9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10783 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2002-11-06 16:57:04
Сергей В. Сычёв » Всем

Было бы хорошо всем участникам обсуждений этой автомобильной категории перекрестно взаимоопылиться" рекламой:

  • АЗС со станциями запчастей и техобслуживания;
  • Продавцы автомобилей с АЗС;
  • Страховщикам с продавцами масла;
  • Грузовому такси с обычным;
  • А всем вместе с автомобильным кинотеатром :-);
  • и т.д.

И даже не только обменяться собственной рекламой, но и реализовать общие решения.

C Уважением,

2006-04-03 00:42:52
Алексей лазарев » Всем
Меня тоже волнует эта проблема, т.к. тоже дилер Шкода...
На все вышеуказнные Сергеем проблем я отвечу - "Да. Все это продвинуто"

Корпоративщики - очень консервативный клиент. новых не берем, т.к. их выловить очень тяжело... Что такой "появившийся"/"Новый" корпоративный клиент? Где он есть? Когда он формируется как клиент, чтобы был способен заказывать автомобили... очень часто "возникающие"/"новые" клиенты, притендующие на звание корпоративного, берут а/м там, где отвественному за принятие решения по покупке, порекомендуют знакомые, либо с кем он сам сотрудничал на предыдущей работе, лбо где ему скажет высшее руководство, исходя из своих договоренностях в верхах.

На мой взгляд стратегия здесь может быть такая - почти даром оказать( и периодически появляться и оказывать еще и еще) какие-то услуги для существующего корпоративного клиента... не для парка автомобилей, а для одного-двух. Может быть личного а/м того, кто принимает решение по обслуживанию и закупкам...
Нести ТЕРПЕЛИВО эти материальные и временные затраты в надежде на то, что основной подрядчик оступится... и тут главное оказаться рядом... Здесь правда как в рулетке... Повезет - не повезет. Можно сделать большее количество ставок на разных потеницальных корпоративщиков - но можно и прогореть из-за недостатка ресурсов... здесь и интуиция должна подсказать...
Хорошие менеджеры по корпоративным продажам - дорогого стоят.

А тот вопрос, который поднимает изначально Kit - где найти этих корпоративщиков - так это не проблема. Выход на нужных людей всегда можно найти... И вступить "в промышленную палату" тоже как один из способов знакомств - это вариант.

И возвращаясь к наиболее острому и важдному вопросу от Kit: "какие методы там использовать"?

На мой взгляд - заручиться поддержкой со стороны собственного руководства под какие-то временные на первый взгляд затратные шаги и дальше "подмасливать", "подмасливать", "подмасливать" нескольких корпоративщиков... как подмасливать? да, как правильно подметил Сергей - сервисными услугами, помощью в решении проблем связанных с автопарком (учет ГАИ, страховки, продать б\у, дать безвозмездно покататься на новом авто на время, пригласить на мероприятие, где нужный вам человек увидит положительные стороны вашего предприятия...
рано или поздно кто-то перескочит к вам.

Может у кого еще есть какие тактические приемы в работе на данном направлении? Или здесь ничего не поменялось и все старо, и всего один прием-совет "войди в круг друзей, и не имей 100 рублей..."
2006-04-06 06:33:48

Во-первых, необходимо уточнить, какие автомобили Вы продаете!

Насколько я понимаю, вы предлагаете легковые автомобили "Шкода".

Далее, необходимо определится какую модель Вы продаете - Super B или Oktavia? Кому продаете - государственной структуре или коммерческой?

От этого зависит стратегия маркетинга автомобилей.

К примеру, "Октавия" рассматривается большинством коммерческих организаций как рабочая лошадка. Пользуется спросом у таксопарков.

Отсюда и начнем! Возмьмем эксплуатационные характеристики машины которые были в использовании, проведем сравнительный анализ. Сформируем сравнительную таблицу. Покажем выгоду в соотношении с первоначальными инвестициями. И т.д.

2006-04-06 06:44:17
Анатолий Леонидович Тупицын » Анатолий Леонидович Тупицын

Дополнительно необходимо учесть существующий опыт привлечения корпоративных клиентов!

К примеру, почему фармацевтические компании покупают для своих сотрудников "Skoda Fabia"? Потому-что большая часть персонала женщины или потому-что большинство фармацевтических компаний находится в Германии и предпочитает поддерживать отечественного производителя. А может и то и другое вместе!

2006-04-06 06:46:06
Редакция » Анатолий Леонидович Тупицын

Уважаемый Анатолий Леонидович!

На данном Форуме рекомендовать "откаты" и т.п. не принято. Последний абзац одного из Ваших предыдущих сообщений удален.

 

Спасибо,

2006-04-06 19:46:22
Анатолий Леонидович Тупицын » Редакция
Вы можете сколько угодно редактировать мой текст, но это жизнь! И от неё ни куда не деться.
2006-04-06 23:52:39
Ivan » Анатолий Леонидович Тупицын

Kit уплыл, а спорщики остались!

Пиццу по спальным районам развозят не Оке.

Рено Логан (московской сборки) уже работают как такси.

«Банк Москвы» предпочитает Тойоту Камри, хотя Нисан Максима и лучше и дешевле.

Что общего у этих примеров?

В одном случае нужно только практичность, а в другом еще и престиж. А затем надежность и  доступный сервис. Вот почему в Росси так редко встречается Тойота Приус. Слишком мало «сумасшедших», рискующих ездить на гибридных автомобилях, для которых нет сервиса.

А у Шкоды (цена Фабии = цене Фокуса) вообще мало шансов. Только ради рекламы чешского пива пару штук может купить процветающий на чешских брендах пивзавод.

2006-04-07 15:40:42
Редакция » Анатолий Леонидович Тупицын

Добрый день!

 

Вы можете сколько угодно редактировать мой текст, но это жизнь! И от неё ни куда не деться.

Но реагировать можно по разному.

 

Можно

 

а) "говорить про жизнь"

 

и  можно

 

б) ставить систему, которая работает "безоткатно".

 

На этом Форуме пропагандируют вариант "б", а вариант "а" - презирают и блокируют.

 

Спасибо за понимание,

2006-04-07 16:05:12
Ivan » Всем

Если вернуться к теме, то задача «как продать хороший товар по еще более хорошей цене при наличии хороших конкурентов» - извечна и трудна изначально. Если нет никаких исходных преимуществ, то их нужно создать! Прием «добавь изюминка» может помочь, но проблема в том, что торговцы обычно не хотят тратить деньги на подобные вещи. Оставим им их проблемы.

2006-04-07 16:21:22
Михаил Опанасенко » Ivan

Уважаемый Иван!

...Если нет никаких исходных преимуществ, то их нужно создать! Прием «добавь изюминка» может помочь...

Не могли бы Вы конкретизировать Вашу мысль?

Спасибо,

2006-04-07 23:47:30
Ivan » Михаил Опанасенко

Уважаемый г-н Опанасенко!

Какой из перечисленных ниже вопросов можно назвать точной формулировкой Вашего вопроса?:

1.      Как создаются конкурентные преимущества?

2.      В чем суть приема «добавь изюминку»?

3.      Почему предприятия редко обращаются к профессиональным консультантам?

4.      Должны ли консультанты помогать бесплатно?

Лучшие пожелания.

2006-04-08 07:14:22
Михаил Опанасенко » Ivan

Добрый день!

 

1. Эта тема - про автомобиль "Шкода".

2. У "Шкоды" нет конкурентных конкурентных преимуществ (по Вашему мнению = вероятно, это близко к истине).

3. Вы написали, что, если конкурентных преимуществ  (у "Шкоды") нет, их можно создать (добавив "изюминку" или м.б. иначе).

Вот я и прошу привести конкретный пример по п.3. (для "Шкоды").

С Уважением,

2006-04-09 07:48:26
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Флейм Редакция традиционно удаляет.

Спасибо,

2006-04-10 11:11:10
Александр Песегов » Михаил Опанасенко

Добрый день!

Смотрю я, что конкретики и конструктива все меньше...

Попробую добавить :-)

Из нашего опыта могу сказать, что у Шкоды есть конкурентные преимущества, и их немало, только они не очень ярки, что ли... Их надо продвигать, о них нужно твердить, кричать, рекламировать и т.д. Естессно, это денежные затраты...

Итак:

1) масса наград за красоту, стильность, внешний вид и т.д. (есть на сайте www.skoda-auto.ru). Минус в том, что это, как правило, награды зарубежные (WhatCar?, Самый красивый автомобиль  вЧехии и т.д) - не очень убедительно для многих соотечественников, весьма субъективно, и тем не менее... аргумент!

2) награды за надежность (Великобритания, например).

Более того, на собственном опыте (мультибрендовый холдинг) видим, что эти машины действительно "несервисные" - т.е. заезжают на сервис реже многих остальных! И это уже удочка. Поступитесь половиной маржи и предложите клиенту ну хотя бы год бесплатного сервисного обслуживания (реально бесплатного - без доплат за материалы и работы). Мы подарили 2 года - и народ потянулся...

3) в конце концов, запросите у импортера доп. скидку (правда, для этого нужен конкретный потенциальный корп.клиент)

А где искать... Ну например, сходите в директ-мейлинговое агентство, закажите у них рассылку по их базе, отберите самых интересных/перспективных - и вперед!

А еще уточните у импортера, кто у них корп.клиенты - могу точно сказать про Хилти (так что если есть продавцы инструментов, особенно Хилти - вам прямая дорога к ним).

PS. Если родится что-то еще из идей - не зажимайте, поделитесь ;-)

2006-04-10 11:51:12
Михаил Опанасенко » Александр Песегов

Добрый день!

Спасибо за конкретику! Попробую тоже не остаться в стороне.

Сначала о "плюсах" (которые Вы описали):

1. Награды за внешний вид и даже за надежность - это, конечно, "не греет". Я бы на этом не фокусировался.

 

2. То, что они действительно "несервисные" и это подтверждено не мифическими [с точки зрения обывателя, даже корпоративного :)] призами, а статистикой заездов на автосервис  - это довод. Могу не поверить, но с данными подготовленными надлежащим образом ознакомлюсь. Это можно обыгрывать. Из этого можно делать материал.

 

3. Год реального бесплатного сервиса - тоже очень достойно и полезно. Особенно для следующих целевых групп:

  • тех, у кого эта машина первая в жизни (а этот поток весьма немал) и кто не имеет опыта общения с сервисами и т.д., соответственно, побаивается;
  • женщин;
  • таксомоторных фирм;
  • ... вероятно, еще ...

4. Теперь о минусе: действительно сформировался стереотип, что "Шкода" - это автомобиль, как бы, "второго уровня". Соответственно, люди удивляются, как это "Фабия" может быть соизмерима по цене с "Фокусом".

 

С Уважением,

2006-04-10 12:27:03
Александр Песегов » Михаил Опанасенко

про 2): с "данными подготовленными надлежащим образом" проблемка - не было необходимости, так что нема. Только устные экспертные оценки технического директора (да и вообще, сравнивать с нашими брендами - значит ущемлять их, а по конкурентам нет данных :-( )

про 3): - если это первый автомобиль, то народ, как правило, считает, что в гарантию входит ВСЕ (чуть ли не до покраски при аварии, не говоря уж про свечи-масла-и т.д.), а в полной мере бесплатный сервис оценивают те, кто уже знает что за ТО нужно платить.

- таксомоторные фирмы - на совести руководителя отдела продаж / директора (ибо у них мега-пробеги и на ТО можно пролететь)

- а вот корпоративщики такие вещи любят (проверено). Особенно если им это дело предложить в лизинг.

про 4): этот стереотип, может быть, местный?... не знаю-не знаю... почему Skoda второго уровня, когда это концерн Volkswagen AG?! Это же Европа! Продавцы и отдел маркетинга пусть АКТИВНО работают - и хотя бы по одному-по два человека переубеждают :-)))

/а может просто у меня стереотип, только противоположный - каждый день их вижу, знаю что авто вполне на уровне.../

2006-04-10 13:09:14
Андрей Жуков » Александр Песегов

Позвольте присоединиться.

 

про 3): - если это первый автомобиль, то народ, как правило, считает, что в гарантию входит ВСЕ (чуть ли не до покраски при аварии, не говоря уж про свечи-масла-и т.д.), а в полной мере бесплатный сервис оценивают те, кто уже знает что за ТО нужно платить.

 

Так Вам и карты в руки.

 

/а может просто у меня стереотип, только противоположный - каждый день их вижу, знаю что авто вполне на уровне.../

Вы ж, Александр, смотрите, как продавец... Не буду спорить с тем, что "на уровне". Но каким приемом Ваш продавец отработает стереотип Клиента: "Лучше купить "Фокус" чем "Фабию"?

 

Успеха,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика