Амазон
RRRRR - 54.166.238.61
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13815 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-08-26 14:36:24
Влад » Всем

Доброго времени суток ))

Создать компанию. Создать продукт (в данном случае - организовать экскурсии) - половина дела... если не меньше. Столкнулись с главным - продажа билетов. Экскурсия - импульсная покупка... Так думали.

1. Вышли "в народ". Прямые продажи за полчаса до экскурсии на месте старта. Итог - нулевые продажи... за 2 часа - ноль...

2. Решили экскурсию разбить на три этапа. Первый - бесплатно. Подошел к группе, слушаешь экскурсовода. Интересно - пошел дальше с группой приплатив. Итог - ноль...

Место исторически интересное. Лет 20 назад десятки групп туристов в день проходили по маршруту. Мимо - постоянный поток приезжих в город. При предварительном исследовании вопроса был результат, наши клиенты - около 30 % прохожих... На практике - не покупают билеты...Хотя, все равно идут по маршруту. Сами. Ничего не зная, и так и не узнав, об истории это места.

Вообще прямые продажи в экскурсионном бизнесе - выход ? Если собрать солидный пакет экскурсий и предлагать на выбор?

2010-08-26 22:42:06
Анна Каправчук » Влад

Уважаемый Влад!
1. Почему Вы решили, что экскурсии - импульсная покупка? Если человек шел "просто погулять часок" (т.е. время, пока не захочется есть или сходить в туалет) и уже сорок минут прогулял, станет ли он покупать даже часовую экскурсию, которая начинается через полчаса и радикально изменит его планы?
2. Экскурсии могут продаваться и рекламироваться:
- в пакете туруслуг фирм, принимающих туристов в Вашем городе
- в местах прибытия приезжих в город (вокзал, аэропорт, автостанция, порт) и в прибывающем транспорте (непосредственно в пути)
- в местах продаж билетов на развлекательные мероприятия
- в библиотеках (особенно в их краеведческих отделах)
- в школах и др. учебных заведениях
3. В "раскрученных" местах, которые в Вашем городе считает своим долгом посетить каждый турист (например, моя знакомая купила билет на экскурсию по ночному Питеру, выходя из Эрмитажа, агент просто предлагал эту экскурсию всем выходившим; какое подобное место возможных продаж есть в Вашем городе?).

2010-08-27 00:35:43
Влад » Анна Каправчук

Тут сразу возникает вопрос - стоит ли идти по пути прямых продаж? туристы неадекватно реагируют на промоутеров и продавцов. А если воспользоваться холодными звонками продвигая экскурсии жителям города? Или стоит остановиться на специализированных кассах? Открыть свои кассы и стационарные места продаж ? ...

2010-08-28 06:11:03
Анна Каправчук » Влад

Открыть свои кассы и стационарные места продаж ? ...


Представьте, что Вы мастер-рукодельник, который делает ОДИН вид сувениров, покупаемых туристами себе и жителями города - себе или на подарки. Стали ли бы Вы для реализации своих сувениров открывать СВОИ магазины? Выгодно ли было бы Вам оборудовать СВОИ стационарные места продаж? Наверное, Вы бы отдавали свою продукцию на реализацию в уже имеющиеся в хороших местах сувенирные лавки. Почему бы с билетами на экскурсии не поступать так же?

Несколько идей о местах/механизмах продаж можно почерпнуть из обсуждения про продвижение нового экскурсионного бюро.

2010-08-28 08:21:50
Ольга Дейнега » Влад

Уважаемый Влад,


"При предварительном исследовании вопроса был результат, наши клиенты - около 30 % прохожих... На практике - не покупают билеты...Хотя, все равно идут по маршруту. Сами. Ничего не зная, и так и не узнав, об истории это места."

Напишите, что Клиенты говорят (дословно) по поводу НЕприобретения билетов?  Если об этом их еще не спрашивали – спросите обязательно, чтобы выяснить их стереотипы и в дальнейшем работать с отрицательными.

Как выявить стереотипы Клиентов см. здесь.

 

"...туристы неадекватно реагируют на промоутеров и продавцов."

Что значит неадекватно? Что говорят\делают, когда отказываются? Напишите подробно.

С уважением,

2010-08-28 08:31:01
Ольга Дейнега » Влад

Уважаемый Влад,
продолжаю.

К перечню мест реализации билетов на экскурсии, предложенному Анной Каправчук я бы добавила еще:

  • гостиницы,
  • турбазы,
  • санатории,
  • др. места, в которых приезжающие останавливаются.

Часто случается, приехал человек в командировку, живет в гостинице, есть свободное время и можно провести его с пользой –  в том числе посмотреть исторические места города. Самому искать экскурсбюро не досуг (если оно, конечно, расположено не по пути), но если в холле гостиницы он увидит предложение об экскурсиях, то сможет позвонить и заказать билет. Идеально – купить билет здесь же у сотрудников гостиницы.

Также, если в вашем городе проходят мероприятия, на которые съезжаются люди из других городов: конференции, слеты, семинары, фестивали, съезды и т.д., то можно наладить контакт с организаторами мероприятий и предложить им свои услуги. Всегда найдется какое-то количество людей, которым в свободное время будет интересно посмотреть город, послушать толкового экскурсовода. Или случаются ситуации, когда участники приехали на мероприятие раньше (уезжают позже) и им нужно чем-то заполнить свободное время. Почему не экскурсией?

 

"Открыть свои кассы и стационарные места продаж ? ..."

Лучше решать задачу в комплексе.

Предлагать экскурсии в вышеназванных местах и, предварительно выяснив реальную причину, почему «неадекватно реагируют» и «не покупают билеты» потенциальные Клиенты на больших потоках (в местах, где людей, которым может быть интересна экскурсия, проходит больше всего и в дни (часы), когда количество таких людей самое большое) сделать временные точки продаж.

В маленьких курортных местечках в период летних отпусков на 100 кв. метрах может располагаться  три-пять точек продажи билетов на экскурсии: с фотографиями, прайсом, грамотным распространителем, отвечающим на вопросы и т.д. И хотя все точки предлагают почти одинаковые (с небольшими отличиями) экскурсии, билеты часто приобретались заранее, т.к. в день экскурсии, особенно если предполагалось куда-то выезжать, их могло и не быть.

Конечно, в курортном местечке (в сезон) возможностей больше – огромный поток отдыхающих, приехавших потратить деньги с удовольствием и пользой. Но, судя по сказанному, в вашем городе тоже есть хороший поток, который нужно грамотно «оседлать».

Еще один важный момент.
Как известно, хорошо сделанную рекламную кампанию может «успешно провалить» неподготовленный\ленивый\не грамотный\не заинтересованный продавец. Поэтому специалисты - и те, которые будут обзванивать школы, гостиницы, организаторов конференций и т.д., и те, которые будут продавать билеты в местах продаж, должны уметь грамотно ответить на все вопросы. И о цене, и о скидках, и о времени и продолжительности экскурсии, и о маршруте, теме, достопримечательностях, наиболее интересных местах и т.д., уметь дать совет и не оставить Клиента без покупки.

Успехов!

С уважением,

2010-08-28 09:14:05
Влад » Ольга Дейнега

Доброго времени суток ))

Ольга, спасибо за дельные советы. Но. Всегда есть ряд НО. Например, попытки "войти" в гостиницы практически нереальны... Да, наши экскурсии уникальны и не имеют аналогов. Да, турист / командированный интересуясь городом и историей или от нечего делать готов купить билет. Но никто ему билет продать не хочет. Во всех гостиницах есть филиалы / отделения крупных турагентств. Но тут по принципу "и сам не ам, и другим не дам...". Они не продают билеты, допустим рублей за 240, как предлагаем мы... Они предлагают организовать человеку экскурсию - за 7000 или 11500 рублей...

Теперь о вокзалах. Появление даже маленькой промо-стойки - от 100 $ за полдня... Но тут вопрос пытаемся решить, отдав билеты на реализацию на промо-стойки сотовых операторов...

Сейчас начинается учебный год и хотим попробовать задействовать в роли агентов - распространителей студентов. Они энергичны, всегда (ну, или почти всегда) готовы пойти на подработку, и еще - молоды, креативны, позитивны ))

Что касается реакции на промоутеров и продавцов мимо проходящих туристов. При проведении маркетингового исследования более 35 % готовы были приобрести билет на экскурсию сразу. Еще 15% брали себе это на заметку и хотели посоветовать приехавшим в город друзьям, родственникам... При запуске проекта - ноль продаж. Ответы: ой, я сегодня спешу (на самолет, поезд)... ой, я и так все наверное знаю...

ОптимизЬМЬ стараемся не терять )))

2010-08-28 11:08:24
Редакция » Влад

Уважаемый Влад!

Нажмите здесь, а потом здесь и поглядите обсуждения-аналоги, которые будут появляться слева на панели.

Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика