RRRRR - 54.197.171.35

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-08-03 16:22:11
Лидия » Всем

Добрый день!

Такая ситуация. Какие критерии использовать при начислении заработной платы сотрудникам отдела продаж, какие возможны эталоны?

Завод металлоконструкций. Может быть совершена одна крупная сделка, которая загрузит весь завод месяцев на шесть, может и больше (другие заказы в это время выполнить не возможно). Но могут быть и несколько сделок (штучные) в месяц. Две категории заказчиков: генподрядчики и индивидуальные застойщики.

Ведение переговоров длительное с обеими категориями. Но подходы разные. Получив один заказ одним менеджером, другие менеджеры остаются на окладе.

2009-08-10 16:29:47
Ксения Ткалич » Лидия
Добрый день, Лидия,

В описанной Вами ситуации "зашиты" две задачи.

Первая - как мотивировать менеджеров - какие критерии использовать при начислении заработной платы сотрудникам отдела продаж ?

Вторая - что делать, когда весь завод загружен месяцев на шесть, может и больше (другие заказы в это время выполнить не возможно) ?

Вторая задача первична. Поэтому, давайте, начнем с нее.

В период, когда производство загружено, что у Вас продают / делают менеджеры?

Продают готовые (со склада) металлоконструкции?

Продают контракты на "более далекое" будущее?

Готовят выборки контактов (для последующего обзвона / визитов)?

Собирют базы данных (для последующей рассылки коммерческих предложений)?

Участвуют в выставках (для наработки первичных контактов)?

Иное?

С Уважением,
2009-08-10 16:56:04
Лидия » Ксения Ткалич
Добрый день, Ксения!

Очень рада вашему визиту!)))

Вторая задача - точно первична!)))

В это время менеджеры и занимаются всем перечисленным, кроме продажи со склада, т.е. подготовкой заказов: продажа на "более далекое" будущее, выборка контактов, сбор базы данных, участие в выставках
2009-08-11 12:39:40
Ксения Ткалич » Лидия
Добрый день, Лидия,

Две категории заказчиков: генподрядчики и индивидуальные застойщики. Ведение переговоров длительное с обеими категориями. Но подходы разные.

В чем именно они разные?

Опишите, пожалуйста, чем отличается технология работы с двумя обозначенными Вами категориями заказчиков.

А именно по:
- поиску Клиентов,
- ведению переговоров, "дожиму" Клиентов,
- оформлению документации,
- послепродажному сопровождению сделки,
- иным работам...

В чем заключается "трудоемкость" / "сложность" продажи этим разным сегментам Клиентов?

Как разделены менеджеры?

По категориям заказчиков/ выполняемым работам / территории / иное?

Действительно ли менеджеры могут найти / получить ОЧЕНЬ крупный заказ, который загрузит весь завод месяцев на шесть, может и больше...?

Или их "добывает" Руководитель (продаж / Компании)?

Участвуете ли Ваше предприятие в тендерах?

С Уважением,
2009-08-11 15:40:04
Лидия » Ксения Ткалич
Добрый день, Ксения!

Среди покупателей строительных металлоконструкций можно выделить две основные категории.


Первые (индивидуальные застройщики) покупают здания и конструкции для своих нужд, в большинстве случаев эта закупка может быть единственной на протяжении длительного времени. Эти покупатели предпочитают сотрудничать  напрямую с производителем, минуя посредников. Опыт работы свидетельствует о том, что для большинства покупателей данной категории первостепенное значение имеет не столько цена, сколько надежность, профессионализм, комплектность и комплексность приобретаемых продукции и услуг(Возможность выбора варианта здания, проект его, изготовление, доставка к месту монтажа и монтаж здания).


Приобретение здания из металлоконструкций в данной ситуации относится к типу закупок, осуществляемых для решения новых задач. Они включают в себя несколько этапов: осознание, интерес, оценку, апробацию и выбор. Эффективность средств коммуникации зависит от конкретного этапа. На начальном — этапе осознания — самыми важными являются средства массовой информации. На этапе интереса наибольшее влияние на покупателя оказывают торговые представители, на этапе оценки — технические характеристики продукции.


С этой группой, в большинстве своем, кроме очень крупных заказчиков, на всех этапах работают менеджеры (первичный контакт, описание преимуществ работы именно с нашей организацией, предложения возможных вариантов проектов зданий, заключение контракта, монтаж здания).


Клиент в большинстве своем не профессионал в строительстве!


Поиск Клиентов: по назначению здания (спортивные комплексы, свинарники,склады и т.п.)


Ведение переговоров: акцент в переговорах на комплексность (начиная от выбора варианта здания, заканчивая монтажем), много разъяснительной работы, чем одно здание и его составляющие отличаются от другого варианта, поиски оптимального варианта по цене и конструкции, чем оптимальнее металлоконструкция от традиционного строения, проработка вариантов индивидуальных проектов с участием конструкторов.


Оформление документации: достаточное время занимает согласование проекта, но меньшевсяких сертификатов.

2009-08-11 15:54:03
Лидия » Лидия

Вторая категория покупателей (генподрядчики) металлических конструкций представлена профессиональными предприятиями, выполняющими функции генеральных подрядчиков. Схема покупок, осуществляемых подобного рода заказчиками, выглядит следующим образом. Грамотный и квалифицированный персонал предприятия-заказчика отбирает ряд поставщиков металлических конструкций, с которыми предполагается дальнейшее сотрудничество. Как правило, это предприятия стратегической группы. Основной критерий отбора — высокое качество продукции. При формировании каждой новой заявки проводится тщательный сравнительный анализ предложений каждого из заводов-поставщиков. Спрос данных покупателей характеризуется высокой ценовой эластичностью. Профессионализм сотрудников, принимающих решение о закупках, позволяет сделать оптимальный выбор, в том числе с точки зрения технологических возможностей каждого из заводов; практикуется распределение одного заказа между несколькими поставщиками. Для покупателей данной категории комплектность приобретаемой продукции и возможности ее проектирования абсолютно не значимы, как правило, конструкции изготавливаются по заранее разработанной проектной документации. Приобретение строительных металлоконструкций данными покупателями можно отнести к типу повторных закупок с изменениями.


Поиск Клиентов: изучение тендерных заявок,национальный проектов, перспективных планов строительства по различным регионам с выдвинутым или намечающемся генподрядчиком. Менеджер больше занят сбороминформации о генподрядчике.


Ведение переговоров отдается в руки высшегоруководства


Оформление документации: здесь можно выделить несколько этапов. Менеджер занимается документацией только на стадии после заключения договора – сертификаты и прочее.


В настоящее время менеджеры разделены по территории.

2009-08-12 10:08:23
Ксения Ткалич » Лидия
Доброе утро, Лидия,

Индивидуальные застройщики

...в большинстве своем, кроме очень крупных заказчиков, на всех этапах работают менеджеры...

А с очень крупными кто работает?

Оформление документации: достаточное время занимает согласование проекта....

В чем именно оно заключается?

Это "дожим" на покупку ИЛИ подготовка различных документов (за исключением сертификатов)?

Генподрядчики

Оформление документации: здесь можно выделить несколько этапов.

Каких?

Менеджер занимается документацией только на стадии после заключения договора - сертификаты и прочее.

Можно ли выделить отдельного сотрудника для этой работы - оформителя документов?

Будет ли он загружен? Не будет ли у него простоев в отдельные периоды?

--------------------

Могут ли менеджеры найти / получить очень крупный заказ от генподрядчика?

Могут ли они действительно уговорить генподрядчика на размещение заказа ИЛИ это решается на "другом уровне"?

Что является показателем их хорошей работы?

Безошибочное оформление документации? Еще что-то?

===========

Ответьте также на ранее заданный вопрос: Как разделены менеджеры?

По категориям заказчиков / выполняемым работам / территории / иное?

С Уважением,
2009-08-12 11:42:19
Лидия » Ксения Ткалич
Добрый день, Ксения!

1. Менеджеры в настоящее время разделены по территории.

2. С очень крупными заказчиками (индивидуальные застройщики)  и с генподрядчиками работает или коммерческий директор, или генеральный директор (зачастую требуется мгновенное принятие ответственного решения).

3. Менеджеры не могут уговорить генподрядчика на размещение заказа - это действительно "другой уровень".

4. Согласование проекта с индивидуальными застройщиками - это и "дожим" на покупку (учитываются пожелания Клиента, разъясняются моменты не понятные Клиенту) и подготовка документов (при внесении изменений конструктором готовится новый проект, новые расчеты материалов).

5. Генподрядчики. Ведение переговоров и оформление документации. Этапы:
а) предварительные переговоры с общей презентационной программой и материалами,
б) предоставление подробного проекта,
в) уточнение всех нюансов (готовятся индивидуально в зависимости от предполагаемого заказа, участвует обычно несколько служб на уровне начальников служб).

Выделить сотрудника как оформителя документов не получается. Полной загрузки не будет.

6. Показатели хорошей работы менеджеров
- с генподрядчиками: своевременно и правильно направить необходимые стандартные документы;
- с индивидуальными застройщиками: от "найти Клиента" до "сдачи объекта".

С уважением, Лидия
2009-08-12 13:28:28
Ксения Ткалич » Лидия
Добрый день, Лидия,

Спасибо за Ваши уточнения.

Менеджеры в настоящее время разделены по территории.

Верно ли мы поняли, что менеджер (на "закрепленной" за ним территории) одновременно ищет:
  • и индивидуальных застройщиков (по назначению здания - спортивные комплексы, свинарники, склады и т.п.),
  • и генподрядчиков (изучая тендерные заявки, национальные проекты, перспективные планы строительства и т.п. + собирая информацию о генподрядчике) ?

    Отличается ли способ поиска информации

  • по индивидуальным застройщикам и
  • по генподрядчиками?


    Сколько времени (в среднем в день) занимает у менеджера поиск / анализ (еще до звонка / встречи с потенц. Клиентом) информации

  • по индивидуальным застройщикам, 
  • по генподрядчиками?


    Сколько звонков / встреч (в среднем в день) делает менеджер

  • с индивидуальными застройщиками,
  • с генподрядчиками?


    Отличаются ли оформляемые документы / процедура их формления и согласования

  • с индивидуальными застройщиками и 
  • с генподрядчиками?

    Сколько времени (в среднем в день) занимает у менеджера оформление документов
  • с индивидуальными застройщиками и 
  • с генподрядчиками?


    ============

    Важный вопрос: Что мешает делить менеджеров по категоиям заказчиков - так, как это описано в Статье про зарплату, в разделе "Средняя температура по гостпиталю" ?

    ============

    Давайте, пока попытаемся для каждой группы менеджеров (одна граппа - работа с индивидуальными застройщиками, другая - с генподрядчиками) продумать отдельные модели оплаты труда.

    С очень крупными заказчиками (индивидуальные застройщики) ... работает или коммерческий директор, или генеральный директор ...

    Согласование проекта с индивидуальными застройщиками - это и "дожим" на покупку (учитываются пожелания Клиента, разъясняются моменты не понятные Клиенту) и подготовка документов (при внесении изменений конструктором готовится новый проект, новые расчеты материалов).

    Показатели хорошей работы менеджеров с ... индивидуальными застройщиками: от "найти Клиента" до "сдачи объекта".

    Разрабатывая систему оплаты труда, менеджерам продаж в качесте одного из критериев мы, как правило, рекомендуем вводить Результативность по контактам, где контакты делятся на типы, например:

    • телефонный звонок с целью договориться о встрече,
    • телефонный звонок с целью презентовать предложение, договориться отправить комм. предложение (и, соответственно, его отправка),
    • встреча в офисе предприятия,
    • встреча в офисе Клиента,
    • командировка 
    • и т.п.

    и каждому типу присваивается определенное число баллов [с учетом примерной продолжительности качественного разговора на разных стадиях переговоров с использованием "речевых модулей" (+ закладывается некоторое число звонков для того, чтобы менеджер даже несколько "устал" - в хорошем смысле этого слова)].

    Какие еще могут быть критерии у менеджеров продаж Вашего предприятия?


    Например,
    - Результатвиность по числу Клиентов / сделок;
    - Результативность по числу продаж (числу изделий / номенклатурных единиц / иное);
    - Результативность по выручке.

    Генподрядчики. Ведение переговоров и оформление документации. Этапы:
    а) предварительные переговоры с общей презентационной программой и материалами,
    б) предоставление подробного проекта,
    в) уточнение всех нюансов (готовятся индивидуально в зависимости от предполагаемого заказа, участвует обычно несколько служб на уровне начальников служб).

    С ... генподрядчиками работает или коммерческий директор, или генеральный директор ...

    Менеджеры не могут уговорить генподрядчика на размещение заказа - это действительно "другой уровень".

    Показатели хорошей работы менеджеров с генподрядчиками: своевременно и правильно направить необходимые стандартные документы.


    С учетом всего Вами сказанного стоит ли, на Ваш взгляд, назначать какие-либо "продажные" критерии за генподрядчиков?

    Или будет достаточно описать типовые (характерные) ошибки / нарушения, допускаемые менеджерами при оформлении документов?

    Как это, например, сделано здесь:
    - в статье "Кто заплатит за ошибку. И как", а именно в разделе "До сбоя, или пока не случилось..."
    - в обсуждении Система оплаты труда маркетолога - хееелп!, а именно здесь
    - в обсуждении Адекватные премии для сотрудников НИПИ
    - в обсуждении Стимул к работе

    С Уважением,
  • 2009-08-17 14:21:58
    Лидия » Ксения Ткалич
    Извините... Проблемы с интернетом на несколько дней.
    2009-10-01 18:03:54
    Ксения Ткалич » Лидия
    Добрый вечер, Лидия,

    Обсудив с одним из Руководителей завода строительных металлоконструкций проблематику его Предприятия и еще раз перечитав наше с Вами обсуждение, пришла к выводу, что в Вашем случае для менеджера активных продаж подойдут следующие критерии результативности:

    1. Рез-ть по контактам

    - описание см. выше
    - пример реализации см. здесь

    2.
    Баллы за нарушение качества работы

    3. Рез-ть по числу Клиентов, которую можно подсчитывать в баллах в зависимости от сложности и/или значимости привлечения той или иной группы Клиентов.

    Т.е. критерий должен отражать оценку Предприятия (ее приоритеты) в отношении Клиентов разного типа (в силу их потенциала или иных целей, которые оно преследует). 

    Для реализации критерия требуется провести предварительную подготовку:   

    Шаг 1. Существующих / планируемых Клиентов разбить на типы.

    Примечание: К определенному типу относятся Клиенты, обладающие похожими характеристиками и заказывающие аналогичную продукцию.

      Например, 
      - "Заводы производства алюминия", которые в свою очередь можно разделилить на:
         - Тип Клиентов 1 "Заводы, расположенные в том же регионе, что и Предприятие", 
         - Тип Клиентов 2 "Заводы, расположенные в близлежащих (относительно Предприятия) регионах"
         - и т.д.
        При этом таких Клиентов полезно перечислить "поименно"; 
      -"Ген. подрядчики промышленного строительства", которые в свою очередь можно разделилить на: 
         - Тип Клиентов 4 "Крупные (со штатом от 1 тыс. чел.) ген. подрядчики промышленного строительства"
         - и т.д.
      -  "Ген. подрядчики жилищного строительства", которые в свою очередьможно разделилить на: 
         - Тип Клиентов 7 "Крупные (со штатом от 1 тыс. чел.) ген. подрядчики жилищного строительства"  
         - и т.д.
      - "Индивидуальные (для себя) Заказчики", которые в свою очередь можно разделилить на:
        - Тип Клиентов 10 "Индивидуальные Заказчики строительства коммерческой недвижимости",
        - Тип Клиентов 11 "Индивидуальные Заказчики строительства жилой недвижимости".
     

    Шаг 2. Назначить "вес" каждому типу Клиентов (относительно наименее интересного / приоритетного, приравниваемого к "1 баллу").

     Например (цифры условные), 
        - Тип Клиентов 1 "Заводы, расположенные в том же регионе, что и Предприятие" = 25 баллов 
        - Тип Клиентов 2 "Заводы, расположенные в иных (относительно Предприятия) регионах" = 18 баллов
        - Тип Клиентов 3 "Крупные ген. подрядчики промышленного строительства" = 15 баллов
        - и т.д.
        - Тип Клиентов 11 "Индивидуальные (для себя) Заказчики строительства жилой недвижимости" = 1 балл.

    Шаг 3. Подсчитать какое плановое количество новых Клиентов Типа 1, Типа 2 и т.д. необходимо привлекать менеджеру за месяц.

    4. Рез-ть по прибыльности заказов, которую следует рассчитывать с помощью приема "лупа".

    Этот прием используется в тех случаях, когда план по числу Клиентов измеряется единицами и спланировать прибыльность потенциального заказа более или менее точно не представляется возможным, т.к. любой Клиент может внести в него погрешность, сделав неожиданно крупный заказ, который в план было поставить некорректно. Т.е. ошибиться с установлением эталона можно в разы. При том, что разброс в результате работы может быть существенным (в несколько раз), увеличение прибыльности заказа напрямую не связано с трудоемкостью работы менеджера или же трудоемкость возрастает, но не пропорционально обороту.  

    "Лупа" - это когда мы как бы фокусируем внимание на нужном нам определенном "отрезке" результата, а не рассматриваем все результаты - от нуля до бесконечности. Т.е. выстраивается линейка с диапазонами прибыльности заказов (от и до) и устанавливается вес каждого диапазона (в баллах). Тем самым, сохраняется стимулирование менеджера и сдерживаются неадекватные выплески по зарплате.


    Таким образом, все, что за рамками диапазона, не рассматривается вовсе (аналогично тому, как на градуснике нас интересует только диапазон 34-42о, потому как за его пределами пациент просто мертв). Этот "отрезок" мы и делаем максимально "чувствительным". 

    Примечание: В качестве критерия результативности рекомендуется именно "прибыльность заказов", а НЕ выручка, поскольку стоимость материалов (металла) для изготовления продукции составляет значительную часть стоимости заказа и поэтом может вносить большую погрешность в подсчет рез-ти. 

    5. Рез-ть по минимизации просроченной дебиторской задолженности можно реализовать аналогично расчету банковского процента, который учитывает и суммы, и продолжительность просрочки.

    С Уважением,



    Яндекс.Метрика