RRRRR - 54.163.173.253

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-05-11 23:10:16
Василина Абу-Навас » Всем

Доброго дня, всем!

Буду признательна, если кто-нибудь поделится опытом, идеями относительно снижения затрат на рекламу в ОН.

В данный момент в рекламу идут только ОН по договорам, но тем не менее затраты растут...

2009-05-12 09:53:15
Редакция » Василина Абу-Навас

Уважаемая Василина!

Пожалуйста, раскройте уважаемым Участникам аббревиатуры АН и ОН, а также прочтите "Памятку" и вот этот материал.

 

Спасибо,

2009-05-12 12:35:03
Василина Абу-Навас » Редакция

Спасибо за ссылки!

Приношу свои извинения за некорректное описание ситуации.

Расшифровываю:

АН - Агентство Недвижимости;

ОН - Объект Недвижимости;

обычная практика для ОН: для того, чтобы продать ОН необходимо в том числе, дать объявление о его продаже в печатные СМИ (под "рекламой" я это имеда в виду). Вот на эти объявления идут основные затраты. Основная часть покупателей "происходит" именно через объявления в газетах.

Есть ОН на договорах (то, что продает только это АН) и остальные. В настоящий момент, объявления подаются только на ОН по договорам, но тем не менее затраты растут, поскольку растет количество ОН на договорах. Понятно, что это нормальный процесс с одной стороны; с другой, возможно есть решение, которого мы просто не видим.

Возможно есть АН, которые решили подобную ситуацию.

2009-05-14 16:15:52
Галина В. Владимирова » Василина Абу-Навас

Здравствуйте, Василина! 

 

Есть ОН на договорах (то, что продает только это АН) и остальные. В настоящий момент, объявления подаются только на ОН по договорам, но тем не менее затраты растут, поскольку растет количество ОН на договорах. Понятно, что это нормальный процесс с одной стороны; с другой, возможно есть решение, которого мы просто не видим.

 

Фактически Вы спросили: как рекламировать большой (всё возрастающий) ассортимент ОН на ограниченной печатной площади? В идеале даже сокращая ее.

 

Прежде всего, не помешает периодическая инвентаризация "мертвых душ". Объект по привлекательной цене, бывает, уже "ушел", а агенство продолжают его "светить" для привлечения внимания. 

 

Потом, вероятно, можно делать "скользящий график" - текущая продажа, срочная продажа, "горит!" - и выставлять в соотв. время.

 

Далее, "светить" можно не весь ассортимент, а какую-то его часть (показывающую, что есть и другие варианты, достаточно позвонить, заказать выборку и т.д.). Либо показывать диапазон возможностей (это предполагает ТЕКСТовые, а не табличные описания), например: "Более сотни вариантов в центре города, площадью от... до... , улучшенной планировки... и окнами на теневую сторону (либо иной параметр выборки)".

 

Можно делать "нарезки" диапазонов (нарезки фраз) по наиболее актуальным для покупателей ОН параметрам. Как если бы Вы сами компоновали из Базы данных выборки по наиболее частым запросам жителей своего города и хорошо описывали их словами.   

 

В этом случае таблицы с ОН начинают сокращаться и превращаться в рекламу самого АН, у которого, предположим (я не знаю Ваших возможностей):

 

- самая крупная база объектов недвижимости в городе (не менее .... - указывается порядок чисел)

- столько-то лет на рынке, а значит, знает все "подводные камни" ("выгоды и подвохи") этого дела

- причем имеет безупречную репутацию, так что не страшно довериться, подстрахует любую сделку, а агенты не будут динамить с "малогабаритками" или иными "невыгодными" для них ОН

- и т.д.

 

Потому что по большому счету выбираешь Агентство, которому не страшно довериться, а не ОН. База ОН у многих АН общая. "Они, - думает Клиент, - если что, между собой "обменяются" вариантами. А вот кто будет курировать мою сделку - это еще вопрос. Хорошо бы прежде с директором АН познакомиться в присутствии агента, чтобы понимал и не динамил..."   

Посмотрите также статью "Тень на риэлтора бросает сам риэлтор. Или выгодные решения для агентства недвижимости". Это чуть шире Вашего вопроса, но тоже, думаю, будет полезно.

 

С Уважением, 

2009-05-14 22:08:15
Василина Абу-Навас » Галина В. Владимирова

Галина, здравствуйте!

Спасибо, за переформулировку моего запроса в задачу.

Прежде всего, не помешает периодическая инвентаризация "мертвых душ". Объект по привлекательной цене, бывает, уже "ушел", а агенство продолжают его "светить" для привлечения внимания. 

Это действительно часто втречается, к счастью не у нас.

Далее, "светить" можно не весь ассортимент, а какую-то его часть (показывающую, что есть и другие варианты, достаточно позвонить, заказать выборку и т.д.). Либо показывать диапазон возможностей (это предполагает ТЕКСТовые, а не табличные описания), например: "Более сотни вариантов в центре города, площадью от... до... , улучшенной планировки... и окнами на теневую сторону (либо иной параметр выборки)".

Мы обязательно используем Ваше предложение о диапазоне возможностей. Это должно хорошо сработать при рекламе новостроек.

(К сожалению, я и во второй раз не обозначила всех исходных данных: речь шла именно о текстовых описаниях. Табличные варианты обладают очень низкой эффективностью из-за своей безликости и мы давно от них отказались).

Можно делать "нарезки" диапазонов (нарезки фраз) по наиболее актуальным для покупателей ОН параметрам. Как если бы Вы сами компоновали из Базы данных выборки по наиболее частым запросам жителей своего города и хорошо описывали их словами

Вы имеете в виду примерно такой вариант текста:

"уютная однокомнатная квартира; все окна на солнечную сторону; просторная кухня (12 кв.м)..."

или

"идеальный вариант инвестиций: очень дешевая 2-х комнатная нестандартная квартира..."?

В этом случае таблицы с ОН начинают сокращаться и превращаться в рекламу самого АН, у которого, предположим (я не знаю Ваших возможностей):

- самая крупная база объектов недвижимости в городе (не менее .... - указывается порядок чисел)

- столько-то лет на рынке, а значит, знает все "подводные камни" ("выгоды и подвохи") этого дела

- причем имеет безупречную репутацию, так что не страшно довериться, подстрахует любую сделку, а агенты не будут динамить с "малогабаритками" или иными "невыгодными" для них ОН

- и т.д.

 

Эту часть не совсем поняла. Каким образом, это использовать в тексте объявлений?

С Уважением,

2009-05-15 09:17:44
Павел Друбич » Василина Абу-Навас

Здравствуйте,

Табличные варианты обладают очень низкой эффективностью из-за своей безликости и мы давно от них отказались

Вы ошибаетесь.

С пожеланиями,

2009-05-15 14:38:20
Галина В. Владимирова » Василина Абу-Навас

Здравствуйте, Василина! 

Табличные варианты обладают очень низкой эффективностью из-за своей безликости и мы давно от них отказались.

Полностью от них не стоит отказываться (соглашусь с Павлом Друбичем). Они дают "наглядность" вариантов.

Опишу один из алгоритмов выбора (полезно также расспросить других):

 

Скользишь взглядом по таблицам РАЗНЫХ компаний, особенно по колонке "Стоимость" (проводя параллель со своими возможностями), и понимаешь порядок цен на 1, 2, 3-х и т.д. комнатные квартиры. Относительно недорогие варианты вдохновляют. Они обычно идут вверху таблицы. Первые звонки - в компании, где много таких вариантов (с поправкой на желательный район города). Здесь, к слову, и выявляются "мертвые души". Промониторив таким образом верхние позиции и "присмотрев" несколько, затем обращаешь внимание на фирму, опубликовавшую данную таблицу. Первый вопрос себе - это известная в городе фирма? я уже слышал о ней или нет? название на слуху или какое-то "новое"? никто ли с ней не "обжигался"? Известное название (входящее в первую тройку, пятерку, десятку известных в городе АН) успокаивает... Можно начинать детальные переговоры.  

 

 - самая крупная база объектов недвижимости в городе (не менее .... - указывается порядок чисел)

- столько-то лет на рынке, а значит, знает все "подводные камни" ("выгоды и подвохи") этого дела

- причем имеет безупречную репутацию, так что не страшно довериться, подстрахует любую сделку, а агенты не будут динамить с "малогабаритками" или иными "невыгодными" для них ОН

- и т.д.

 

Эту часть не совсем поняла. Каким образом, это использовать в тексте объявлений?

Выше перечислена ФАКТУРА, а НЕ готовый текст. Еще выше (см. алгоритм выбора) приведены фактические стереотипы Клиентов (но надо бы подсобрать еще).

На основе этой фактуры, пользуясь приемами журналистики (см., например, здесь и здесь), в т.ч. приемами усиления/наработки/коррекции стереотипов, надо написать приличный текст.   

Вы имеете в виду примерно такой вариант текста:

"уютная однокомнатная квартира; все окна на солнечную сторону; просторная кухня (12 кв.м)..."

или

"идеальный вариант инвестиций: очень дешевая 2-х комнатная нестандартная квартира..."?

Описывать желательно сразу диапазон, "пачку" квартир, а НЕ отдельные объекты. Иначе текстовый вариант сведется к табличному. 

 

Сравните:

  • Описание отдельного (одного) ОН: "уютная однокомнатная квартира; все окна на солнечную сторону; просторная кухня (12 кв.м)..."
  • Описание диапазона, "пачки": "Более сотни вариантов в центре города, площадью от... до... , улучшенной планировки... и окнами на теневую сторону (либо иной параметр выборки)".

  С Уважением,

2009-05-15 18:55:05
Василина Абу-Навас » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина!

Большое спасибо за Ваши пояснения и рекомендации.

Попробуем предложенные Вами варианты и обязательно сообщим результаты.

 С Уважением,


 

2009-06-24 14:19:30
Василина » Галина В. Владимирова
Здравствуйте!
Как и обещала, сообщаю результаты опробации рассмотренных в обсуждении вариантов по итогам 1 месяца. Опробацию проводили с помощью опросов Клиентов; размещения объявлений, подсчета "отдачи".
1. Как я утверждала ранее табличные варианты не работают, не смотря на обратное утверждение коллег.
Причины:
1. Подается общая информация из которой Покупателю сложно оценить свои реальные возможности, а Продавцу оценить свой объект недвижимости (далее: ОН). Обычно стоимость завышена, при реальной продаже стоимость снижается от 5 до 15%.
2. Клиентам понятно, что таблицы формируются по данным АН, следовательно и работать придется с АН - это сразу отпугивает, к сожалению.
3. Более 60% ОН нет в реальности. Это практика, которя к сожалению сложилась, по этой причине у Клиентов нет доверия к табличному варианту.
Вывод: табличный вариант работает скорее на имидж АН, как агентства, в котором есть много ОН.
2. Подача объявлений "пачками" оказалась низкоэффективной по причине опять же не доверия Клиентов к АН, и желания сэкономить.
Вывод: будем продолжать пользоваться данным видом объявлений, т.к. для окончательных выводов прошло мало времени. Дополнительно это дает, как и в первом варианте упрочнение позиций АН, как АН, в котором ОН "продаются пачками". Окончательный вывод сделаем через полгода.
3. Словесное описание ОН, примеры которых приводились в обсуждении работают результативно при условии подачи объявления без указания информации, что это АН.
С указанием АН поток звонков снижается на 50%.

Это только первые результаты. Возможно результаты такие по причине снижения на рынке в общем продаваемых ОН; началом летнего сезона. Возможно, это специфика нашего города.
Пока не привожу результатов по другим данным нам рекомендациям, потому что еще сложно сделать даже промежуточный вывод.

Спасибо за помощь.

С уважением,
Василина Абу-Навас
2009-06-24 14:57:40
Анна Буздыкина » Василина

День добрый!

Покупатель обычно обзванивает N фирм. И просматривает M объявлений. И сталкиваешься обычно с тем, что "база пуста или неполна". А если агентство вообще будет показывать штучно или описывать словесно отдельные объекты, то оно сразу свободно.  У него ничего нет. Если мне этот объект нужен, сама найду.

Вывод: табличный вариант работает скорее на имидж АН, как агентства, в котором есть много ОН.

А это главное.

Доброго здоровья,

P.S. Или Вы в поселке живете?

2009-06-25 07:13:05
Анна Каправчук » Василина

Уважаемая Василина!

1. По задаче "снизить затраты на публикацию газетных объявлений об ОН" могу подсказать ход. Иркутские и пригородные квартиры/дома нужно рекламировать в газетах Слюдянки, Шелехова, Ангарска, Усть-Орды, Усолья-Сибирского, Черемхово, Братска.

Покупатели из этих городов составляют значительную часть "новых иркутян" - одни сами переезжают, другие детей переселяют поближе к цивилизации. Тарифы на размещение в газетах этих городов существенно скромнее иркутских, а тиражи сопоставимы, а порой и больше. К тому же из-за отсутствия многоканального телевидения в райцентрах и сёлах "читают всё, что шуршит" - например, в Усольском районе у газет такие тиражи, которым многие иркутские газеты завидуют. С большинством  из этих газет можно работать по электронной почте и безналом, так что по трудозатратам это не сложнее, чем размещаться в иркутских СМИ.

Еще один вариант дешевого размещения - газета "Прибайкальская электричка" (надеюсь, она еще жива): именно ее вынуждены читать, добираясь на работу-учебу в Иркутск те, кто ежедневно мотается по Транссибу. Вообще категория людей, которые уже работают в Иркутске, но пока живут в радиусе полутора часов езды от него - Ваша категория. Ловить их можно не только газетами, но и на автостанции, ЖД вокзале, на заправках, расположенных на трактах, и т.п. Правда, для них нужно будет адаптировать тексты. Не "однокомнатная квартира на ул. такой-то", а "квартира в 5 минутах ходьбы от Политеха/рынка/автостанции" (т.е. от ориентиров, понятных иногородним).

2. По задаче "сделать объявления "вкусными" могу поделиться парой наблюдений.

Моя мама много лет говорила: "Муж загнал меня на окраину кирпичом и кухней" (т.е. уговорил на эту квартиру тем, что дом кирпичный и кухня большая); все другие плюсы этой квартиры (просторность, удачная планировка на две стороны, балкон, лоджия и пр.) в бытовых разговорах никогда не упоминались. Я всем говорю, что свою нынешнюю квартиру купила "за вид из окон" - это действительно было для меня самым важным (вид достойный - огромное небо, Китой, мост, лес, в хорошую погоду Саяны видны, - можете приехать в гости и убедиться). И то, что дому уже 60 лет и строившие его зэки не знали прямого угла (ни одного перпендикулярного стыка в квартире за время ремонта не найдено; пол вспучен, краны текли, унитаз был разбит и сразу после въезда пришлось менять 8 разбитых оконных стекол), вполне искупается желанным видом из окон.

Кому-то принципиален район - многие, родившиеся в иркутском Академгородке, ни при каких условиях не готовы его покинуть.  Моя родственница ищет квартиру "с кухней" (т.е. с уже установленной техникой и гарнитуром, чтобы можно было сразу въехать и не менять привычный образ жизни, снимая временное жилье или готовя в микроволновке, пока кухня ремонтируется). Кому-то важно, чтобы в доме уже была выделенка или возможность к ней подключиться, или обязателен городской телефон.

Т.е. в поиске ОН у каждого потенциального хозяина есть свои приоритеты, которые желательно выявить в живых или телефонных беседах. Достаточно сесть на телефон и обзвонить тех, кто недавно совершил покупку - "Чем Вас привлек этот вариант?". А уже из этих живых фраз конструировать объявления. Кстати, таких, как я, можно было бы "ловить" не столько на текстовые объявления или таблицы, сколько на фотографии видов из окон. Площади они займут не намного больше, но могут оказаться существенно эффективней.

3. Что касается таблиц, то лично я в период поиска варианта каждую неделю с маркером в руках просматривала таблицы всех городских газет и выбирала интересующие меня квартиры, звонила, уточняла информацию по ним, договаривалась о просмотрах. Но эта работа была бы более эффективна, если бы в таблицах агентств был раздел "в собственности агентства" или "полностью готова к продаже, все документы есть". Потому что часть просмотренных и рекламировавшихся агентствами квартир - это квартиры с хозяевами-мечтателями, надеющимися разменять свой не вполне ликвид на пару-тройку ликвидных квартир, желательно без доплаты или с доплатой в свою пользу.

4. Можете разместить здесь характеристики нескольких ОН - а я попробую сконструировать из них объявления. Только срочности не обещаю - у меня, как и у Вас, грудная дочка.

С уважением,
Анна Каправчук, Ангарск

2009-06-25 17:05:27
Денис Воронцов » Василина Абу-Навас

Здравствуйте, Василина.

Анализируя выложенные Вами результаты размещения по итогам 1 месяца, получается:

А. Существует стойкий отрицательный стереотип "С агентством общаться не буду!" - ЭТО НАДСИСТЕМА!!! А поскольку похоже Ваше АН ничего по этому поводу не предпринимает (читай: не желает управлять своим имиджем), любые способы продвижения услуг АН будут малоэффективными.

Дело в том, что используемые в печатных СМИ таблицы, по сути выполняют две функции:

1. Дают справочную информацию о существующих предложениях в целом: по ОН и источнике информации.

2. По сути, формируют "рыбное место" для продавцов и покупателей,  где последние размещают свою частную информацию.

Как это можно использовать рекламодателю?

Самое простое это задавать эталоны! Например, как выше это предлагала уважаемая Галина Викторовна, задавать реальные ценовые диапазоны, так чтобы при обзвоне потенциальный Клиент понимал, "здесь честно работают, а не пытаются урвать с Клиента по максимуму."

Кстати, потенциальными Клиентами эта информация восприниматся как экспертная оценка печатного СМИ. (Думаю здесь есть смысл уточнить, подразумевается не отдельных модуль рекламодателя заверстаный ввиде таблицы, а сводная таблица по разным АН). Такая реклама не дорогая и от нее отказываться не стоит.

Б. Однозначно ВАЖНО оставить рекламу ввиде выгрузки конкретных объявлений по реально существующим педложениям, поскольку это возможность прямых продаж.

В. Задуматься о реорганизации существующей структуры АН в сторону функциональной полезности для Клиента, поскольку сейчас в основном продажи штучные, денег приносят мало, специалисты теряют квалификацию и при этом должны получать зарплату, а задача уважаемых руководителей как минимум удержаться на плаву. И после грамотно спозиционировать свое АН, отстроившись от конкурентов здесь выбор рекламоносителя будет определятся идеей продвижения).

С уважением, Денис Воронцов.

2009-06-26 08:12:42
Василина » Анна Буздыкина
Анна, спасибо за отклик и мнение.

Действительно, мы больше не подаем словесное описание ОН на телефон АН. Но попробовать стоило, иначе мы никогда бы не сделали реальных выводов.

Поясняю: мы живем в Иркутске. Если у Вас есть конкретные предложения и опыт по данному вопросу, буду рада, если Вы поделитесь.

С Уважением,
Василина Абу-Навас
2009-06-26 08:39:22
Василина » Анна Каправчук

Анна, здравствуйте!

Спасибо за Ваши рекомендации.

  • п.1 - отлично! Обязательно попробуем уже с августа, когда студенты и их родители поедут обосновываться в городе.
  • п.2 - делается. У нас разработан алгоритм выяснения потребности. У каждого Покупателя досконально выясняется его потребность, и как показывает 3-х летняя практика, Вы правы - Покупателю важен душевный комфорт, а не "прямые углы".
  • п.3 - Табличные варианты мы безусловно оставляем. Имидж, действительно главное.

В дополнение: задача менеджера "зацепить" Покупателя на подбор ОН по входящему звонку. В частности, при входящих звонках на словесное объявление по 1 ОН, после выяснения потребности предлагается выборка подобных ОН под потребность Клиента. Далее, менеджер работает с Покупателем по подбору. Это называется "личный риэлтор". Покупателю не надо заниматься обзвонами всех АН и объявлений города.

  • п.4. - давайте попробуем! Новостройка. Сдача октябрь 2009г., ключи можно получить в июле. Квартиры 1-х (от 40 кв.м, кухня-студия) и 2-х комнатные (от 65 кв.м кухня от 10 кв.м). Отделка черновая. санузлы в основном совместные. От 27 000 кв.м.  Коттеджи, несколько от 148, несколько по 170, несколько 328 кв.м. , Николов Посад, от 9 300 до 9 500 рублей за кв. м. Отделка черновая. Брус. Гаражи пристроены.
Удачи Вам и Вашей доченьке!

С уважением,
Василина Абу-Навас
2009-06-26 09:10:33
Василина » Денис Воронцов
Денис, здравствуйте!


А. Существует стойкий отрицательный стереотип "С агентством общаться не буду!" - ЭТО НАДСИСТЕМА!!! А поскольку похоже Ваше АН ничего по этому поводу не предпринимает (читай: не желает управлять своим имиджем), любые способы продвижения услуг АН будут малоэффективными.

Могу я узнать, на чем основан этот вывод? Если на теме обсуждения, то оно затеяно для того, чтобы довести процессы в АН до "совершенства". "Затраты должны снижаться".

Нам не надо решать задачу по продвижению услуг АН, нам надо понять за счет какой формы объявлений затраты могут быть снижены. Речь не идет о продвижении, а о том, что с ростом количества продаваемых по договорам АН растут расходы на объявления. Возможно решение этой задачи лежит не в области именно подачи объявлений.

На рынке Иркутска (я думаю, что не только на нашем рынке, и об этом немало написано), действительно существует стойкий, отрицательный стереотип относительно работы с АН.

Наше АН не просто что-то "предпринимает", а пожалуй единственное в городе, которое создает положительный имидж АН в городе за счет комплекса мер.

В. Задуматься о реорганизации существующей структуры АН в сторону функциональной полезности для Клиента, поскольку сейчас в основном продажи штучные, денег приносят мало, специалисты теряют квалификацию и при этом должны получать зарплату, а задача уважаемых руководителей как минимум удержаться на плаву. И после грамотно спозиционировать свое АН, отстроившись от конкурентов здесь выбор рекламоносителя будет определятся идеей продвижения).

Я Вам больше скажу: в АН продажи всегда штучные. Относительно количества денег весьма спорный вопрос.

Что Вы подразумеваете под "функциональной полезностью для Клиента"?

С уважением,

Василина Абу-Навас

2009-06-26 10:45:10
Денис Воронцов » Василина
Здравствуйте, Василина.


Могу я узнать, на чем основан этот вывод?


Насколько я понимаю вопрос связан не с пониманием надсистемы, а с действиями АН по управлению своим имиджем, не так ли?

На протяжении всего обсуждения проговаривается стереотип Клиентов относительно работы с АН, фактически обозначена проблема: "Что мешает нормальной работе АН?", которая просто заметается "под ковер" и ставится задача снизить затраты на рекламу.  Но ведь в такой ситуации любые затраты на рекламу не эффективны!  Поскольку большая часть потенциальных Клиентов всячески старается избежать сотрудничества с АН, и значит у АН продаж не будет... 

Важно, при том, что, в целом, АН не любят, создать образ АН которое отличается от общей массы, поскольку может быть полезно Клиенту (ЧЕМ??? Ответ на этот вопрос и будет решением/идеей которая будет лежать в основе нового имиджа Вашего АН).

Относительно функциональной полезности много предложений в вышеупомянутой статье Дарьи Звягинцевой.

С уважением, Денис Воронцов.

2009-06-26 20:16:24
Василина » Денис Воронцов
Денис, здравствуйте!


Денис, огромное Вам спасибо за Ваши ответы и проявленный интерес к теме. Я уверенна, что у Вас есть много идей  и опыта, которыми Вы поделитесь с нами для создания "идеального" АН.

Отвечаю на Ваше сообщение:

"Насколько я понимаю вопрос связан не с пониманием надсистемы, а с действиями АН по управлению своим имиджем, не так ли? На протяжении всего обсуждения проговаривается стереотип Клиентов относительно работы с АН, фактически обозначена проблема: "Что мешает нормальной работе АН?",..."

Не так. Задача звучит так: как рекламировать большой (все возрастающий) ассортимент ОН на ограниченой рекламной площади? В идеале даже сокращая ее. (Переформулировала Владимирова Галина В.) Речи о нормальной работе ОН не идет и не шло. 

 "...которая просто заметается "под ковер" и ставится задача снизить затраты на рекламу." ...

И снова не ясно из чего Вы делаете такой вывод, Денис. Подробно на этот вопрос я ответила Вам в своем в прошлом сообщении.

"Но ведь в такой ситуации любые затраты на рекламу не эффективны!  Поскольку большая часть потенциальных Клиентов всячески старается избежать сотрудничества с АН, и значит у АН продаж не будет... "

Вы правы, если в АН нет эффективной системы работы, то продаж не будет. И любая реклама будет пустой тратой денег (как и в любом другом бизнесе). К счастью это не про нас. У нас нет проблемы (соответсвенно и задачи) с продажами. У нас есть задача, которая процитирована выше в моем сообщении.

"Важно, при том, что, в целом, АН не любят, создать образ АН которое отличается от общей массы, поскольку может быть полезно Клиенту (ЧЕМ??? Ответ на этот вопрос и будет решением/идеей которая будет лежать в основе нового имиджа Вашего АН)."

Вы правы, то, что Вы пишете - важно.

У нас работают отличные решения относительно отстройки от конкурентов. Негативный образ ОН создали не мы, к счастью, но нам приходится в этом жить и работать. И не только на рынке недвижимости, к сожалению.

Имидж создан при открытии 3 года назад, с учетом ошибок других АН, потребностей Клиента. Как я уже писала у нас создан и работает комплекс мер, реклама и объявления в котором занимают свое достойное место. С увеличением объема продаж, количества ОН на Договорах и обнаружилась задача, которую мы решаем с помощью этого форума.

Поясню ситуацию более подробно, дабы все-таки мы сконцентрировались на решении поставленной задачи, (я уверена, что кто-то из АН уже решил подобную задачу и уважаемые  Участники форума помогут своими идеями). Я - консультант, который работает с данным АН. Собственник обратился в тот момент, когда открывал бизнес. Поэтому почти все сделано грамотно. Ошибка в том, что мы не думали о возрастающих затратах на объявления, до момента пока это не стало очевидным. Поскольку ни я, ни собственик АН не являемся специалистами в рекламе и не решали ранее подобных задач, мы обратились за помощью на крупнейший форум в этой области.

Относительно функциональной полезности много предложений в вышеупомянутой статье Дарьи Звягинцевой.

Предложенная Вами статья изучена нами досконально еще в момент ее анонсирования. Благодаря этой статье мы создали "дробный" прайс с понятной системой оплаты для Клиента. Разработали алгоритм работы с отказами, сомнениями и возражениями Клиентов + учли то, что накопили сами. Благодаря консультации господина Викентьева создали инструкции для Покупателей и Продавцов (за что нас сильно не взлюбили конкуренты); благодаря господину Сычеву и госпоже Кавтревой разработали систему заработных плат, которая коренным образом отличается от принятой на рынке недвижимости. Взяв за основу функциональность ТРИЗ-ШАНС (ушли от объектной организации): разделили функции внутри АН. Все это значительно "отстраивает" нас от конкурентов.

Здесь, Вы можете ознакомиться с описанием работы  http://www.treko.ru/show_article_2002 в части "исходная проблема №4" (таблица).

С уважением,
Василина Абу-Навас

 

2009-07-01 12:51:03
Анна Каправчук » Василина

Уважаемая Василина!

п.4. - давайте попробуем! Новостройка. Сдача октябрь 2009г., ключи можно получить в июле. Квартиры 1-х (от 40 кв.м, кухня-студия) и 2-х комнатные (от 65 кв.м кухня от 10 кв.м). Отделка черновая. санузлы в основном совместные. От 27 000 кв.м.


Мне этой фактуры маловато. Продается ведь не новостройка, не квадраты и не будущий геморрой с ремонтом, продается мечта о лучшей жизни.

А) Рядом с чем расположена новостройка? (предприятия, вузы, хорошие школы, остановки транспорта, Ангара, парки, автостоянки, гаражные комплексы и т.п.)

Когда перечислим объекты в пределах "ненапряжной пешей доступности", можно будет определить, кому они интересны, и под эти категории сформулировать плюсы. "Рядом сквер, почта, рынок, ЖЭК, библиотека и Клуб ветеранов" - и сразу прорисовывается пожилая чета (правда, не факт, что им покупают новостройки, а не отремонтированную вторичку). "До остановки троллейбусов и автобусов - 5 минут ходьбы, до центра - 15 минут езды", "Поблизости престижная гимназия", "Недалеко площадка для выгула собак, магазин "Гав" и ветеринарная клиника" или "Рядом СТО, АЗК, шиномонтаж, мойка и охраняемая автостоянка" - совсем другие портреты потенциальных покупателей.

Б) Посоветуйтесь с опытными риэлтерами: кто чаще покупает новостройки? Молодожены? Семьи с маленькими детьми? Желающие наконец-то отделиться от собственных родителей и влезшие в кредиты мамы-одиночки?

В) Что важно для покупающих новостройку? Из-за каких проблем, кроме тесноты, они намерены менять жилье? Что им мешало на прежнем месте, от чего они хотят избавиться?

Г) Какие слова, осматривая квартиру-студию, говорят выбирающиеся из типовых квартир? Что говорят хозяйки, переезжающие из хрущёвок в квартиры с нормальными кухнями?

Д) Еще несколько лет назад многие квартиры в иркутских новостройках покупались не для того, чтобы в них вселиться, а с инвестиционной целью - чтобы, постояв пустыми несколько лет, они выросли в цене и их можно было бы выгодно продать. В сегодняшней ситуации можно ли привлечь чем-то подобных инвесторов? Для них важны факторы, которые повысят в будущем цену этих квартир. Есть ли в наличии такие факторы?

Именно ответы на эти вопросы могут стать фактурой для конструирования объявлений.

По коттеджам - поясните, пожалуйста, направление (по какому тракту расположен населенный пункт) и что он собой УЖЕ представляет. Т.е. не просто "Николов Посад", а "есть школа, детский сад, 3 прод. и 1 хоз.магазин, автобус в город каждые ___ минут" и т.п. моменты, важные для перебирающихся из города в пригород. Ну и подробнее про дома (тип отопления и водоснабжения, количество санузлов, метраж гаража - для многих это принципиально)

С уважением,
Анна Каправчук. 

2009-07-01 14:39:14
Василина » Анна Каправчук

Анна, здравствуйте!

"Мне этой фактуры маловато. Продается ведь не новостройка, не квадраты и не будущий геморрой с ремонтом, продается мечта о лучшей жизни.

А) Рядом с чем расположена новостройка? (предприятия, вузы, хорошие школы, остановки транспорта, Ангара, парки, автостоянки, гаражные комплексы и т.п.) "

район города: Синюшина гора.

Плюсы: рядом березовая роща; остановка; недалеко школа. Район с развитой инфраструктурой, включая кинотеатр. Рядом гаражный кооператив; подземная парковка.

Минусы: перестали говорить, что "рядом березовая роща", ибо у людей сразу ассоциация: "еще рядом инфекционная больница". Рядом ТЭЦ и Шелехов (аллюминевый завод и его выбросы, и хотя роза ветров обходит стороной Синюшину гору, многие боятся брать этот район).

"Б) Посоветуйтесь с опытными риэлтерами: кто чаще покупает новостройки? Молодожены? Семьи с маленькими детьми? Желающие наконец-то отделиться от собственных родителей и влезшие в кредиты мамы-одиночки? "

К сожалению, четкой сегментации покупателей нет. Можно определить категорией "все": молодожены; люди в возрасте; разъезжающиеся; покупающие впервые и т.д.

"В) Что важно для покупающих новостройку? Из-за каких проблем, кроме тесноты, они намерены менять жилье? Что им мешало на прежнем месте, от чего они хотят избавиться? "

Вот здесь появляются 2 основные категории покупателей:

1. "пора делать ремонт в старой квартире... Дорого, потому что хочется хороший ремонт... Проще купить новую квартиру, там по крайней мере углы будут ровные" - категория "улучшающих жилищные условия"

2. инвесторы

"Г) Какие слова, осматривая квартиру-студию, говорят выбирающиеся из типовых квартир? Что говорят хозяйки, переезжающие из хрущёвок в квартиры с нормальными кухнями?"

Плюсы: "Наконец то я не буду жить на кухне одна, я буду вместе со всеми"!
Минусы: "будет пахнуть едой..."

"Д) Еще несколько лет назад многие квартиры в иркутских новостройках покупались не для того, чтобы в них вселиться, а с инвестиционной целью - чтобы, постояв пустыми несколько лет, они выросли в цене и их можно было бы выгодно продать. В сегодняшней ситуации можно ли привлечь чем-то подобных инвесторов? Для них важны факторы, которые повысят в будущем цену этих квартир. Есть ли в наличии такие факторы?"

Да, конечно. Именно эти факторы являются ведущими. На сегодня стоимость ОН снизилась. По прогнозам она будет расти так или иначе. Поэтому многие действительно покупают "на будущее", кто детям, которые скоро вырастут, кто для сдачи внаем, кто просто, чтобы потом продать. Специально для этих целей люди даже берут ипотеки. % тех, кто будет сразу вселяться невелик.

Кроме этого, в новостройках хорошо обустроены (не сейчас, так в будущем): придомовые территории; детские площадки; подъездные пути; первые этажи обычно предназначены для магазинов, салонов, офисов. Таким образом, через 1-3 года люди получают "райские условия".

"По коттеджам - поясните, пожалуйста, направление (по какому тракту расположен населенный пункт) и что он собой УЖЕ представляет. Т.е. не просто "Николов Посад", а "есть школа, детский сад, 3 прод. и 1 хоз.магазин, автобус в город каждые ___ минут" и т.п. моменты, важные для перебирающихся из города в пригород. Ну и подробнее про дома (тип отопления и водоснабжения, количество санузлов, метраж гаража - для многих это принципиально)"

Николов Посад - 3 км. от города от района МНТК (микрохирургия глаза). Это не центр города, р-н Академ городка.
Только для тех, кто на машинах. Общественного транспорта нет и не планируется в ближайщие 2 года.

Инфраструктуры нет. Планируется в ближайшие 2 года.

Отвратительные дороги. Водоснабжения и канализации нет, есть разрешение на подводы. Планируется в течение 2-х лет. В настоящий момент люди делают скважины, ставят насосы и делают благоустройство. Это нормальная система для 80% пригорода Иркутска. По сути - это типичный коттеджный поселок Иркутска: нет школ и Д/садов; и прочих прелестей", есть только магазины. Принято, что жители закупают все необходимое в гипер и супермаркетах, питьевую воду в том числе. При этом стоимость в Николовом Посаде ниже примерно на 50%, чем в других - это преимущество.
Гаражи - 36 кв.м. (9 на 4)

Надеюсь, что ответила на все вопросы. С удовольствием буду дополнять по Вашей просьбе.

С уважением,
Василина Абу-Навас

2009-07-03 05:39:28
Анна Каправчук » Василина
Василина!
Беру тайм-аут на изучение того, как люди формулируют частные объявления о продаже квартир и того, что о своем месте жительства знакомые, живущие на "Синюшке". 
С уважением,
Анна Каправчук
2009-07-03 12:48:45
Василина » Анна Каправчук
Анна, здравствуйте!
Спасибо Вам за помощь, которую Вы оказываете.
Если Вам нужны будут наши услуги - обращайтесь, для Вас мы сделаем приятную скидку.
 С нетерпением жду Ваши варианты.

С уважением,
Василина Абу-Навас
2009-07-03 15:24:32
Анна Каправчук » Василина
Доброе время суток!

Если Вам нужны будут наши услуги - обращайтесь, для Вас мы сделаем приятную скидку.

За предложение спасибо, но мне пока и в Ангарске хорошо. Съезжать с квартиры, из окон которой видны более двухсот собственноручно посаженных и ежевечерне два лета поливавшихся кустов и деревьев и уезжать от единственного в городе частного фонтана нелогично. Да и почти персональная песочница - это тоже немаловажно для жительницы такого возраста, как моя дочь. 

 С нетерпением жду Ваши варианты.

Со знакомыми иркутянами пока не пообщалась. Возможно, в выходные.

Да простит меня уважаемая Редакция за офф-топ, но первое, что сразу вспомнилось при уточнении Вами местоположения продаваемого ОН - модное иркутское проклятие времен 70-х. Ввел его в оборот один клоун, выступавший в местном цирке. "Чтоб тебе квартиру дали... на Синюшиной горе". Пока туда не пустили троллейбус, это действительно было очень жестокое пожелание.

Хороших выходных.
Анна Каправчук
2009-07-04 18:29:42
Василина » Анна Каправчук

Анна, здравствуйте!
Возможно услуги нашего Агентства понадобятся не только Вам, но и Вашим знакомым, и потом вдруг Вы захотите инвестировать.
Возможно Вы захотите работать в нашей системе. Мы будем рады таким сотрудникам, как Вы.
А по поводу "проклятия" Синюшкой - было такое.
Это по сей день сложный район, т.к. это направление мертво "стоит" с 8-30 до 11-00 утра в обе стороны, а также вечером в час-пик. Дополнительные "прелести" я уже описывала ранее. С другой стороны люди, которые уже живут там любят свой район.

С уважением,
Василина Абу-Навас

2009-07-09 14:26:47
Анна Каправчук » Василина

Добрый день, Василина!
 
Ниже попытка сделать несколько _черновых_ шаблонов объявлений про новостройку на Синюшиной горе + несколько предложений по этому объекту.

  • Планируете большой ремонт в старой квартире? Лучше купите новую и сделайте сразу хорошо и надолго! Отличные одно- и двухкомнатные квартиры на Синюшиной горе, сдача дома в октябре. Тел. _______
  • Хотите, чтобы дома всё было так, как удобно Вам? Купите квартиру с "черновой отделкой" и сделайте ее "под себя". Ключи - хоть завтра, сдача в эксплуатацию - в октябре. Тел. ______
  • В связи с отъездом продаю двухкомнатную квартиру (65/хх/10) в новостройке на Синюшиной горе. Ключи на руках, возможен просмотр. Сдача дома в октябре, черновая отделка. Тел. _____(фед.номер)
  • До детской поликлиники ___ минут ходьбы.
    • До молочной кухни ___ минут ходьбы.
    • До рощи - ___ минут.
    • До детского сада - минут.
    • До школы - ___ минут.
    • До пляжа - ___ минут.
    • До кинотеатра - ___ минут.
    • До катка - ___ минут.
    • До шелеховского аквапарка - ___ минут езды.
    • Отличная новая квартира для семьи с ребенком! Тел.___Квартира-студия для девушки в стиле "Cosmo"! 40 кв. м, новый дом, рядом ТЦ "Ручей" и строящийся Джем-молл. Живи красиво! Тел. ___
  • Клёвая холостяцкая квартира без лишних стен и темных углов. 40 м2, __этаж, вид на ___, новая. Тел. ______
  • Пусть любимая машина живет рядом с тобой! Продается квартира в доме рядом с подземным паркингом и гаражным кооперативом.  Рядом ___ автозаправочных комплексов разных сетей. Тел. ___
  • Ищете объект для инвестиций? Купите квартиру в новостройке - скоро упавшие цены снова начнут расти. Предлагаем одно- и двухкомнатные квартиры в доме на ___ (Синюшина гора). //дальше отсебятина-мечты//: Возможны услуги по контролю за ремонтом и содействие в сдаче приобретенных квартир в аренду. Тел.___
  • Вниманию любящих родителей! Продается новая квартира в районе с налаженной инфраструктурой. В пешем доступе уже есть: детская поликлиника, детские сады, школа, роща, берег Иркута, детская комната в ближайшем торговом центре, кружки, студии, спортсекции, стадион, кинотеатр, зимой - каток. Через год - детская площадка у дома. Вашему ребенку здесь понравится! Тел. ________
  • Продается новая квартира в обжитом районе. Рядом оптовый продовольственный рынок, поликлиника, аптеки, березовая и сосновая рощи, живописный берег Иркута. Тел. ___
  • У вас дача под Шелеховым, в Култуке или на Бабхе? Устали терять время в пробках, выбираясь из города? Перебирайтесь поближе к даче. Отличные квартиры в новом доме на Синюшиной Горе. Тел. ______
  • Хотите жить в городе, но окнами в рощу/на реку/не на шумный тракт? Новая просторная квартира (метраж) на ул. ________ (Синюшина Гора). Тел. _____
  • На кухне и одной-то повернуться негде, а с помощниками вообще ничего сделать невозможно? Надоело кормить родных по очереди и натыкаться на мебель? Вы вечно суетитесь одна и некогда толком пообщаться с близкими? Купите наконец-то квартиру с такой кухней, где можно собираться всей семьей! Новая двухкомнатная квартира ___ м, кухня ___ м. Тел.____

Возможные пути снижения затрат:

  1. Одни и те же объекты недвижимости рекламировать разными текстами объявлений в разных СМИ (в "Автомаркете" текст для холостяков, в "Приусадебном хозяйстве" - для дачников, в "Иркутской торговой газете" или "Клубе профессиональных продаж" - для инвесторов  и т.п.). Чтобы потом просчитать эффективность каждого размещения, можно непосредственно в текст объявления закладывать "подсказки" себе: давать разные номера телефонов, либо указывать разное время звонков, либо "позвать Петю" или "Спросить Ивана Ильича" - в зависимости от того, кого спрашивают, понятно, по какому объявлению звонок.
  2. Размещать "псевдочастные" объявления на сайте "Из рук в руки" и в газетах этого холдинга не только в Иркутске, но и в других регионах (в частности, городов Крайнего Севера, откуда люди мечтают перебраться "на материк") а также на региональных сайтах, посвященных недвижимости.
  3. С учетом местоположения данной новостройки предпочтительнее газеты Шелехова, Слюдянки и Байкальска. Может быть, даже Улан-Удэ. Расценки там скромные, а читают их активно. Хорошей отстройкой от конкурирующих объявлений может быть публикация небольшой (например, 3х5 см) схемы планировки конкретной квартиры. Этого в "районках" практически никто не делает. Большинство провинциальных газет "слепые" (т.е. почти исключительно из текста), с минимумом фото и графики. Поэтому фото "вид из Вашего будущего окна" или прорисованная тонкими линиями схема квартиры (можно даже, как в интерьерных журналах, со схематически расставленной мебелью) будет сильно привлекать внимание непривычных к таким изыскам читателей и вызывать любопытство у иркутян, читающих эти газеты летом.
  4. Еще один путь - листовки на автозаправках шелеховско-слюдянского направления и на остановочных пунктах электрички (на Большом Луге, Садовой, Дачной, Олхе, Смоленщине и Черемушках еженедельно бывают тысячи Ваших потенциальных клиентов, которым территориально интересна именно Синюшка).

    Примерные тексты:

    Осточертело стоять в иркутских пробках? Перебирайтесь поближе к даче. Отличные квартиры в новом доме на Синюшиной Горе. Тел. ______

    Сократите дорогу до дачи! Продается отличная квартира недалеко от станции "Кая". Тел. _____(моб.)
  5. C учетом подмеченного Вами недоверия иркутян к агентствам недвижимости, объявления нужно мимикрировать либо под частные (простой язык, указывать утренние или вечерние часы для звонков либо федеральный номер телефона, фразы типа "в связи с отъездом и т.п."; давать их по телефону, в разделе "СМС-объявления" или просто посылать сотрудника по редакциям, чтобы он подавал их в рубрику "частные объявления"), либо под объявления застройщиков (рекламные блоки с графическими схемами местоположения дома и конкретных планировок квартир, "кондовые" фразы типа "сдача в эксплуатацию" и т.п.).

  6. С уважением,
    Анна Каправчук.


    P.S.
    По Николову Посаду мне сказать пока нечего. Обещаю подумать. Мне кажется, "Родину объявлениями не продают". Чтобы влюбиться в будущее место жительства, нужны яркие образы - зрительные, запаховые, слуховые. А из чего их сконструировать, я пока не вижу. Там что за забором поселка? Лес, поле, луг? 

2009-07-09 18:54:37
Василина » Анна Каправчук
Анна, здравствуйте!
Спасибо большое за Ваши варианты и предложения. Мы попробуем и я обязательно расскажу что получилось. Да Вы и сами увидите в газетах, если захотите:)).
По Николову Посаду, уже не надо, все ушло. Такой цены просто не бывает и там действительно очень хорошо.

С уважением,
Василина Абу-Навас
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика