9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13879 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Недвижимость, бизнес и лечение в Германии. Как искать клиентов?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-09-20 20:43:09
Борис Бронштейн » Всем

Добрый день,


у меня такой вопрос к сообществу:


Давно живу в Германии, занимаюсь услугами для россиян в областях:

- недвижимости

- лечения

- открытия бизнеса и бизнес-иммиграции

в Германии


Вопрос: как искать клиентов России, находясь в Германии?


Основные конкурентные преимущества:

- живу в Германии, то есть работаю без посредников, хорошо знаю страну изнутри

- немецкий уровень сервиса/услуг

- не задираю цены в зависимости от количества денег у клиента


Что делаю: создаю сайт с большим колчеством полезной информации, буду его раскручивать (SEO и Яндекс.Директ).


Какие ещё есть способы поиска клиентов в такой ситуации, с бюджетом в несколько сотен долларов?

На ум приходят брошюры, реклама, пресс-релизы, акции, виртуальный семинар и для всех один вопрос -- как именно?


Предполагаю, что имеет смысл установить сотрудничество/партерство с риэлторскими агентствами и частными клиниками и выплачивать им комисионные за приведенных клиентов. Однако не знаю, как именно это организовать.


Буду благодарен за любые советы и предложения по теме!


С уважением,


Борис Бронштейн.

2010-09-20 21:56:26
Андрей Лаптев » Борис Бронштейн

  Здравствуйте, Борис.

  Вот в этом объявлениии, на мой взгляд, в полной мере учтены  потребности российских клиентов. Напишите и Вы про себя что-то большее, чем работаю без посредников, не задираю цен.

 

  С уважением,

   

2010-09-21 01:12:50
Борис Бронштейн » Андрей Лаптев

Это совершенно разные сервисы.


Компания, по указанной Вами ссылке, по сути представляет одну конкретную клинику. То есть лечит только весьма ограниченный список болезей.


Моя же компания не работает с одной конкретной клиникой, а в зависимости от болезни обращается в профильную клинику. Таким образом спектр лечения равен спектру лечения всех клиник Германии.


То же самое с недвижимостью.


Но первоначальный вопрос -- как именно искать клиентов -- остаётся в силе.

2010-09-21 11:26:38
Андрей Лаптев » Борис Бронштейн

  Моя же компания не работает с одной конкретной клиникой, а в зависимости от болезни обращается в профильную клинику.


  Пожалуйста, поясните, как Вы подбираете оптимальную клинику. Почему именно профильную, а не специализированное отделение в многопрофильной.


 

 Это совершенно разные сервисы.


  Действительно, разные. Например, у Вас нет ни слова про помощь с визой, встречу в аэропорту и трансфер до клиники. Неясно, кто заботится о питании клиента - он сам? Предоставляете ли переводчика? Плата за лечение вносится напрямую в клинику или Вам? В последнем случае - какие даются гарантии?


  Допускаю, что всеп это Вами предусмотрено. Но Вы ни слова об этом не пишете, т.е. скорее всего не пишете и в рекламе. Вот Вам напраление №1.


  С уважением,   

2010-09-21 11:55:05
Борис » Борис Бронштейн

Уважаемый коллега!

Знаю вот такой специализированный форум для парикмахеров. 

  • Первым шагом был сделан форум ДЛЯ.....
  • Вторым шагом информацию о нём поместили на другие форумы.
  • Третьим шагом был сделан магазин- место, где специалисты приобретали все необходимые инстурменты для своей работы.

По такому же приницпу построены форумы ДЛЯ тех, кто:

  • планирует обучаться  в США
  • переехать в Канаду
  • и т.д.

Что они делают:

создают форумы для общения

блоги для ответов на вопросы

выкладывают видео для создания впечатлений

устраивают дни аудио или видео-конференций для консультаций

Вы можете сделать форум ДЛЯ тех, КТО ЛЕЧИТЬСЯ за рубежом и затем продвинуть его на форумах, где:

  • люди хотят поехать лечиться за границу, но не знают куда
  • ищут способ лечения определённых заболеваний
  • врачи обсуждают способ подработки
  • турфирмы ищут способ расширить круг услуг
  • страхователи обсуждают страхование и медицинские услуги за границей
  • форумы, где люди обсуждают отдых в российских домах отдыха и вид отдыха как таковой

ИМХО

2010-09-21 14:44:48
Борис Бронштейн » Андрей Лаптев

Теперь понял. Отвечаю:


я не пишу подробный список услуг здесь, потому что здесь я задаю вопросы по маркетингу, и не вижу смысла "грузить" отвечающих лишней информацией. Просто кратко описал, чем занимается компания.


В рекламе, разумеется, я подробно описываю и про клиники, и про профили, и про визы, и про трансфер, и про переводчика, и про плату, которая вносится напрямую в клинику.


По поводу выбора клиники:

конечно, это может быть и профильное отделение.

Я имел в виду, что при выборе клиники мы не ограничены одной-двумя, с которыми хорошие договоры, а обращаюмся в ту, которая лучше всего подходит конкретному пациенту.

Как выбираем -- во-первых у нас есть полный список клиник и специализаций, а во вторых обращемся к профессорам клиник и они часто направляют в другие -- у них нет конкурренции.

2010-09-21 14:46:33
Борис Бронштейн » Борис

То есть создать форум, коммьюнити.

Понял.


Но это скорее долгосрочный способ привлечения клиентов, есть ли какие-то более краткосрочные?

2010-09-21 18:35:22
Борис » Борис Бронштейн

Уважаемый Борис,

Есть.

  1. Холодные звонки (сами или колл-центр). Сегодня, например, мне звонили из Флориды. Предлагал сотрудничество венчурный фонд. Они взяли справочник и звонят по нему в те места, где могут найти клиентов.
  2. Посещение специализированных выставок (недвижимость, здравоохранение и другие смежные темы) и проведение на них переговоров.
  3. Посещение или распространение информации на конференциях. Например такой.

Какой у Вас в среднем цикл продаж?

ИМХО

2010-09-21 22:09:36
Андрей Лаптев » Борис Бронштейн

  Вернемся к этому сайту. Проделайте следующее:

  1. Выберите любую из своих тем - жилье, лечение, бизнес. Войдите в соответствующий раздел.
  2. Внутри раздела выбирайте любую фирму, близкую к Вашей.
  3. Вставьте эту фирму в поисковик Яндекса.
  4. Выпишите все другие сайты, где она себя размещает.
  5. Проделайте п.3, 4 для всех остальных схожих с Вами фирм.
  6. Определите несколько самых популярных ресурсов из п.4, где разместилось максимальное число конкурентов.
  7. Разместите там свою информацию.

  Короче, воспользуйтесь опытом других. Они уже выяснили для Вас, какие сайты дают отдачу, какие - нет.


  С уважением,

2010-09-21 23:17:17
Борис Бронштейн » Борис

Благодарю за ответ!


1. Холодные звонки -- это как раз та тема, по которой я хотел задать вопрос:

где найти хорошего продажника по телефон?

За хорошие деньги, конечно, плюс процент.


2. На выставки пока нет достаточного бюджета, к сожалению


Что такой цикл продаж, я, к сожалению, не знаю.



2010-09-21 23:17:46
Борис Бронштейн » Андрей Лаптев

Спасибо за ответ, это отличная схема!

2010-09-22 09:39:06
Борис » Борис Бронштейн

Уважаемый Борис!

  1. Вы хотите найти хорошего продажника найти в России или где? Хороший продажник- это тот кто по заранее разработанной технологии и используя готовые речевые модули умеет звонить по телефону, а затем делать презентации в Интернет.   Речевые модули надо ему предоставить. Это Ваша работа, как человека, кто организует весь маркетинг. Вы можете это сделать самостоятельно или воспользоваться услугами компаний, которые этому обучают или готовят/продают такие модели и технологии. Презентацию подготовить в соответствии со стереотипами и возражениями Вы сможете сами. Технические инструменты для трансляции в Инете есть. Как вариант, нанять колл-центр. В России стоимость услуг колл-центра с краткой презентацией составляет от 60 до 100 р за 1 звонок. Здесь есть узкие места, но это отдельная тема.
  2. Выставки и конференции. Не обязательно учавствовать. Вы можете посетить сами или поручить кому-либо. 
  3. Цикл продаж- сколько времени занимает 1 продажа (1день, 30 дней, год).

Моё мнение, что хорошим результатом было бы если Вы создали в России сеть своих агентов. В идеале, такие агенты должнеы быть САМи заинтересованы в том, чтобы с Вами работать. Более того, они ПРЯМО сейчас Вас ищут (как возможность для решения дличный или бизнес задач), но ВЫ почему-то с ними не встречаетесь.

Как Вы считаете (подумайте и затем запишите списком):

  • ГДЕ находится  большое количество людей, которым очень хотелось бы ПРЯМО СЕЙЧАС отдать Вам свои деньги за то, что бы купить у Вас услуги?
  • ГДЕ находится  большое количество людей, которым очень хотелось бы ПРЯМО СЕЙЧАС отдать Вам своё время за то, что бы с Вами сотрудничать?

PS :

- недвижимости

- лечения

- открытия бизнеса и бизнес-иммиграции

Такая смесь пугает, так как не понятно в чём Вы компетентны. В чём Ваша функция? За что Вам платят? Отсутствие чёткого позиционирования услуги (т.е. того, что ВЫ умеете делать лучше других ) создаёт трудности в понимании Вашего рынка и затрудняет оказания Вам конкретной помощи. Маркетинг это система, в которой услуги часть системы. Продвижение, ценнобразование, сбыт, распредление, PR, стимулирование сбыта и т.д. завязаны на конкретные услуги и их рынок. (вы сами это понимаете). Чтобы найти ответы и идеи для "вообще услуги" можно посмотреть в учебник по маркетингу. Если Вы хотите найти решение для Вашего бизнес-кейса, то конкретизируйте задачу, ответье на вопрос Андрея Лаптева. Опишите Ваши отличия и т.д. Т.е. сделайте Ваш кейс более конкретным. 

Если Вас, конечно, больше интересует не процесс, а результат.....

ИМХО

2010-09-22 10:09:15
Андрей Лаптев » Борис Бронштейн

  Насчет специалиста по холодным звонкам посмотрите это обсуждение.


  С уважением,

2010-09-22 18:07:22
Борис Бронштейн » Андрей Лаптев

Да, идея поиска продажника великолепная!


Только я живу в Германии, номер у меня не российский, поэтому продажники мне (к сожалению) не звонят.


А хороший продажник по телефону очень нужен, и желательно скоро.

2010-09-22 18:19:06
Борис Бронштейн » Борис

Благодарю за развёрнутый ответ, попробую ответить:


1. Продажник мне нужен в России. Который обзвонит по списку несколько сотен компаний и предложит им сотрудничество. То есть даже продавать не нужно. А вот убедить и запомниться -- нужно. Поэтому хочется именно очень хорошего продажника, а не девочку из кол-центра.

2. Насчёт поручить кому-либо посетить -- это великолепная идея с минимумом затрат! Воплощу её в жизнь.

3. Цикл продаж -- 1-1,5 месяца.


Сеть агентов -- это то, что я хочу. Но вот как её создать, точнее где искать людей, которым это интересно -- я правда не знаю. Хотя комисионные я готов отдавать действительно достойные.

Разве что достаточно через вакансии на сайтах с работой.


Где находятся потенциальные покупатели -- тут я тоже могу определить это относительно размыто. А вот как до них достучаться -- пока не вижу вариантов, кроме сайта.


В чём я компетентен:

1. я организатор

2. я отлично разбираюсь в Германии и её тонкостях (что не очевидно при работе с росскийскими компаниями)

То есть самим лечением занимаются немецкий врачи, переводом -- переводчики, трансфером -- водители. А я знаю, к какому врачу обратиться и организовываю слаженную работу всех людей, вовлечённых в процесс.

Похоже обстоит дело и с недвижимостью и бизнес-иммиграцией.

К тому же 11 лет -- достаточный срок, чтобы неплохо разобраться во всех этих областях.

2010-09-23 09:56:28
Борис » Борис Бронштейн

Уважаемый Борис,

Два дня буду отсутствовать на конференциях. Отвечу подробно в выходные.

Обратите внимание на то, что девочки из колл-центра, если у них есть технология, готовые речевые модули, сайт который они могут показать, они записывают телефонные разговоры- обойдуться в итоге Вам дешевле. Вы не платите % с продаж и зп. Если компаний сотня другая то стоимость презентации (знакомства): 100*300 (компаний)=30000 р т.е. около 680 евро. + контактная база+разосланные предложения и т.д.

ИМХО

2010-09-23 10:00:22
Андрей Лаптев » Борис Бронштейн

  Борис, российские продажники, которых Вы ищете, захотят задать следующие вопросы:

  1. С какой фирмой будет заключен трудовой договор
  2. Что будет записано в трудовой книжке
  3. Откуда пойдут отчисления в Пенсионный фонд РФ
  4. Как будет оплачиваться больничный лист
  5. Будет ли предоставляться ежегодный отпуск
  6. В суде какой страны будут рассматриваться трудовые споры

  Нужны ответы. С уважением,

2010-09-23 19:29:00
Борис Бронштейн » Борис

Да, возможно вы правы, и хороший кол-центр будет более выгодным решением. 100 рублей за компанию -- это вполне приёмлимо.

Тогда возникает вопрос, в какой именно кол-центр обратиться.

Их на рынке очень много, цены отличаются в 2-3 раза, а как выбрать хороший -- непонятно.

2010-09-23 19:31:58
Борис Бронштейн » Андрей Лаптев

Насчёт формальностей по трудоустройству:

по сути, я предлагаю продажникам предлагать мои услуги в свободное от основной работы время и получать достойные комисионные.


Договор с немецкой компанией -- не проблема, но ни мне, ни продажнику не нужно его трудоустройство на полный рабочий день.


Поэтому если человека будут интересовать запись в трудовой книжке, отпуска, больничные листы и отчисления в пенсионный фонд то, вероятно, мы не подойдём друг другу.

2010-09-23 20:00:20
Андрей Лаптев » Борис Бронштейн

  Хочется именно очень хорошего продажника

  Предлагать мои услуги в свободное от основной работы время

 

  Эти две вещи несовместимыХорошие продажники на основной работе имеют доход, не требующий подработки.

 

  С уважением,

2010-09-23 21:19:37
Борис » Борис Бронштейн

Уважаемый Борис,

Где находятся потенциальные покупатели -- тут я тоже могу определить это относительно размыто. А вот как до них достучаться -- пока не вижу вариантов, кроме сайта.

Пока Вы не решите эту задачу, бесполезно заниматься продвижением и его инструментами. Вы же когда измеряете температуру градусником, не пытаетесь это делать в месте которое "относительно размыто". 

Сейчас Ваша задача номер 1- определить ГДЕ в пространстве находится большое скопление Ваших агентов/клиентов. Попытайтесь сделать это на форуме. Вам помогут, только начните делать.

Например:

  1. Сообщества частных инвесторов (см. сайты в инете)
  2. Форумы, где туристы обсуждают поездки на лечение
  3. Конференции где собираются врач
  4. Конференции где собираются тур агенты
  5. Авиапассажиры, кто летает в Германию и Израиль (там много едет на лечение)
  6. и т.д..

Продолжите список...Доведите его до 30 штук. Знаю (по опыту), требует напряжения, но в конце сами удивитесь.

В чём я компетентен:

1. я организатор

2. я отлично разбираюсь в Германии и её тонкостях (что не очевидно при работе с росскийскими компаниями)

То есть самим лечением занимаются немецкий врачи, переводом -- переводчики, трансфером -- водители. А я знаю, к какому врачу обратиться и организовываю слаженную работу всех людей, вовлечённых в процесс.

Похоже обстоит дело и с недвижимостью и бизнес-иммиграцией.

К тому же 11 лет -- достаточный срок, чтобы неплохо разобраться во всех этих областях.

Уверен, что организаторов на рынке не один десяток. Что ВЫ умеете (или Ваша фирма умеет) делать лучше них? Что даёт клиенту то, что ВЫ умеете делать это лучше других? Рынок недвижимости, бизнес-иммиграции и лечения- разные рынки и под каждый рынок надо иметь своё предложение.

Тогда возникает вопрос, в какой именно кол-центр обратиться.

Обзвоните все. Объявите конкурс (тендер). Уже на первом этапе отсеется часть. Другая часть отсеиться в ходе общения и переговоров.

Один мой знакомый американский предприниматель  сказал следующее: до тех пор пока Ваш бренд не известен, Вам придёться звонить и общаться самому. Когда ВЫ станете известным, то к Вам сами все придут.

Я думаю, что план действий может быть такой:

  1. краткосрочно-  звоните, общаетесь, проводите он-лайн перезентации, отрабатываете речевые модули и технологию продажи для будущего продавца.
  2. среднесрочно- ищете продажника на специализированных форумах в Интете (по продажам, по профилю, среди частных инвесторов, что ищут объекты для инвестиций и "бизнесок"), распространяете материалы на конференциях, приезжаете сами на важные конференции, где целевая аудитория в большом количестве. (скажу по секрету - их посетить можно не оплачивая. Просто заходите и общайтесь с людьми в перерывах, если они проходят в гостиницах. Проверено.)
  3. долгосрочно- заводите свой форум для тех, кто... и приглашаете на него с других форумов.

Да и учитывайте, что к 2020 году количество молодёжи способной вкладывать деньги сократиться на 45% (А вот в Индии вырастет на 12%) так что хорошо подумайте про геогр.рынок.

ИМХО

2010-09-29 14:08:11
Екатерина Спирина » Борис

Борис, поясните, пожалуйста, для меня: Вы предлагаете звонить физлицам?

С уважением

2010-09-29 15:11:29
Борис » Екатерина Спирина

Уважаемая Екатерина,

Потенциальным дистрибьютерам/агентам.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика