Амазон
RRRRR - 54.204.83.136
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-01-11 12:57:38
Анна » Всем

Хочется совета:) В этом форуме много и часто говорят об эффективности разделения функционала активных продаж и обслуживания заинтресованных клиентов.

У меня организация, которая работает в сфере строительства. Сейчас у нас, естественно, мертвый сезон и, как раз, есть время реструктуризировать систему продаж, принять сотрудников, обучить их. Сложность в том, чтобы понять кого кто нам нужен и на каких условиях.

Специфика бизнеса такова, что звонок и рассылка предложений практически не делают продаж. Хотя я не так выразилась, конечно. Просто челоек, коорый продает наши услги - не может быть оператором на телефоне, продажи слишком сложные и специфичные, и он должен быть квалифицированным продажником. В этом случае стоит разделять тех, кто обзванивает базу и тех, кто продает? Если да, то как?

По системе оплаты тоже встал вопрос. Раньше у менеджеров были небольшие оклады и проценты с личного оборота. Но я заинтересована не просто в объеме продаж, а в прибыли. Как лучше поступить - перевести их на проценты с маржи или просо установить минимальную маржу, ниже которой нельзя опускаться?

2010-01-11 14:35:35
Кавтрева Алевтина » Анна

Добрый день, Анна,

Конкретизируйте, пожалуйста, что у Вас за предложение и кто целевая группа?

С Уважением,

2010-01-12 06:40:01
Анна » Кавтрева Алевтина

Добрый день, Алевтина!

 Моя компания занимается автоматикой (ворота, шлагбаумы, порталы и тп), окнами (в основном сложные витражи и тп) и худ. ковкой. В данный период меня интересует привлечение постоянных перспективных парнеров - строителных компаний, промышленных предпритий и т.п. Такие продажи совершаются при встрече, причем неоднократной. Но звонки, конечно же, делать надо и нужно расширять клиентскую базу. Я уже приняла решение разделить менеджеров, которые работают с частным сектором- таких набирать надо в сезон, это как бы "ноги" компании, которые окучивают отведенные им территории, и менеджеров - которые работают с юр. лицами на крупных подрядах. Теперь вот встал вопрос - нужно ли разделить функционал у последних - на операторов телефонных и уже продажников?

2010-01-12 08:54:00
Анна » Кавтрева Алевтина

И еще, Алевтина, забыла добавить - в плане автоматики и окон мы не являемся производителями, мы являемся дилерами - поэтому именно от менеджера зависит какая будет маржа, как он сможет продать продукцию. В плане ковки все по-другому - там отдельная система отплаты, так как прибыль зависит от постоянной оптимизации производства и тп., цены менеджерам по ковке я даю уже итоговые сама. А вот по автоматике таки вопрос: платить проценты с оборота? с маржи? или просто установить минимальную накрутку, ниже которой нельзя опускаться?

2010-01-12 12:53:59
Кавтрева Алевтина » Анна

Добрый день, Анна,

Предлагаю сначала определиться с разделением работ, а только затем перейти к моделям зарплаты, т.к. зарплата разрабатывается под определенный набор функций. Забегая вперед, могу сказать, что проценты как от маржи, так и от оборота платить вредно. Почему описано в статье "9 раз нельзя"

...менеджеров - которые работают с юр. лицами на крупных подрядах. Теперь вот встал вопрос - нужно ли разделить функционал у последних - на операторов телефонных и уже продажников?

Для того, чтобы это понять, надо проанализировать всю цепочку работ на первичном звонке.

Например, нужно:

- составить базу данных (выбрав свежие адреса из СМИ и Интернет),

- дозвониться  в компанию,

- выяснить ФИО и контактный телефон лица принимающего решения, многократно позвонить ему, чтобы застать на месте,

- предварительно отправить предложение,

- проконтролировать, что оно получено и передано адресату и т.д.,

то, возможно, имеет смысл выделить для этого отдельного оператора.

Если же Клиентская база небольшая, и лица принимающие решения известны и доступны, и достаточно позвонить, чтобы договориться о встрече лично, то "промежуточного" звена не требуется. 

Я бы сказала, что все зависит от временнОго соотношения квалифицированных и неквалифицированнх работ при первичном контакте. Или Ваше переживание в ином... В том, что с малоквалифицированным сотрудником и соединять не будут?

С Уважением,

2010-01-12 13:41:31
Анна » Кавтрева Алевтина

Спасибо за ответ.

На счет процентов - я уже прочла рекомендованную Вами статью, и полностью с ней согласна - но не в моем случае) Дело в том, что у менеджеров есть план по поступлению денежных средств и план по заключению договоров - и в расчете эффективности работы лично мне абсолютно безразлично, заработал эти деньги менеджер с помощью одной продажи, или же заключил 25 сделок.

Что же касается разделения функционала - все именно так - "с малоквалифицированным сотрудником и соединять не будут" да и сам процесс общения получится неправильным. Специфика такова, что комм. предложения у нас бывают двух типов - общее (с перечнем услуг компании, с указанием выполненных объектов и тп), и уже конкретное - когда клиент знает, что ему нужно конкретно, по каким парметрам и тп - тогда менеджер делает расчет, оформляет все как КП и отправляет клиенту. Так вот - если оператор дозвонился до нужного лица и клиент начал задавать ему уж более точные вопросы - тут низкая квалификация оператора как специалиста по продукту, как продажника, сыграет крайне негативную роль. А другая сторона медали - это именно то, что квалифицированный продажник потратит очень много времени на несложную работу по выяснению контактных лиц, дозвону и тп.

2010-01-12 13:56:18
Андрей Жуков » Анна

Добрый день!

...и в расчете эффективности работы лично мне абсолютно безразлично, заработал эти деньги менеджер с помощью одной продажи, или же заключил 25 сделок...

Вы "на хапке", что ли работаете?

C Уважением,

2010-01-12 14:12:23
Анна » Андрей Жуков

Добрый день.

Я, к сожалению, не владею такой терминологией как "на хапке". Так что сложно понять, что Вы имели в виду.

Все люди разные и, соответственно, менеджеры тоже. Есть такие, которые долго обрабатывают крупных клиентов и, заключив с ними одну сделку, выполняют свой личный план продаж, соответственно у них есть время на обработку и других потенциальных крупных клиентов. А случается, что менеджер срабатывается с 15ью небольшими компаниями и их заказами выполняет свой тот же самый план продаж. Я не считаю что один из них работал мало, а другой много - работа была проведена важная, просто разная, причем она принесла требуемый результат. Мне, как руководителю, особо не важно - каким количеством сделок менеджер за месяц принес мне необходимый оборот.

Надеюсь, я ответила на Ваш вопрос.

2010-01-12 17:44:37
Андрей Жуков » Анна
Добрый день!

Я, к сожалению, не владею такой терминологией как "на хапке". Так что сложно понять, что Вы имели в виду.

То есть, Вам, грубо говоря, не важно "срубил" менеджер или идет развитие базы? Наверное, все-таки, важно.

Мне, как руководителю, особо не важно - каким количеством сделок менеджер за месяц принес мне необходимый оборот.

А Вам будет важно почему оборот закончился?

Есть такие, которые долго обрабатывают крупных клиентов и, заключив с ними одну сделку, выполняют свой личный план продаж, соответственно у них есть время на обработку и других потенциальных крупных клиентов. А случается, что менеджер срабатывается с 15ью небольшими компаниями и их заказами выполняет свой тот же самый план продаж. 

Если Вы поручаете одному менеджеру работать с потоком небольших Клиентов, а другому - с "долгими ВИПами", то это действительно разные задания. Технологии обслуживания потока заказов и технология работы с отдельными Клиентами по большим сделкам разные.

Я не считаю что один из них работал мало, а другой много - работа была проведена важная, просто разная, ...

Вот именно разная. И, если это у Вас два разных менеджера, важно, чтобы каждый из них выполнил свое задание. Но, если Вы имеете в виду: "один и тот менеджер же у меня - то 15 сделок отработает, а то одну, но большую, а мне все равно - лишь бы деньги принес" - это неверно.

С Уважением,

2010-01-13 11:05:14
Анна » Андрей Жуков

сли это у Вас два разных менеджера, важно, чтобы каждый из них выполнил свое задание. Но, если Вы имеете в виду: "один и тот менеджер же у меня - то 15 сделок отработает, а то одну, но большую, а мне все равно - лишь бы деньги принес" - это неверно."

Ну вот тут с Вами вынуждна не согласиться. Потому что ситуация в строительстве такова, что, например, в мае 15 компаний могут начать строить мелкие объекты типо заправок, небольших автоцентров и тп, а на след. месяц одна из компаний запускает строительство крупного ТРЦ - менеджер один и тож же оборот в разные месяцы может сделать разным количеством клиентов.

Тут мне, видимо, стоит пояснить, что мотивация у менеджеров не строится просто как оклад + %. Именно для того, чтобы клиентская база постоянно расширялась, чтобы оборот вдруг не закончился и тп - у нас есть такие показатели работы как количество контактов (презентации, встречи и тп), как количество новых потенциальных клиентов и т.д. и т.п. - это все входит в обязанности менеджера, соответственно тех, кто сидит на попе и зарабатывает на постоянных клиентах - у нас таких менеджеров просто нет. Для этого были разработаны стандарты по продажам, где очень четко изложено, чем каждый менеджер должен заниматься и для каких целей - эти документы подписываются сотрудниками и по ним в том числе выплачивается з.п. Грубо говоря, почти каждое действие продажника оплачивается, а бездействие - нет.

Вопрос я поставила про % именно потому, что мне важно не просто какой оборот принес менеджер - а еще и сколько я на этом заработала. На рынке большая конкуренция и менеджеры с радостью делают немаленькие скидки клиентам. Мне бы хотелось, чтобы каждый из них старался продать максимально выгодно для компании. Поэтому у меня и возник вопрос.


2010-01-14 12:58:21
Кавтрева Алевтина » Анна

Добрый день, Анна,

Специфика такова, что комм. предложения у нас бывают двух типов - общее (с перечнем услуг компании, с указанием выполненных объектов и т.п), и уже конкретное - когда клиент знает, что ему нужно конкретно, по каким параметрам и т.п. - тогда менеджер делает расчет, оформляет все как КП и отправляет клиенту. Так вот - если оператор дозвонился до нужного лица и клиент начал задавать ему уж более точные вопросы - тут низкая квалификация оператора как специалиста по продукту, как продажника, сыграет крайне негативную роль. А другая сторона медали - это именно то, что квалифицированный продажник потратит очень много времени на несложную работу по выяснению контактных лиц, дозвону и т.п.

Как раз, поэтому, я и просила Вас сделать буквально временнЫе замеры по всей цепочке действий. Т.е., разделить работы на квалифицированные и менее квалифицированные, и (к примеру, в течение недели) измерить сколько времени тратится на те, и другие. При этом, полезно делать не менее 70 звонков в смену, чтобы наработать нормальную статистику.

Есть иные решения, например, приглашение Ваших потенциальных Клиентов на интересующие их бесплатные мероприятия [профессиональные "клубы", где бы рассказывалось о новых технологиях, готовых решениях и т.д.]. Да, это требует оргзатрат, но, если у Вас есть, что им рассказать, то Вы получите сразу поток квалифицированного общения. А приглашение на бесплатные мероприятия может делать малоквалифицированный сотрудник.

Вопрос я поставила про % именно потому, что мне важно не просто какой оборот принес менеджер - а еще и сколько я на этом заработала.

Некорректно перекладывать управленческую ответственность на менеджера по продажам. Вы ведь даете ему задание: кого искать и по каким ценам предлагать Ваши услуги. Ведь у компании могут быть свои цели. Например, первые небольшие заказы могут быть не показательными, но Клиент, при этом, потенциально интересен, и важно, чтобы менеджер его не бросил. И т.п.

Для решения подобных задач, мы в моделях зарплаты менеджеров активных продаж буквально описываем "портреты Клиентов" и баллируем их. 

На рынке большая конкуренция и менеджеры с радостью делают немаленькие скидки клиентам. Мне бы хотелось, чтобы каждый из них старался продать максимально выгодно для компании. Поэтому у меня и возник вопрос.

А что мешает составить таблицу скидок? Где присутствовало бы описание на каких условиях и кому они предоставляются? Ведь на крупных заказах варьирование большими скидками нередко приводит к "откатам", когда менеджер дает большую скидку и просит Клиента вернуть ему часть наличными.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика