Амазон
RRRRR - 54.211.127.89
@ Подписаться

2009-05-18 11:04:39
strannik » Всем
Уважаемые консультанты, как оплачивать работу сотрудников отдела маркетинга? Маркетолог разрабатывает и проводит акции по продвижению канцелярских и офисных товаров. Обычно это зависшие остатки. Мы требуем, чтобы была всегда отбратная связь, т.е. можно посчитать эффективность акции. Проблема 1. маркетолог ставит невысокие  цели. (т.е. такими темпами мы будем остатки продавать еще 2 года) Проблема 2. маркетолог хочет выфсокие проценты от продаж, т.к. продажи по акциям невысокие. Спасибо за совет!
2009-05-18 11:37:10
Галина В. Владимирова » strannik

Добрый день!

Маркетолог разрабатывает и проводит акции по продвижению канцелярских и офисных товаров. Обычно это зависшие остатки. Мы требуем, чтобы была всегда отбратная связь, т.е. можно посчитать эффективность акции.

Это правильно. И вот как он должен это делать - см. статью "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка". Наиболее инструментальный (от слова "инструмент", а не просто описание) на сегодняшний день хэлп. 

Проблема 1. маркетолог ставит невысокие  цели. (т.е. такими темпами мы будем остатки продавать еще 2 года) 

См. раздел "Немилосердный прогноз в цифрах". Прямое основание требовать цифры, ради которых стоит затевать акцию.

Проблема 2. маркетолог хочет выфсокие проценты от продаж, т.к. продажи по акциям невысокие.

О вредности процентов см. в статье "9 раз нельзя".

С Уважением, 

2009-05-19 14:03:33
strannik » Галина В. Владимирова

Галина, спасибо за ответ. Есть еще проблема, что продавцы и торговые представители игнорируют проводимые маркетологом акции. Как решить это?

2009-05-19 14:14:34
Галина В. Владимирова » strannik

Уважаемый Коллега!

(Если несложно, укажите, пожалуйста, Ваше Имя, чтобы можно было обращаться.)

Есть еще проблема, что продавцы и торговые представители игнорируют проводимые маркетологом акции. Как решить это?

Моделями заработных плат, немилосердным администрированием и штрафами. 

С Уважением,   

2009-05-19 15:08:55
strannik » Галина В. Владимирова

Галина, а штрафы эффективны? Артур.

2009-05-19 15:22:30
Редакция » strannik

Уважаемый Артур!

Пожалуйста, потрудитесь описать Вашу ситуацию более подробно.

Задавая сверхобщие вопросы (в отрыве от конкретной задачи), Вы рискуете получить сверхобщие ответы.

Обращаем Ваше внимание: это не чат, а Форум.

Здесь приняты уважительные приветствия и обращения к Участникам. И такое же завершение сообщений.

Спасибо,

2009-05-20 07:13:37
strannik » Редакция

Добрый день, Галина!

Штрафы мы использовали для сокращения опозданий и получили положительный результат. Опоздания значительно уменьшились и это перестало быть серьезной проблемой. Но я имел ввиду игнорирование маркетинговых акций. Маркетолог жалуется что остальным не подключаются. Если ваш опыт подсказывает, что штрафы в таких случаях работают, то как именно их применять? Торговым представителям давать норму по звонкам, продажам товара по акции? И штрафовать за невыполнение или как? Вот этот момент непонятен.

Спасибо.

2009-05-20 12:23:21
Галина В. Владимирова » strannik

Здравствуйте, Артур! 

Штрафы мы использовали для сокращения опозданий и получили положительный результат. Опоздания значительно уменьшились и это перестало быть серьезной проблемой.

Стало быть, у Вас есть ответ на вопрос, заданный здесь.

Маркетолог жалуется что остальным не подключаются.

Эту фразу я не поняла. Вероятно, в ней пропущены какие-то слова... 

Если ваш опыт подсказывает, что штрафы в таких случаях работают, то как именно их применять?

Взять и оштрафовать.

Само собой, должны быть заранее прописаны типовые ошибки и нарушения (настолько дробно и функционально, чтобы несложно было их идентифицировать), назначены баллы и т.д. Сотрудников надо с ними ознакомить. Они должны знать, что их ждет. Должна быть выстроена система администрирования и т.д.

Есть Пакет ГОТОВЫХ документов и методик для торговой компании "ANY-TRADE", где это все уже прописано и выстроено.  

Более подобное описание по каждой должности можно посмотреть в "Магазине зарплат и документов" (здесь, а затем на оранжевой панели слева). Пожалуйста, зайдите в каждый отдел торговой компании (Продажа, Поставка, Склад, Общее администрирование и т.д.).

Это даст понимание ОБЪЕМА работ, который Вам предстоит. Но можно заказать готовые документы - по отдельности или пакетом.

Полный реестр документов здесь (см. в нем интересующий отдел).

Торговым представителям давать норму по звонкам, продажам товара по акции? И штрафовать за невыполнение или как? Вот этот момент непонятен.

Конечно, сотрудникам отдела продаж (и не только) должны быть заданы нормы.

Одна из иллюстраций решения этой задачи - в статье "Телефонный обзвон: постановка на учет". У Вас может быть по-другому.

К слову, из Вашего описания непонятно: торговые представители и маркетологи - это сотрудники одной (торговой) компаниии? Или это сотрудники компании производителя/поставщика?

Или же речь вообще идет о взаимодействии торговой сети и производителя/поставщика?

То есть непонятно, кто кому чинит препятствия и в чем, кто и что не выполняет?

P.S. И уточните, пожалуйста, Вы решаете эти задачи для своей Компании или для Клиентов?

Напишите, пожалуйста, чем занимается Ваша компания.

С Уважением, 

2009-05-20 13:31:39
strannik » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина!

Наша компания занимается продажами канцелярских и офисных товаров. Маркетолог-это сотрудник отдела маркетинга и занимается проведением акций по зависшим товарам. Это наш сотрудник. Торговые представители обязаны звонить клиентам и предлагать им воспользоваться акцией. Но они этого не делают.

Ведь легче продавать ходовые товары. Отсюда  конфиликт. Вот маркетолог и возмущается инертностью продажников.

С уважением.

2009-05-21 17:48:47
Галина В. Владимирова » strannik

Уважаемый Артур!

Торговые представители обязаны звонить клиентам и предлагать им воспользоваться акцией. Но они этого не делают.

Имеется в виду, что они вообще не звонят (уклоняются от звонков) Клиентам?

Или что, выполняя исходящие обзвоны, "забывают" проинформировать еще и по акции

Если второе:

Необходим речевой модуль, которым они должны сообщать про акцию. Плюс заготовить ответы на высоковероятные вопросы. Оттренировать непринужденность произнесения и быстроту реакции на входящие вопросы, а также "дружелюбие в голосе". До состояния, когда проще сказать так, чем "по-своему". Многим менеджерам уже будет легче. Это как продажи хорошего товара, который и сам по себе хорош, и понятно, что о нем говорить (есть заготовки). 

Все это вводится как стандарт в ситуации Х на период времени У. 

Соотв. позиция о нарушениях заводится в калькулятор заработной платы, в лист "Качество". 

Например, нарушение может быть сформулировано так: "Неупоминание в переговорах с Клиентом проводимой акции". 

При необходимости можно подробить: "Сообщение Клиенту неполной (НЕ в соответствии с принятым речевым модулем, см. там-то) информации об акции" либо "Информирование Клиента об акции "своими словами" (а не принятым речевым моделем, см. там-то)" и т.д. 

Далее. Сама акция (ИДЕЯ акции) должна быть такой, чтобы сразу было видно, в курсе Клиенты или нет. См. характерный пример о "Товарах для взяток" из раздела "Как считать истину?" в статье "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка". 

После этого делаются выборочные проверки. Можно зайти в отдел продаж и, "перебирая бумаги", "занимаясь своим делом", даже ведя с кем-то диалог, послушать характерный разговор торгового представителя с Клиентами. Если про акцию не было сказано ни слова (или неполно) сразу зафиксировать этот момент "в голос", чтобы потом не было "разночтений". Для прецедента достаточно одного раза.

  

Можно позвонить от имени Клиента (например, договориться со знакомыми), попросить менеджера представиться (если он сам этого не сделает) и уточнить какой-нибудь "типовой" момент. Послушать, скажет об акции или нет. Несколько разных звонков "с разных сторон".

  

Позвонить также Клиентам (в магазины), узнать, в курсе ли они акции, уточнить между делом, с кем в последний раз шли переговоры, найти любой благовидный рабочий предлог. Ситуация также прояснится. Хорошая идея акции тем более запомнится.   

  

Последнюю милю, может, и не отследим. Но тут важен системный эффект.  Маркетолог уже не возмущается инертностью продажников, а нормально через Директора заводятся процедуры и отслеживается выполнение. Торгпреды начинают понимать, что в сложившейся системе, уже трудно что-либо не сделать либо сделать недостаточным образом. Ситуация со всех сторон прозрачная.

С уважением, 

2009-05-21 17:59:54
Галина В. Владимирова » strannik

Вдогонку:

Посмотрите также обсуждение "Как заставить промоутера работать", и в частности, это сообщение

С Уважением,

2009-05-21 18:49:01
Галина В. Владимирова » strannik

Уважаемый Артур!

И непосредственно о штрафах, а также пример дробных формулировок нарушений см. в этом сообщении

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика