9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10791 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Особенности зарплаты руководителя продаж

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-07-17 17:01:01
Юрий Николаевич » Всем
Здравствуйте,

1. В таблицах подсчета критериев результативности руководителя отдела продаж (или комм. директора) пакета "ANY-TRADE" присутствует и розничное, и оптовое направления, в моей же компании есть только оптовое направление. Как быть?

2. У комм. директора должны быть еще такие критерии, как:
  • привлечения новых клиентов
  • избавление от "зависших" позиций
  • выполнение плана по обороту

Это у вас не учитывается (Есть только по прибыли)


Более того, должна быть ответственность за конкретную просрочку ДЗ, а у вас только за общее перерасходование.


И зачем считать запасы на складе? Если удалось всё продать это хорошо.


Не вижу смысла. Если ком. дир. всегда продает склад в 0, это очень хорошая работа.

3. Очень плохо, что вы загнали % от продаж в рамки БЧ зарплаты. На это пойдет далеко не каждый ком. дир.


Продажи не должны иметь рамок и чем то ограничиваться.

2009-07-17 23:43:21
Ксения Ткалич » Юрий Николаевич
Добрый вечер,

1. Модель зарплаты руководителя продаж пакета "ANY-TRADE" мы ограничили оптовым направлением и выслали Вам.

Для этого, в т.ч., можно было бы просто в Таблице 2. "Результативности по показателям торговой деятельности Компании" обнулить вес по рознице (указав "0" в ячейке D 141).

2. У комм. директора должны быть еще такие критерии, как:
  • привлечения новых клиентов - в структуре ANY-TRADE руководителю продаж подчиняются менеджер активных продаж и оператор текущего обслуживания Клиентов.

У менеджера активных продаж один из критериев как раз и есть "число новых Клиентов".

У руководителя же отдела показатель по Клиентам совокупный - учитывает и существующих актуальных (сделавших покупку за отчетный период), и новых Клиентов.

  • избавление от "зависших" позиций - на уровне менеджеров для этой цели следует проводить акции, стимулировать продавать все товарные группы (см. бонус за "комплексные продажи" в "ANY-TOOLS").

    На уровне же руководителя продаж лучше отслеживать в целом, чтобы склад не "замораживался" и оборачивался полностью в заданный интервал времени. В ином же случае, может возникнуть ситуация, когда действия руководителя сначала приводят к возникновению "зависших" позиций, а затем он с ними героически борется, получая премии.
  • выполнение плана по обороту - для решения какой задачи наряду с результативностью по прибыли Вы планируете ввести и результативность по обороту?

Более того, должна быть ответственность за конкретную просрочку ДЗ, а у вас только за общее перерасходование.

Если Вы имеете в виду, что Вам важно отслеживать каждую просрочку каждого Клиента, то это можно реализовать через лист "Качество", добавив соответствующее нарушение.

И зачем считать запасы на складе? Если удалось всё продать это хорошо. Если ком. дир. всегда продает склад в 0, это очень хорошая работа.

Завтра придет Клиент, а товара нет? Или Вы хотели сказать, что хорошая работа - это когда эталонные товарные запасы полностью обернулись (за период)? 

3. Очень плохо, что вы загнали % от продаж в рамки БЧ зарплаты.

На основе чего Вы сделали такой вывод? Это не так.

Заработная плата сотрудника любой должности должна быть "привязана" к рыночной зарплате.

См. статью "9 раз нельзя".

Продажи не должны иметь рамок и чем то ограничиваться.

Они их и не имеют.

Сотрудникам устанавливаются планы, которые они могут перевыполнить (при хорошей работе) и получить более высокую переменную часть зарплаты.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика