RRRRR - 54.197.142.219

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-10-07 18:36:42
Аксинья » Всем
Приветствую, коллеги! Срочно нужна Ваша помощь!!!

Я, менеджер в рекламной компании, занимаемся размещением рекламы на радиостанциях и телеканалах. В нашем городе у нас самые рейтинговые СМИ, но есть и конкуренты (правда, у них большой минус-либо это радиостанция, либо один телеканал, в то время как у нас 2 радио и 7 телеканалов), которые демпингуют ценами и тем самым уводят наших клиентов.

Недавно они проводили антикризисную акцию "Каждый второй выход в подарок", а сейчас этот антикризисный прайс они сделали рабочим. Еще до акции у них цены были дешевле наших на 30%, еще и эта акция.

Бюджеты клиентов "перетекают" к нашим конкурентам, основные возражеения клиентов:

- у вас цены нереально завышены (убеждения по охвату аудитории на них не действуют, они все хотят дешево и много);
- работаем только взаимозачетом;
- на зарплату людям денег нет, о какой рекламе может идти речь сейчас;
- мы не собираемся рекламироваться или нам реклама не нужна, в то время как они размещаются у конкурентов.

Что делать, как с ними разговаривать, чем зацепить?

Директор требует от нас предложения по снижению цен под акцию , без привязки клиента к определенному времени.

Также очень нуждаюсь в совете по поводу ведения успешных переговоров, у меня недостаточно техники ведения переговоров с менеджерами по рекламе или с руководителями компаний,  волнуюсь и часто теряюсь когда мне заявляют о наших высоких ценах ждут, когда наши цены упадут до уровня конкурентов или что сейчас кризис и т.д.. У меня крик души-ПОМОГИТЕ придумать акцию и научите вести переговоры!!! Заранее благодарю за ответы.
2009-10-08 16:56:28
Редакция » Аксинья
Здравствуйте, Аксинья!

Разбили Ваш "монолитный" текст на более удобные (для глаз) абзацы. Это повышает вероятность ответов.

То же самое с Рекламодателями: чем в более удобном (и понятном) для них формате к ним обращаемся, тем больше вероятность откликов.

Ваш вопрос - как вести переговоры - пока тоже носит слишком "общий" характер.

Чтобы предметно на него ответить, разобъем его на несколько ПОДвопросов. 

Но вначале посмотрите, пожалуйста, материал "Как найти Рекламодателей" - от начала и до конца.

И хотя он написан "в помощь агентствам наружной рекламы" (но не только), принципы для ТВ и радио - те же самые. 

Внимательно изучив этот материал (и рекомендуемые в нем ссылки), выполните, пожалуйста, первые два шага применительно к ТВ и радио. То есть ответьте на вопросы:

1).  Кто Вас смотрит и слушает (т.е. какова Ваша аудитория)?

Только, пожалуйста, НЕ пишите: наша аудитория - это люди в социально-активном возрасте от... до... с доходами выше среднего. Так писать НЕ надо. 

Каковы рубрики и темы Ваших передач - такова и аудитория. Опишите ее в таком формате, чтобы Рекламодателю (см. ниже пункт 2) было понятно, что это действительно его целевая аудитория (а НЕ "целевая в принципе"). 

Далее:

2). Каким СЕГМЕНТАМ Рекламодателей (т.е. каким ВИДАМ бизнеса) может быть интересна эта аудитория?

Составьте их список по пунктам.

После этого многие возражения снимутся уже "на входе".

После Ваших предметных ответов по этим пунктам можно будет продолжить.

С Уважением,


Яндекс.Метрика