RRRRR - 54.197.142.219

Как продвинуть консалтинговую компанию по PR, рекламе и маркетингу в маленьком городе?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-10-08 09:09:22
Елена Добрынь » Всем

Добрый день!

Наша компания находится в маленьком городке (120 тыс. чел-к), где слово "консалтинг" многим предпринимателям просто незнакомо. СМИ как таковых нет (есть одна популярная газета, но семейная). Мы работаем уже 4 месяца, но клиентов нет. 

ЦА - руководители крупного и среднего бизнеса. 

Мы занимаемся консультированием в области рекламы, маркетинга, ПР, а также бизнес-тренингами и семинарами. 

Что уже сделано: собственные методики, фирменный стиль, налажен контакт с общественной организацией предпринимателей (но там нет крупных собственников), проводим обзвон компаний - рассылаем коммерческие предложения (люди читают, но откликов нет), ведем страничку в ЖЖ. В интернете выкладываем наши статьи об акциях по продвижению концерта (это наш первый проект - организация концерта и продюссирование местных певиц). 

Что сделать еще, подскажите? Как объяснить предпринимателям суть услуги?

Заранее спасибо.

2009-10-08 10:12:48
Андрей Лаптев » Елена Добрынь
  Здравствуйте, Елена.

  Если услуга клиенту непонятна, Вы не продадите ее ни по факсу, ни по телефону. Результат даст только личная встреча. Звоните, говорите, что Вы - специалисты по привлечению клиентов (это работает, проверено) и без дополнительных подробностей спрашивайте, можно ли увидеться.
  Рискну предположить, что ответ "да, приезжайте" услышите в 90% случаев. Дальше все зависит от Вас.

  С уважением,  
2009-10-08 10:21:01
Елена Добрынь » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

Спасибо за быстрый ответ. 

А что такого можно сказать, чтобы сразу и надолго заинтересовать? Клиент считает, что у него нет проблем. Нужно ли указывать ему на них? Не будет ли это его отталкивать? Стереотип: я много лет в бизнесе, я умный, а вы пришли меня учить.

С уважением, Елена.

2009-10-08 12:24:03
Андрей Лаптев » Елена Добрынь
  Елена, здесь, к сожалению, четкого ответа не дам, т.к. непосредственно продажами консалтинга не занимался. Если бы Вы работали в большом городе, можно было бы посоветовать первые несколько выездов рассматривать как тренировочные. Ставить перед собой задачу не продать, а набить руку, подобрать нужные аргументы. В Вашем случае все сложнее.
  Может быть, Вам поможет схема продажи тренингов. Если клиент говорит, что его менеджеры и так все умеют и в учебе не нуждаются, его надо попросить нарисовать пирамиду продаж - на тысячу холодных звонков столько-то состоявшихся разговоров, столько-то выставленных счетов, из них столько-то оплачено. Например, сейчас на фирме (со слов клиента) эти цифры равны 1000/200/50/10. Объясняете, что после тренинга будет 1000/300/100/50. После таких цифр не все мгновенно соглашаются, но практически все задумываются.
  Давайте потренируемся. Опишите подробно местную фирму, которую хотите заполучить в клиенты. Приведите свои аргументы, попробую выступить оппонентом, но и подсказчиком одноврекменно.

  С уважением,
2009-10-08 13:49:24
Елена Добрынь » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

У нас не так много фирм, которые занимаются обзвоном. В основном это только рекламные агентства. И...все пожалуй:) Остальные пользуются обычной рекламой на ТВ, в газетах, на радио, наружкой и почтовой рассылкой. 

Спасибо за предложение:) 

Клиент - владелец нескольких фирм:

- магазин самообслуживания (продукты, химия): для людей с высоким достатком

- сеть магазинов техники (как офисной, так и бытовой)

- магазин игрушек и товаров для детей (для высокого ур-ня достатка)

Его основные возражения были: у нас все и так хорошо; скажите конкретно на сколько увеличится мой доход?

Наши аргументы: в последнее время в нашем городе стало появляться много фирм-конкурентов и для того, чтобы выделиться необходимо заниматься продвижением и повышать уровень сервиса (предлагаем тренинги и фирменные стандарты, можно на основе исследований методом Таинственный покупатель). Мы можем разработать программу лояльности, чтобы клиенты, посетив вас однажды, уже не ушли к конкурентам, а как известно 80% прибыли приносят 20% постоянных клиентов. 

Также вы наверняка тратите оргомные деньги на рекламу, но она не всегда эффективна. Чтобы не тратить деньги впустую, предлагаем вам провести предварительные исследования...(такие-то). 

Ну как?..

2009-10-08 18:28:03
Андрей Лаптев » Елена Добрынь
Добрый вечер, Елена.

  Если правыильно вижу ситуацию, клиент задал абсолютно логичный вопрос (на сколько увеличится мой доход?) и Вы на него не ответили. Уровень сервиса, программа лояльности - это все взгляд с Вашей колокольни, но не со стороны заказчика. Здесь, на форуме, можете что-то сказать именно о росте дохода?

  Это была критика. Теперь конструктивная часть. Попробуйте выполнить функцию тайного покупателя по личной инициативе. Пройдитесь по перечисленным Вами магазинам и отметьте все, что может быть усовершенствовано. Если это "все" нельзя перевести в рубли, тогда посетите магазины конкурентов и предоставьте заказчику сравнительные данные: вот здесь Вы еще впереди, а здесь уже проигрываете.

  Если предварительно выложите отчет на Форум, оценим его независимым взглядом.

  С уважением, 

2009-10-09 08:30:10
Елена Добрынь » Андрей Лаптев

Большое спасибо за ответ!

Мы уже пробовали с таинственным. Предложили по итогам исследования разработать фирменные стандарты. А компания использовав наш отчет просто разработала их сама:)

Но сравнение с конкурентами - это действительно отличная идея, спасибо!

Возвращаясь к вопросу дохода. А как вообще видится возможным просчитать увеличение прибыли (конкретно) от улучшения сервиса, например, или улучшения репутации?

С уважением, Елена.

2009-10-09 10:30:34
Андрей Лаптев » Елена Добрынь
  Здравствуйте, Елена.


  "А как ... просчитать увеличение прибыли от улучшения сервиса?"

 
Мы поменялись ролями. Теперь Вы задаете вопрос, на который мне сложно ответить. Но все-таки попробую.
  Когда человек спрашивает: "Насколько вырастет мой доход?", то он необязательно имеет ввиду "Приведите конкретный расчет". На самом деле подразумевается примерно следующее: "Объясните мою выгоду на понятном мне языке. Т.е. без использования незнакомых для меня слов. Я учился по другой специальности и такого у нас в программе не было".
  Мой пример с пирамидой продаж приведен как иллюстрация такого подхода. Поэтому неважно, что в Вашем городе холодный обзвон не практикуется.
  Вынужден еще раз повторить, что опыта продажи консалтинга у меня нет. Поэтому давайте так: Вы сами составляете текст презентации, а улучшаем его вместе.


  " ... компания ... просто разработала их сама ... "

 
И правильно сделала. Зачем отдавать деньги на сторону, если есть собственные сотрудники, которые получают зарплату? И они в состоянии справиться с задачей? Предложите то, что умеете только Вы. Есть такое?  

  С уважением,

2009-10-09 11:51:12
Елена Добрынь » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

Спасибо. Как только текст будет готов, я размещу его здесь для оценки. 

У нас есть те услуги, которые можем осуществить только мы. Проблема в том, что руководители думают, что могут сами осуществить остальное, но ведь качество (а значит и результат) будет несравнимо. Это как если узбекский плов приготовит жена или шеф-повар узбекского ресторана. Разница очевидна:)

С уважением, Елена.

2009-10-09 12:09:59
Андрей Лаптев » Елена Добрынь
  Уважаемая Елена!

  " ... качество а значит и результат будут несравнимы ... "

   
Ключевое слово - "результат". Делайте упор на результат, качество демонстрируйте между делом. Не продавайте сверла, продавайте отверстия.

  С уважением,
2009-10-09 13:39:43
Галина В. Владимирова » Елена Добрынь

Здравствуйте, уважаемая Елена!

Консалтинг в... 120-тысячном городе (где слово "консалтинг" многим предпринимателям просто незнакомо) - это значит, что вначале придется "разогревать" НАДсистему (т.е. консалтинг в небольшом городе "в принципе"). Как правило, долговременная и трудоемкая задача.

А только потом - в условиях "разогретой" НАДсистемы - решать системную задачу продвижения непосредственно Вашей компании. В т.ч. задачу отстройки от других компаний, которые объективно появятся на "подготовленной" (за Ваш счет) "почве". Но системные задачи решать легче.

А у Вас пока НАДсистемная задача. Поздно, вероятно, спрашивать: зачем? (начинать заниматься консалтингом в условиях несложившегося рынка в 120 тысячном городе).

Готовить почву можно регулярными качественными публикациями  по актуальным для предпринимателей темам, семинарами, мини-консультациями, создаваемым за счет этого потоком общения, встреч, переговоров. Исключая при этом многомудрые слова "консалтинг", "креатив", "целевая группа", "медиаплан", "мастер-класс", "брендинг", "нейминг" и т.д.  Вообще НЕ упоминая их. Говоря лишь на языке актуальных проблем и их зримых решений. Не доказывать, а показывать, иллюстрировать решения в простотЕ.  

Наряду с "долговременными" услугами и проектами завести в своем ассортименте "быстрооборачиваемые". Иначе не выжить. Почему - см. Миф 3 в статье "Мифы вокруг дорогих продаж".

Регулярный легальный доступ к потенциальным Заказчикам может дать, к примеру, ежемесячный методический (а НЕ рекламный!) бюллетень, распространяемый по подписке. Наполненный хорошими() методическими материалами (желательно иметь "задел" на несколько месяцев вперед).

Подпиской необходимо заниматься самим - регулярными обзвонами и встречами. И самим же доставлять его по офисам. Не курьеры, а квалифицированные специалисты делят город по районам и в момент доставки успевают кратко и по делу переговорить с Руководителем или Владельцем. Например, сделать устный ("вкусный"!) анонс опубликованной статьи и тут же дать прочитать в руки. Попутно упомянуть актуальную для предпринимателя тему и сделать краткое предложение и т.д. Регулярными встречами по делу (подписка - повод) нарабатыватся кредит доверия. На семинары приглашать и набирать становится легче. Переговоры вести преимущественно с Предпринимателями, Владельцами, Руководителями. Им же адресовать и публикации. 

Посмотрите также обсуждение "Название компании по развитию бизнеса"  (в т.ч. это сообщение).

P.S. Текст, который Вы хотите подготовить, на данном этапе для Вас - ПОДсистемен. 

С Уважением,

2009-10-09 18:57:16
Андрей Лаптев » Елена Добрынь
  Добрый вечер, Елена.

  К Вашему суперуверенному в себе клиенту можно подойти по-другому. Преложить ему яркую, креативную идею, такую, чтобы он подпрыгнул и захлопал в ладоши. И добавил бы: да, теперь я вижу, что эти ребята действительно что-то умеют.

  Только не спрашивайте. как это придумать. Необычные идеи потому и необычны, что каждая привязана к конкретным условиям. Вам эти условия известны, Вам и карты в руки.

  Другое дело, Вам может понадобиться подсказка. Поищите ее на этом форуме, их тут сотни. 

... (часть текста удалена Редакцией)

  С уважением,
2009-10-10 10:43:39
Елена Добрынь » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина!

Да, мы понимаем, что в таком городе как наш, мы "осваиваем целину" и задача не проста, но как поется в одной известной песне "Кто если не мы?" Так что будем планомерно и терпеливо идти к своей цели.

Спасибо за ценные советы и трезвый взгляд на ситуацию. 

Мы обязательно все это порпобуем.

С увжением, Елена!

2009-10-10 10:45:40
Елена Добрынь » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

Да, действительно, хорошие идеи способны вызвать настоящий интерес. 

Попробуем и этот путь, спасибо!

С уважением, Елена.

2009-10-10 18:33:26
Андрей Лаптев » Елена Добрынь
  Здравствуйте. Елена.

  Попробуйте предложить заказчику акцию для продуктового магазина. Суть такая: там, где продается чай, повесить надпись: "К чаю обычно покупают ... " и далее рисунки тортов, конфет, печенья. Где продается хлеб, то же с маслом и колбасой. Где пиво, там - чипсы, и т.д. Думаю, даже самый антиконсалтинговый директор сообразит, что тут кроется выгода.

  Теперь о Вашем высоком качестве. Попросите заказчика, чтобы он поручил своим сотрудникам разработать макеты таких надписей. Параллельно сделайте то же своими силами. Это даст Вам возможность наглядно продемонстрировать, что деньги Вы просите не за просто так.

  С уважением,           
2009-10-12 09:47:53
Редакция » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

Ценим, когда Вы предлагаете Коллегам продуктивные идеи собственного производства.

Ценим, если вслед за мыслью "...преложить ему яркую, креативную идею, такую, чтобы он подпрыгнул и захлопал в ладоши идет пример такой идеи (либо дается инструмент для ее получения собственными силами), а не оговорки "только не спрашивайте. как это придумать".

Необычные идеи потому и необычны, что каждая привязана к конкретным условиям.
И эти условия всегда можно уточнить у Задачедателя.

Но вряд ли могут помочь ссылки на чужие идеи без передачи инструмента их производства. Чтобы Задачедатель мог (НЕ заимствуя чужое) создавать свои собственные решения. 

Ссылки из Вашего сообщения мы по этой причине удалили. Лучше не создавать флейм на этом Форуме.

Спасибо,

2009-10-12 11:44:44
Андрей Лаптев » Редакция
  Здравствуйте, уважаемая Редакция.


  " ... ценим, если ... идет пример такой идеи ... "

 
Большое число примеров содержалось в удаленной части сообщения. Возможно, их следовало подать по другому? Подскажите, пожалуйста, как.


  " ... либо дается инструмент для ее получения собственными силами".

 
Два года назад действовало правило: если автор что-то выложил на Форуме, он в дальнейшем не имеет права без разрешения публиковать в другом месте выдержки из своего же материала. Поэтому я был осторожен в расшифровке инструментов и, если правило в силе, буду осторожен и дальше. Могу лишь сказать, что не владею ничем таким, чего не мог бы самостоятельно создать любой другой участник Форума.


  С уважением,
2009-10-12 12:02:23
Редакция » Андрей Лаптев
Уважаемый Андрей!

Наша мысль проста, и Вы её поняли:

1. пожалуйста, предлагайте Коллегам идеи собственного производства (а не чужие списком)

2. либо помогайте им находить собственные решения

  Два года назад действовало правило: если автор что-то выложил на Форуме, он в дальнейшем не имеет права без разрешения публиковать в другом месте выдержки из своего же материала.

Действовало и действует такое правило: при желании использовать материалы данного Форума и сайта необходимо сделать запрос в Редакцию.

Спасибо,
2009-10-12 12:49:47
Андрей Лаптев » Редакция
  Уважаемая Редакция!


  " ... либо помогайте ... находить собственные решения".

 
Делаю такую попытку, см. здесь.


  С уважением,
2011-10-31 01:00:01
Stern » Андрей Лаптев

расшифруйте, пожалуйста, так в чем же кроется выгода в описанной Вами акции для антиконсалтиногового директора?


С уважением,



Яндекс.Метрика