RRRRR - 54.197.66.254

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-07-02 21:33:38
Андрей » Всем
Всем, добрый день,

Ко мне обратилась знакомая с просьбой помочь. В сфере общественных связей я работаю не первый год, но коммуникационные приемы и инструменты, которые доводилось применять для крупных компаний в ее случае не годятся.
Компания занимается продажей стоматологических расходных материалов. Под расходными материалами понимаются инструменты и материалы, которые закупают стоматологи для пломбирования, протезирования зубов и пр. Когда делают рентген зуба на датчик надевается одноразовый резиновый чехол. Смесь, rоторая затвердевает и образует пломбу. Все это расходные материалы.  

Клиентами фирмы (компания это громко сказано) являются частные стоматологи, имеющие собственные кабинеты и стоматологические клиники.  Работают 4 человека. Моя знакомая - директор и менеджер по продажам в одном лице, бухгалтер, девушка ведущая базу учета заказов и курьер. Бизнес держится на энтузиазме знакомой, которая хорошо знает продукцию, поставщиков и очень ответственная в принципе. Знакомая глубоко верующий человек, работает честно, часто себе в убыток в надежде, что это окупится и хочется ей помочь. 

Бизнес-модель фирмы подразумевает ориентацию на небольшие заказы (от 1000 р). Расходные материалы закупаются у крупных компаний-поставщиков. У фирмы имеется товар на складе, но количество позиций запредельное, поэтому под каждую поставку приходится что-то докупать у разных поставщиков. Сущестование фирмы объясняется тем, что клиникам с крупными компаниями работать часто не удобно. Им удобно сделать небольшую закупку, чтобы не замораживать средства, получить все у одного поставщика - гарантированно качественный товар, оперативно и в срок.

Знакомая демонстрирует чудеса клиентоориентированности, лично ездит ко всем клиентам, часто сама забирает товар у поставщиков (курьер тоже ездит), поэтому на развитие бизнеса времени не остается.

Сейчас бизнес держится на 2-3 крупных клиниках, с владельцами которых знакомая задружилась на профессиональных выставках. Периодически и разово на них выходят клиники и стоматологи (в основном по сарафанному радио). Системная деятельность по привлечению клиентов не ведется - мало денежных и временных ресурсов и нет ясности что делать. Конкуренция лежит преимущественно в ценовой плоскости, в связи с чем вопрос. С чем и как лучше выходить на новые клиники помимо откатов? 

Моя знакомая убеждена, что на этом рынке все держится на личных связях, откатах, низких ценах и репутации (гарантия качества, оперативная поставка вовремя).
Из простых и доступных вещей в реализацию просится распространение листовок по клиникам. Более правильным, наверное, будет оригинальная открытка/письмо на имя стоматолога.

Выставки - участвуют, чтобы сбыть залежавшийся товар. Для привлечения новых клиентов не эффективны.
Сайт - их клиенты очень редко пользуются интернетом, нет смысл делать акцент на этом.
Мероприятие для клиентов - пока не доросли, дорого. 

Кто-нибудь работал с  этим сегментом? Что тут можно предложить в плане продвижения? 
2009-07-04 20:24:39
Василина » Андрей
Андрей, здравствуйте!

В области поставок в стомклиники я к сожалению не работала. Есть опыт работы со стоматологами и фармкомпаниями.

Стоматологи (если это не одиночка) получают материалы для работы со склада. Они же "тестируют" новые материалы и рекомендуют впоследствии менеджеру по закупу покупать этот материал в последствии или нет. Поэтому с этой точки зрения на мой взгляд необходимо провести исследование спроса среди лечащих стоматологов.

Мой стоматолог рассказывает о новинках и не только после посещения обучений. Возможно Вашей знакомой стоит проводить семинары для стоматологов? Они  любят посещать подобные мероприятия. Как говорит врач: "Жаль, что редко выпадает возможность подучиться". Возможность предоставляется редко потому что в основном семинары проводятся за пределами города, а брать частые и длительные командировки не захочет ни один практикующий доктор, да и руководтство клиники не позволит. Поэтому, если Ваша знакомая найдет время для проведения семинаров, возможно сможет приглашать представителей поставщиков, предлагать мастер-классы опытных специалистов с помощью материалов, которые предлагает она, продажи возрастут. Подобные мероприятия не дорогие, на них можно даже заработать самой и дать возможность дополнительного заработка и реализации публичных амбиций опытному специалисту. То же самое можно проводить на базе лидирующей клиники города.

В то же самое время, мой стоматолог часто "жалуется" на то, что все решения принимает главный врач клиники. Поэтому переговоры о поставках, мероприятиях необходимо вести с этим контингентом.

Листовки и открытки вряд ли сработают. Обычно у докторов на изучение рекламных материалов просто нет времени. И деньги будут потрачены зря.

Несмотря на то, что на "деятельность по привлечению клиентов" мало времени и денежных средств - это первое что надо действительно делать. В данный момент, чтобы удержаться на рынке просто необходимо иметь систему продаж с нормальными технологиями. Ваша знакомая может приобрести "отдел продаж" (часть пакета "Any-Trade") - это не дорого и эффективно. С помощью "отдела продаж" за короткое время она сможет создать функциональный отдел продаж, совместив предложенные в пакете должности у 2-3-х сотрудников (возможно включая и ее саму). Если не создать в данный момент нормальный отдел продаж, то денег в дальнейшем будет еще меньше.

Все вышесказанное верно лишь в том случае, если бизнес Ваша знакомая затеяла с целью извлечения прибыли. Если целью является интересное времяпровождение Вашей знакомой, то все сказанное выше не имеет смысла.

Мнение Вашей знакомой о том, что все держится на откатах не совсем верно. Ценится качество материалов. 
Буду рада, если хоть чем-то была полезна.

С уважением,
Василина Абу-Навас
2009-07-06 12:54:02
Галина В. Владимирова » Андрей

Здравствуйте, Андрей!

Поддерживаю рекомендации уважаемой Василины:

Несмотря на то, что на "деятельность по привлечению клиентов" мало времени и денежных средств - это первое что надо действительно делать. В данный момент, чтобы удержаться на рынке просто необходимо иметь систему продаж с нормальными технологиями.

И действительно, начать с коротких (на 2-3 часа) семинаров и мастер-классов. Причем бесплатных. Приглашать, в первую очередь, Владельцев стоматологических кабинетов, главврачей клиник. А также самих стоматологов, дающих рекомендации закупщикам. 

Цель таких встреч - не заработать, а наработать "поток общения". (См. Миф № 1 в статье "Мифы вокруг "дорогих продаж".)

Заодно посмотрите, каким организациям выгоден готовый поток главврачей и владельцев клиник. Договориться о проведении встреч на их территории.

Темы заявлять желательно чуть "шире" продвигаемых "расходников". На прямые презентации занятые специалисты и руководители, скорее всего, не пойдут. А на актуальные для себя   профессиональные темы вполне. В том числе, обзорного характера (скажем, по всему спектру расходных материалов и опыту практикующих специалистов).

Не исключена передача инструментов и по такого рода задачам (см. анонс программы "Техника коммуникативной работы с Пациентами стоматологических клиник на этапе первичных консультаций"). Владельцы, во всяком случае, размышляют над соотношением пациентов, записавшихся на консультацию и реально потом согласившихся на лечение.

На мастер-классы (даже на бесплатные!) набирать придется, как на платные. Изо дня в день плотными обзвонами, приглашениями и "дожимами" на посещение. Ориентировочно 70 и более звонков в день в течение 2-3 недель ДО начала мероприятия. Заготовить функционально-полезную раздатку. Например, блокноты или тетради для записи, где часть листов - с Вашей информацией. Прилично (а НЕ "рекламным" языком) изложенной. Рукописные конспекты по актуальным темам люди потом не единожды в год перечитывают. 

Вкупе с раздаткой желательны качественные публикации по тем же темам. В том числе, на сайте. В том числе, распечатывать к переговорам и давать "в руки" вместе с визиткой.

Опосредованные обращения через листовки и письма без потока активных контактов не сработают.

Работают 4 человека. Моя знакомая - директор и менеджер по продажам в одном лице, бухгалтер, девушка ведущая базу учета заказов и курьер. Бизнес держится на энтузиазме знакомой...

Явно потребуется отдельно выделенный человек. Сначала на обзвоны-приглашения на мастер-классы. Затем вообще на поток активных переговоров с закупщиками, заведующими и директорами. Директору и менеджеру в одном лице с этим не поспеть. Бизнес даже по дорогим материалам и заказам делается на потоке (см. еще раз "Мифы вокруг "дорогих продаж", ВСЕ мифы.) 

С Уважением,

2009-07-06 12:59:32
Галина В. Владимирова » Андрей
И еще:

Моя знакомая убеждена, что на этом рынке все держится на личных связях, откатах, низких ценах и репутации (гарантия качества, оперативная поставка вовремя).

Репутация - это, прежде всего, НЕ давать откатов.

С Уважением,

2009-07-06 13:07:12
Андрей Жуков » Андрей

Добрый день!

На новые клиники надо выходить семинарами и публикациями в специализированных изданиях.

Другой тут вопрос... А что Вы будете делать потом?

  1. Увеличивать число курьеров?
  2. Увеличивать склад?
  3. = 1+2 ?

Если так, то Вас выдавят - т.к., Вы с опозданием на N лет начнете повторять путь, который уже прошли другие. А рынок - узкий.

В чем будет Ваша "фишка"? (С 1000 рублевыми заказами без убытка не наездиться...).

С Уважением,

2009-07-06 13:37:14
Андрей » Андрей Жуков

Добрый день, коллеги. Спасибо за содержательные и ответы и потраченное время! Как раз вчера обсуждал обсуждали с знакомой склад и курьеров. Воспоминания еще свежи, поэтому сначала отвечаю Вам, Андрей. 

С увеличением склада имеется сложность. В настоящий момент на складе продукции в среднем на 1 млн. рублей. Свободные средства 100-150 тысяч, которые используются на дозакупку под заказ.

Склад можно увеличить, но деньги заемные и с них выплачивается 3% в месяц. Если его увеличивать, то чтобы совсем не прогореть (поскоольку сейчас их прибыть порядка 100 тыс р. в месяц)нужно увеличивать продажи с привлечением еще одного курьера. Иначе не справиться.

Насчет фишки, уникального предлождения - замечательные прописные истины, но их придумать в таком мелком бизнесе довольно сложно. Они не производители и не генарторы идей, а маленькие субдиллеры. Возможно  УТП может быть акцент на оперативности и удобстве работы. Фактически так и есть, только они это декларируют не на вербальном уровне, а собственной работой. Клиенты держаться потому что уверены, в том что знакомая "кровь из носу" все привезет и не обманет. Плюс с ней можно поговорить за жизнь. А медсестрам эти разговоры о муже и детя очень нравятся.  Вообщем, им комфортно, дешево и удобно. И вот это как-то и нужно сохранить, транспонировав на увеличенный в объеме бизнес. И в этом плане итехнологии для создания полноценного продаж - это как раз то, что надо, так как рутинные операции можно перераспределить на менджеров, а знакомой сделать акцент на продажах.

Публикации в специализированных изданиях это скорее для диллеров или тех, кто имеет эксклюзивные права на продукцию. Их бизнес пока не дотягивает до этого канала.

О семинарах напишу чуть позже...

2009-07-06 14:12:34
Андрей » Василина
Уважаемая Василина,
Спасибо за Ваши комментарии.

Стоматологи (если это не одиночка) получают материалы для работы со склада. Они же "тестируют" новые материалы и рекомендуют впоследствии менеджеру по закупу покупать этот материал в последствии или нет. Поэтому с этой точки зрения на мой взгляд необходимо провести исследование спроса среди лечащих стоматологов.
На сколько я понимаю именно со стоматологами, которые используют материалы знакомая и работает.  Как Вы считаете специальное исследование могла бы быть интересным с точки зрения участия, даже если было бы завуалированным и проведенным под эгидой какой-нибудь стоматологической ассоциации? Стали бы стоматологи тратить свое время? Вообще, в текущей работе знакомая постоянно с ними общается и выясняет, что бы им хотелось. Часто она же их просвещает относительно новых технологий и направляет в нужное русло. Это и есть ее основная клиентура. Во вторую очередь директора стоматологических клиник (таких клиентов немного) и в последнюю медсестры, менеджеры по закупкам. Эти как раз наиболее коррумпированные элементы и с ними работа идет туго...:)   

В то же самое время, мой стоматолог часто "жалуется" на то, что все решения принимает главный врач клиники. Поэтому переговоры о поставках, мероприятиях необходимо вести с этим контингентом.
Что для этого контингента может иметь приоритетное значение помимо цены и срока поставок?

Листовки и открытки вряд ли сработают. Обычно у докторов на изучение рекламных материалов просто нет времени. И деньги будут потрачены зря.
А если это будут  прайс-листы? или листовки с описанием нескольких наиболее привлекательных по цене позиций товара?

Несмотря на то, что на "деятельность по привлечению клиентов" мало времени и денежных средств - это первое что надо действительно делать. В данный момент, чтобы удержаться на рынке просто необходимо иметь систему продаж с нормальными технологиями. Ваша знакомая может приобрести "отдел продаж" (часть пакета "Any-Trade") - это не дорого и эффективно. С помощью "отдела продаж" за короткое время она сможет создать функциональный отдел продаж, совместив предложенные в пакете должности у 2-3-х сотрудников (возможно включая и ее саму). Если не создать в данный момент нормальный отдел продаж, то денег в дальнейшем будет еще меньше.
Я категорически с Вами согласен и всегда говорю ей об этом. Я уже заказал демонстрационную версию Any-Trade. Честно говоря не сталкивался с этой программой. "1С торговля" тяжеловеснее? дороже?

Все вышесказанное верно лишь в том случае, если бизнес Ваша знакомая затеяла с целью извлечения прибыли. Если целью является интересное времяпровождение Вашей знакомой, то все сказанное выше не имеет смысла.

Мнение Вашей знакомой о том, что все держится на откатах не совсем верно. Ценится качество материалов. 
Буду рада, если хоть чем-то была полезна.

Временами ее работа - чистой воды альтруизм, но надо отдать ей должное - бизнес остается наплаву.
Спасибо, Ваши советы оказались очень полезными.

С уважением,
Василина Абу-Навас

2009-07-06 14:49:23
Андрей » Галина В. Владимирова
Галина, спасибо, что нашли время.

И действительно, начать с коротких (на 2-3 часа) семинаров и мастер-классов. Причем бесплатных. Приглашать, в первую очередь, Владельцев стоматологических кабинетов, главврачей клиник. А также самих стоматологов, дающих рекомендации закупщикам. 

Согласен с Вами и Василиной, что это один из наиболее действенных инструментов продаж.

Заодно посмотрите, каким организациям выгоден готовый поток главврачей и владельцев клиник. Договориться о проведении встреч на их территории.

Это очень интересная идея, так как позволяет получить площадку бесплатно!

Темы заявлять желательно чуть "шире" продвигаемых "расходников". На прямые презентации занятые специалисты и руководители, скорее всего, не пойдут. А на актуальные для себя   профессиональные темы вполне. В том числе, обзорного характера (скажем, по всему спектру расходных материалов и опыту практикующих специалистов).

Весь спектр покрыть не возможно, но тут видимо можно выбрать отдельное направление, например какую-нибудь "эндодонтию". Чтобы семинар не выглядел как промоакция и была соответствующая явка, в активе должны быть статусные спикеры. Как их привлечь, ведь фирма моей знакомой даже не эксклюзивный представитель? И на каком основании эти уважаемые специалисты будут что-то вещать от лица маленького субдиллера. Вот, что является препятствием к полноценному использованию этого канала. 

Не исключена передача инструментов и по такого рода задачам (см. анонс программы "Техника коммуникативной работы с Пациентами стоматологических клиник на этапе первичных консультаций"). Владельцы, во всяком случае, размышляют над соотношением пациентов, записавшихся на консультацию и реально потом согласившихся на лечение.
Вы хотите сказать, чтобы пациент приходил в клинику и интересовался, а есть ли материал Х у стоматолога, потому что именно материал Х так критически важен для его пломбы и желания оставить деньги в клинике. Если такого нет, то уходить поджав губы. А через несколько дней знакомая звонила бы в клинику и предлагала этот материал. Немного натянутое описание, но поддающееся шлифовке. Для инновационных товаров вполне работоспособная и добротная идея, на мой взгляд! Или я неправильно истолковал Ваши слова?

На мастер-классы (даже на бесплатные!) набирать придется, как на платные. Изо дня в день плотными обзвонами, приглашениями и "дожимами" на посещение. Ориентировочно 70 и более звонков в день в течение 2-3 недель ДО начала мероприятия. Заготовить функционально-полезную раздатку. Например, блокноты или тетради для записи, где часть листов - с Вашей информацией. Прилично (а НЕ "рекламным" языком) изложенной. Рукописные конспекты по актуальным темам люди потом не единожды в год перечитывают. 

В понимании этого блока очень помогает опыт организации деловых конференций "Ъ". Все так и есть :)

Опосредованные обращения через листовки и письма без потока активных контактов не сработают.

Спасибо, понятно. Контакт по телефону+рассылка, по Вашему мнению, может дать результат?

Андрей.
2009-07-06 18:54:35
Галина В. Владимирова » Андрей

Уважаемый Андрей!

Весь спектр покрыть не возможно, но тут видимо можно выбрать отдельное направление, например какую-нибудь "эндодонтию".

Возможно. Общий принцип: НЕ расходники марок "Х" или "Y" (продвигаемые Вашей знакомой), а "расходники вообще" ("композитные материалы вообще", "пломбировочные материалы вообще", "анестетики вообще" и т.д.). Либо более узкая выборка (типа: "фарфоровые вкладки", "бескаркасная керамика", "керамические и композитные виниры в стоматологии", "материалы для имплантантов последнего поколения" и т.д.) То же и по технологиям работы.

Вещи обзорного характера с ненавязчивым акцентом на собственной продукции и отстройкой от других.  

Чтобы семинар не выглядел как промоакция и была соответствующая явка, в активе должны быть статусные спикеры.

... в активе должны быть, прежде всего, актуальные темы обзорно-прикладного характера. 

Вести их желательно самим. Давая целевой аудитории понять: хороший поставщик (коим является Ваша знакомая) хорошо разбирается в расходных материалах, востребованных современной стомалотолией. Знает "нюансы". Потому и поставляет. В том числе ориентируется в "смежных" темах (особенностях применения, технологиях работы и т.д.). В узкоспециализированных вопросах может проконсультироваться с привлекаемыми специалистами (не страшно). Но главное, умело модерирует эти вопросы. Умеет хорошо подать материал, захватить внимание аудитории, вести встречу, ответить на характерные вопросы (ответы заготавливаются заранее), в крайнем случае - переключить вопрос присутствующему тут же "предметному" специалисту (которому, по каким-либо причинам, тоже интересно "высадиться" на этом потоке).

Но главной на этих встречах должна быть Ваша знакомая, а не приглашенные. Это PR её Фирмы, а не этих специалистов. Это она набрала этот поток и отвечает своим Именем за качество информации и дальнейших поставок клиникам.

Соответственно, во многом снимутся вот эти вопросы: 
Как их привлечь, ведь фирма моей знакомой даже не эксклюзивный представитель? И на каком основании эти уважаемые специалисты будут что-то вещать от лица маленького субдиллера.

Далее.

Не исключена передача инструментов и по такого рода задачам (см. анонс программы "Техника коммуникативной работы с Пациентами стоматологических клиник на этапе первичных консультаций"). Владельцы, во всяком случае, размышляют над соотношением пациентов, записавшихся на консультацию и реально потом согласившихся на лечение.

Вы хотите сказать, чтобы пациент приходил в клинику и интересовался, а есть ли материал Х у стоматолога, потому что именно материал Х так критически важен для его пломбы и желания оставить деньги в клинике. Если такого нет, то уходить поджав губы. А через несколько дней знакомая звонила бы в клинику и предлагала этот материал. Немного натянутое описание, но поддающееся шлифовке. Для инновационных товаров вполне работоспособная и добротная идея, на мой взгляд! Или я неправильно истолковал Ваши слова?

Неправильно. Забудем на время про расходные материалы "Х" и вообще про расходники. Выписываем себе задачи, которые беспокоят Владельцев клиник по определению:

- управление персоналом (включая нормы времени на процедуры, оптимизацию/уплотнение графика работы, мотивацию и, в то же время, минимизацию издержек "человеческого фактора" и т.д.)
- оптимизация закупочной политики
- снижение затрат на... 
- повышение качества работы с Пациентами (скажем, "на первичную консультацию по телефону записываются многие, приходит - гораздо меньше, остаются лечиться - еще меньше")
- привлечение Клиентов в свою Клинику (притом что во врачебной среде не принято открыто декларировать "отстроечные" моменты, имея в виду цивилизованную отстройку от конкурентов)   
- удержание Пациентов
- и т.д.

В том числе, дальновидных Владельцев стоматологических клиник (предпринимателей, иной раз не имеющих профильного медицинского образования) беспокоит тот факт, что специалисты-стоматологи, как правило, не отождествляют себя с коммуникаторами, продающими, по сути, Пациенту тот или иной способ лечения, технологию, процедуру и т.д. (само собой, в интересах Пациента и не без пользы для стоматологического бизнеса). А считают себя лишь "врачами", которые "лечат".

И так далее.

Затем смотрим, какие из этих тем (на которые Владельцы точно придут) "стыкуются" с расходными материалами. Не обязательно "Х".

Может эти темы "поднять" Ваша знакомая? Тогда по ним и проводим встречу. А презентация расходных материалов туда аккуратно встраивается. Без обмана ожидания присутствующих. И так, чтобы им было интересно.      

В понимании этого блока очень помогает опыт организации деловых конференций "Ъ". Все так и есть :)

Вы имеете в виду нас? Всё так и есть :-)

Контакт по телефону+рассылка, по Вашему мнению, может дать результат?

Контакт по телефону (с грамотной отработкой всех ситуаций, начиная с сокраментального: "Спасибо, нам не надо" или "Сейчас нет времени") + рассылка + "дожим"...

И дальше, дальше, дальше... звонить, рассылать, отвечать на вопросы, ссылаться на публикации, "дожимать" и т.д.

С Уважением,

2009-07-06 19:21:48
Андрей Жуков » Андрей

Клиенты держаться потому что уверены, в том что знакомая "кровь из носу" все привезет и не обманет. Плюс с ней можно поговорить за жизнь. А медсестрам эти разговоры о муже и детя очень нравятся.  Вообщем, им комфортно, дешево и удобно. И вот это как-то и нужно сохранить, транспонировав на увеличенный в объеме бизнес.

Да, но, при этом, надо избежать убытков. Нужна еще маркетинговая идея. Просто хорошего обслуживания будет недостаточно. Подумаю...

С Уважением,

2009-07-07 13:05:10
Василина » Андрей
Андрей, здравствуйте!
Приноше извинения за задежку ответа.

"Стоматологи (если это не одиночка) получают материалы для работы со склада. Они же "тестируют" новые материалы и рекомендуют впоследствии менеджеру по закупу покупать этот материал в последствии или нет. Поэтому с этой точки зрения на мой взгляд необходимо провести исследование спроса среди лечащих стоматологов.
На сколько я понимаю именно со стоматологами, которые используют материалы знакомая и работает.  Как Вы считаете специальное исследование могла бы быть интересным с точки зрения участия, даже если было бы завуалированным и проведенным под эгидой какой-нибудь стоматологической ассоциации? Стали бы стоматологи тратить свое время?"

Не совсем поняла Ваш вопрос. Если я верно поняла, то Вы предполагаете провести исследование (опрос) под эгидой некой стоматологичесткой ассоциации? Если так, то это не совсем верно в Вашем случае, на мой взгляд.

У Вас есть задача: увеличить объем продаж (клиентов, заказов), для реализации этой задачи эффективно делать опрос под "своим именем". Мы практикуем такой шаг, как у себя, так и у Заказчиков. За счет подобных опросов решается ряд задач. Приведу пример по проведению исследований/опросов на примере нашей организации.

Планируя какой-либо опрос, мы определяем задачи, например такие (примерная "солянка"):

1. Напомнить о себе Заказчикам, которые давно не обращались; проинформировать о нас потенциальных Заказчиков;
2. Выяснить актуальные темы тренингов/семинаров; выяснить потребность рынка в наших услгах;
3. Сформировать потребность в новом продукте.
4. Актуализировать проблему, сформировать потребность в решении проблемы за счет наших услуг.
5. Сделать продажу в случае, если Заказчик проявил заинтересованность.

Адаптируется пошаговая инструкция для сотрудников, которые будут проводить исследование/опрос. Инструкция должна содержать в себе пошаговые действия, речевые модели для ВСЕХ возможных ответов. Это важно для того, чтобы время не было потрачено зря, чтобы сотрудик не сказал: "не зотят отвечать" или что-то в этом роде.

Что касается времени, которое может или не может уделить Заказчик: в речевых моделях Вы сразу закладываете временной диапазон, например: "Вы можете прямо сейчас уделить мне 5 минут?"; анкеты должны быть не большие (5 - 6 грамотно составленных вопроса), специально разработанные под задачи Вашего опроса.

Еще один момент ВСЕ любят выступать в качестве экспертов и если Вы проводите опрос "экспертных мнений", то время есть всегда. Например: "Мы проводим опрос ведущих стоматологов города..."; "Вы являетесь одним из экспертов в области стоматологии..."

"Вообще, в текущей работе знакомая постоянно с ними общается и выясняет, что бы им хотелось."

За счет такого общения Ваша знакомая знает проблемы (на языке ТРИЗ-ШАНС: стереотипы Заказчиков). Поэтому опросы можно проводить, как актуализацию проблемы и выяснения потребности в решении этой проблемы с помощью Вашей компании. Например (поверхностно): "По мнению специалистов, ........ является одной из насущных проблем. Как Вы считаете такой-то продукт/подход....... сможет помочь в решении этой проблемы?"

"Часто она же их просвещает относительно новых технологий и направляет в нужное русло. Это и есть ее основная клиентура. Во вторую очередь директора стоматологических клиник (таких клиентов немного)"

Опять же, Ваша знакомая наверняка может выделить типичные "запросы" из области новых технологий. Не надо направлять каждого Заказчика в "нужное русло", надо на этих типичных "запросах" делать платные или бесплатные семинары. Исходя из того, что "запрос" будет типичным (общим), не составит большого труда собрать семинар. Главное, на этом семинаре и после него грамотно продать Ваш товар.

"Просвещение" и "направление в нужное русло"  не должны быть бесплатными для Заказчика, они должны входить в пакет (быть "паровозом" или "прицепами"), который Вы продаете.

"и в последнюю медсестры, менеджеры по закупкам. Эти как раз наиболее коррумпированные элементы и с ними работа идет туго...:)"

Безусловно, сотрудники на этих должностях зарабатывают не так много денег. Но давать "откаты" категорически нельзя! Во-первых потому что рано или поздно об этом узнает "главный Босс" и больше НИКОГДА не будет работать с Вашей компанией. Во-вторых, потому что "корремпированные элементы" начинают "зажираться", и начинают использовать Вашу компанию не только в виде дополнительного заработка, но еще и в других качествах: "жилетки", например (об этом Вы писали).

Вскрывайте случаи "вымогательств", это будет Вам только на руку. Обычно собственники компании держат руку "на пульсе" и будут благодарны Вам за то, что Вы помогли сохранить его деньги. Это шанс выйти напрямую на ЛПР (лицо принимающее решение). Мое утверждение будет не верно только для крупных компаний, у которых головной офис находится не в Вашем городе (таких очень мало). Вам просто надо делать грамотные заходы к ЛПР на фактах "вымогательства".

"В то же самое время, мой стоматолог часто "жалуется" на то, что все решения принимает главный врач клиники. Поэтому переговоры о поставках, мероприятиях необходимо вести с этим контингентом.

Что для этого контингента может иметь приоритетное значение помимо цены и срока поставок?"

Ответ на этот вопрос Вы получите в результатах исследования. Мне приходит в голову: честность; качество...

"Листовки и открытки вряд ли сработают. Обычно у докторов на изучение рекламных материалов просто нет времени. И деньги будут потрачены зря.

А если это будут  прайс-листы? или листовки с описанием нескольких наиболее привлекательных по цене позиций товара?"


Это может сработать только в случае, если Вы передаете прайс-лист/листовку вместе с индивидуальным коммерческим предложением для этой клиники, сделанным под их запрос. Только в случае, когда прайс ждут. Любая "рассылка" должна быть адресной и ожидаемой адресатом. Если распространять просто так, это опять же трата денег и времени. Просто помните о том, что фраза "оставьте прайс..." - является не прямым отказом от дальнейших переговоров. В последствии, если Вы будете настаивать, Заказчик Вам скажет: "я же сказал, мы посмотрим Ваш прайс и сами позвоним", Вы будете навязчивым звеном.

Что касается листовок с "привлекательными по цене позициями", это тоже ошибка на мой взгляд. А что ВЫ будете делать потом с "не привлекательынми" позициями? Заказчик будет чувствовать себя обманутым...

"Я категорически с Вами согласен и всегда говорю ей об этом. Я уже заказал демонстрационную версию Any-Trade. Честно говоря не сталкивался с этой программой. "1С торговля" тяжеловеснее? дороже?"

Демоверсию пакета не надо заказывать, ее можно скачать по ссылке на этом сайте. Это не программа, это пакет методик, который позволяет сделать работу в компании функциональной и эффективной.

Что касается сравнения с "1С" - не знаю, на этот вопрос пусть отвечают специалисты:)

Все вышесказанное верно лишь в том случае, если бизнес Ваша знакомая затеяла с целью извлечения прибыли. Если целью является интересное времяпровождение Вашей знакомой, то все сказанное выше не имеет смысла.

"Временами ее работа - чистой воды альтруизм, но надо отдать ей должное - бизнес остается наплаву."

Часто, если не всегда в начале работы бизнес "выезжает" на альтруизме, но только не отношению к Заказчикам, а по отношению к своей компании. Главное, чтобы был план из которого понятно, когда альтруизм закончится:))
 
То о чем Вы писали в ответе господину Жукову: "рутинные операции перераспределить...., а знакомой сделать акцент на продажах" - на мой взгляд не верно в корне. Она "застрянет" на должность менеджера по продажам, вместо того, что руководить продажами. И потом, Вы рискуете превратиться в одну из компаний, в которых есть одна "звезда"  по продажам - босс. Такой бизнес быстро умирает.


"Фирма не эксклюзивный представитель", "маленькая", поэтому не может полноценно использовать канал тематических статей и семинаров. Не совсем так. Это может стать Вашей фишкой. Большим компаниям не всегда есть дело до проблем Заказчиков, а маленькие стараются все увидеть, рассмотреть, помочь... Это навскидку.

С уважением,
Василина Абу-Навас

2009-07-07 13:15:33
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Для зрительного удобства используйте, пожалуйста, опции для цитирования текста: 

а) если необходимо выделить фрагмент цитируемого текста - опция "Стиль" (вверху слева),

б) для цитирования всего сообщения адресата - пиктограмма с "кавычками" (также вверху слева, над опцией "Стиль").

Спасибо,  

2009-07-07 13:26:41
Андрей » Андрей Жуков
Да, ее не хватает! Но всегда ли ее можно оформить...
2009-07-13 17:44:56
Андрей Жуков » Андрей

Добрый день!

Я вот какую идею родил.

1. Если отношения душевные и в этом ценность.

2. Если основные затраты:

2.1. Складские

2.2. Курьерские ,

надо иметь маленькие склады ..... на чужой территории. Ответственное хранение. Прямо у Клиентов.

Стоп-стоп. Просьба сразу ногами не бить :-).

Душевность наладим семинарами, личными (но уже нечастыми!) поездками хозяйки, а также Скайпом.

Оперативность наладим заведением неснижаемых остатков у Клиентов (ну, как бы, дали на реализацию, им потребовалось, они сразу взяли (у себя = близко) и заплатили). Очень удобно и чужие поставщики не влезут со своими предложениями.

Да, будет дебиторка. Но ведь можно получить аванс на сумму неснижаемого остатка, а потом пополнять (как лицевые счета у мобилок), выставляя счета.

Теперь. Если сделать сдвинутый график, то можно обходиться одним (малым числом) курьером (ов), который каждый день объезжает Клиентов, делает сверки, докладывает, оформляет накладные и т.д.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика