9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13888 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Помогите определить стереотипы непокупателей

2009-05-20 11:21:37
Анна » Всем

Здравствуйте!

Подскажите, какие на ваш взгляд существуют стереотипы у людей относительно оптовых баз строительных и отделочных материалов.

Т.е. вопрос звучит примерно так: "Вы не покупаете строительные и отделочные материалы на оптовых базах, потому что..."

У меня есть соображения, но их не так много.

Буду рада вашей помощи. Спасибо.

2009-05-20 11:52:12
Роман Беленький » Анна
Мне НЕ НРАВИТСЯ покупать строительные и отделочные материалы на оптовых базах, потому что:
1. Часто у работников этих баз в глазах написано "Идите в розницу(мягко говоря)"
2. Это оптовые базы, а я покупаю в розницу
3. Часто цифры в ценнике/прайсе не совпадают с реальностью
4. Они (базы) неудобно расположены
5. У меня нет возможности выбора и получения консультации
6. У меня нет возможности потрогать/посмотреть товар, который я покупаю
7. Доставка - это целая проблема, а в удобное время - невозможна
8. Могут сгрузить просроченную продукцию
9. Там просто неприятно находится - грязь, вонь, собаки, бабушка не открывающая ворота
10. Цены розничных магазинов хоть и выше( а в сетях не намного), но оправданы дополнительным сервисом и когда у меня нет задачи жесткой экономии, я имею возможность потратить эти деньги на свой комфорт, на дополнительную информацию о технологиях/материалах/тенденциях, на то, что мне не придется брать выходной (а то и два), чтобы дожидаться грузовика с пятью мешками фюгенфюллера.

С почтением,

2009-05-20 13:15:55
Анна » Роман Беленький

Спасибо за ответ! Это сходится с моими предположениями. Только у  меня они были сформулированы более обще. Было интересно и полезно услышать ваше мнение.

Вопрос к остальным участникам форума остается прежним, а Вас, Роман, мне хочется спросить: что заставит Вас изменить свое мнение о базах? Я так поняла, что Вас туда сейчас волоком не затащить, т.е. "увидеть воочию и изменить мнение/добавить исключение" у Вас не получится. Предположу, что это может быть рекомендация друга. Что еще?

2009-05-21 15:12:33
Роман Беленький » Анна
Уважаемая Анна!
Почему! Затащить. Если мне надо будет купить понятный для меня строительный материал (типа кирпича определенной марки) и в большом количестве, то я обзвоню все базы, а потом приеду.

Если я там увижу сервис "как у строймаркетовых сетевиков" - то они перестанут называтся базами, наверное.

С почтением,

2009-05-22 10:01:30
Сергей Grey73 » Анна

Добрый день!

Есть ещё стереотип, что "на базе дешевле" и он часто перевешивает другие недостатки. Одно дело купить пару рулонов обоев на косметический ремонт комнаты, другое - на капитальный ремонт той же самой ванной.

В своё время, многие из нашего города (700км до Москвы), причём отнюдь не бедствующие люди, перед началом ремонта новой квартиры нанимали машину, ехали на ней в Москву и мотались по Каширскому и другим рынкам, по базам, складам, закупая всё что нужно. Т.е. тратили минимум три дня с дорогой, терпели неудобства, но ехали, так как разница была ОЧЕНЬ существенной.

Вот такие клиенты и нужны оптовой базе!

Что угнетает - это когда начинаешь звонить на такой склад, никто толком ничего объяснить не может. 

2009-05-22 19:56:07
Анна » Всем

Спасибо за ответы!

Я так понимаю, что для Вас, Роман, само слово база уже несет определенные негативные ассоциации? Сергей озвучил фразу "на базе дешевле". Я сама (вне работы) являюсь покупателем и у меня такой стереотип относительно баз есть. Получаются, что у разных людей противоположные стереотипы насчет одного слова. Мне надо понять - База - это наш козырь или лучше позиционировать себя более нейстрально  - компания, например?

Сергей, Вы говорите "Что угнетает - это когда начинаешь звонить на такой склад, никто толком ничего объяснить не может. " Объяснить что именно? Проконсультировать по наличию товара (у вас есть утеплитель такой-то?) ? По характеристикам товара (а какой плотности есть утеплитель?)? По строительству вообще (ой, как надо укладывать утеплитель?)?

Буду рада ответу.

2009-05-25 16:41:15
Сергей Grey73 » Анна

Я так понимаю, что для Вас, Роман, само слово база уже несет определенные негативные ассоциации? Сергей озвучил фразу "на базе дешевле". Я сама (вне работы) являюсь покупателем и у меня такой стереотип относительно баз есть. Получаются, что у разных людей противоположные стереотипы насчет одного слова. Мне надо понять - База - это наш козырь или лучше позиционировать себя более нейтрально  - компания, например?


Что одному плохо, то другому хорошо))).

2009-05-25 16:54:33
Сергей Grey73 » Анна

Сергей, Вы говорите "Что угнетает - это когда начинаешь звонить на такой склад, никто толком ничего объяснить не может. " Объяснить что именно? Проконсультировать по наличию товара (у вас есть утеплитель такой-то?) ? По характеристикам товара (а какой плотности есть утеплитель?)? По строительству вообще (ой, как надо укладывать утеплитель?)?

Буду рада ответу.

При покупке на базе угнетает и "напрягает" всё. Оптовый покупатель знает что купить, какой марки, сколько. У розничного покупателя обычно есть желание что-то купить. Тот же самый утеплитель: их большое количество, разные изготовители, разные хар-ки. При звонке на базу, никто не скажет что именно мне нужно, просто перечислят наличие и цену. А в магазине продавца можно "до посинения терроризировать" своими вопросами. 

Если подытожить, на оптовых базах нет продавца-консультанта конкретно для розницы. 

2009-05-26 13:02:57
Анна » Сергей Grey73

Ясно. Значит, это все не про нас. У нас классные выставочные залы, в которых работают продавцы-консультанты. Значит, ставлю перед собой задачу, показать, что оптовая база "это не только ценный мех" :) Т.е. это не только низкие цены, широкий выбор товаров и наличие их на складе, но еще и возможность выбрать этот товар, пощупать его, проконсультироваться с продавцом... и т.д. по списку всех стереотипов (у нас не грязно, просторно, светло, бесплатная доставка есть в удобное время.

2009-05-26 17:22:27
Сергей Grey73 » Анна

Прошу поделиться опытом. Если не затруднит, подробно обо всём.

Тоже планируем открывать розницу на базе, т. е. как бы розница есть в виде кассового аппарата, образцов плитки на ДСП и всё. Но хочу сделать всё цивильно.

И ещё раз про стереотипы.

Для сбора информации с чего и как начать, звоню подряд на все базы. Общее впечатление - крайне негативное. Основные неприятные моменты:

1)вешают на "ожидание" от 1 мин до сброса, причём по несколько раз. После ожидания, снова здороваются и опять вешают.

2)Диспетчера дают телефоны специалистов, до которых или не дозвониться, или не берут трубку.

3)Специалисты не понимают простого русского языка и не могут на нём изъясняться))), а оперируют профильными понятиями.

4)Никто не предлагает приехать и с помощью специалистов выбрать то, что нужно. Т.е. цена, наличие, до свидания.

Жду ответа.

2009-06-03 09:39:57
Анна » Сергей Grey73

По поводу поделиться опытом: пишите на почту вопросы или откройте здесь новую тему, поучавствовать в которой пригласите меня.

Спасибо!

2009-06-03 10:09:15
Редакция » Анна

Уважаемая Анна! 

По поводу поделиться опытом: пишите на почту вопросы или откройте здесь новую тему, поучавствовать в которой пригласите меня.

Вас уже пригласили. То есть попросили здесь поделиться опытом.

 

Ранее и Вы попросили Коллег здесь ответить по Вашей задаче. 

Деликатно обращаем Ваше внимание, что на этом Форуме НЕ приняты предложения "писать на почту вопросы".

 

Помогите, пожалуйста, Коллегам здесь (на Форуме), как помогли Вам.   

  

С Уважением, 

2009-06-03 13:05:58
Анна » Сергей

Уважаемый Сергей!

Пожалуйста, конкретизируйте Ваши вопросы.  "Подробно обо всем" - это о чем? О том, как создавалась база, как у нас что устроено, чем мы торгуем, как работаем с поставщиками? какую рекламу даем? Или иное?

Если смогу, то отвечу на Ваши вопросы.

С уважением,

2009-11-16 11:48:25
Сергей Grey73 » Анна
Уважаемая Анна!
Мои вопросы:
1)чем торгуете?
2)как рекламируете?
3)как привлекаете клиентов?
Третий вопрос наиболее актуален, так как цены на наш товар, в принципе даже не важно какой, по производителю ниже, а по средней цене на данный вид товара выше.
2009-11-17 10:01:48
Анна » Сергей Grey73
Позвольте сначала уточняющий вопрос.
цены на наш товар, в принципе даже не важно какой, по производителю ниже, а по средней цене на данный вид товара выше.
Я правильно понимаю, что вы имели в виду то, что закупочные цены у вас ниже, чем у конкурентов, а цены продажи - выше?


1)чем торгуете?


Торгуем почти всеми известными строительными и отделочными материалами: кровельный материал, утеплители, изделия из натурального дерева, сухие смеси, керамическая плитка, напольные покрытия, потолки подвесные, камины, пластиковые панели, обои, краска,строительный инвентарь, метизы, сетки, кирпич, цемент, газобетонные блоки, несъемная опалубка, инженерная сантехника, керамическая сантехника, смесители, мебель для ванных комнат, аксессуары для ванных, теплые полы и многое другое. У нас три зала: 1) строительные и отделочные материалы, 2) сантехника и инженерное оборудование, 3) керамическая плитка и напольные покрытия.


2)как рекламируете?

Долгое время позиционировали себя как оптово-розничную базу. Рекламных акций никаких никогда не было. В рекламных сообщениях упор делался на перечисление ассортимента и низкую цену. В печатных изданиях брали целую полосу, где представляли весь ассортимент. Понимали, что навряд ли кто-то прочтет все сообщение целиком, но то, что производили впечатление "В "ХХХ" все есть!" - это точно. Каналы коммуникации: пресса, радио, наружная реклама. Везде старались выделить наше рекламное сообщение: с помощью необычного дизайна - в прессе, юмора - на радио, на придорожных щитах первыми в городе установили выносные конструкции.
Кроме того, у нас действительно масса преимуществ. Те, кого мы привлекали с помощью рекламы - всегда уходили с покупками и возвращались. Сарафанное радио помогло также.
Сейчас база выросла, на территории функционируют два салона (сантехники и плитки). Пришли к решению позиционировать себя как торговый комплекс. Ушли от прессы (раньше было очень сильным одно издание, с каждым годом оно становится слабее). Активно рекламируемся на ТВ (нам уже действительно есть, что показать).


3)как привлекаете клиентов?

Держим цены на товары группы А почти самыми низкими в городе.
Держим много товара в наличии
Следим за порядком на базе (организованная парковка с регулировщиком, чистота)
Быстро оформляем товары
Тщательно подбираем продавцов-консультантов, налаживаем есную работу менеджеров товарных групп и продавцов
Девушки на выписке (они же отвечают на входящие телефонные звонки) все без исключения хорошо ориентируются в товарах и могут дать грамотные ответы на входяхщие вопросы
Следим за появлением на рынке новых материалов
Активно рекламируемся, учитываем сезонность товаров.

Если я не совсем точно ответила на Ваши вопросы - уточните их - и я добавлю.
2009-11-17 11:00:34
Сергей Grey73 » Анна
Добрый день!
Огромное спасибо за ответы - нам явно есть к чему стремиться.
Касаемо вопроса по цене:
допустим мы продаём товар производства завода "А" по цене 200р и это самая низкая цена в городе, другие продают аналогичную продукцию завода "В" по 150р. и народ идёт покупать к ним. Это касается и плитки, и сантехники, и обоев. Предлагать низкокачественный товар по бросовым ценам не хотим - научены "горьким опытом". Как Вы решаете данную проблему?
2009-11-17 11:49:00
Анна » Сергей Grey73
Из Вашего сообщения не совсем понятно - продукция завода "В" - низкокачественная?

Если да, то почему Ваш опыт работы с низкокачественнным товаром был "горьким", если клиенты готовы покупать продукцию завода "В", т.е. низкокачественную продукцию.
Если продукция завода "В" вполне качественная, то:

1) Почему бы не работать с поставщиком "А" более тесно?. В его интересах захватить бОльшую долю рынка, поэтому он должен давать вам преференции в виде дополнительных скидок, которые вы можете превратить в более низкую цену продажи. Завод "А" может спонсировать акции стимулирования сбыта. Например, предоставляя к покупке своего товара сопутствующий товар бесплатно или со скидкой(купил душевую кабину - пушистый коврик бесплатно, купил обои -  подарим клей и т.п.). Поставщик также может взять на себя часть рекламных расходов на раскрутку своего товара, оформление стендов.

2) А почему бы не работать с продукцией завода "В"? Необходимо представить её в ассортименте. Придет покупатель за товаром по цене 150 руб., а купит за 300. Это действительно работает. Многие привлечены одной ценой, а придя в магазин и сравнив разные предложения, делают выбор в пользу более дорогого товара, потому что им грамотно объяснили главные отличия. У нас такая ситуация с цементом, например.
2009-11-19 11:02:56
Сергей Grey73 » Анна
Ещё раз спасибо за содержательный ответ. Основную мысль я понял: надо держать в ассортименте "дешёвый" товар, чтобы продавать более дорогой. В принципе, мы так и работаем.

Вопрос только в том, что и на более дорогой товар конкуренты сбивают цены - рентабельность падает. Например, у нас цена на плитку керамическую и наценка в порядке убывания следующая: Испания, "Керамин", "Шахты", "М2", "Нефрит", стоки и т. д. Соответственно основной доход получали от Керамина и Испании, остальное с минимальной наценкой. Сейчас Испания "встала", на Керамин цены сбивают конкуренты, на остальном изначально не зарабатывали. То же самое и по другим видам товаров. Т. е. выручка та же, а прибыль на порядок ниже. Вот и думаем что делать.
2009-11-19 12:22:08
Анна » Сергей Grey73
Поняла Вас Сергей. Плитка этих производителей у нас также представлена. Однако ценовой политикой непосредственно у нас занимаются менеджеры товарных групп. Так что у меня не получится что-то конкретное Вам здесь подсказать. Удачной работы!
2009-11-19 12:46:20
Андрей Жуков » Сергей Grey73

Добрый день!

Сергей, Вы имеете в виду в этой теме "маленький магазин керамической плитки", как здесь или розничную точку на базе, как здесь?

С Уважением,

2009-11-20 15:38:15
Сергей Grey73 » Андрей Жуков

Речь идёт о розничной точке на базе по оптовым ценам.

2010-01-21 11:20:56
Галина В. Владимирова » Сергей Grey73

Уважаемый Сергей!

Возвращаясь к Вашему вопросу по цене:

...допустим мы продаём товар производства завода "А" по цене 200р и это самая низкая цена в городе, другие продают аналогичную продукцию завода "В" по 150р. и народ идёт покупать к ним. Это касается и плитки, и сантехники, и обоев. Предлагать низкокачественный товар по бросовым ценам не хотим - научены "горьким опытом". Как Вы решаете данную проблему?

Продукция "по 150 р.", вероятно, не то чтобы некачественная, а имеет свои "границы применения".

Сравнить, скажем, бумажные обои и на флезелиновой основе... "Просто бумажные" - это тоже хорошие обои... если стены планируется освежить перед продажей квартиры или сдачей в аренду. К чему в такой ситуации, думают люди, сильно вкладываться в ремонт?

Или если выбор идет между металлическим карнизом и из нержавейки. Если помещение сухое, металлического карниза вполне достаточно.

Аналогично при строительстве бюджетных сооружений, зданий общественного назначения, с большой проходимостью посетителей, проходных и т.д. стараются положить плитку попроще, сантехнику установить подешевле, "просто покрасить-побелить" и т.д.

Исключая явный брак стройматериалов, в большинстве случаев нет "качественного-некачественного" (типовая ошибка продавцов в торговом зале, когда пытаются помочь с выбором). А есть факты:
- эти обои рассчитаны, к примеру, на 2-3 года, а эти - на 5-6 лет,
- это - для ситуации Х, а это - для ситуации Y.

Соответствующим образом и подавать Покупателям недорогие позиции, привязываясь к характерным для них ситуациям (аренда, продажа жилья, ремонт мест общего пользования, куда не хочется вкладываться, строительство и отделка временных сооружений, подсобок и т.д.) НЕ говоря о них Покупателям как о "некачественных" материалах.

Одновременно с этим работает вот эта рекомендация:

Придет покупатель за товаром по цене 150 руб., а купит за 300. (...). Многие привлечены одной ценой, а придя в магазин и сравнив разные предложения, делают выбор в пользу более дорогого товара...

Также посмотрите, пожалуйста, вот это сообщение о качественных уровнях капитального ремонта (в конце) и почему это актуально.

И вот статью о конкурентах - конкретно пункт 5.3. Заклинание С: "Это потому, что у нас качество, а у них - демпинг".

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика