатники. Лучшие технологи. Лучшие менеджеры по работе с клиентами.

      Звоните нам, если Вы ищете, где напечатать рекламную продукцию, если из типографии, с которой Вы работали, ушел менеджер и качество работы ухудшилось и если Вы просто не знаете, где выгодно разместить Ваш заказ.

2010-06-16 09:57:52
Ната » Всем

Что, все так плохо? :)

2010-06-16 14:36:57
Андрей Жуков » Ната

Добрый день!

Очень много сверхобещаний.

 

PR это совершенно новый формат работы с клиентами. Работать с нами – это значит не думать о поиске, выборе и контроле производителя Вашей рекламной продукции. ....... Лучшие печатники. Лучшие технологи. Лучшие менеджеры по работе с клиентами.......

Это снижает кредит доверия. Поспокойнее бы. Больше простых разъяснений, меньше лозунгов... . У Вас направления размышлений правильное, но Вы, когда писали КП, очень быстро устали... .  Напишите вариантов шесть с тем же замыслом, но другими словами.

С Уважением,

2010-06-16 17:52:08
Ната » Андрей Жуков

Спасибо, Андрей!


Ок, принято. А до этого абзаца со сверхобещаниями разъяснения достаточно просты и понятны? Вообще, понятно, чем компания занимается, чем отличается от других и чем может быть полезна?

2010-06-17 09:53:05
Андрей Жуков » Ната

Добрый день!

Вам надо писать не столько о том, чем заниметесь Вы ("печать" - это не "облачное программирование" и не "цементация ковких чугунов"), а о том, чем занимается Клиент, которому Вы пишете и о том, чем (в связи с его конкретной работой) Ваш "брокер" даст ему хэлп, который он так долго искал.

 

Поэтому предложений должно быть несколько, "под разные сегменты", как здесь справедливо советуют.

 

С Уважением,

2010-06-17 11:11:42
Ната » Андрей Жуков

Да, когда комм. предложение будет для конкретной ЦА, там будет идти речь и конкретно клиенте. В данном случае - это текст из общей презентации компании.

Сейчас клиентам не нужно рассказывать зачем им нужна рекламная полиграфия. Так или иначе все ее используют. Ему надо помочь решить другие задачи, а именно: как не лопухнуться, выбирая подрядчика для изготовления рекламной продукции?

В "не лопухнуться" входит и качество, и цена, и сроки, и сервис, и стабильность, и потраченные временные ресурсы на поиск, сравнение, выбор, контроль и т.д.

Об этом стояла задача рассказать в общей презентации, а не о том, зачем разным сегментам клиентов нужна полиграфическая продукция и какие их задачи она решит. Есть реалии, на которых и построена презентация. Кто хоть раз заказывал изготовление чего-либо, особенно рекламной продукции знает 5 самых распространенных проблем в работе с рекламно-производственными компаниями:

  • Напечатали/изготовили плохо. Переделывать не хотят.
  • Уволился Ваш менеджер - пиши пропало.
  • Все решает один человек, к которому невозможно дозвониться.
  • Компания перестает справляться с возрастающим количеством заказов. Сроки затягиваются.
  • Подрядчик работает нестабильно и может подвести в самый ответственный момент. Вы не можете ему доверять.

Вот на этом строится текст, на том, что мы этот весь геморрой знаем, понимаем и избавим Вас от него раз и навсегда. Отсюда "новый формат" - это правда. И мы объясняем почему. Отсюда "выгодная цена" - и это правда. И мы объясняем почему. Возможно, не совсем понятно объясняем и нужно кое-что перегруппировать.

Я так это вижу?

2010-06-17 12:16:12
Ната » Ната

Текст начиная с третьего абзаца, немного переделанный:

       Вы не должны зависеть от каких-либо факторов в типографиях, которые повлияют на качество и сроки выполнения Вашего заказа. Ваша визитная карточка, буклет или промо-материалы, журнал или каталог, баннер или одежда всегда должны быть изготовлены качественно, вовремя и по хорошей цене. Для этого мы создали PrintRoom®.

      PrintRoom это совершенно новый формат работы с клиентами. Работать с нами – это значит не думать о поиске, выборе и контроле производителя Вашей рекламной продукции. Это значит, что Вы не ограничены производственными мощностями одной компании. «PrintRoom» напечатает / изготовит рекламную продукцию там, где в каждом конкретном случае выгоднее для Вас.

     Можем ли мы предложить Вам выгодную цену? Конечно! Например, за счет выбора соответствующей - наиболее подходящей Вашему заказу производственной площадки, Вы не будете, переплачивать за печать маленького тиража на крупноформатных машинах и наоборот. «PrintRoom» бесплатно консультирует о различных характеристиках рекламной продукции. Их правильный выбор также в значительной степени определяет выгодную цену для Вас.    

Звоните нам, если Вы ищете, где напечатать рекламную продукцию, если из типографии, с которой Вы работали, ушел менеджер и качество работы ухудшилось, если Вам нужны консультации и если Вы просто не знаете, где выгодно разместить Ваш заказ.

2010-06-23 16:08:05
Галина В. Владимирова » Ната

Уважаемая Ната!

НЕ пишите про "новый формат работы с Клиентом". От таких слов Клиенты думают, что это НЕ про них (НЕ про их проблемы).

НЕ пишите про "выгодные цены", "высокое качество" и "удовлетворенность" Клиента. От таких слов они не могут понять, чем это лучше, чем у других.

НЕ пишите (тем более - не выделяйте жирным) про визитки, буклеты и прочие промо-материалы... От этого они думают, что им "предлагают полиграфию".

Пишите про их проблемы. "Со стороны их проблем", а НЕ "со стороны Вашего сейлз-хауза".

НЕ пишите "умно" и "правильно".  Пишите, как... говорите.  

Точнее - как об этих "глюках" говорят Клиенты типографий и полиграфических фирм.

(К слову, когда Вы рассказываете о проблемах с типографиями (а НЕ пишите о них), получается более живо и достоверно.)

Пример со смещением в другую (компьютерную) область:

Если Клиенты говорят: "молча не дать драйвера считается чуть ли не нормой", НЕ надо писать: "Клиенты боятся некомплектной поставки". Надо писать именно про "молча не дать драйвера…" НЕ "причесывая" это смачное высказывание "правильно-умными" словами, принятыми в официальной грамматике.

Если Клиенты говорят: "девушка на выписке параллельно болтала с охранником", НЕ надо писать про "долгое обслуживание". Надо писать про "девушку на выписке..."

Пишите, как говорит большинство Клиентов, "нахлебавшихся" с типографиями. Разумеется, в рамках нормативной лексики. Но живьё проблем пускай останется. Больше доверия будет к тексту и самой услуге.   

Все же посмотрите прицельно эту статью - там есть штуки ("примеры стилистики"), позволяющие соскочить с "правильных" фраз.

С Уважением,  

2010-06-23 17:49:57
Ната » Галина В. Владимирова

Добрый день, Галина!

Большое спасибо за подробный "разбор полетов"!

М-даа, что есть, то есть, разговаривать человеческим языком мы маркетологи боимся)) Вроде бы все понимаем, а наступаем на одни и те же грабли. Я, кстати, именно поэтому, чтобы был именно рассказ, а не писанина принципиально отказалась от классического сайта. Будет только блог.


Еще раз спасибо!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика