9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13888 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-01-27 11:28:21
Clary » Всем

Уважаемые коллеги,

Столкнулись с некоторой проблеммой, которую не можем разрешить своими силами и разуменьем :)

Очень надеемся на помощь профессионалов.

Ситуация: найм на работу нового сотрудника (специалист по продажам)

По плану: 1 месяц он работает без плана продаж. Начиная со 2-го месяца устанавливается индивидуальный план продаж.

Вопрос: какие есть подходы к определению конкретной суммы?

Наши варианты:

вариант 1: план д.б. как минимум равен себестоимости продавца.

                   Т.е. расходы (оклад+стоимость рабочего места) = сумма

                   наценки от реализации им товаров.

вариант 2: исходя из исторических данных по историям продаж

                   новых продавцов

Может быть, есть еще какой-то подход, "самый правильный".

Заранее, очень благодарна

2010-01-27 12:14:39
Редакция » Clary

Уважаемая Коллега!

1. Не надо разделять планы на "планы новичка" и "планы опытного сотрудника". Если модели заработной платы новичка и опытного сотрудника одинаковы, то и план должен быть один: как у опытного.

2. Если новичок в первые месяцы точно (объективно) не выполнит нормальный, а не заниженный план (не всегда это так), лучше на первые 2-3 месяца сделать ему иную модель оплаты труда, где больший вес отведен освоению технологии работы, а не продажам. А потом заменить модель зарплаты на общую и план поставить нормальный.

Спасибо,

2010-01-27 14:00:21
Clary » Редакция

Уважаемая редакция,

Спасибо за оперативный ответ.

НО: 

1. по нашему опыту для освоения новой продукции (технология работы продавца на b2b-рынке незначительно разнится в зависимости от товара) достаточно максимум 1 недели.

2. если мы не сможем поставить объективный план, может получиться так, что все 2,5 месяцев испытательного срока Компания будет нести убытки (З/п+стоимость рабочего места около 1.600$). А этого очень хотелось бы избежать :)

Может быть, существуют еще какие-либо решения в подобной ситуации?

2010-01-27 17:34:14
Редакция » Clary
Уважаемая Коллега!

1. по нашему опыту для освоения новой продукции (технология работы продавца на b2b-рынке незначительно разнится в зависимости от товара) достаточно максимум 1 недели.


Тем более, не стоит делать отдельного плана для новичков.
 

2. если мы не сможем поставить объективный план, может получиться так, что все 2,5 месяцев испытательного срока Компания будет нести убытки (З/п+стоимость рабочего места около 1.600$). А этого очень хотелось бы избежать :)


Вы спрашиваете: "Как установить объективный план"? Или Вы спрашиваете: "Как установить план новичку?"

Спасибо,

2010-01-27 18:04:09
Clary » Редакция

Уважаемая Редакция

Речь идет об "Установить план новичку"

но, установить его не помедитировав :) , а руководствуясь какими-то объективными вещами.

С уважением,

2010-01-28 15:28:20
Ксения Ткалич » Clary
Добрый день!

Поскольку новичку ... для освоения новой продукции ... достаточно максимум 1 недели, для чего Вы решаете задачу "Установить план новичку" ?

Вероятно, все-таки, Ваш вопрос заключается: "Как установить объективный план" (вне зависимости от опыта / категории сотрудника) ?

С Уважением,
2010-01-29 10:46:18
Clary » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения

Спасибо за Ваш ответ.

Вероятно, в силу заблуждения "всем понятно о чем я говорю" :) я не пояснила что новичок приходит на "холодный обзвон".

То есть, ему НЕ дается готовая база сотрудничающих с нами клиентов

Он должен самостоятельно искать новых клиентов.

Поэтому, ставить план отталкиваясь от планов тех менеджеров, к-ые продают по наработанной базе не совсем верно (рынок b2b, закупки у каждого клиента не разовые, а ежемесячные).

С уважением,

2010-01-29 16:01:29
Ксения Ткалич » Clary
Добрый день, Коллега!

Спасибо за пояснение. 

...новичок приходит на "холодный обзвон"

Разъясните также, пожалуйста, новичок приходит на должность менеджера

по поиску новых Клиентов (для Компании)

ИЛИ

по работе с постоянными Клиентами, которых он наработает (для себя) "холодным обзвоном" ?

Поясним с чем связан наш вопрос.

=========================

Мы придерживаемся принципа отделения поиска новых Клиентов от текущего обслуживания.

Соответственно, разделяем менеджеров на:
  • менеджера активных продаж и
  • оператора по текущему обслуживанию Клиентов.
Если менеджер будет обслуживать Клиента "по полному циклу" (от начала и до конца), то есть минусы:

Минус-1.
Это будет непроизводительно. Поскольку технологии обслуживания текущих и новых Клиентов отличаются, то при переключении с одной работы на другую возникают потери времени и "раздерганость".

Минус-2.
При упавшей (см. "минус 1") производительности, потребуется более высокая квалификация менеджеров. Это не только увеличит цену вопроса, но и усложнит возможность установления заданий и управляемость (процесс администрирования).

Вы пишете ...продают по наработанной базе (рынок b2b, закупки у каждого клиента не разовые, а ежемесячные).

Из этого следует Минус-3. Если менеджер будет привлекать Клиентов, а затем получать у тех же Клиентов новые заказы, то, при определенном размере Клиентской базы, его функция может свестись к выписке счетов, и он станет "пенсионером с большими претензиями". А Клиентская база расти перестанет.

О том, почему поиск новых Клиентов лучше отделять от их обслуживания см. также в обсуждениях:

Ждем Вашего ответа и готовы продолжить,

2010-01-29 17:10:15
Clary » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения

С удовольствием продолжу наш диалог

Планируется, что новый менеджер, действительно, придет на на должность менеджера по поиску новых Клиентов (для Компании).

И это, действительно, будет обслуживание клиента по полному циклую

С указанными Вами работами я знакома, т.к. уже лет шесть с удовольствием читаю ваш ресурс :).

Но вот с дванной конкретной задачей вышла сложность.

С уважением,

2010-02-04 15:21:19
Ксения Ткалич » Clary
Добрый день, Clary,


Планируется, что новый менеджер, действительно, придет на должность менеджера по поиску новых Клиентов (для Компании).


И..., действительно, будет обслуживание клиента по полному циклу.


В Вашем сообщении содержится некоторое противоречие.

Сотрудник, работающий с Киентами "по полному циклу" (набравший себе Клиентскую базу), перестает искать новых Клиентов.

Если Вы хотите, чтобы в Компании появлялись новые Клиенты (и происходило это не от случая к случаю), у менеджера поиска Клиентов не должно быть иного "хлеба", чем оплата только за первую сделку (с новым Заказчиком). Далее Клиент передается на текущее обслуживание. Никакого "полного цикла".

Т.е. схема (разделения обязанностей) такая - нашел потенциального Клиента, получил первый заказ, передал Клиента и побежал искать следующего. В этом случае менеджер никогда не сможет в ответ на Ваш вопрос: "Почему он обзвонил / посетил так мало потенциальных Клиентов?" ответить: "Мне Ивану Ивановичу (VIP Клиент) заказ оформлять / товар отгружать и т.п. или звонить кому-то там?". "Прикрыться" другой работой [часто более (психологически) легкой] уже будет невозможно.

С Уважением,

2010-02-11 12:26:18
Clary » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения

К сожалению, данный факт имеет место быть во многих Компаниях.

И наша, - не исключение.

Вопрос сейчас не в том, чтобы организовать постоянный приток новых клиентов (если он наберет много собственных (новых) и будет хорошо их обслуживать - ради Бога)

Речь о том чтобы определить подход к установлению ему планки на 1,2,3 месяцы работы в Компании.

Т.е.: должен он продать за 2 месяц на 100руб. или на 1.000 руб. И как эту цифру (100-500-900) определить на базе реально обоснованного подхода а не медитации руководства.

?

С уважением,

2010-02-17 16:44:27
Ксения Ткалич » Clary

Добрый день, Clary,

Если предположить, что Вы приняли на работу менеджера активных продаж, и через какой-то промежуток времени не "окученных" (новых) Клиентов не осталось [это может произойти, если Ваш рынок узкий и менеджер нелениво (по 70 контактов ежедневно) его обзванивал], то, действительно, можно перевести этого менеджера на текущее обслуживание Клиентов.

Готовы обсудить задачу, как платить такому менеджеру.

Сложность установления планов у Вас связана с тем, что технология работы и задачи, которые ставятся по новым и постоянным Клиентам, как правило, сильно отличаются. 

Если установить единый план и по новым, и по постоянным Клиентам, то новый Клиент "затеряется". Причин этого несколько:
- число Клиентов, найденных за месяц, исчисляется, как правило, единицами - в отличии от постоянных Клиентов, обслуживание которых, как правило, поточное;
- сумма сделки с новыми Клиентами, опять же как правило, не слишком большая (в сравнении с выручкой от постоянных Клиентов), т.к. первая сделка не показательна - крупный Клиент вполне может сделать пробный мелкий заказ;
- работать (найти, уговорить) с новыми Клиентами значительно сложнее, чем с постоянными.

Более того, отличаются и критерии оценки работы с новыми и постоянными Клиентами. 

Так у сотрудника поиска новых Клиентов следующие критерии результативности: 

  • "по числу новых Клиентов"
  • "по выручке от новых Клиентов с учетом условий оплаты"
    При этом вес первого критерия, как правило, более значимый, чем второго.
    Примечание: пример модели зарплаты данного менеджера можно посмотреть в демо-версии пакета "ANY-TRADE".

    У сотрудника же текущего обслуживания:
  • "Результативность за сохранение текущих Клиентов" 
  • "Результативность по отгрузке текущим Клиентам" (по сути: "по выручке")
  • "Результативность по числу сделок"
  • "Результативность по числу продаж"
  • "Результативность по минимизации просроченной дебиторской задолженности"
    В этом же случае - наоборот - основным является как раз второй критерий.


    Резюме: рекомендуется разделить системы (модели) оплаты за новых Клиентов и за продажи постоянным - (!) если речь о непродолжительном (2 - 3 месяца) периоде совмещения одним сотрудником этих 2-х функций.

    Как только оплата разделяется предложенным способом, установление планов становится задачей решаемой.

    Вы понимаете за какой период менеджер перейдет из состояния "поиска Клиентов" в "их обслуживание".

    Соответственно, задаете на каждый месяц (отчетный "зарплатный" период) пропорцию сколько он времени выполняет одну работу, а сколько другую.

    Эта же пропорция применяется и к зарплате.

    Далее, как написано в статье "Эталонная зарплата", в рамках каждой модели Вы устанавливаете ступенчато изменяющиеся планы. 

    С Уважением,

  • Уважаемые Коллеги!

    Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

    Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
    Задайте Ваш вопрос здесь.

    Большое Спасибо!


    Яндекс.Метрика