9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10797 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-04-23 15:20:40
Виктор » Всем

Здравствуйте, уважаемые Редакция и Форумчане.

Пожалуйста, помогите решить задачу.

Исходные данные: Фирма работает в области кабельного обогрева, т.е. основная продукция греющий кабель (поставка, проектирование, монтаж, сервисное обслуживание). Фирма не является производителем (официальный дилер).

Основных напрвления два:

  1. Бытовое – теплый пол, обогрев кровель…
  2. Промышленное - обогрев различных трубопроводов и резервуаров (основные потребители – нефтяные компании, занимающиеся хранением и транспортировкой нефти…)

Фирма на рынке 10 лет, по первому пункту дела более-менее. А вот по второму - совсем слабенько

Используемые методы продвижения:

  1. Электронная рассылка (потенциальным Клиентам, напр. нефтяной компании на имя директора/президента и главного инженера/технолога)
  2. Продажи по телефону
  3. Личные продажи
  4. Участие в специализированных выставках
  5. Участие в специализированных конференциях

            Ст- Клиентов (выявлены при личных продажах)

  1. Это дорого
  2. Это не справиться с нашей задачей (не сможет прогреть продукт лучше, напр., пара…)
  3. Это опасно (может взорваться…)
  4. Мы будем «подопытным кроликом» или это уже где-то работает ( желательно не далее соседнего квартала, чтоб посмотреть-потрогать)

Сложность в том, что в данном случае основные потребители – это гос.предприятия (полностью либо частично), со всеми вытекающими: бюрократия, очень сложно найти лицо принимающее решение в данных вопросах, еще сложнее найти лицо, заинтересованное в усовершенствовании технологических процессов и т.д.

Разумеется предлагаются «комиссионые», но … их предлагают все

У меня сложился такой стереотип, что без откатов в данной отрасли работать невозможно (хотя и откаты гарантии не дают).

 Вопрос: это только мой стереотип или реальность? Можно ли средствами PR, в данном случае, увеличить продажи? Можно ли развить это направление не прибегая к откатам или же наоборот кроме откатов здесь ничего не работает?

Заранее благодарен за Ваши ответы

Виктор

2009-04-27 18:05:43
Галина В. Владимирова » Виктор

Здравствуйте, Виктор!

У меня сложился такой стереотип, что без откатов в данной отрасли работать невозможно (хотя и откаты гарантии не дают).

Вопрос: это только мой стереотип или реальность? Можно ли средствами PR, в данном случае, увеличить продажи? Можно ли развить это направление не прибегая к откатам или же наоборот кроме откатов здесь ничего не работает?

Откат = взятка.

Это можно называть "комиссионными", "бонусами", "поощрением"... Суть дела от этого не меняется.

Вы спрашиваете: можно ли обойтись без взяток должностному лицу или кроме них ничего не работает?

В любом случае - НЕ давать. Ибо нехорошо.

Видится несколько направлений, не гарантирующих моментальный результат, но исподволь повышающий вероятность: целевых контактов, первичных презентаций.... и в конечном итоге некоторого количества сделок. И отнюдь не только методами PR.

Во-первых, исходим из того, что у Вас есть некое УТП (уникальное торговое предложение, некое конкурентное преимущество). Когда есть УТП, сложно намекать на откат. Худо, если его нет.

Это не обязательно преимущество в цене, ассортименте или доставке. Это может быть какое-то удобство в работе, проектировании, монтаже, оформлении и т.д. Условно говоря, кабель так "фасуется" и "укладывается", что это существенно облегчает профессиональные задачи главному инженеру или технологу. Или так легко перейти от одной линии к другой, переналадить производство (за счет того, что...), что...  Отсутствие "головняков".

Во-вторых, помимо традиционного "предлагаем Вам осуществить поставку..." надобно некое ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ, опять же облегчающее им жизнь.

Приведу пример "со смещением" (в область... канцелярских товаров).

Оптовая фирма канцтоваров начинает с розничными магазинами переговоры о поставках. И вместо традиционного десятка каталогов от разных производителей (из которых магазину еще надо исхитриться безошибочно выбрать), предлагает сразу готовый список тех позици, которые "хорошо идут" в магазинах данного формата.  Либо с учетом того, какие организации-потребители находятся рядом с данным магазином (Пенсионный фонд, институт, пожарная охрана и т.д.) Плюс делает такую фасовку канцелярии, которая удобна при приемке и пересчете и не требует дополнительной обработки при выкладке на прилавок.

Появляется, прошу прощения за тавтологию, предметный предмет для переговоров. Сразу могут и не закупить, но задумаются и сравнят с другими.

Само собой, одновременно ведется СРАЗУ МНОГО переговоров с разными организациями, без попыток взять штурмом какой-то один "непробиваемый контакт". Не "залипать" на одном. Подробнее см. "Мифы вокруг "дорогих продаж" (Миф № 1, а также все остальные).

То есть, прежде чем "правильно" PR-ться, необходимо выстроить саму технологию продаж такого рода продукции. "Мифы" как раз подсказывают как.    

Потом, хорошо бы проводить для главных энергетиков, технологов, руководителей предприятий небольшие (бесплатные, часа на 2-3) короткие семинарчики, встречи, мастер-классы. НЕ впрямую по своему продукту, а по актуальным для них производственным темам. Тогда они придут на такую встречу.

Вот сигнал о том, что их надо проводить:  

  • Это не справиться с нашей задачей (не сможет прогреть продукт лучше, напр., пара...)
  • Это опасно (может взорваться...)
  • Мы будем «подопытным кроликом» или это уже где-то работает ( желательно не далее соседнего квартала, чтоб посмотреть-потрогать)

     Проводите такие семинары в рамках выставок, иных совещаний, где они собираются по своим надобностям, и т.д.

    С той же целью, но для иной аудитории проводятся, к примеру, мастер-классы. И стабильно успешно набираются.

С Уважением,

2009-04-28 11:43:16
Виктор » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина Викторовна!

Большое спасибо за ответ!

1. С УТП  одновременно и понятно что оно должно быть и сложно его найти – продукция у конкурентов практически идентичная и по ассортименту и по качеству и по цене, что касается остальных нюансов, таких, например, как качество и сроки проектирования и монтажа и т.д. – мы не знаем как с этим обстоят дела у конкурентов, т.е. не то что они декларируют, а как реально это у них происходит; и не знаем – как это узнать (извините за тавтологию).

2. По поводу ГОТОВОГО РЕШЕНИЯ – мы в принципе его и предлагаем.

3. По поводу семинаров «НЕ впрямую по своему продукту, а по актуальным для них производственным темам» - очень интересно, нужно «крепко» подумать! Я так понимаю, что темами таких семинаров должны быть задачи, которые решаются нашим продуктом?

Галина Викторовна, позвольте несколько расширить вопрос.

а) Нефть – продукт стратегический, и значит все, что с ним связано, (в том числе и обогрев трубопроводов и резервуаров), т.е. решения, принимающиеся в этой области определяются, не впоследнюю очередь, политикой государства (если я ошибаюсь – пожалуйста, поправьте).

Вопрос: значит ли это, что развитие данного направления бизнеса напрямую зависит от политического курса государства?

б)  В рецензии к мастер-классу «техника получения дорогих заказов» сказано «Чем дороже сделка, тем в большей степени вероятность успеха зависит от брэнда, репутации, известности, авторитета, а не только от умения и/или желания решать задачи Клиента и тем более не от наценки. Одной из наиболее распространенных ошибок, которая приводит к "незаключению" сделки, является реклама достоинств предложения или ценовой (технической, функциональной и т.д.) выгоды без выработки "кредита доверия" к продавцу.»

Рассматриваемая тема – однозначно область «дорогих заказов». Брэнд, который мы представляем в СНГ, является известным на Западе, у нас пока он слабо известен. Или другими словами – наша компания в этой сфере бизнеса мало известна. Есть выполненные достаточно серьезные объекты и положительные отзывы, но их мало и говорить о репутации преждевременно.

Вопрос: Какие задачи необходимо решать в первую очередь:

  1. Позиционирование нашей компании «как компании представляющей известный западный бренд» ? И каким способом: те же спец. выставки, семинары, рассылка или в первую очередь это PR-статьи в СМИ (спец. издания по тематике)?

            или

  1. реклама достоинств предложения или ценовой (технической, функциональной и т.д.) выгоды…
  2. Одновременно п.1 и п.2
  3. ?

И по поводу изначального вопроса – про откаты. Абсолютно с Вами согласен – это НЕ хорошо. Руководство компании, также разделяет эту точку зрения. Поэтому, у нас это не практикуется. Так может именно в этом наша проблема? Что главное в этой сфере бизнеса?

Еще раз спасибо за Ваше участие

2009-04-28 12:20:06
Сергей В. Сычев » Виктор

Уважаемый Виктор!

а) Нефть – продукт стратегический, и значит все, что с ним связано, (в том числе и обогрев трубопроводов и резервуаров), т.е. решения, принимающиеся в этой области определяются, не впоследнюю очередь, политикой государства (если я ошибаюсь – пожалуйста, поправьте).

 

Вопрос: значит ли это, что развитие данного направления бизнеса напрямую зависит от политического курса государства?

Когда Вы решили заняться этим бизнесом, Вы, очевидно, знали об этом. И решили, все же, заняться, несмотря на... . Как Вы это формулировали? Благодаря чему, Вы предполагали, "несмотря на вмешательство государства в этот бизнес", достичь успеха? 

Вопрос: Какие задачи необходимо решать в первую очередь:

1. Позиционирование нашей компании «как компании представляющей известный западный бренд» ? И каким способом: те же спец. выставки, семинары, рассылка или в первую очередь это PR-статьи в СМИ (спец. издания по тематике)?

 

2.  или реклама достоинств предложения или ценовой (технической, функциональной и т.д.) выгоды…

 

3. Одновременно п.1 и п.2

 

?

Позиционирование. Но не столько, как компании, представляющий западный брэнд, сколько, как компании, которая не кидает, не надувает смету, равно сокращает/устраняет разные головняки, которые обычно бывают у Ваших Клиентов при работе с подрядчиками и т.д.

 

При этом, п.2. не отрицает, а "идет прицепом".

И по поводу изначального вопроса – про откаты. Абсолютно с Вами согласен – это НЕ хорошо. Руководство компании, также разделяет эту точку зрения. Поэтому, у нас это не практикуется. Так может именно в этом наша проблема? Что главное в этой сфере бизнеса?

Доверие.

 

Смотрите также здесь. Кроме того, нажмите на эту ссылку и на панели слева появятся обсуждения-аналоги.

 

Спасибо,

 

2009-04-29 14:06:24
Виктор » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей Валерьевич! Спасибо за Ваш ответ! 

  1. Это не мой бизнес, я лишь занимаюсь продвижением данного направления, при чем чуть более полугода. По словам руководства компании, тема была выбрана в первую очередь потому что такой вид обогрева (во время образования компании) был практически не известен на территории СНГ,  и в тоже время для Клиента более выгоден экономически, удобен в эксплуатации и т.д. – т.е. у данного направления был (и остается) большой потенциал.
  2. про откаты – понял точку зрения уважаемой Редакции следующим образом :

  «данное явление имеет место быть, но это вовсе не означает, что нельзя развивать бизнес без откатов; откат не является единственным и/или лучшим решением, более того, нахождение решений без откатов стратегически более выгодны для компании» - и принимаю данную точку зрения, как руководство к дальнейшим действиям, спасибо.

 Остается такой вопрос: что делать когда менеджеры/энергетики и т.д., т.е. сотрудники потенциального Клиента «тупят» - один из немногих примеров - гл. энергетику до пенсии осталось годик-другой – процесс замены или внедрения нового оборудования  не простое дело и не на один день –  для него это «геморой», он же хочет просто спокойно «докатится» до своей пенсии и поэтому категорически отказывается от любых предложений.

В частных компаниях, как бы в иных случаях не было сложно, все-таки возможно добраться до владельца бизнеса, которому по определению должны быть интересны предложения по усовершенствованию тех. процессов, экономической выгоде и т.д. А когда предприятие государственное – как найти такое заинтересованное лицо? Ведь даже директор/президент корпорации является наемным сотрудником. И у него может быть много, подобных вышеназванной, причин не ввязываться в подобные дела. К кому, все-таки, нужно обращаться в первую очередь ?

Спасибо,

2009-04-29 15:55:42
Галина В. Владимирова » Виктор

 Уважаемый Виктор!

 ...мы не знаем как с этим обстоят дела у конкурентов, т.е. не то что они декларируют, а как реально это у них происходит; и не знаем - как это узнать...

Два параллельных способа: 

а) опросы Клиентов по "узким местам" и поставщикам вообще (не исключен "вложенный" вопрос по конкретным компаниям, когда разговор набрал обороты и человек охотно делится),

б) тестовые звонки и встречи от лица "Клиента": посмотреть всю цепочку, сколько возможно, задать вопросы, послушать КАК отвечают.

Ситуация во многом станет понятна.

Я так понимаю, что темами таких семинаров должны быть задачи, которые решаются нашим продуктом?

Не только. Чуть шире Вашего продукта. О производственных, технологических и пр. задачах нефтяников, энергетиков и т.д., с которыми стыкуются такого рода предложения.

Условно говоря: проблемы, связанные с обогревом, прокладкой, монтажом, "сохранностью" кабеля, вообще защитой и оптимизацией работы нефтегазового оборудования, трудопроводов, рисками для предприятия и т.д.

Чтобы темы не сочинять, лучше поговорить с главными инжерами, технологами и т.д.

Но НЕ спрашивать буквально: "Какие у Вас проблемы?" или "Расскажите о Ваших производственных задачах" (ответят, что у них "нет никаких проблем").

А, что называется, "поговорить за жизнь". За производственную жизнь. Стилистика беседы: что да как, то да сё... (попробуйте и вопросы в такой стилистике сформулировать, но не балагурить!). Производственники тоже между собой "несложно" общаются. Послушайте характерные разговоры на проходных, в цехах, на совещаниях и планерках. 

Поговорите также с начальниками цехов, участков, мастерами; возможно, некоторыми рабочими непосредственно в производстве, чтобы собрать несколько "глючных" рабочих ситуаций и использовать их для "затравки" беседы со следующей группой опрашиваемых. Чтобы Ваша речь была поначалу "нашпигована" производственной терминологией. 

Остается такой вопрос: что делать когда менеджеры/энергетики и т.д., т.е. сотрудники потенциального Клиента «тупят» - один из немногих примеров - гл. энергетику до пенсии осталось годик-другой - процесс замены или внедрения нового оборудования  не простое дело и не на один день -  для него это «геморой», он же хочет просто спокойно «докатится» до своей пенсии и поэтому категорически отказывается от любых предложений.

Общая рекомендация - не "залипать" на одном или нескольких "тугих" контактах. Встречаться с многими, семинарить, публиковаться, договариваться о небольших - дельных и по существу - сообщениях на планерках. Исподволь разными путями, с разных сторон вспахивать поле.

Все равно все смотрят друг на друга, проводят параллели, сравнивают, задают друг другу (или усваивают заданные) эталоны и критерии. Какой-нибудь "смышлёныш" инженер, не будучи главным энергетиком (который ждет пенсии), ссылается на планерках и встречах на дельные публикации, новинки и темы, транслирует в руководящей среде мнения, косвенным образом задевающие "покой" того, кому уже ничего не нужно и т.д. Вода камень точит. Точнее ПОТОК - публикаций, встреч, обращений, переговоров и т.д.

Пусть где-то не вышли на самый "верх", а переговорили с менеджером или технологом. Есть случаи, когда именно деятельный специалист "мониторит" свое Руководство.   

Использовать все возможности.  

С Уважением, 

2009-04-30 08:19:04
Виктор » Галина В. Владимирова
 

Уважаемые Галина Викторовна и Сергей Валерьевич! Огромное спасибо за Ваше участие и поддержку. Почти все, что Вы предлагаете в работе уже используется. Но…до сих пор это было впол-силы, с оглядкой на откаты, т.е. с мыслью - все что делаю наверное не главное, наверное вся проблема в откатах. Благодаря Вам, поверил, что это не так. Буду проверять на практике, с утроенной силой :). Еще раз СПАСИБО!

С уважением

Виктор

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика