9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13889 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-05-05 09:15:33
Светлана » Всем

Добрый день!

Мы внимательно прочли ваши стать, присутствовали на семинаре и, наконец, решили начать внедрять предлагаемую вами систему мотивации сотрудников.

В связи с этим обращаемся за советом. Наша ситуация:

Мы - издательство, выпускаем несколько печатных изданий, помимо размещения рекламы в свои собственные СМИ работаем и в режиме рекламного агентства, предлагая другие (чужие) издания.

В текущий момент ходим разделить функционал менеджера по продаже рекламных площадей, который и ведет базу и ищет новых клиентов на две должности.

Встает вопрос мотивации сотрудника, который получит готовую базу активных клиентов и будет ее вести и поддерживать.

Идеально, если все переданные клиенты 100% будут размещать рекламу через наше издательство постоянно, постепенно увеличивая объем.

Очевидно, что помимо критерия плана по сумме в каждое из наших изданий (либо плана по общей сумме) необходим новый критерий, который будет регулировать число удержанных клиентов, а менеджер должен быть заинтересован в ведении как можно большего числа клиентов.

Мы рассматриваем некий критерий, равный отношению количества размещающихся в течение трех месяцев (хотя бы раз в любом издании) рекламодателей к общему количеству рекламодателей в базе.

В данном случае возникнут неизбежные сложности планирования эталона по данному критерию, т.к. в продажах имеется ярко выраженная сезонность.

Может быть имеется какое-то стандартное решение модели зарплаты для менеджера с подобными функциями в издательстве или рекламном агентстве?

Будем очень признательны за ответ!

2009-05-05 09:58:21
Андрей Жуков » Светлана

Добрый день!

Очевидно, что помимо критерия плана по сумме в каждое из наших изданий (либо плана по общей сумме) необходим новый критерий, который будет регулировать число удержанных клиентов, а менеджер должен быть заинтересован в ведении как можно большего числа клиентов.

Мы рассматриваем некий критерий, равный отношению количества размещающихся в течение трех месяцев (хотя бы раз в любом издании) рекламодателей к общему количеству рекламодателей в базе.

А показатель число сделок  (за период) в дополнение к результативности по сумме недостаточен? Понятно, что Вы пишете и о числе активных Клиентов в базе. Но ведь вряд ли удастся в один и тот же период увеличить число сделок с одним Клиентом.

К тому же, можно вести отчетность по конкретным Клиентам. Соответственно, выдавать задания не по Клиентам в целом, а на каждый день - определенные группы и отчет по ним.

С Уважением,

2009-05-06 17:52:58
Ксения Ткалич » Светлана

Добрый день, Светлана,

Мы рассматриваем некий критерий, равный отношению количества размещающихся в течение трех месяцев (хотя бы раз в любом издании) рекламодателей к общему количеству рекламодателей в базе.

Относительными показателями (количество размещающихся ... рекламодателей к общему количеству рекламодателей в базе; выручка на 1 сотрудника; средний чек) - без связки с абсолютными - лучше НЕ пользоваться.

 

Т.к. это может простимулировать сотрудника НЕ искать пути увеличения числителя (количество размещающихся ... рекламодателей; совокупная выручка; товарооборот), а - искусственно уменьшать (где это возможно) знаменатель (общее количество рекламодателей в базе [зачищая базу данных]; число сотрудников [бесконтрольного их увольняя]; число чеков [выбивая чеки НЕ всем покупателям, объединяя чеки покупателей]).

 

Полезно установить эталон по числу обслуженных (например, которые оплатили) в отчетный период Клиентов и отслеживать его выполнение

[Рез-ть = Факт по числу обслуженных Клиентов / Эталон по числу обслуженных Клиентов]. 

 

В данном случае возникнут неизбежные сложности планирования эталона по данному критерию, т.к. в продажах имеется ярко выраженная сезонность.

При очень сильных сезонных колебаниях первична задача выравнивания "ассортимента".

Когда же работа с "ассортиментом" в компании поставлена нормально и сезонные колебания находятся в пределах поддающихся управлению, то, как показывает практика, "зарплатная задача" решается изменением порога минимальной результативности, а НЕ изменением эталонов. См.:

Так, например, в сезон минимальная результативность может быть 85%-90%, в несезон - 65%-60%.

См. статью Кавтревой А.Б. "Эталонная зарплата", Часть 3 "Сезонный прорыв".

Может быть имеется какое-то стандартное решение модели зарплаты для менеджера с подобными функциями в издательстве или рекламном агентстве?

Мы бы рекомендовали Вам приобрести пакет документов с готовой зарплатой оператора (менеджера) по текущему обслуживанию Клиентов в рамках "Набора готовых зарплат "ANY-TOOLS" - см. реестр зарплат и технологий. В этом пакете уже:

1. Реализованы (в табличных формах Excel) вот такие критерии результативности:

  • "Баллы за нарушение качества работы"
  • "Результативность по срокам"
  • "Результативность по контактам"
  • "Результативность за сохранение текущих Клиентов" - которая представлена в виде "конструктора" из 4-х вариантов подсчета Вам на выбор (под конкретную специфику Вашей организации)
  • "Результативность по "отгрузке" текущим Клиентам" (по сути: "по выручке") - "конструктор" из 2-х вариантов подсчета 
  • "Результативность по числу сделок" - "конструктор" из 2-х вариантов подсчета 
  • "Результативность по числу продаж" - "конструктор" из 3-х вариантов подсчета 
  • "Результативность по минимазции просроченной дебиторской задолженности"

2. Заложена возможность изменения минимальной результативности с учетом сезонных колебаний.

3. Подсчитывается суммарная величина зарплаты с учетом:

  • весов базовой и переменных частей зарплаты,
  • числа отработанных сотрудником часов,
  • фактических значений каждой результативности и общей (средневзвешенной) результативности по продажам,
  • дополнительного квартального бонуса за стабильную работу. 

4. Приведены подробные примеры описания функций и типовых ошибок сотрудников.

С Уважением,

2009-05-07 11:51:42
Светлана » Ксения Ткалич
 Андрей и Ксения, спасибо за ваши комментарии!
  1. Согласна с комментарием Ксении об относительном показателе – «может простимулировать сотрудника НЕ искать пути увеличения числителя…и искусственно уменьшать знаменатель», однако в данном случае знаменатель не будет зависеть от менеджера. Ведь клиентов он не нарабатывает сам, их ему передают «насильно» и чтобы удержать показатель, при котором он получит достойную зарплату,  ему придется увеличить числитель. Хотя в таком случае, вы правы, менеджер не будет заинтересован в дополнительно передаваемой базе.
  2. Вы пишите: «"зарплатная задача" решается изменением порога минимальной результативности, а НЕ изменением эталонов", это очень удобно, не нужно отстаивать планы (эталоны) перед менеджерами, вычислять их, но в таком варианте при снижении планки результативности переменная часть ведь также будет уменьшаться и получится, что зарплата сотрудника в несезон будет меньше, чем в период активных сезонных продаж. Это не правильно, т.к. менеджер в это время не работает меньше, он не в меньшем количетсве обзванивает клиентов, отпарвляет коммерческих предложений, просто число рекламодателей и суммы уменьшаются по независящим от него обстоятельствам. Или на не сезон менять критерии, добавлять новые, такая система мотивации возможна?
  3. Ксения, вы пишите: «Мы бы рекомендовали Вам приобрести пакет документов с готовой зарплатой оператора (менеджера) по текущему обслуживанию Клиентов в рамках "Набора готовых зарплат "ANY-TOOLS" - см. реестр зарплат и технологий.» Я не совсем разобралась с представленным пакетом. Напишите, каким образом можно приобрести данную разработку и сколько это будет стоить.
2009-05-07 15:44:37
Ксения Ткалич » Светлана

Добрый День, Светлана!

 

Хотя в таком случае, вы правы, менеджер не будет заинтересован в дополнительно передаваемой базе.

Что мешает ограничиться выставлением плана просто по количеству размещающихся в течение трех месяцев (хотя бы раз в любом издании) рекламодателей ? Т.е. не искать соотношение...

В данном случае возникнут неизбежные сложности планирования эталона по данному критерию, т.к. в продажах имеется ярко выраженная сезонность.

 

Процитирую свое же сообщение :) 

При очень сильных сезонных колебаниях первична задача выравнивания "ассортимента".

В Вашем случае - сегментирования рекламодателей. Это ключевой (ДОзарплатный) момент!

Правильная модель оплаты его лишь вскрывает, обостряет, вынуждая тем самым задуматься.

Ознакомьтесь, пожалуйста, с обсуждением Делу время или подождать? 

Оно небольшое, но полностью отвечает на вопрос сезонности при привлечении рекламодателей.

Вопрос с эталонами нам задавали не раз - см., например, обсуждение Вопрос по изменению эталона.

...но в таком варианте при снижении планки результативности переменная часть ведь также будет уменьшаться и получится, что зарплата сотрудника в несезон будет меньше, чем в период активных сезонных продаж. Это не правильно, т.к. менеджер в это время не работает меньше...

 

...он не в меньшем количетсве обзванивает клиентов, отпарвляет коммерческих предложений...

Модель заработной платы менеджера продаж рекламы, обслуживающего готовую базу, складывается из:

1. Базовой (постоянной) части, которая зависит лишь от выхода сотрудника на работу.

2. Переменной части № 1, на которую влияют вот такие показатели: 

  • "Баллы за нарушение качества работы"
  • "Результативность по срокам"
  • "Результативность по контактам"

    и ничто НЕ мешает сотруднику их выполнить.

    3. Переменной части № 2, на которую влияют показатели продаж.

    Т.е. при слабых продажах сотрудник может потерять в зарплате лишь в Переменной части № 2.

    Вы можете задать любые веса (соотношения относительно друг друга) Базовой и каждой Переменной части.

    Конечно, при этом желательно руководствоваться определенными принципами их установления - см. обсуждение Схема зарплаты эккаунт менеджеров рекламного агентства, а именно здесь. Обратите внимание на пункт "3" в рекомендуемом сообщении и помните, что чем мЕньше вес Переменной части в зарплате сотрудника, тем его чувствительность как к спаду, так и к увеличению результативностей ниже.

    Или на не сезон менять критерии, добавлять новые, такая система мотивации возможна?

    Добавлять новые ? Какие именно? Не совсем понятно.

    ИЛИ Вы имеет в виду исключать критерии, отвечающие за продажи (и, соответственно, перераспределить величину Переменной части № 2 на другие части зарплаты)?

    Если верно последнее, то ... отвечу цитатой из статьи "Эталонная зарплата" (внеся в нее лишь НЕзначительные коррективы):

    1. ...зарплата будет величиной постоянной... и «любить» несезоны будут больше. Согласитесь, ситуация нездоровая. 
    2. Сотрудники, обнаружив, что под них подстраиваются, быстро «поймают закономерность» (...) и сделают «соответствующие выводы». 
    3. Ситуация будет складываться так, что все будут довольны всем: продающие подразделения - зарплатой, директор и маркетинговый отдел - отсутствием возмущений (и личным заработком). А чему тут радоваться? 
    4. Т.к. «продающие» отделы разделяют, по сути дела, с предприятием ответственность за оборот и число продаж (т.е. получают вознаграждение по результатам этих показателей), то симметрично они должны участвовать в ответственности за отсутствие достижений. Иначе получается «полупроводниковость»: за хорошие результаты - премируют, за плохие - тоже премируют (исключением критериев). И зачем тогда нам «хорошие результаты» при таком раскладе? 
    5. Когда сезонность поменяется, сотрудники, ожидающие спада, вряд ли будут рады «внезапному» всплеску продаж....

      Кроме этого, если на несезон исключать / заменять показатели продаж, то это простимулирует менеджеров сокращать свои работы и усилия по "дожиму" рекламодателей.
    6. Через несколько месяцев сотрудники, забыв о том, что... сделали «для их блага», справедливо заметят, что в сезон они работают больше, а получают одинаково и что надо бы в период активности зарплату приподнять. Что при данных обстоятельствах некорректно.
    7. Сотрудники начнут выполнять работу формально. Будут следить лишь за тем, чтобы:
    • не допустить типовых ошибок / нарушений,
    • не опоздать со сроками сдачи документов,
    • сделать требуемое число звонков / отправить требуемое число комм. предложений.

    Я не совсем разобралась с представленным пакетом. Напишите, каким образом можно приобрести данную разработку и сколько это будет стоить.

    Стоимость пакета документов с готовой зарплатой оператора (менеджера) по текущему обслуживанию Клиентов "ANY-TOOLS" составляет 3900 руб. С Вами свяжется менеджер продаж и пояснит, каким образом можно приобрести данную разработку.

    С Уважением,

  • 2009-05-08 14:07:07
    Светлана » Ксения Ткалич

    Добрый день, Ксения!

    Отвечу на ваш вопрос: Что мешает ограничиться выставлением плана просто по количеству размещающихся в течение трех месяцев (хотя бы раз в любом издании) рекламодателей ? Т.е. не искать соотношение...  

    Отношение выглядит привлекательным, так не требует ежемесячного пересмотра планов каждому менеджеру или каждой группе менеджеров, относящихся к одной категории (с одним эталоном), достаточно задать процент от базы, причем один не зависимо от ее размера. Берем за эталон, например,  70% , т.е. от всех переданных клиентов 70% должны разместить рекламу у нас хотя бы раз за три последних месяца. Очень удобно.

    Вы правы – число размещающихся также показательно, наверное, этот критерий мы и примем в итоге.

    Понравилась идея с двумя переменными частями, будем осмысливать.

    Предложение о покупке пакета документов с готовой зарплатой оператора (менеджера) по текущему обслуживанию Клиентов ANY-TOOLS передала руководителю.

    Спасибо большое за внимание к нашим вопросам, ваш форум просто бесценный.

    2009-05-08 14:54:44
    Ксения Ткалич » Светлана

    Добрый день, Светлана,

    Отношение выглядит привлекательным, так не требует ежемесячного пересмотра планов каждому менеджеру или каждой группе менеджеров, относящихся к одной категории (с одним эталоном), достаточно задать процент от базы, причем один не зависимо от ее размера. Берем за эталон, например,  70% , т.е. от всех переданных клиентов 70% должны разместить рекламу у нас хотя бы раз за три последних месяца.

      

    Число размещающихся - НЕ безгранично. Оно не может быть больше числа доступных рекламных мест вне зависимости от размера базы.

    Поэтому через некоторое время (при значительном пополнении базы) Вам придется пересматривать процент от базы.

    А иначе может сложиться ситуация, что эталонное значение будет больше потенциально возможного в принципе.

     

    Вы правы - число размещающихся также показательно, наверное, этот критерий мы и примем в итоге.

    Эталонное число размещающихся рекламодателей нужно установить сразу по хорошей (НЕмаленькой и качественной) базе.

    Если сейчас база, скажем так, "не дотягивает", то можно, например, установить ступенчато изменяющиеся "эталоны" - см. опять же статью "Эталонная зарплата", Часть 2 "От липовых зачетов к ненастоящим "пятеркам", рекомендацию 2.2. и дополнительно 2.3.

    Отношение же количества размещающихся ... к общему количеству рекламодателей в базе Вы можете отслеживать административно - Вам для понимания текущей ситуации.

    Спасибо большое за внимание к нашим вопросам, ваш форум просто бесценный.

    Спасибо за теплые слова!

    С Уважением,

    2009-05-13 06:14:47
    Светлана » Ксения Ткалич

    Ксения!

    Вы писали: "Стоимость пакета документов с готовой зарплатой оператора (менеджера) по текущему обслуживанию Клиентов "ANY-TOOLS" составляет 3900 руб. С Вами свяжется менеджер продаж и пояснит, каким образом можно приобрести данную разработку."

    Я жду звонка или письма со счетом от вашего менеджера. Мой mail: ridzel@2125330.ru, связаться по телефону можно по номеру (383) 212-53-30, спросить Ридзель Светлану.

    Спасибо большое за помощь.

    2009-05-14 08:52:53
    Редакция » Светлана

    Исполнено.

    Большое Спасибо,

    Уважаемые Коллеги!

    Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

    Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
    Задайте Ваш вопрос здесь.

    Большое Спасибо!


    Яндекс.Метрика