9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13888 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Как раскрутить агентство недвижимости и стать непотопляемыми...

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-11-03 20:32:38
Анастасия » Всем
Уважаемые коллеги, доброго времени суток.. Меня зовут Анастасия, я маркетолог в молодом агентстве недвижимости. 

Агентство занимается преимущественно арендой недвижимости, (квартиры, комнаты, офисы и т.д.). Частично занимаемся и продажами, но основной упор все же на аренду квартир.
Агентству всего полгода, поэтому работы очень много. Тем более учитывая что на население 800 тысяч человек приходится порядка 300 агентств недвижимости. Реальными конкурентами являются около 200. (Не считаю агентства, занимающиеся ТОЛЬКО продажами) Понаблюдав за работой этих фирм, пришла к выводу, что маркетинг ведется в единичных организациях (например, в известных везде "Этажах")

Передо мной посталена цель - повысить продажи.

Для этого нужно решить основные задачи:

-  Привлечь клиентов (арендаторов)
- Привлечь собственников жилья, сдающегося в аренду.

Чтобы было понятнее поясню. Агентство работает по общегородской базе. Поэтому выгодно чтобы нашими были и собственник и клиент.

Как ищут клиентов и собственников?

1. Расклейка. Объявления типа "Сниму" (привлекаем собственников) "Сдам" (клиенты)

2. Объявления в газеты. Принцип тот же самый

3. Объявления в интернете.

Это все. В итоге пришли к тому, что клиенты есть, а собственников нет. Получается, спрос превышает предложение. И это нужно мало того что уровнять, но и удвоить...

По привлечению клиентов есть идеи (скидки, какие-либо акции), а вот собственники.... С этим проблематично.
Так уж вышло, что собственникам в нашем городе все равно, в какое агентство обращаться. Так сказать, кто первый на них вышел тот и молодец. Вот и проблема.

По всему вышесказанному выделяются основные вопросы, на которые очень хотелось бы получить ответ от Вас, уважаемые форумчане:

1. КАК СДЕЛАТЬ, чтобы собственники захотели обратиться только к нам? Какие условия им предложить?

2. Какие можно придумать оригинальные и малозатратные акции не только для привлечения клиентов, но и создания имиджа

3. Какая реклама самая эффективная и малозатратная для АН?

4. Что еще нужно учесть для создания эффективного маркетинга агентства недвижимости?

С уважением, Анастасия
2009-11-04 16:32:01
Андрей Жуков » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

1. КАК СДЕЛАТЬ, чтобы собственники захотели обратиться только к нам? Какие условия им предложить?

Напишите какие условия сейчас им предлагаются большинством агентств. Опишите, как бы, "стандарт". А мы потом подумаем, как "отстроиться" от него.

2. Какие можно придумать оригинальные и малозатратные акции не только для привлечения клиентов, но и создания имиджа

Акции-то придумаем - не бином Ньютона. Но о каком имидже идет речь? Представьте, что искомые акции уже завершились. И завершились они удачно. Имидж создан :-)

Какой? Как опрашиваемые жители города должны закончить следующее предложение: "Агентство "ИКС" - это то самое, которое...." ?

К п.п. 3 и 4 перейдем после первых двух.

Успеха,

2009-11-05 11:44:06
Михаил Опанасенко » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

А действительно ли сейчас трудно найти собственников с пустующим объектом?

Два года назад, наверное, это было так. Но сейчас?

Вы в каком городе?

Успехов,

2009-11-05 19:22:16
Анастасия » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей! Отвечаю на ваши вопросы.

Напишите какие условия сейчас им предлагаются большинством агентств. Опишите, как бы, "стандарт". А мы потом подумаем, как "отстроиться" от него.

А никаких условий, по сути, не предлагается. Тут есть два варианта.

1. Собственник желая сдать квартиру размещает объявление (в газету, на подъезд) и ему звонят агентства (мы так делаем)

2. Агентство размещает объявление с текстом "СНИМУ", собственник звонит сам. (так мы тоже делаем)

Вот и все, собственнику обещают в ближайшее время найти клиента, и ищут. Собственник не платит ни копейки. То есть, тут принцип "кто первый встал того и тапки". У нас есть собственники, но их ОЧЕНЬ мало. Сейчас запускаем акцию "Мы уберем вам квартиру после уезда жильцов". Пока это все, на что хватило фантазии.

Какой? Как опрашиваемые жители города должны закончить следующее предложение: "Агентство "ИКС" - это то самое, которое...." ?

Пока все складывается так, что нас не знают. Я писала выше, что конкуренция большая,а рекламы в принципе никакой... Хочется чтобы складывалось у всех хорошее мнение о нас. Сама пишу сейчас и  понимаю, что добиться такого прежде всего можно хорошей работой. Видимо я как торопыга хочу всего и сразу. Наверное, нужно постепенно ждать результата, делая ставку на доступные цены и качественную работу. Но все же, какая реклама для АН эффективнее?

2009-11-05 19:27:18
Анастасия » Михаил Опанасенко
Уважаемый Михаил!

Я из Тюмени. Собственников, в принципе, хватает.

Но хочется чтобы все же большинство концентрировалось в нашем агентстве.

Но так как агентств в городе много, то собственники "растекаются" везде понемногу. Но дело в том, что мы можем позволить себе деньги на рекламу (в сравнении - у большинства агентств не публикуются даже объявления). Только вот и хочется грамотно распределить деньги, чтобы действительно привлечь нужную нам аудиторию.
2009-11-05 22:48:29
Андрей Лаптев » Анастасия
  Здравствуйте, Анастасия.

  " ... я как торопыга хочу всего и сразу"

 
Есть подход, который даст Вам если не "всего", то хотя бы определенную часть клиентской аудитории, и практически сразу.

  Посмотрите здесь. И сделайте по аналогии агентство, обслуживающее только женщин. Мол, женщины - существа слабые, могут растеряться под нажимом агента, могут дать себя обмануть, и вообще нуждаются в моральной поддержке. А у Вас такая поддержка гарантирована.

  Возможны и другие варианты. Например, специализация на пенсионерах, под аналогичными предлогами. Или, может быть, есть какая-то специфика в работе с хрущевскими пятиэтажками - сосредоточтесь на этом. Или на квартирах первых этажей. Еще один вариант - дома, оборудованные пандусами для инвалидов, хотя это совсем узкий сектор. Можно даже сосредоточиться на квартирах с низким уровнем уличного шума, замерять его шумомером, и полученную цифру публиковать рядом с площадью квартиры и прочими параметрами. Словом, найдите свою нишу и работайте в ней.

  С уважением,   
2009-11-06 09:50:20
Павел Друбич » Андрей Лаптев

Здравствуйте,

Андрей, прием понятен, но прежде, подумайте и над условиями задачи.

Рынок недвижимости и без того сейчас дохлый - агентства мрут пачками, т.к. число сделок мизерное. Так Вы еще дробите и без того скудную аудиторию. Тюмень - это не Дубай. Там всего 570 000 жителей. И толпы туристов туда не приедут.

Правда, можно, наверное, выяснить не приезжают ли "пачками" на долгие командировки какие-нибудь геологи или иные сотрудники соответствующих фирм. Когда приезжают надолго (недели/месяцы), то селят-то их явно не в гостинице "Кволити" , а, вероятно, на съемных квартирах.

Но это, опять же, решения, направленные на арендаторов. Касательно арендодателей, я тоже удивляюсь их "тюменскому дефициту" - во многих городах комиссию уже стали брать с владельцев (и при продаже, и при аренде - так рынок поменялся). Возможно агентство действительно незаметное (и в этом есть рекламная задача) - т.к., хозяева, желающие сдать квартиру в аренду, обычно, обзванивают множество агентств.

С пожеланиями,

2009-11-06 10:00:11
Андрей Жуков » Анастасия
Добрый день!

...А никаких условий, по сути, не предлагается...

Поговорите с Вашими Клиентами. Что их беспокоит? Чего они боятся? Что можно для них сделать (у них спросите)? Потом возвращайтесь на Форум и подумаем как это "упаковать".

C Уважением,
2009-11-06 13:28:31
Анастасия » Всем

Андрей Лаптев ,

Идея действительно интересная. Но как заметил Павел Друбич, не для нашего города. К сожалению, аудитория наших клиентов и собственников итак не широкая,  и конечно сузить ее еще больше мы не можем себе позволить. Но спасибо за идею)))

Павел,

Правда, можно, наверное, выяснить не приезжают ли "пачками" на долгие командировки какие-нибудь геологи или иные сотрудники соответствующих фирм.

В командировки действительно едут многие из северных городов. Относительно этого я также начала вести работу. Мы составили коммерческое предложение, и хотим заняться e-mail рассылкой. Над коммерческим предложением думаю надо еще поработать, довести его до ума...  А вот что касается e-mail- маркетинга. Никогда с этим не сталкивалась, и даже не имею понятия, откуда брать адреса... Не подскажете?

Возможно агентство действительно незаметное (и в этом есть рекламная задача)

Павел, а какую рекламу вы бы посоветовали???

Андрей Жуков,

Поговорите с Вашими Клиентами. Что их беспокоит? Чего они боятся? Что можно для них сделать (у них спросите)? Потом возвращайтесь на Форум и подумаем как это "упаковать".

Спасибо большое, обязательно сделаю как вы советуете.... Приду на форум с результатами:-)

2009-11-06 19:55:02
Андрей Лаптев » Анастасия

  Здравствуйте, Анастасия.

  Неужели все так плохо, что сокращение целевой аудитории всего в 2 раза (только для женщин) уже смертельно? Тогда идите по пути, предложенному Андреем Жуковым.

  Также обратите внимание на это обсуждение.

  С уважением,

2009-11-07 13:07:17
Анастасия » Андрей Лаптев
Здравствуйте, Андрей.
К сожалению, действительно ситуация не слишком радужная... Нет такого объема клиентов, чтобы можно было с легкостью их разделить. Увы, город не слишком большой.

За ссылку спасибо, ознакомлюсь
2009-11-07 19:51:10
Андрей Лаптев » Анастасия
  Здравствуйте.

  Если действительно в городе так мало потенциальных клиентов, сделайте чуть хитрее. Сохраните нынешнее агентство как головное, обслуживающее всех без исключения. И создайте у него специализированные филиалы по направлениям.   

  С уважением,
2009-11-07 20:49:06
Василина » Анастасия
Анастасия, здравствуйте!
Передо мной посталена цель - повысить продажи.
Для этого нужно решить основные задачи:
-  Привлечь клиентов (арендаторов)
- Привлечь собственников жилья, сдающегося в аренду.
Не пытается ли АН решить не ту задачу? Я имею в виду следующее: часто в АН вместо того, чтобы создать технологию и Стандарты работы для менеджеров пытаются "раскрутиться" за счет рекламы. Обеспечить поток Клиентов и Собственников. Но когда поток, попавшись на грамотную работу маркетолога сталкивается с отсутствием технологии работы с ними.
Уверена, что написала не явную новость для Вас (тем более Вы сами об этом писали), тем не менее спрашиваю, потому что:

Чтобы было понятнее поясню. Агентство работает по общегородской базе. Поэтому выгодно чтобы нашими были и собственник и клиент.

Как ищут клиентов и собственников?

1. Расклейка. Объявления типа "Сниму" (привлекаем собственников) "Сдам" (клиенты)

2. Объявления в газеты. Принцип тот же самый

3. Объявления в интернете.

Это все. В итоге пришли к тому, что клиенты есть, а собственников нет. Получается, спрос превышает предложение. И это нужно мало того что уровнять, но и удвоить...

4. и, пожалуй самое важное - работа с БД Клиентов и Собственников. Отработка каждого входящего звонка до результата; обслуживание Клиентов и Собственников. Когда данная работа поставлена, как правило АН начинает заниматься посредническими услугами купли-продажи, потому что некий %Собственников в какой-то момент продает/покупает ОН (объект недвижимости), а Клиент рано или поздно покупает. И делать они это хотят через "свое, надежное" АН. Дополнительно, Клиенты и Собственники обычно не разово снимают/сдают ОН. При качественной работе сотрудников АН БД становится самым значимым местом поиска Клиентов.

По привлечению клиентов есть идеи (скидки, какие-либо акции), а вот собственники.... С этим проблематично.
Так уж вышло, что собственникам в нашем городе все равно, в какое агентство обращаться. Так сказать, кто первый на них вышел тот и молодец. Вот и проблема.
Действительно, это проблема, по крайней мере для небольших городов. Поэтому в данном случае важна репутация (которая нарабатывается только со временем) и (наверное можно добавить "за счет") качественная работа с БД.

По всему вышесказанному выделяются основные вопросы, на которые очень хотелось бы получить ответ от Вас, уважаемые форумчане:

1. КАК СДЕЛАТЬ, чтобы собственники захотели обратиться только к нам? Какие условия им предложить?
Андрей Жуков дал ответ.
Дополнительно: самое важное условие для всех - надежность, безупречная репутация, которая достигается за счет безукоризненного обслуживания Клиентов и постоянной работы с БД. Вплоть до того, что в БД должна быть информация о требованиях Собственника к Арендаторам (Клиентам) и наоборот.

2. Какие можно придумать оригинальные и малозатратные акции не только для привлечения клиентов, но и создания имиджа
В дополнение к рекомендациям А.Жукова: самая малозатратная РА - безукоризненная работы менеджеров (сотрудников АН). Этот же ответ на вопрос №3.

Вы писали, что можете себе позволить деньги на рекламу. При условии качественной работы сотрудников АН, после определения "какой имидж формируем" и созданием технологии под имидж, информируйте Клиентов о Вас.
Например:
1. В нашем городе (количество жителей у нас с Вами примерно одинаковое) лучше всего работает местная передача "Утренний Коктейль" (аналогия с "Добрым утром");
2. Участие в ярмарках недвижимости.
3. Создание Инструкций (идеально, если в них Вы закладываете эталоны). Например, наш Заказчик по совету господина Викентьева сделал Инструкции для Покупателей; Инструкции для Продавцов на тему: что нужно сделать (пошагово, с указанием адресов и "явок":)) для того, чтобы продать/купить ОН. Вы можете сделать аналогично по аренде. При этом в Инструкциях особым пуктом идет "соблюдение правил безопасности", которые взяты из сомнений, возражений и опасений Клиентов. Например (не дословно): Когда Вы самостоятельно (без личного риэлтора), назначаете показ своей квартиры, обязательно сообщите нескольким знакомым об этом событии. Идеально, если Вы будете на показе не один. Или: "Никогда при Вашем отказе на предложение показа не говорите слов: "в это время никого нет дома"... и пр. "Вы никогда не знаете кто на другом конце провода". По рекомендации господина Сычева создана инструкция по проверке качества работы "личного риэлтора".
4. Визитные карточки с фотографией сотрудника.

С уважением

2009-11-08 04:56:52
Анастасия » Андрей Лаптев

Здравствуйте...
Ну да, интересно... Можно будет попробовать (в Тюмени такими будем точно единственными).
Но для начала нужно раскрутить нынешнее. Спасибо

2009-11-08 06:04:52
Анастасия » Василина

Здравствуйте, Василина. Спасибо за ответ.
Для начала хотелось бы спросить - а есть ли какие-либо источники информация по технологии создания названных инструкций. Если есть, буду весьма благодарна.

Далее отвечаю на ваши вопросы.

Не пытается ли АН решить не ту задачу? Я имею в виду следующее: часто в АН вместо того, чтобы создать технологию и Стандарты работы для менеджеров пытаются "раскрутиться" за счет рекламы.
Здесь я с уверенностью могу сказать - нет. Дело в том, что с самого первого дня работы руководитель поставил основную задачу - качественная работа. Мы прекрасно понимаем, что людям приходится выкидывать немалые деньги на комиссию с аренды, поэтому и стараемся компенсировать это хорошим обслуживанием, и приятными мелочами (например, трансфер, автомобильное сопровождение с любого места города и обратно,также если хозяин квартиры внезапно повышает арендную плату, мы переселяем клиента за счет АН). Качественная работа есть, но сарафанное радио не дает нужных плодов, так как агентства не запоминаются (знаю на личном опыте), соответственно нужно быть на виду и на слуху.

Репутацию стараемся нарабатывать. Конечно, сказать что работа наших агентов безукоризненна, значит слукавить - промахи бывают. Но стараемся эти ошибки исправлять.
Рекламу со следующего месяца запускаем в лифтах и в газетах. Деньги конечно есть, но ТВ, наружку и радио позволить мы пока себе не можем.
Выставки недвижимости будут проходить только в следующем году, но заявки мы уже подали
Насчет инструкции - идея отличная. Этакий показатель заботы о клиентах. Спасибо за совет

2009-11-08 23:09:02
Андрей Лаптев » Анастасия

  Доброго времени суток.

  " ... трансфер, автомобильное сопровождение с любого места города и обратно ... "

 

  Можно пойти дальше. Гарантируйте любому клиенту: если он останется недоволен обслуживанием, его бесплатно отвозят в любое другое агентство города, которое он укажет. Наглядно продемонстрируете уверенность в своих силах, а также уважение к праву клиента на самоопределение. Возможно, окажетесь первыми предложившими такую услугу не тоько в Тюмени, но и в России.

  С уважением,

2009-11-09 07:58:53
Анастасия » Андрей Лаптев
Здравствуйте, Андрей!
Классная идея!!! Очень понравилась! Это типа "Найдите товар дешевле чем у нас, и мы продадим вам еще дешевле ." Спасибо за интересное предложение.
С уважением,
2009-11-09 16:54:44
Михаил Опанасенко » Анастасия
Уважаемая Анастасия!

Здесь поглядите еще.

Успеха,
2009-11-09 17:06:39
Василина » Анастасия

Анастасия, здравствуйте!

Для начала хотелось бы спросить - а есть ли какие-либо источники информация по технологии создания названных инструкций. Если есть, буду весьма благодарна.

Мы создавали Инструкции, описывая все шаги с которыми сталкивается Клиент. Относительно "качества работы риэлтора" - задавали свои стандарты; + перечисляли требования и пожелания Клиентов.

Источники информации:

1. Семинары Сычева;
2. Семинары Викентьева.

Можно выкупить у нашего Заказчика, который владеет данными инструкциями. Напишите, если это интересно, я дам Вам координаты Директора АН.

Качественная работа есть, но сарафанное радио не дает нужных плодов, так как агентства не запоминаются (знаю на личном опыте), соответственно нужно быть на виду и на слуху.

АН запоминается, если:

1. название постоянно звучит в переговорах (зашито в Стандартах),
2. используются фирменные бланки,
3. АН работает на Договоре с Клиентом,
4. работают с БД, в частности: после сделки, через неделю по телефону проводят опрос о качестве работы АН; поздравляют с ДР и другими праздниками; "предвосхищают" потребности Клиентов. Например, срок аренды заканчивается и АН об этом знает из БД, менеджер звонит Клиенту и предлагает вновь воспользоваться услугами.

С уважением,



2009-11-10 17:14:40
Анастасия » Василина
Здравствуйте, Василина!
Была бы рада получитькоординаты вашего директора. Пообщались бы с ним...
По поводу ответа.
Отвечу так:
пп. 1, 2, 3 выполняются в полной мере.
А п.4 частично,мы звоним студентам-заочникам, спрашиваем, собираются ли они вновь на сессию. Предлагаем свои услуги. Идея поздравлять с праздниками мне понравилась, спасибо. Но не будет ли это навязчиво?
2009-11-10 20:48:40
Василина » Анастасия

Анастасия, здравствуйте!

Была бы рада получитькоординаты вашего директора. Пообщались бы с ним...

координаты нашего Заказчика кину Вам в личку, как только уточню с ней этот вопрос.

По поводу ответа.
Отвечу так:
пп. 1, 2, 3 выполняются в полной мере.
А п.4 частично,мы звоним студентам-заочникам, спрашиваем, собираются ли они вновь на сессию. Предлагаем свои услуги.


Все дело в том, что надо плотно работать со всей БД: и с Собственниками, особенно в свете того, что они Вам больше нужны; и с Клиентами.

Идея поздравлять с праздниками мне понравилась, спасибо. Но не будет ли это навязчиво?

Это смотря как поздравлять:). Конечно не будет. Важно сделать АН "узнаваемым".

С уважением,


 

2009-11-11 21:43:40
Анастасия » Андрей Жуков

Андрей, доброго времени суток.

Поговорите с Вашими Клиентами. Что их беспокоит? Чего они боятся? Что можно для них сделать (у них спросите)? Потом возвращайтесь на Форум и подумаем как это "упаковать".

По вашей рекомендации провела опрос среди собственников. И стала пристальнее наблюдать за ситуацией. В общем результаты исследования следующие:

1. Категория "бабульки" не хотят обращаться в АН:

а) из-за того что "они денег много берут". (На возражение "Но ведь вам платить не надо" следует ответ "Да конечно, что-нибудь там с документами намудрят, потом вовек с ними не расплатишься")

б) из-за того что "АН недвижимости такую кучу денег загребают ни за что, жалко квартирантов"

в) не хотят, чтобы на них кто-то наживался

2. Категория "люди работающие,  с лишней жилполощадью" не обращаются:

а) потому что АН тратят их личное время. Звонят по 50 раз на дню, постоянно то назначая, то отменяя встречи с клиентами. Нет непосредственного контакта с клиентом.

б) Самому проще подобрать того, кто тебе нужен. А то агенту скажешь "молодая семья", они вместо этого приведут двух девушек, у которых непонятно что на уме. 

в) "Говоришь русским языком - я сдаю на длительный срок, они приводят клиента, говорят что на год, а тот через месяц съезжает. Я теряю в деньгах из-за того, что снова вынужден искать квартиранта"

г) нет возможности поднять кварплату - агентство за этим следит.

Вот как то так... Это общая картина. Конечно, со многим мы согласны. Мы прекрасно понимаем, что по сути берем деньги "за воздух". Но это наш хлеб, иначе мы не можем. Мы и так постарались снизить цены насколько это возможно.

Также везде и всюду встречаются недобросовестные агенты, или посредники, которые вообще ни за что не отвечают. Общественное мнение об АН просто убивающее. Я задала невинный вопрос на форуме "Почему собственники не обращаются в АН?" и не увидела ни одной положительной реплики. Вот это и есть так на самом деле, и от этого очень грустно становится.

С уважением.

2009-11-11 21:47:05
Анастасия » Василина
Василина, добрый вечер. Ваше предложение взяла во внимание и сегодня предложила руководству. Будем поздравлять собственников с ДР коробками конфет и сувенирной продукцией. Не настойчиво и приятно. Спасибо.
С уважением
2009-11-19 18:28:48
Андрей Жуков » Анастасия
Уважаемая Анастасия!

Вы пишете: "Мы прекрасно понимаем, что по сути берем деньги "за воздух". Но это наш хлеб, иначе мы не можем. Мы и так постарались снизить цены насколько это возможно.

Также везде и всюду встречаются недобросовестные агенты, или посредники, которые вообще ни за что не отвечают. Общественное мнение об АН просто убивающее. Я задала невинный вопрос на форуме "Почему собственники не обращаются в АН?" и не увидела ни одной положительной реплики. Вот это и есть так на самом деле, и от этого очень грустно становится".

А между тем:


2. Категория "люди работающие,  с лишней жилполощадью"  - т.е., реальные Клиенты жалуются:

- что АН тратят их личное время. Звонят по 50 раз на дню, постоянно то назначая, то отменяя встречи с клиентами.
- вместо "молодой семьи" приведут двух девушек, у которых непонятно что на уме. 
- сдают на длительный срок, а им приводят Клиента, который через месяц съезжает.
- ....... и т.д. ........

Причем здесь Ваши цены?

Может быть исправите перечисленные Клиентами "глюки", а потом это прорекламируете:

"Мы не потратим Вашего времени. Минимум звонков, только полезные встречи с Клиентом. Мы найдем Вам семью аспирантов на длительный срок".

Разумеется, я привел пример не конкретного текста, а модель, чтобы проиллюстрировать принцип.

Успеха,

2009-11-26 18:05:00
Наталья Авруцкая » Анастасия
Уважаемая Анастасия,

Я задала невинный вопрос на форуме "Почему собственники не обращаются вАН?" и не увидела ни одной положительной реплики. Вот это и есть так насамом деле, и от этого очень грустно становится.

Если при огромном количестве
  • отрицательных стереотипов арендодателей,
  • "проколов" агенствт недвижимости,
  • и прочих неурядиц
на население 800 тысяч человек приходится порядка 300 агентств недвижимости

есть ли повод для "грусти"?

"люди работающие,  с лишней жилполощадью" сами сказали Вам, что именно им НЕ нравится в работе АН.

Еще собирите ТИПОВЫЕ (наиболее часто повторяющиеся) страхи собственников жилья по отношению к квартиросъемщикам, к самому процессу поиска квартиросъемщиков. О некоторых Вам писала Василина.

Перечислите их здесь. Затем продолжим.

С Уважением,

2009-11-28 10:55:31
Василина » Анастасия
Анастасия, здравствуйте!
Уточните: получили ли Вы от меня адрес Директора АН, который я Вам обещала? Мне пока не пришло подтверждение от Вас.

Спасибо за уточнение.
2009-11-28 11:27:19
Анастасия » Наталья Авруцкая

Уважаемая Наталья,

Еще соберите ТИПОВЫЕ (наиболее часто повторяющиеся) страхи собственников жилья по отношению к квартиросъемщикам, к самому процессу поиска квартиросъемщиков.

Ну здесь все достаточно просто. Собственники боятся

-что их жилье "разгромят"

- что квартиранты не будут платить вовремя

Это самые распространенные страхи. Но для этого и заключается договор (именно по этому большинство собственников все же обращаются в АН).

Бывают, конечно, и единичные случаи. Например, недавно одна из хозяек, при потенциальном клиенте заявила: "Вы точно вдвоем будете жить? А то прошлые квартиранты меня обманули. Я зашла к ним без предупреждения однажды, открыв дверь своим ключом (!!!), а их там целая куча спит. Это что же такое! Платят за двоих, а ночует шестеро. За каждого лишнего постояльца вы должны мне платить". Вот примерно такой разговор был. Ну это конечно единичные случаи, но жадность собственников становится уже проблемой для квартирантов.

2009-11-28 11:28:19
Анастасия » Василина
Здравствуйте, Василина.
Мой ответ уже у вас на почте
2009-11-28 11:37:29
Анастасия » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей!

Причем здесь Ваши цены?

Говоря о ценах, я имела ввиду, что сложилось плохое мнение об АН в целом, так как они деньги зарабатывают за воздух по сути, заполонили весь город, что никто не может уже снять-сдать квартиру без посредников. Просто мнение "по умолчанию", общественный стереотип (думаю, это касается не только Тюмени). Ведь каждый человек может сегодня быть арендатором, а завтра уже собственником.

Может быть исправите перечисленные Клиентами "глюки", а потом это прорекламируете.

Спасибо, будем стараться сделать. Только иногда практически невозможно избежать некоторых шероховатостей. В частности, касаемо частых звонков - собственнику, клиенту. Ну думаю все поправимо, будем работать над этим.

2009-11-30 16:18:18
Наталья Авруцкая » Анастасия
Уважаемая Анастасия,

сложилось плохое мнение об АН в целом, так как они деньги зарабатываютза воздух по сути, заполонили весь город, что никто не может ужеснять-сдать квартиру без посредников

Действительно, есть такое мнение. Подавляющее большинство Клиентов понимают так: АН только сводит продавца с покупателем (арендодателя с арендателем) и за это берут ТАКИЕ деньги! Другие услуги АН среди Клиентов неспозиционированы!

Донесите до Клиентов другие услуги Вашего агентства, перечислите их Клиенту. Пусть Клиент в итоге подумает: "Да, с этим агентством я буду спокоен. И, если что, это агентство мне поможет / меня не бросит / окажет мне дополнительную услугу / ... / часть моих проблем возьмет на себя".
Чтобы успокоить Клиента, точнее, решить его типовые страхи/опасения нам нужно знать типовые страхи/опасения Клиентов как собственников (на данном этапе для Вас это наиболее актуально), так и арендаторов жилья.

Собственники боятся

-что их жилье "разгромят"

- что квартиранты не будут платить вовремя

Это так, но, думаю, этого не достаточно. И вот почему:
Допустим, на один отрицательный стереотип Вы найдете одно решение, на другой - другое. Все. А хорошо бы найти СИСТЕМУ решений/ходов/идей. Чем больше Вы сформулируете задач, тем больше можно найти решений. Т.е. задачи можно ставить достаточно дробно.

Раздробим действия Клиента (собственника жилья):
  1. решил сдать квартиру;
  2. дал объявление в газету/интернет/агенство;
  3. принимает звонки из агенств или от потенциальных квартиросъемщиков,
  4. встречается с потенциальными квартиросъемщикам;
  5.  показывает им квартиру;
  6. оговаривает условия / заключает договор;
  7. берет деньги + передает ключи;
  8. через оговоренный срок (например, 1 месяц) приходит в квартиру, снимает показания счетчиков, берет деньги;
  9. ...
  10. принимает квартиру (провожает квартиросъемщиков).
На каждом этапе действий собственика жилья какие опасения / отрицательные стереотипы у него возникают?
Перечислите.

С Уважением,


2010-02-07 10:47:14
Анастасия » Наталья Авруцкая
Простите, что уж очень долго я вам не отвечала...
Все проанализировав, я поняла что ошибка была в нашей (моей) работе. Просто для привлечения собственников жилья я выбирала не те источники рекламоносителей. Сейчас по-тихоньку, капля к капле у нас появляются свои квартиры.
А страхи и опасения...они есть и будут, но тут уж скорее не к агентствам, а к квартиросъемщикам претензии.
К нам же не хотят обращаться, потому как
-не любят когда их лишний раз дергают
-жалеют квартиросъемщиков, которых мы "обдираем по полной".
Но сколько людей, столько и мнений.
К счастью, собственников, желающих сдать жилье через агентства больше.
2010-02-07 10:51:12
Анастасия » Всем

Здравствуйте, уважаемые коллеги. Давно не была на сайте.
Спасибо вам всем, ваши советы дали большой толчок к продвижению моей работы.
Резюмирую - на сегодняшний день открыли еще два офиса, работают они правда еще не в полном объеме, но делаем все для улучшения. Теперь за качеством работы следят менеджеры (наконец и штат расширили). Завершается подготовка нашего сайта. И наконец-то стали появляться собственники квартир, это очень радует (начала действовать реклама в СМИ).

Сейчас передо мной стала задача привлечения еще большего потока студентов-заочников. Они приезжают из северных городов (ХМАО,ЯНАО) в Тюмень каждую неделю. Но особый наплыв начнется в марте-апреле.
Помимо большого объема рекламы в интернете, в газетах, хотим еще раздавать листовки. Понимаю, что вы скажете, что это не самый лучший рекламоноситель, но все же...
Подскажите, какую информацию разместить в эти листовки??? Так, чтобы студент, приехавший в наш город, и у которого нет сейчас квартиры, обратился именно к нам? И чтобы человек, который может стать потенциальным клиентом, не выбросил этот листочек, а
-либо приберег его для удобного случая (например, скидка)
- либо оставил, как носитель полезной информации (может быть, номера телефонов такси, справочных???)
Подскажите, какую полезную информацию оставили бы для себя вы, или клиенты по вашему опыту? Спасибо заранее

2010-02-07 18:56:53
Андрей Лаптев » Анастасия

  Здравствуйте.

  " ... чтобы студент ... приберег для удобного случая ... как носитель полезной информации ... "

 
Договоритесь с этой фирмой (с ее Тюменским филиалом) о размещении ее информации на Ваших листовках. Даже если Вам ничего за это не заплатят и не разместят встречно у себя Ваши координаты, цель "сохранить листовку" будет достигнута.

  С уважением, 

2010-02-08 07:33:14
Анастасия » Андрей Лаптев
Да, в ваших словах есть резон. Хотя университетов несколько. А сессии, как известно начинаются примерно в одно врем. Ну в общем-то можно информацию Объединить.Спасибо
2010-05-02 15:29:06
Сергей Жданов » Анастасия
Здравствуйте Анастасия!

Действительно, все клиенты АН уверены, что дарят вам деньги за просто так. И если с арендаторами ещё можно поспорить, то арендодателям нужно предложить нечто такое, чтобы это мнение убить.

Почему бы вам не создавать своеобразный паспорт сдающейся квартиры? Сделайте брошюрку с максимумом информации о квартире, фотографиями комнат, вида из окна. Подробно опишите состояние квартиры, наличие мебели и т.д. Пожелания арендодателя к клиентам. Этот паспорт должен быть распечатан в бумажном виде и размещён на сайте. Или хотя бы просто в виде файла на телефоне...

Плюсы:

Экономим время арендодателя. Есть за что платить деньги. Активно рекламируем. Копится база паспортов сдаваемых квартир.

PS: кстати, я занимаюсь рекламой в Тюмени, и для АН у нас есть интересный проект позволяющий вам экономить на визитках и при этом предоставлять более качественную услугу своим клиентам. Да и паспорта такие мы вам за недорого будем делать :).
2010-05-03 20:52:30
Анастасия » Сергей Жданов
Спасибо за интересную идею. Только проблема в том, что в Тюмени квартиры сдаются ежедневно. И чисто физически нереально это выполнить со всеми квартирами.
2010-05-04 11:40:17
Вадим » Анастасия

Здравствуйте Анастасия !


Думается, что вопросы с собственниками Вы решите.
Однако, работа с Арендатором будет ведущей.
Подтверждением этому ваши вопросы о студентах.

Вы уже опрашивали собственников, теперь остаётся опросить выбранную целевую аудиторию.

Поделюсь личным опытом заказа квартиры в аренду.
По численности, город у нас такой же, как и Тюмень.
В газетах я не искал информации - только в инете.


Разброс цен от 900 рублей в сутки.
Средняя стоимость номера в гостинице - до 2500 рублей.

Безусловно, есть квартиры/гостиничные номера со значительной стоимостью аренды.


Итак, при заказе я не имел "ориентиров" - нет категорийности квартир.
То есть я не понимал за что я плачу? Почему такая разница 900 и 2300 рублей: при том, что 900 - центр города, а 2300 - окраина.

Я видел фото квартир, но не видел планировки.


Одна из гостиниц указывала категорию номера и рассказывала о каждой категории. Но сделано это не информативно.
И не отражает других важных характеристик: чистота в номере, городской шум, шумоизоляции от соседних номеров (квартир).

Недавно я был в командировке и не знал, что в стандарте входит в стоимость номера: принадлежности для ванной комнаты (в том числе одноразовые шлёпанцы для ванной  :) ).
Кстати:
1. может быть агентство может обеспечивать арендуемые квартиры (короткий срок) собственными ванными принадлежностями: полотенце, мыло, шампунь, зубные щетки. (М.б и постельными принадлежностями, заодно обеспечивая их стирку).
2. при заселении в турецкую гостиницу я нашел на кровати вкусную конфетку. Почему бы и АН не положить шоколадку при заселении Арендатора.
3. ... конечно же, желательно с символикой АН.

На большинство моих вопросов агентства отвечали уклончиво:
1. чистота не только в квартире, но и в подъезде;
2. шумные ли соседи?
3. есть ли проблемы с водоснабжением (в АН предлагали горячее водоснабжение через проточный нагреватель. Отказался от квартиры, поскольку не сказали с каким напором/расходом/температурой течёт вода).


Некоторые агентства заключают договор на месте - после осмотра квартиры. Это плюс.
Я заключал договор в "слепую" в офисе компании - минус.
Преимуществом для командированного было то, что компания увеличивала стоимость проживания. Брали комиссионные от разницы сумм (20%).

Гость нашей фирмы заключал договор с компанией, которая 9 лет на рынке.
Офис (комнатка) - так себе. То есть минимум расходов на "отделку".
Похоже на "времянку" - могут взять деньги и пропасть ....
Представитель АН жаловалась на недобросовестных конкурентов, которые берут деньги у Клиентов и под благовидным предлогом скрываются с места совершения сделки.

То есть, я понял, что не знаю, как грамотно снять квартиру, чтобы было приятно жить и не лишится собственных средств.
Мы помогали нашему "гостю" с размещением.
А если бы он приехал один:
1. как добраться до нужного места в городе (информация о транспорте, в том числе и на сайте - маршруты, стоимость)?
2. где питаться?
3. достопримечательности города доступные во время и после рабочего дня?
4. недорогие сувениры (что и где можно купить - "банальные" магниты)?
5. ...

Когда командированный представитель выезжал их квартиры, он очень жаловался на количество пыли вообще и на постельных принадлежностях в частности.

В итоге, я связал негативный отзыв о проживании с невзрачным (не обязательно должно быть дорого) офисом АН.
То есть АН совсем на заботится о своей репутации (маркетинге), поэтому и офис "такой".


Еще "пару" реплик к обсуждению.
Владельцам можете объяснить, что входит в "воздух" АН: поиск Клиентов, документальное сопровождение, гарантии сохранности недвижимости/движимого имущества, переговоры с Клиентами, демонстрации квартир (время сотрудника, транспорт), ...
Кстати, на рынке вообще, услуга страхования стала одним из элементов входного барьера. М.б. и Вашему АН страховать имущество?


Во всех агентствах города, куда я позвонил, обслуживали одинаково плохо - поэтому, я выбрал первое попавшееся АН ....



С Уважением,

2010-05-12 17:55:36
Павел Друбич » Всем

Здравствуйте,

1. Подтверждаю написанное Вадимом практически по всем пунктам. [ Я почти пожизненный командировочный :-) ]

2. Совершенно точно нужен сайт "Отзывы про аренду" для отзывов по каждому объекту. Обратите внимание, как люди довольно активно пишут отзывы по гостиницам. Фактически бронь без прочтения отзывов зачастую и не делается. Тогда начнут складываться необходимые эталоны для сравнения, рейтинги квартир и т.д.

С пожеланиями,

2012-04-16 00:27:16
Елена » Всем

Уважаемая Анатсасия, я работаю по аренде недвижимости уже 8 лет, и могу поделиться с Вами опытом. Во первых что хочу сказать все советы по поводу всевозможных акций, работаем только с женщинами или отвезем вас бесплатно в любое другое агентство, все это чушь.  На своем сосбственном опыте я убедилась что количество денег которое поступает в агентство недвижимости, зависит прямо пропорционально от правильного подбора кадров. В нашем деле не главное больше потратить на рекламу а при минмальных вложениях больше взять...Я не говорю что реклама не нужна, а говорю что в разумных пределах. Например в нашем городе существуют три основных газеты бесплатных объявлений, их покупают  ради информации а также ради купонов на которых можно отправить  рекламу некоммерческого содержания из за этого эти газеты и пользуются спросом+ еще три газеты которые бесплатно разносятся по подъездам, вот на них мы и делаем упор, все газеты выходят в разные дни недели таким образом количество звонков рассредоточено равномерно на все дни недели.... Даю  в рубрику сниму частное объявление семья снимет.... объявление от агентства агентство поможет сдать снять... в рубрику сдаю.... частное объявление сдаю 1 ком квартиру  по ул( и далее какая нибудь востребованная улица) и тоже одно объявление от агентства агентство поможет сдать снять итого в идеале шесть  умноженно на четыре= 24 умножаем на стоимость одного объявления в среднем сто рулей... получается 2400 руб в неделю, телевидение не привлекали ни разу, радио тем более, не располагали рекламу в лифтах, далее обязательная поклейка сниму... на подъездах домов, путем  наблюдений и анализа я вычислила что с 400 объявлений поклеенных на подъездах в сезон а это с июня по декабрь приходит одна реальная дешевая квартира которую можно сдать и с  трехсот в не сезон а это с февраля по май тоже одна реальная квартира, попутно приходят комнаты с хозяйкаи которые тоже приносят доход, дорогие квартиры  работа с которыми сложная и долговременная,  и если ее сдать на два агентства ты получишь столько же сколько если сдашь  дешевую квартиру своим клиентам. вывод дешевая квартира- самый востребованный товар если перводить на простой язык торговли.... Кроме всего прочего квартиры приходят по листовкам которые можно  разносить по ящиками, для этого не обязательно нанимать отдельных людей, достаточно просто обязать своих сотрудников во время показов квартир в том самом  подъезде раскладывать по ящикам эти самые листовки... оптимальная расцветка черное на желтом при этом основная информация например( честные сотрудники) должна располгаться в правом верхнем углу листовки

  Теперь хочу заметить в разный период времени при одинаковом объеме рекламы абсолютно разные результаты, были даже моменты когда еле еле держались на плаву, все абсолютно прямо пропорционально( это я повторяюсь) зависит от кадров, поэтому сейчас с высоты своего опыта хочу сказать если уменя будет выбор выкинуть деньги в дополнительную рекламу или нанять грамотного менеджера по подбору кадров я выберу второе , хотя на данный момент мне это и не требуется, я  научилась их выбирать сама,  собеседование провожу не поверхностное а глубокое индивидуально и коллективное, привожу примеры  разных ситуаций жизненных,  спрашиваю об обучении в школе какой образ жизни  они вели, кто то концерты организовывал кто тов олимпиадх участвовал а кто то ни когда не принимал ни в чем  участие, при чем вопросы задаю с подвохом чтобы невольно не подсказать ответ, разговариваю в максимально дружелюбном тоне, чтобы  остудить бдительность потенциального сотрудника, прошу рассказать о себе, и еще на чистом листе бумаги написать о себе,  анализирую почерк и манеру расположения строчек на листе.... строчки вниз- пессимист...строчки  вверх оптимист- это лучше чем пессимист но  реалисты все-таки лучше, поэтому стараюсь выбирать  людей  анкета которых выглядит  более менее ровно, возраст тоже имеет значения, меньше 21 года на работу не беру... они еще застряли в подростковом возрасте.... парней на аренду не беру... девушки лучше удерживают сразу много информации в голове , легче перестраиваются да и вообще соображают быстрее

 И еще важный момент очень трудно подобрать людей которые со временем не начинают вынашивать мысли об открытии своего агентства... Поэтому надо искать золотую середину

 А и еще в качестве рекламы подойдут симпотичные календарики с изображением например вашего ночного города .

  И еще вы задали вопрос  по поводу того как удержать  хозяев в вашем агентстве...все просто 90 процентов успеха зависит от того как принимать заявку, когда я принимаю заявку мои хозяева дальше не звонят.... Своим работника я строго настрого запрещаю разговраивать с хозяевами в официально манере, ведем себя так как будто вы лучшие друзья, понимаетет прекрасно их проблему, можно даже отвлечься выслушать про болячки,  про политику про что кому нравится и самое главное после принятия завяки, обязательно в течение дня нужно несколько раз позвонить и сообщить о том какие увас есть на данный момент клиенты, закрепить так сказать результат, чтобы у хозяев не складывалось впечатление что их отложили в долгий ящик

 Вот так и работаем!

 Про клиентов отдельная истроия, реальный клиент лучше заплатит полную стоимость  умногму рабортоспособному риелтору чем будет работать со скидкой  с дураком

 Центие свою работу! Ставьте себя на место   тех людей с которыми работает, разговаривайте с ними максимально просто,  но без панибратства ! Качественно выполняйте свою  работу и через год у вас не будет отбоя ни от клиентов ни от хозяев Учитывайте каждую мелочь,  что для одного не важно , для другого может быть принципиально

И еще почаще шутите в пределах разумного конечно 

 И последнее хозяева которым вы удачно кого то заселили как правило имеют в друзьях других наимодателей( сарафанно радио так сказать лучшая реклама! 

2012-04-16 09:38:04
Редакция » Елена

Уважаемая Елена!

Попробуйте изложить Ваши рекомендации в виде списка. Например,

1. Правильно подбирать кадры.

2. ..............................................

3. ..............................................

Спасибо,

2012-04-23 05:50:30
Анна Каправчук » Анастасия

Опрос не самый свежий, но результаты весьма оказательны и подтверждают тенденции, высказанные на этом форуме неоднократно:

http://heinz-consulting.ru/publish/hc_articles/2011-53_wewrite.html

2013-09-29 10:39:13
Ильдар » Елена

Спасибо Елена за крутую рекомендацию! чувствуется большой професионализм

2014-07-16 12:18:05
Александра » Всем

Наше агентство не специализируется на аренде. Но по опыту знаю, если мне поступает заявка сдать квартиру, я гарантирую, что я сдам ее по максимальной цене. А для этого есть технологии работы, создание спроса, управление им. И всегда мне платит собственник, причем 100% аренды. А в городе практика обратная - арендодатель ничего не должен, дайте лишь адрес, а я уж как-нибудь заработаю. 

Считаю, расклейки и объявления типа "куплю", "сниму" прямым обманом. Вы же не покупаете и не снимаете квартиры. Вот и репутация. 

2014-10-09 23:29:46
Денис Александрович » Всем

"я гарантирую, что я сдам ее по максимальной цене" люди у которых есть мозги в голове, такими фразами не... (удалено Редакцией Форума)

 

2014-10-09 23:34:10
Денис Александрович » Всем

База города не у всех есть, но есть желание создавать её...
Как создать рабочую программу для АН, которая бы устраивала вас во всём!? Какими качествами она должна обладать? 
 

2014-10-10 09:27:51
Редакция » Денис Александрович

Добрый день!

База города не у всех есть, но есть желание создавать её...
Как создать рабочую программу для АН, которая бы устраивала вас во всём!? Какими качествами она должна обладать? 
 

Пожалуйста, опишите подробнее, в чем состоит Ваша задача. Воспользуйтесь для этого Памяткой "Как эффективно сотрудничать на Форуме".

Редакция удалила флейм и внесла правку в Ваш текст (выше).

На этом Форуме принята уважительная стилистика.

Спасибо,

2016-12-23 08:42:12
Артем » Всем
Добрый день! Есть два вопроса, хотелось бы услышать мнение профессионалов.

1. СРМ система Зипал.ру (Для размещения ОН на разных рекламных площадках). Насколько она эффективна для агенства которое занимается пока только арендой?

2. Как Вы избегаете проблемы, когда Ваш клиент хочет после показа выйти на собственника самостоятельно, дабы обойти агенство и не платить комиссию.

Спасибо)
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика