RRRRR - 54.204.161.30
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-01-12 13:34:58
Света » Всем
Ситуация следующая:

Фирма торгует канцтоварами (импортер) в сфере В2В. Ассортимент около 2000 позиций - менеджеры уделяют внимание только 500 позициям (то что само продается) Все остальное надо стимулировать.

Последние стимулирование: для распродажи остатков стандартная скидка 20% - предложили клиенту 15%, а менеджеру 5% от ТО по данному артикулу.

Менеджеры проигнорировали акцию так как 5% - мало, но больше дать не можем.(В денежном эквиваленте 5% довольно приличная сумма (тем более всего за 1 артикул) - менеджеры просто зажрались)

Вопрос! У кого есть опыт примеров мотивации "ленивых" менеджеров (нестандартной)?
2010-01-12 14:37:01
Кавтрева Алевтина » Света
Добрый день, Светлана,

Не устаю предупреждать, что проценты платить вредно, см. статью "9 раз нельзя"

Теперь давайте локализуем Вашу задачу...

Как я ее поняла, менеджеры принимают заявки от Клиентов, при этом бестселлерами являются 500 из 2000 позиций. 

Оставшиеся 1500 позиций составляют:

1) Новинки (о характеристиках которых Клиенты [а, возможно, и менеджеры] не знают),

2) Неликвиды (которые закупили с избытком или не распродали в сезон),

3) Фоновые товары (которые держат для ассортимента).

4) Дополните...

Менеджеры увязли в "текучке" и не хотят:

1) После приема заказа добавить фразу: "...а у нас сейчас... (рапродажа, новое поступление, спецпредложение и т.д.)".

2) Сделать исходящий звонок (в период дневного спада в работе) и предложить Клиентам новые товары, участие в акции и т.д.

3) Добавьте...
 
При этом у Вас имеются:

1) Отчетные формы по дополнительным предложениям (перечислите).

2) Система администрирования продаж в т.ч. дополнительных позиций (опишите).

3) Норма для обзвона Клиентов. 

4) Подготовленные коммерческие предложения/раздаточные материалы и т.п.

5) Система обучения и аттестации характеристикам товаров.

6) Дополните...

Для решения Вашей задачи есть несколько методов:

1. Введение такого критерия, как "число продаж".

2. Введение системы аттестаций.

3. Введение бонуса за "дополнительные" продажи.

4. При определенном числе менеджеров введение одного, который будет заниматься "развитием" базы и активными продажами "дополнительных" товаров (товаров по "акциям"). 

5. Систематическая разработка акций рекламистом с передачей менеджерам (вместе с обучением) речевых модулей, писем для рассылки, презентационных материалов для вручения.

После ответа на мое сообщение продолжим...

С Уважением,
2010-01-12 17:05:25
Света » Кавтрева Алевтина

Менеджеры увязли в "текучке" и не хотят:

Я полностью согласна с Вами по причинам которые Вы привели - добавлю, что есть товары, которым менеджеры не уделяют внимание - так как они заработают больший бонус - продав 1 ксерокс в сравнение с 1 ручкой. Это неоднократно доказывалось руководству.

При этом у Вас имеются:

1) Отчетные формы по дополнительным предложениям (перечислите). (НЕТ - просто проводится ананлитика: "До и после акции)

2) Система администрирования продаж в т.ч. дополнительных позиций (опишите).

3) Норма для обзвона Клиентов.
 (За этим никто не следит, каждый менеджер работает на результат, поэтому " типа" сам заинтерисован как можно больше звонить.)

4) Подготовленные коммерческие предложения/раздаточные материалы и т.п. (Регулярно отправляются менеджерам для работы с клиентом - но с большой вероятностью, могу сказать, что менеджеры в лучшем случае делают рассылку клиентам по е-маилу, а так напомнят об акции только если это СНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ)

5) Система обучения и аттестации характеристикам товаров. (Этого нет, но согласна, что надо ввести, только не понятно как отреагируют "старички" МПП)

6) Дополните...

Для решения Вашей задачи есть несколько методов:

1. Введение такого критерия, как "число продаж".

2. Введение системы аттестаций.

3. Введение бонуса за "дополнительные" продажи.
(А можно ПРИМЕРЫ??)

4. При определенном числе менеджеров введение одного, который будет заниматься "развитием" базы и активными продажами "дополнительных" товаров (товаров по "акциям"). (Очень хорошее предложение - попробуем ввести)

5. Систематическая разработка акций рекламистом с передачей менеджерам (вместе с обучением) речевых модулей, писем для рассылки, презентационных материалов для вручения. (Не работает на нашем предприятии)

Вывод: Я прихожу к Выводу, что пытаюсь двигаться в направлении только "пряника", а надо наверное ввести больше штрафов?... Как думаете?

2010-01-13 17:44:58
Кавтрева Алевтина » Света
Добрый день, Светлана,

Вывод: Я прихожу к Выводу, что пытаюсь двигаться в направлении только "пряника", а надо наверное ввести больше штрафов?... Как думаете?

Важны и кнут, и пряник. Но важнее всего - технология. 

Поэтому попробуйте применить те решения, которые были перечислены в предыдущем сообщении и увидите, как изменится ситуация.

Что касается штрафов, то полезно прописать систему фирменных стандартов, например, про то, что менеджер всегда заканчивает разговор с Клиентом "дополнительным" предложением и применяет речевой модуль: "...". При нарушении данных требований менеджеру в лист "Качество" заносится "штрафной балл". 

Что касается расчета бонуса по "комплексным" продажам, то его описание займет несколько страниц и потребует приведения нескольких таблиц, реализованных в формате excel в виде готового калькулятора. Мы просто рекомендуем Вам его приобрести, это совсем недорого (наш менеджер свяжется с Вами).

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика