Выход на рынок промышленного газового оборудования
Здравствуйте, Михаил.
А давайте просто порассуждаем на эту тему.
Судя по описанию, ваша компания всеядна – «от небольших индивидуальных домов, до больших производственных котельных и многоквартирных домов».
Думаю, что это разные сбытовые и, соответственно, рекламные задачи.
Есть ли какие-нибудь приоритеты в целевой аудитории?
Какая группа Клиентов наиболее прибыльна?
Итак, «частники».
Всегда существует определённый входной барьер.
Каков он для фирм, торгующих газовым оборудованием (ГО) для населения?
1. ассортимент;
2. цены;
3. складской запас;
4. скорость пополнения склада;
5. выставочный зал (м.б. в разных районах города и области);
6. консультации по подбору ГО и сопутствующих изделий/оборудования;
7. комплектация заказа «под ключ» и его доставка;
8. монтаж ГО и сопутствующего оборудования/изделий. В том числе не только самого ГО но приборов отопления, приборов водоразбора, трубопроводов и приборов учета;
9 . подключение (ввод в эксплуатацию) ГО. (у нас в городе, Горгаз монополист – у них есть список ГО «рекомендованного» к эксплуатации);
10. гарантийные обязательства и сервисное обслуживание (разовое, абонемент и т.п.) на ГО и монтаж. Кто оказывает: вы или другие специализированные организации? Есть ли в городе/области авторизованные сервисные центры?
11. "вышколенный" персонал (речевые модули, стиль поведения, форма одежды, …)
Количество «игроков» на рынке?
Законодательные ограничения (федеральные и местные) на использование ГО?
Т.е., есть ли рынок сбыта для данного ГО? (у нас в городе стагнация этого рынка. Старые многоэтажные дома запретили оснащать ГО – производительность газовых магистралей и вытяжных воздуховодов не рассчитана на массовую установку ГО. А объём, вновь вводимого жилья, очень мал и там, как правило, ГО устанавливается централизованно. Индивидуальное строительство у нас в мизерных масштабах).
Под ГО я рассматриваю только отопительное оборудование, поскольку оборудованием для приготовления пищи (газовые плиты) занимаются сетевые магазины бытовой техники.
Для «этой» группы покупателей Вы будете отстраивать свою собственную модель торговли и рекламы (PR).
У нас, на этом рынке – не протолкнуться ….
Ситуация очень похожа на ситуацию с кондиционерами.
Теперь кондиционеры продаются в торговых сетях с минимальной наценкой и no-name, а монтаж отошел к частнику.
Серьезные фирмы неохотно берутся за поставку и монтаж «бытовых» кондиционеров.
Так, теперь юридические лица …
В своём ответе, Вы уже всё рассказали:
1. Личные продажи.
2. Стимулирование сбыта.
3. Реклама.
4. PR
Почему? Да потому, что Клиентов «мало» - по меркам розницы, дешевле лично "достучаться".
А здесь, Вы, как монтажник имеете большую фору – у Вас есть опыт личного общения с такими Клиентами.
Конечно, в помощь полевым менеджерам, Вы разработаете коммерческие предложения, листовки и т.п.
Для их написания потребуется опрос ваших Клиентов с целью выявить их «болевые» точки – на что они реагируют в коммерческом предложении.
Например:
1. Насколько они чувствительны к тому или иному бренду ГО?
2. Кому они доверяют выбор ГО, поставщика ГО и монтажной организации?
3. Что для них более важно: цена ГО, скорость его поставки, наличие проектных услуг, скорость монтажа, сервисное обслуживание?
4. Есть ли у них критерии отбора ГО, поставщиков и монтажников?
5. Есть ли у них опыт сотрудничества с другими поставщиками и монтажниками ГО?
6. Положительные и отрицательные моменты этого сотрудничества?
7. Знают ли они об особенностях подбора ГО, его монтажа и эксплуатации? Т.е. не упрощают ли они его?
8. Скорость решения вопросов связанных с обслуживанием ГО?
Вы же сами знаете, что в личных продажах важно не «промахнуться» мимо заказа: еще вчера не было нужно, а сегодня уже поздно – заказали у других.
Поэтому здесь важно отстраивать саму структуру отдела сбыта, чтобы сейлзы могли полностью охватить весь регион сбыта.
В нашем городе «появилась» фирма Комус.
Они вышли с полностью комплектным штатом сотрудников и «мгновенно» накрыли весь город.
Динамика продаж впечатляющая. У них только «прямые» продажи.
Конечно, нужно отдать должное их логистике …
Традиционный канал продвижения для юр.лиц – проектные организации.
Вообще, очень странная сложилась у Вас в городе ситуация, когда от продажи оборудования ваша компания получает больше прибыли, чем от монтажных услуг?
У Вас какое-то уникальное оборудование?
Или Вы являетесь эксклюзивным его поставщиком?
Мои размышления носят общий характер.
Можно более подробно (конкретно) раскрыть интересующие Вас вопросы?
Если судить по тексту Ваших комментариев, то знаний и умений у Вас достаточно.
Просто Вы испытали «шок» от «неожиданно» поставленной задачи.
8)
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ