9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13890 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Как привязать беременных к Детскому Миру?

2009-12-16 00:13:01
Юлия » Всем

Добрый день!
Мы являемся одним из самых больших магазинов детских товаров в нашем городе (население 156 тыс.)  Уже не один год сотрудничаем с женскими консультациями по вопросу распространения дисконтных карт со скидкой среди беременных женщин (ЦА, планирующая покупки к рождению ребенка). По этой карте можно совершить единовременную покупку со скидкой 10 %, но всего один раз. 
Также в магазине уже 4-ый год существует дисконтная система с накопительной скидкой, максимальная величина которой 8 %. Карты первого уровня (3 % скидки) выдаются всем покупателям за покупку св. 500 руб.
Карты, которые раздаются в женских консультациях, по идее направлены на привлечение будущих родителей к нам в магазин за крупныи покупками (выгодно, сразу большая скидка). Люди приходят, покупают коляски-кроватки, а дальше идут к конкурентам, у которых многие позиции зачастую дешевле (крупные сети, у которых гораздо бОльшие обороты и возможность снижения цен без особой потери в прибыли).

Каким образом можно ещё привязать беременных к нашему магазину? Как сделать так, чтобы и после рождения ребенка, они совершали покупки в "Детском Мире"?

П.с. Мы не относимся к сети Московского Детского Мира. Название сохранилось с совестких времен, т.к. магазину уже более 30-ти лет и все к нему привыкли.

Заранее Спасибо :-)

2009-12-16 15:58:14
Ася Прыжко » Юлия

Уважаемая Юлия,

допустим, я Ваша целевая группа - беременная женщина и Ваша добрая знакомая (или близкая подруга).

Напишите ко мне обращение (без употребления рекламных клише: качественно, большой ассортимент и т.п.) и поясните (максимально человечно), почему после покупки колясок-кроваток нужно прийти в Ваш магазин.

Спасибо,

2009-12-16 16:55:51
Юлия » Ася Прыжко

"Тебе удобно будет совершать покупки в "Детском Мире", потому что  ты потратишь на это меньше времени - гораздо удобнее купить всё в одном месте, чем ездить по разным магазинам (а у молодых мамочек времени и так в обрез). Плюс - это центр города, можно легко добраться на любом виде транспорта, и заодно забежать за продуктами в Гипермаркет Х, который через дорогу. Конечно, в магазине ХХ (наш конкурент) что-то стоит дешевле, но у нас действуют накопительные дисконтные карты, а лучшие покупатели имеют ещё и бонусы (накопительные баллы, подарки к праздникам и на День рождения). И потом - у нас действительно качественные товары, на всё имеются Сертификаты... И вообще - в таком магазине приятно совершать покупки (можно рассчитывать на грамотную консультацию продавцов, спокойное музыкальное сопровождение в торговых залах создает хорошее настроение, в магазине - тепло и светло, и много места)"....

Вообщем-то так, наверное..

2009-12-17 11:36:00
Анна Каправчук » Юлия
Юлия!
Вот я (не гипотетически, а реально) беременная женщина, имеющая кроме пузожителя еще двух дочерей: 13 лет и полуторагодовалую. С учетом того, что "крупные покупки" (коляска, кроватка, ванночка и т.п.) мне не нужны и с учетом того, что при любом шопинге я вынуждена таскать с собой ребенка, который пока с большим трудом самостоятельно передвигается в зимней одежде, сформулируйте для меня, чем процесс покупки в Вашем магазине для меня удобнее/приятнее, чем в других.
У Вас есть колясочная/саночная?
У Вас есть гардероб?
У Вас есть детская комната?
У Вас есть место для перекуса и туалет, в который меня пустят с ребенком?
У Вас есть место, где можно тайком покормить грудью или переодеть описавшегося ребенка?
У Вас есть отдел детского питания, где можно будет купить нечто, чем можно "на ходу" накормить оголодавшее чадо?
А в этом отделе можно купить одноразовую ложку?
А если у Вас всего этого нет, то почему Вы надеетесь, что мамы с детьми будут ходить к Вам, а не надеяться на то, что одежду/игрушки им подарят родственники и знакомые или отдадут те, чьи дети уже подросли? Удобство "все в одном месте" - для мамочек сомнительное: у них (при отсутствии нянь и бабушек) нет времени на длительный шопинг, им проще покупать "по пути": в спецотделах на первом этае детской поликлиники или в тех магазинах, в которые они и так вынуждены ходить за продуктами/бытовой химией и прочими расходниками.
Успехов,
Анна Каправчук
2009-12-17 18:57:57
Юлия » Анна Каправчук
Анна, спасибо большое за внимание к нашей проблеме)
К сожалению, изх всех перечисленных Вами пунктов в нашем магазине есть только отдел Детского питания (с самым большим ассортиментом в городе - это очевидный факт). Ни игровой комнаты, ни комнаты матери и ребенка, ни места для перекуса у нас нет. На этапе расширения торговых площадей (3 года назад сделали пристройку к старому магазину) рассматривалась идея открытия Детского кафе, но потом всё зарубили в силу разных причин (непрофильный бизнес и пр.) Короче, всё отдали под товар. Коляски/санки в принципе у нас можно оставить во входной зоне (где ящики для сумок), но как такого специального места для них также нет((. Я согласна, что многим мамам удобнее покупать по пути, но ведь у нас помимо памперсов-питания-косметики и развивающие игрушки, и одежда, и бельё и пр. Основным своим конкуретным премуществом мы считаем дисконтную программу, на основе которой имеется база данных наших покупателей и  которым мы периодически  делаем адресную рассылку, поздравлем с праздниками, награждаем по итогам года лучших покупателей и пр. Может, в Москве, этим никого не удивишь, но для нашего провинциального города - это мощная отстройка, потому как такого нет больше ни в одном детском магазине.
Я сама имею ребёнка (одного), по наследству нам увы ничего не досталось, поэтому всё пришлось изначально покупать в нашем магазине, да и потом тоже - так как выбор здесь действительно большой... Ну + и скидка, конечно, сильно повлияла...
2009-12-18 07:16:03
Анна Каправчук » Юлия
Юлия!
"в принципе у нас можно оставить во входной зоне" и "у входа висит объявление "Здесь Вы можете оставить коляску или санки и охранник их посторожит" - это принципиальная разница.
Дисконтная программа (при том, что разница в цене, если речь идет о некрупных покупках, наверняка съестся расходами на дорогу для Вас) лично для меня не самое явное преимущество магазина. Мне важно, чтобы мне с ребенком в магазине (если я там намерена провести не 5 минут - ради пяти минут не стоит ехать через полгорода) было УДОБНО. А если я знаю, что туалета там нет (или есть только служебный, для попадания в который нужно поунижаться перед продавцами, поотрывать их от работы и долго плутать по закоулкам подсобок), что игрушки там ребенку трогать и брать с места нельзя (игровой зоны нет), что присесть там негде, что детское пюре там продадут, а вот ложку нужно тащить с собой и т.п. - никакими поздравлениями и приглашениями меня в такой "детский" магазин не заманишь.
Всего доброго,
Анна Каправчук
2009-12-18 11:41:14
Юлия » Анна Каправчук

Анна, я поняла Ваше мнение, но тем не менее проблема остается проблемой. Игровую комнату мы точно позволить себе не можем - максимум - детский уголок с мини-бассейном с шарами (горкой) или столиком для рисования. Туалеты тоже не были изначально предусмотрены... Да и есть они, если честно, только в 3-х крупных торговых центрах в городе, где по московским образцам есть и зоны для перекуса, и фонтаны в центре. У нас, увы, другой формат и площади. А по поводу ложек. Вы знаете, для меня, как тоже для мамы, несколько странно кормить маленького ребенка ЛОЖКОЙ не дома, а где-то на бегу. Максимум мы пили молоко/кефир из бутылки лёжа/сидя в коляске, потому что любой кашей/пюре было бы перемазано всё вокруг. Большинстьво мам всё-таки подстраивают время хождения по магазинам под режим ребёнка, и предпочитают кормить дома, в нормальной обстановке, а не где-то в магазине или на улице. Для старших детей у нас есть и йогурты питьевые, и печенье, и соки, т.е. в форс-мажорном случае перекусить можно. Поэтому про ложки одноразовые мы вообще как-то не думали, честно...)))

2009-12-18 12:57:08
Ася Прыжко » Юлия
Уважаемая Юлия,

мне кажется, Вы зря не прислушались к советам Анны, дело же не в ложке, а в том, что с трудом представляется концепция Вашего магазина.

Я, мама 3-х летнего ребенка, хожу в магазины типа Вашего только за подарком для детей знакомых. Потому, что я не хочу переплачивать (хотя я хорошо обеспечена) и экономлю свое время.

Есть ежемесячные потребности в детских товарах: в питании, косметике, трусишках-колготках, канцелярии, игрушках-расходниках (поиграли и выбросили), книжках и дисках (с музыкой и мультфильмами). Все это есть в крупных гипермаркетах, типа "Ашан". А одежду я и большинство моих знакомых покупает заграницей или на распродажах в фирменных магазинах. В магазины типа "Детский мир" ходишь по остаточному принципу, если не нашел приличный самокат, велосипед или красную шапку к комбинезону.

Интересно пойти с ребенком в "Ikea", там можно и поиграть, и покушать, т.е. провести время (о чем и пишет Анна). Можно пойти в магазин по интересам, там порисовать, поучаствовать в конкурсах. Можно пойти в интересный книжный магазин, зарыться с головой в развалах увлекательных игр и развивающих книг. У каждого бизнеса должна быть своя ниша: люди готовы переплачивать только за дополнительное удовольствие, а дисконтная карта таковым не является.

Попросите своих покупателей, продолжить фразу: "Я буду ходить каждый месяц в такой магазин, если..."

Удачи,
2009-12-18 13:32:51
Юлия » Ася Прыжко

Ася, спасибо! Опрос покупателей мы планируем, и Ваша идея очень кстати) А по поводу всего остального, ещё раз подчеркну - мы говорим о разных вещах! мы - не Москва, а провинциальный городишко! Какие Ашаны-Икеи? Какие покупки одежды за границей????? У нас можно сказать -градообразующий крупный завод (на котором работало наверное треть города) еле дышит сейчас, после Нового года грядёт сокращение ещё 1500 человек! У людей нет денег! А вы говорите - фирменные магазины! Покупатели Вашего уровня у нас есть, конечно, но это очень маленький сегмент. Наш ориентир - люди со средним уровнем дохода, для которых дисконтная карта даже с небольшим процентом скидки - уже реальный повод пойти именно в этот магазин, чтобы получить хоть какую-то экономию.
Общаясь со своими подругами-мамами, я сделала вывод, что многие в кризис существенно сократили свои расходы (покупают менее дорогие игрушки (одежду) или не так часто, стараются находить комбинезоны/обувь уже б/у (у подруг-знакомых), покупают часто на распродажах в той же Глории-Джинс, где брюки со скидкой можно купить за 180 руб.)!

МЫ - НЕ МОСКВА! Москва, это вообще другое государство, люди там по-другому зарабатывают и вообще мыслят по-другому!

2009-12-18 13:48:14
Ася Прыжко » Юлия

Уважаемая Юлия,

МЫ - ТОЖЕ НЕ МОСКВА!

Попытайтесь абстрагироваться от Ашанов-Икей. Я Вам их приводила как модельные примеры: один экономит время, другой организует досуг. И там, и там дешево. Туда ходить полезно и интересно.

Тем более, при сложной ситуации, когда у людей нет денег, требуется искать ниши, поэтому опрашивайте... 

Не исключаю, что со временем даже задумаетесь над организацией комиссионного магазина с завозом БУ-товаров из крупных городов. Просто манипулируя системой скидок, вряд ли решишь Вашу задачу.

Успехов, 

2010-01-03 20:24:34
Ольга Дейнега » Юлия

Уважаемая Юлия,
согласна и с Анной, и с Асей.


Живу в пригороде - детских магазинов нет. Кое-что из детской косметики, памперсы в разных магазинах - и все. За всеми покупками для ребенка приходится ездить в город. После рождения ребенка объехали все детские магазины и купили в одном из них и коляску, и кроватку, и др. Получили скидочную карточку (10 %) на все покупки в этом магазине. Казалось бы - явная выгода, но... За последующие 4 года была в этом магазине всего раз 6. Один раз - за подарком заходили, но купили в другом магазине; второй раз - за шапкой к комбинезону (буквально) и еще несколько раз была в этом районе города (а это центр) и заходила в магазин "по пути".


Все покупаю в близлежащих к автовокзалу детских магазинах и в супермаркете. Даже когда едим на машине. Когда стало возможно ездить с ребенком - все равно туда не езжу, т.к. нет условий пребывания в магазине. Все о чем писала Анна здесь и здесь, и Ася здесь - очень актуально.


Уточнение. Магазин расположен возле женской консультации. Так что все будущие мамы в него заходят, но постоянными Клиентами становятся только те, кто живет в этом районе.


Проведите опрос. Качественный опрос потенциальных постоянных покупателей поможет понять: почему  в ваш магазин не возвращаются после первой покупки, и куда развиваться дальше.


Как составить опросник и провести опрос см. здесь и здесь.


Успехов!

С уважением,

2010-01-12 11:17:14
Юлия » Ольга Дейнега

Ольга, спасибо за внимание к нашей проблеме... Опрос проведём обязательно.
Хотела ещё вот уточнить, - Вы пишите: "Все покупаю в близлежащих к автовокзалу детских магазинах и в супермаркете.... Когда стало возможно ездить с ребенком - все равно туда не езжу, т.к. нет условий пребывания в магазине".
А в тех магазинах (около автовокзала) условия есть? Если да, то какие? (просто интересно)

2010-01-13 09:34:24
Анна Каправчук » Юлия

Юлия!

Может быть, скооперироваться с какой-нибудь курьерской службой или фирмой такси и организовать ДОСТАВКУ детских товаров на дом? Звонок по телефону - формирование заказа - оговаривание удобного времени - доставка. По крайней мере по отношению к стандартным расходникам (памперсы, вода, детское питание, стиральные порошки, влажные салфетки) идея может оказаться весьма работоспособной, а если при этом еще и будет накопительная скидка, то возрастают шансы, что к Вам потом придут ногами за дорогими одежками или колясками-стульчиками.

Например, в моем городе (250 тыс. населения) есть интернет-магазин детских товаров. Доставка заказов от 200 рублей - бесплатная, при заказе до 15 часов доставка производится в тот же день. Цены - примерно как в магазинах, на отдельные позиции чуть пониже. Полагаю, что когда мамочки распробуют этот сервис, они будут предпочитать заказ самостоятельному тасканию тяжестей. Особенно в непогоду. Тем более что при поездке к Вам нужно маяться в гортранспорте или заказать такси "туда и обратно", а при доставке оплатить такси только в одну сторону.

2010-01-13 12:57:11
Юлия » Анна Каправчук

Анна, спасибо за идею! Мы, кстати, ещё несколько лет назад рассматривали вариант подобной услуги, но потом решили почему-то, что она не будет пользоваться спросом у населения. Помнится, проводили тогда даже мини-опрос, результаты идею не оправдали. У нас люди привыкли закупать всё сразу и по-многу, например по выходным приезжают с папой и покупают сразу на нелелю то го же питания, памперсов и пр. А всё остальное (одежду, игрушки, обувь) надо померять и пощупать... К тому тогда придется нанимать доп. сотрудников, которые бы постоянно размещали и обновляли информацию на сайте, а в настоящее время фирме это невыгодно...

2010-01-13 13:25:11
Анна Каправчук » Юлия
Юлия!
Для "расходников" (смесей, каш, соков-пюре, памперсов и быт. химии) сайт не нужен - мамочки прекрасно знают, что именно ест их малыш и будут по памяти прекрасно называть марки и виды. Достаточно человека с радиотелефоном, который будет ходить вдоль витрины и говорить "Да, есть. Сколько?" или "ХХХ нет, но можем предложить ХХY" и комплектовать заказ.
Успехов!
Анна 
2010-01-13 15:30:37
Ольга Дейнега » Юлия

Уважаемая Юлия,

А в тех магазинах (около автовокзала) условия есть? Если да, то какие? (просто интересно)

Думаю, просто удачное совпадение - в здании супермаркета есть детское кафе (оно там еще с советских времен). С ребенком там не посидят, но все остальное - покормить, отдохнуть, переодеть, сводить в туалет - без проблем.

Магазины возле вокзала небольшие и узкоспециализированные - игрушки, одежда, обувь, канцелярия, детская косметика и др., в них надолго не зайдешь и расположены они компактно - в торговых рядах, где также есть возможность покормить, отдохнуть, переодеть, сводить ребенка в туалет.

С уважением,

2010-01-18 12:18:53
Юлия » Ольга Дейнега
Cпасибо )))
Будем тоже работать в этом направлении. По крайней мере, детский уголок и какую-нибудь комнату гигиены (где можно будет сменить памперс, посадить ребенка на горшок) нам сделать по силам... Кафе, конечно, хорошо... Но в нашем случае - неосуществимо ((
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика