На сайте ведутся работы Как заставить продавцов продавать (DVD CD продукция) | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты и мотивацию продавцов

Как заставить продавцов продавать (DVD CD продукция)

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2009-06-19 11:42:49
Инга » Всем

Пробовали и конкурс устраивать и нематериальную мотивацию так или иначе внедряем, но продавцы как сидели, ничего дополнительного покупателю не предлагя, так и сидят
Подскажите идею для конкурса(кроме самый лучший продавец сети)

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2009-06-19 11:59:38
Михаил Опанасенко » Инга

Добрый день!

Пробовали и конкурс устраивать и нематериальную мотивацию так или иначе внедряем, но продавцы как сидели, ничего дополнительного покупателю не предлагая, так и сидят
Подскажите идею для конкурса(кроме самый лучший продавец сети)


Тут конкурсом не обойдешься. Поясните, какая у них сейчас модель заработной платы. О нематериальной мотивации можно пока не писать.

Не исключаю, что особо упертых сидельцев надо будет не "мотивировать", а уволить из фирмы . Пока они не уволили Ваш бизнес с рынка.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2009-06-24 10:14:34
Кондаков Максим » Всем

Инга, добрый день.

В Вашем вопросе заключен ответ: их нужно заставить. Последний мой закзачик спрашивал как заставить продажников делать холодные звонки. В ответ я спросил, а как В их наказывали? - Никак. Ругали и пытались убедить что это нужно делать.

Способы решения:

1. Скорее всего все Ваши продавцы обленились и создали что-то наподобие профсоюза против Вас. Это закономерно. Тут никакой нематериальной мотивацей не поможешь. Михаил прав. Они будут собираться в курилке и хихикать над Вами. Что делать: вариант жесткий уволить всех. Вариант менее жесткий - уволить профсоюзных лидеров, на которых смотрят все остальные. Я бы рекомендовал уволить все, потому что надо вводить новые правила игры, а к ним страричкам будут сложно привыкнуть.

2. Я не знаю какая у них ЗП, оклад + %, чистый %, но, в любом случае, Вам нужно изменить систему оплаты, а вместе с ней должностную инструкцию. ЗДЕСЬ ВАЖНО: не пытайте, а люди по природе ленивы и всегда пойдут по пути наименьшего сопротивления.

3. Итак, инструкция:

Напишите четко, как должен встречать продавец клиента, что и как говорить, как предлагать новый товар. НО: не придумывайте сами, посмотрите как это делает тот, у кого это получается лучше всех. Если такого человека нет - попробуйте сами постоять за прилавком и найти лучшый алгоритм, фразы, которые работают.

Если вы сделает хорошую инcтрукцию, Вам будет проще набирать людей, учить их, и увольнять не жалко.

 4. Система оплаты.

Я вводил хорошие системы оплаты и с окладом, и без.

а) с окладом. Оклад платится если ты делаешь то, что написано в инструкции. Если чего-о не делаешь - оклад уменьшается. Помните макдональдс: не желает пирожок? Менеджер знает, что будет, если он не придложит пирожок - его накажут. Деньгой.  И к концу месяца сотруджник рискует остаться без ЗП.  % выплоачивается за результат продаж.

б) без оклада, только %.

В приниципе, то же самое, но штрафуем авансом, т.е. за нарушение инструкции человек получит меньше %.

Я Вам гарантирую - такие штрафы очень действенны. НО, нужно штрафовать по итогам каждого дня. Конец месяца далеко, и человек не воспринимает отдаленные штрафы. А вот сегодня его наказали на 200 рублей. И он не захочет чтоб завтра повторилось.


Через 2 недели штрафов мне ни разу не приходилось никого штрафовать.

Если не работает такая система то:

1. Либо не того человека взяли (об этом ниже) и его надо уволить

2. Вы не следите за менеджерами (нужен все-таки старший менеджер, эдакий занудный злыдень, который будет фиксировать нарушения и записывать штрафы)
3. Штрафы слишком маленькие.

5. Найм продавцов.
как правило продацы - это люди без опыта. Если с опытом - это хуже. Они уже умеют воровать и халявить.
Нанимайте честных и моральных, без амбиций на карьеру. Испытывающих желание общаться (если такого человека попросить подождать, он начнет искать с кем поговорить- это рефлекс). Если у Вас работать продавец, с рефлексом общаться - он с удовольствием будет говорить с клиентами, вызывать у них позитив.

Это если вкратце. Надеюсь помог.

Максим

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2009-07-08 05:01:47
Lic » Всем
У нас сейчас внедрено поэтапное повышение з\п. Начинают продавцы с 10000руб, далее через месяц следует мини аттестация (13-15 вопросов для новичков по рабочим вопросам). Сдал- получил на 1т.р больше, через месяц аттестация вопросы посложнее.Сдал- опть на 1000руб. з\п повышаем. Не сдал - остаешься на предыдущем уровне з\п. И заключительная аттестация. Сдает переходит на форму оплаты (оклад+% с продаж магазина).

По поводу-уволить всех. С момента начала моей работы в этой компании обновился состав (я подобрала людей, не склонных "сколачивать профсоюзы". Из старичков остались администраторы - на них держатся магазины (это люди ответственные и фанатично преданные этой компании).

По поводу: "смеются в курилке" - это действительно так. Они не ценят того, что к каждому из них и директор розничной сети, и я как менеджер по персоналу, и управляющие компании подходят в индивидуальном порядке. У меня сложилось впечатление, что чем лучше будешь создавать условия, тем больше еще они начнут требовать.

Спасибо за ваш ответ, учтем ваши советы попытаемся внедрить.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2009-07-08 07:17:01
Инга » Всем

Поздравление с днем рождения и вручение ден.суммы не работает, конкурсы не работает, информированность персонала о том,что вообще происходит в компании не работает, включение продавцов в процесс принятия решений в компании не работает.

Помогите идеей нематериального стимулирования, пож-ста.

Заранее спасибо

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика