RRRRR - 54.158.167.137

Доставка лекарств - как раскрутить?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-03-30 14:51:41
Елена » Всем

Добрый день, коллеги!

Я занимаюсь рекламой городской аптечной сети. И на данный момент мы раскручиваем услугу по доставке аптечных товаров потребителю. Услуги этой уже год, в городе аналогичных нет (только при поддержке таксистов). А у нас свой отдел справки, где консультируют профессиональные фармацевты+свой штат водителей по доставке. Доставка осуществляется бесплатно при заказе от 800 р. Мы ориентируемся на деловых обеспеченных людей.

За прошлый год перепробовали все традиционные каналы рекламы. Подняли продажи с 70 до 700 т.р. Но больше не движется, даже "в ноль" пока выйти не получается. Подскажите, какие каналы рекламы выбрать, как раскрутить эту услугу в городе??? Если что-то упустила - задавайте вопросы.

Заранее спасибо.

2009-03-31 17:09:09
Галина В. Владимирова » Елена

Здравствуйте, Елена!

...на данный момент мы раскручиваем услугу по доставке аптечных товаров потребителю. Услуги этой уже год, в городе аналогичных нет (только при поддержке таксистов). А у нас свой отдел справки, где консультируют профессиональные фармацевты+свой штат водителей по доставке. Доставка осуществляется бесплатно при заказе от 800 р. Мы ориентируемся на деловых обеспеченных людей.

Вы ориентируетесь на т.н. деловых обеспеченных людей только потому, что заказы доставляются от 800 р.?
Поразмыслим, как создать регулярный ПОТОК заказов от 800 руб.? Для этого не обязательно быть деловым и состоятельным.
Это могут быть групповые заказы: аптечки на предприятиях с большой численностью, регулярно пополняемые аптечки в офисах (см. здесь), аптечки в дорогу (групповые выезды). Ряд предприятий, в силу специфики, вынуждены соблюдать "нормы безопасного труда" (в т.ч. держать аптечки): строительно-монтажные работы, погрузочно-разгрузочные, транспортные и пр.
Сюда и договариваемся о регулярной доставке сразу пакетом.
Могут быть и индивидуальные заказы, но в условиях повышенного расхода отдельных лечебных, профилактических и пр. препаратов: сезон авитаминоза для всей семьи, выезд на море, в горы, прочие "экстремальные условия", поездка за рубеж (хорошо бы иметь индивидуальную аптечку) и т.д.
Само собой, ассортимент необходимо "просегментировать" на "актуальные пакеты". И в целом понятно, где "обрабатывать" каждый сегмент "пакетного" потребителя.
Потом, попробовать через врачей сделать первичное предложение о доставке пациентам, проходящим многомесячные курсы лечения, когда препараты требуются в большом количестве. Их зачастую покупают родственники. Дефицитные позиции (недавний частный пример - аллопенин) ищут через знакомых и даже в других городах. Хорошо бы, чтобы "навигаторами" здесь выступала аптека: сама обзвонила свои и чужие торговые точки и сформировала заказ - человек с благодарностью выкупит.
Какие-то из этих решений, возможно, выходят за рамки "доставки на дом" и вообще "доставки", но Вам ведь нужны регулярные "пакетные" заказы. Поэтому посмотрите, в т.ч., ГДЕ в Вашем городе "кучкуются" такие покупатели и "накапливаются" такие ситуации: предприятия, поликлиники, турфирмы (выезжающие за рубеж - см. здесь) и т.д.
А просто деловых и состоятельных Клиентов на всех НЕ хватает (cм. Миф № 4 в статье "Мифы вокруг "дорогих продаж"). Желательно находить незатратные способы "обработки" и других сегментов, которые тоже могут быть Вашими Покупателями. 
С Уважением,
2009-04-01 12:13:32
Елена » Всем
Спасибо за ответ, Галина! Услугой по доставке пользуются зачастую не только состоятельные люди - многие наши заказчики пенсионеры или нетрудоспособные граждане. Но нам хотелось бы выйти на людей, которым некогда идти в аптеку. Выходить на определенные потоки мы уже думали, даже будем брать человека типа мед.представителя, который будет вплотную работать с различными организациями. Что касается поликлиник, мед.центров и врачей, то с ними уже давно ведется работа, а точнее борьба ))) Они не идут на контакт, отказываются предлагать доставку своим пациентам. Требуют за сотрудничество чуть не 50% от суммы заказа. Но это особенность именно мед.работников, с остальными попроще.
А есть ли смысл использовать традиционные каналы рекламы, как вы думаете?
2009-04-03 16:55:33
Галина В. Владимирова » Елена

Здравствуйте, Елена!

Но нам хотелось бы выйти на людей, которым некогда идти в аптеку.

Только это, вероятно, не стоит связывать с состоятельностью.

Обеспеченному человеку зачастую есть кого отправить в аптеку и не только. Аналогично - проживающему "в семье" есть кого попросить.

Опять же плотность аптек на единицу площади такова, что по-любому не минуешь...

Скорее, не столько некогда, сколько не в состоянии идти в аптеку... Опять же, получается, одинокие пенсионеры, тяжелобольные, матери с младенцами, "внезапно стало плохо, один дома"...

Нужно крепко подумать, кому эта услуга в действительности нужна.

Я бы все-таки переформулировала задачу: НЕ выйти на людей, которым некогда ходить в аптеку, а самим "напасть на сегмент" тех, кому можно предложить регулярную оптовую доставку на дом или на предприятие. В этом случае мы не столько им делаем "удобно", сколько себе - ибо не факт, что они сами приедут в аптеку, да еще именно в нашу.

Если мы вычленим такие потоки, то какой смысл использовать т.н традиционные каналы рекламы

 
Где Клиенты - там их и информировать.

К примеру, если сотрудники предприятия "толпой", утром и вечером, проходят через проходную и расписываются в журнале ухода-прихода, то именно где-то здесь они должны получать наше предложение, а не, скажем, на телевидении. Они ведь здесь еще и поговорить между собой могут, обсудить и т.д.  А нам только этого и надо. См. статью "К вопросу о коллективизации"

Или если родственники тяжелобольных высаживаются на одной и той же остановке "Горбольница", то где-то здесь, по маршруту следования к приемному покою , они должны получать нашу информацию (в том или ином виде), пока у них сохраняются соотв. "тревожные" мысли в голове типа: "как там моя мама, потребуется уход, лекарства" и т.д. В таком контексте и надо "ловить",  а не тогда, когда  человек "вышел из контекста". См. статью "Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок".

Мало того, что традиционные носители будут далеки от потока, они еще будут дороги. По сравнению с ресусными каналами доступа к ним.

  
Выходить на определенные потоки мы уже думали, даже будем брать человека типа мед.представителя,

Выходить на определенные потоки - это НЕ значит заниматься только прямыми звонками и посещениями. Это значит продумывать ИДЕИ по "обработке" тех или иных потоков (через какие ресурсные для данного потока носители, какими текстами, иными обращениями и т.д.).

Помогает этот инструмент. И эти стажировки (см. до конца).

С Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика