RRRRR - 54.161.168.87

Продажа высокотехнологичной техники

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-10-05 17:42:02
Анна » Всем
Как правильно продавать сотовые телефоны и аксесуары к ним ? Как убедить клиента выбрать то, что выгоднее для тебя, при этом  "не спугнув"его?
2009-10-05 19:43:35
Ольга Дейнега » Анна

Уважаемая Анна,
вопрос в такой формулировке вызывает ощущение (у меня, например), что Вы хотите Клиенту "втюхать" брак".

Как известно, хорошая реклама (продажа) продаст плохой товар всего один раз. А испортит репутацию фирмы-продавца надолго.

Предлагаю переформулировать задачу.

Вам необходимо (речь идет только о качественном товаре):
- продать непопулярные (или вышедшие из моды) модели телефонов?
- продать залежавшиеся аксессуары?
- продать дорогие модели телефонов\дорогие аксессуары,
- продать некий экстравагантный, а потому не понятый Клиентами, товар?
- иное?

Что для Вас "выгоднее" в данной ситуации:
- цена товара - подороже\подешевле?
- популярность\непопулярность товара?
- иное?

Расскажите подробнее, где Вы продаете: в магазине сотовой связи? в отделе большого супермаркета\прфильного магазина? в небольшом киоске? в интернет-магазине? др.?

С уважением,

2009-10-05 21:31:48
Анна » Ольга Дейнега
Здравтвуйте, Ольга! Я работаю в салоне сотовой связи.И не подумайте, что мне нужно "втюхать" клиенту плохой товар, просто у нас для каждого продавца стоит план - соотношение проданных телефонов и аксесуаров (два  к одному). плюс вместе с продажей телефонов, мы должны предлагать услуги, по которым у нас тоже стоит план и которые мало кто решается брать. Я не знаю, как всё это совместить - не хочется и обманывать клиента и втык от начальства получать. Если может, дайте совет. Заранее спасибо.
2009-10-06 11:23:56
Ольга Дейнега » Анна
Уважаемая Анна,
спасибо за ответ. Теперь стало намного понятнее в чем Ваша задача. Еще уточните, что за услуги и почему их "мало кто решается брать"?

С уважением,
2009-10-06 20:24:19
Анна » Ольга Дейнега
Здравствуйте, Ольга!. В эти услуги входят: настройки интернета, дополнительное гарантийное обслуживание, страхование покупки и ещё у нас появилась новая услуга - "возврат товара в течение недели". Смысл её состоит в том, что клиент, доплатив 100 рублей, может в течение недели обменять покупку, если она его не устоит по функционалу (здесь не имеется ввиду, что товар будет некачественный или бракованный). С этим то у меня и наибольший завал.
2009-10-07 17:51:22
Ольга Дейнега » Анна

Уважаемая Анна,
спасибо за информацию. Предлагаю - о некачественном товаре забыли:


Я опросила несколько своих знакомых (разной "продвинутости") по поводу приобретения услуг: "подключение к интернет" и "возврат товара в течение недели" при покупке телефона. Опрошенных было 5, в том числе - 2 студента.


И вот что услышала в ответ.

На вопрос: при покупке телефона Вам предлагают за небольшую плату настроить интернет. Вы приобретете эту услугу?

Два студента ответили: "За деньги - нет. Есть знакомый, который, если что, поможет. Да и в Интернет на сайтах информации хватает".

Остальные трое (женщина - за 40 лет, бизнесмен - 25 лет, мужчина - за 50 лет) тоже ответили: "Нет. Дома есть Интернет".

На вопрос: при покупке телефона Вам предлагают за небольшую плату в течение недели обменять покупку, если телефон не подходит по функционалу. Вы приобретете услугу?

3 из 5 ответили положительно.
Студент: "Классно. А обменять можно только один раз?"
Бизнесмен: "Я бы купил такую услугу. Три телефона сменил, пока нашел оптимальный вариант".


Женщина 40 лет: "Услугу приобрела бы. Когда покупала последний телефон, рассчитывала на определенную сумму и функции. В сумму уложилась, а вот памяти у телефона оказалось маловато".


Двое такую услугу не купили бы, т.к. считают, что человек идет в магазин, заведомо зная, телефон с какими функциями хочет приобрести.


Вопросы по поводу дополнительных гарантий и страхования покупки не задавала, т.к. не знаю подробностей.


Анна, напишите, пожалуйста (по возможности дословно (словами Покупателей) и по каждой услуге), что чаще всего говорят Ваши Покупатели по поводу дополнительных услуг.


Соглашаются приобрести и говорят:
1._________
2._________
3._________
4._________


Отказываются приобрести и говорят:
1._________
2._________
3._________
4._________


Если такой информации нет - в течение двух-трех дней записывайте ответы Покупателей на Ваши предложения услуг (собирайте стереотипы). Как положительные, которые закончились покупкой, так и отрицательные (что более важно для дальнейшей работы).

Таким образом, Вы соберете стереотипы Покупателей в отношении услуг.


Расскажите, пожалуйста, подробнее об услугах "страхование покупки" (мне, например, очень понятно страхование дорогой покупки, но телефона, даже дорогого - как-то нет) и "дополнительное гарантийное обслуживание".

Это позволит дать более конкретные рекомендации

С уважением,

2009-10-07 17:55:56
Ольга Дейнега » Анна


Уважаемая Анна,
продолжаю.


Если Вы еще не читали, рекомендую ознакомиться с несколькими статьями на этом сайте - о технологии работы Продавца в торговом зале:

  • "Товар-Деньги-Клиент" Г. Владимировой, С. Сычева, А. Кавтревой - фрагмент методики "Методы работы  продавцов в торговом зале",
  • "Техника работы с Клиентами в торговом зале" А. Кавтревой, С. Сычева и Г. Владимировой - о тренинге продавцов и администраторов. В статье дан перечень типовых сложных ситуаций, с которыми сталкивается Продавец при работе в Клиентами и несколько конкретных приемов работы. 

Возьмите за основу модель работы Продавца с Покупателем в разных ситуациях (по цепочке действий Клиента): когда Клиент вошел в магазин, когда он заинтересовался товаром и т.д., и определите, в какой ситуации (на каком этапе пребывания Покупателя в салоне) удобно предложить ему ту или иную услугу.


Например, Клиент выбирает телефон и расспрашивает о гарантиях. В этот момент Вы рассказываете, в том числе, о дополнительных гарантиях и о том, какие выгоды они сулят Клиенту. И т.д.


Клиент зашел в салон посмотреть различные модели телефонов, проконсультировался о нужной ему модели, но покупать будет в следующий раз. В конце разговора Вы кратко говорите ему об услугах и даете листовку (буклет) с подробной информацией об услугах. 

Удачи!

С уважением,

2009-10-22 16:14:17
Ольга Дейнега » Анна
Здравствуйте, Анна,
как Ваши успехи?

С уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика