RRRRR - 54.205.140.252

Как организовать сбыт стеклоочистителей премиум-класса?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-05-13 12:22:57
kaamos » Всем

Добрый день!


Помогите разобраться, как лучше организовать сбыт стеклоочистителей для автомобилей.


До этого мы производили стеклоочистители стоимостью 50 руб., и они неплохо шли в сетях.


Сейчас мы разработалистеклоочичтитель на основе сырья из Германии, лучший по качеству (не на основе ПАВ, как обычные, поэтому не портящий стекла авто и фары). Его стоимость 100-120 руб.


В сетях на него мало обращают внимание из-за высокой стоимости, при этом сейчас с ними невыгодно работатть, так как оплачивают через 3 месяца.


Возникла идея организовать сеть выездных торговых точек на мойках, стоянках через торговых представителей. Продавать сразу набор на сезон.


Так как до этого занимались производством, то в продажах и организации такой сети опыта нет, непонятно, насколько такой метод осуществим. Перый опыт работы на стоянке, правда, показал, что интерес к такой продукции есть.


Подскажите, как лучше организовать такую сеть, стимулировать торг. предов.


Возможно, подскажите и другие способы реализации.



С уважением,

2009-05-14 17:23:09
Галина В. Владимирова » kaamos

Добрый день!

Уточните, пожалуйста, под стеклоочистителями понимаются "дворники" или моющие средства?

Возникла идея организовать сеть выездных торговых точек на мойках, стоянках (вероятно, заправках тоже) через торговых представителей. Продавать сразу набор на сезон.


Так как до этого занимались производством, то в продажах и организации такой сети опыта нет, непонятно, насколько такой метод осуществим.

Факт тот, что там Ваши целевые Покупатели. По пути (с мойкой, заправкой, стоянкой) им купить проще, чем специально заезжать в магазин автозапчастей.

 

А дальше желательно, чтобы Вы конкретизировали, на каком этапе и в чем возникает сложность:

 

- на этапе договоренностей с Владельцами моек, стоянок, заправок? (в чем именно?) или с ними не надо согласовывать этот вопрос?

- непосредственно в продажах с торговой точки (в чем именно?) или автомладельцы и так прекрасно покупают?

- иное? и т.д.

Перый опыт работы на стоянке, правда, показал, что интерес к такой продукции есть.

Так за чем же дело стало?


С Уважением,
2009-05-15 20:33:12
kaamos » Галина В. Владимирова

Здравствуйте! Спасибо за ответ!

Стеклоочистители - это моющие средства. 

Сложности возникают больше с автовладельцами, так как:

1)  Ведь часто моют, разбавляя Fairy с водой. 

2) зачем платить больше? Меня устраивает и по 50 руб.

3) мы хотим продавать наборами (например, летний, на сезон  около 700 руб.).Говорят, что заедут в гипермаркет по пути и купят, когда закончится.

4) а почему не продаете в магазинах?

Короче, стереотипов много.

Дальше. Я сам не могу все время продавать. Нужно набрать людей, которые будут "пробивать" мойки, стоянки, договариваться, чтобы там постоять и попродавать.

Была идея набрать людей (ИЧПэшников), которые будут у нас выкупать товар на определенную сумму, мы им даем рекламные материалы, берем на себя логистику. Они же реализацию берут на себя. Боюсь, правда, что столько активистов не найдем.

Соответственно, надо брать народ в штат. Тут возникает вопрос со структурой сбытовой сети, системой контроля и мотивации. Не понятно, с чего начать.

С уважением,

2009-05-18 11:02:02
Галина В. Владимирова » kaamos

Добрый день!  

В таком случае опишите, пожалуйста, чем Ваше предложение лучше, а именно: 

1. чем это лучше, чем просто разбавлять Fairy с водой. (=чем плох Fairy с водой)  

2. почему лучше купить Ваше средство за N руб., чем какое-то за 50 руб. (=чем хуже за 50 руб.)

3. почему нужно покупать наборами на сезон, если можно по мере надобности заезжать в магазин по пути и т.д.

Что касается пункта 4, то, вероятно, людей беспокоит, не "левак" ли это?

  

Дальше. Я сам не могу все время продавать.

Верно. Работая на потоках, предпринимателю приходится набирать людей, обучать, администрировать их работу, стимулировать и т.д.

Вот фронт работ (см. список позиций).

Нужно набрать людей, которые будут "пробивать" мойки, стоянки, договариваться, чтобы там постоять и попродавать.

Была идея набрать людей (ИЧПэшников), которые будут у нас выкупать товар на определенную сумму, мы им даем рекламные материалы, берем на себя логистику. Они же реализацию берут на себя. Боюсь, правда, что столько активистов не найдем.

Почему? Товар им не интересен? Иное?

Соответственно, надо брать народ в штат. Тут возникает вопрос со структурой сбытовой сети, системой контроля и мотивации. Не понятно, с чего начать.

Вопросов, действительно, много, и пока они носят общий характер. Поэтому будет удобнее, если Вы раздробите их на конкретные (более локальные) задачи. 

С уважением,

2009-05-18 18:50:51
Галина В. Владимирова » kaamos

В дополнение к сказанному:

 

Желательно также продумать т.н. "концепцию продажи".

 

Скажем, если непосредственно подходить к автовладельцам (во время заправки или мойки), то вряд ли это даст стабильные продажи. Скорее, будет напоминать безуспешные попытки представителей "канадских оптовых компаний" (в отделенном прошлом) "уговорить покупателя на месте".

 

Будь у Вас сейчас даже штат торговых представителей, это не решило бы задачу.

 

А если, к примеру, стоять на автозаправке или мойке отдельной "точкой", то чем еще, кроме Вашего продукта, Вы будете торговать. Необходим будет ассортимент.  

 

Другое дело, если Вы поставляете Ваш продукт в уже имеющиеся на автозаправках магазинчики. Либо находите другой канал.

 

То есть необходимо продумать, каким образом Вы будете продавать. В какой магазин или в какую сеть, вообще в какой ГОТОВЫЙ поток Вы "встроитесь" с Вашим продуктом, чтобы он хорошо уходил.

 

А торговым представителям на заправках, мойках и иных местах желательно проводить промоакции, вести переговоры о поставках, о сотрудничестве. То есть прорабатывать, пробивать коммуникации.

 

С Уважением,   

2009-05-19 00:18:10
kaamos » Галина В. Владимирова

Спасибо за комментарии. Я продумаю ответ по 1-ой части и выложу.

По 2-ой.

Про ассортимент пока не думал.

В магазинчики при автозаправке выставлять можно. Был опыт работы с одной сетью автозаправок. Но они берут в эти магазины совсем понемногу (по 3-4 коробки). Когда заканчивается не сообщают, приходится все время отслеживать. Логистика получается дорогая, так как автозаправки разбросаны, и развозить по 3-4 коробки невыгодно.

Про сети другие написал в самом начале.

Поэтому и решили идти напрямую к конечному потребителю.

2009-05-19 18:53:21
Галина В. Владимирова » kaamos

Добрый день! 

Я продумаю ответ по 1-ой части и выложу.

ОК, очень интересно.

В магазинчики при автозаправке выставлять можно. Был опыт работы с одной сетью автозаправок. Но они берут в эти магазины совсем понемногу (по 3-4 коробки). Когда заканчивается не сообщают, приходится все время отслеживать.

Тем, кто продает колбасу, еще "хуже" :-)

 

Можете ли Вы назвать примерный цикл покупки одним человеком (как часто)? 

 

Если предположить на выгодной (для автомобилистов) автозаправке относительно стабильный поток... Узнать в магазине, сколько в среднем в день заходит... Вероятно, можно плюс-минус спрогнозировать, на сколько хватает этих 3-4 коробок. Опять-таки при хороших (со временем) продажах нельзя допустить, чтобы товар уходил-поступал "тютелька-в-тютельку" - а ну как люди на "прикормленном" потоке спросят, а средства нет на полках. Значит, должен быть неснижаемый остаток. 

На первых порах неизбежны "стартовые" сложности с "точечными" развозами  и т.д. 

 

Если товар хорошо пойдет, затраты логистики, вероятно, можно будет включить в стоимость, поторговаться с магазинами.

 

Потом, желательно обрабатывать в первую очередь кучно расположенные заправки. 

 

Со временем найти возможность через одного Владельца поставлять сразу в сеть автомагазинчиков, пусть сами между собой развозят.

 

Но это предполагает хороший спрос на продукт. Его явное конкурентное преимущество перед аналогичными. 

 

Поэтому и решили идти напрямую к конечному потребителю.

С конечными потребителями лучше проводить промо-акции, сеять рекламку, обращать внимание на товар в магазине, приглашать зайти и выбрать. А не предлагать товар "с рук".

 

С рук - это "с рук".

 

В магазине же, в отличие от "рук", есть ассортимент, в который можно встроиться. 

 

Понаблюдайте, к примеру, за "уличными" продацами книг. НЕ в смысле уличных ларьков или прилавков, а буквально - за одиночно расхаживающими по бульвару молодыми людьми с несколькими книгами в руках, остальные - в котомке. Даже если книга хороша, ее, как правило, не покупаешь, потому что:

 

1. не видели весь ассортимент - а вдруг есть что-то получше на эту тему?

2. не понятна цена, ибо опять-таки не видели стоимость других книг в ассортименте,

3. подозреваешь нечто "левое" (тот самый вопрос: "почему не в магазине?")...

4. ...и малоуспешное - видя, как эти люди склоняются к своим котомкам и что-то пытаются из них достать, разложить, показать, но на ограниченной площади это с трудом получается, книги могут упасть, их стараются удержать - в общем, те же ассоциации, что и с представителями Гербалайфа и пр. "оптовых компаний",  

5. доставать на улице деньги и расплачиваться с незнакомцами?!

5. вообще "разговаривать на улице с незнакомыми людьми..." :-)   

 

Хочется побыстрее пройти мимо. "Если надо, нормально куплю в магазине", - таков стереотипный ход мыслей у целевого Покупателя. 

 

Поэтому желательно встраиваться в готовый поток.

 

С Уважением,

2009-05-21 19:51:24
kaamos » Галина В. Владимирова

Спасибо за подробные ответы. Я нахожусь в стадии их активного обдумывания :) и готовлю Вам ответ.

С уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика