RRRRR - 54.159.169.210

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-11-18 14:40:32
Светлана » Всем

Добрый день!

 

Хочу получить совет в следующем вопросе. Мы имеем магазин, торгующий напольными покрытиями премиум-сегмента (паркет, доска, ламинат).

 

Фирме дорог каждый клиент и с каждым ведется хорошая работа по консультированию, расчету стоимости и т.д. Мы часто слышим благодарность в наш адрес от клиентов за хорошие консультации, но.. клиенты зачастую отправляются думать (сумма покупки обычно значительна) и уже, определившись и зная рассчитанную нами цену, просто идут "выжимать скидку" в других фирмах. Несомненно, многие возвращаются, но все же знают, что очень часто в силу разных причин, в итоге покупка совершается в 4-5 месте, где цена оказалась сопоставима. Вопрос - как заставить клиента венуться в наш магазин, особенно если мы были одни из первых в его пути по магазинам города?

2008-11-19 00:15:51
Андрей Жуков » Светлана

Уважаемая Светлана!

А почему Ваша цена "несопоставима"?

А если она "сопоставима", то телефон справочной по товарам и услугам поставьте прямо в торговый зал, подготовьте тут же табличку с телефонами конкурентов и пусть Клиент тут получает информацию по ценам. Зачем ездить, уставать...

 

Успеха,

2009-08-13 11:28:11
july » Андрей Жуков
Это прекрасная идея. Для ее усиления можно также поставить в торговый зал комп с интернетом. Клиент может заходить на сайты конкуренот. Зачастую на них бывают выложены каталоги и прайсы.
2009-10-19 14:58:44
Светлана » july
Знаете, до сих пор проблема актуальна. дело в том ,что ни по телефону, ни по сайтам невозможно понять. какую, в итоге, скидку тебе дадут. Я уточню, речь идет о суммах от 50 000 рублей, чаще всего это свыше 100 000. Даже 0,5% часто имеют значение. И начинается забер клиента : который просто приежает и говот "мне дали такую то цену, дайте меньше ", идет дальше... часто доходит до того ,что крупные заказы продаются по оптовым ценам. Иногда приходят и к нам такие - и это лотерея - на каким этапе клиент остановится..
2009-10-20 19:12:32
Андрей Жуков » Светлана

Уважаемая Светлана!

А Вы уже пробовали или нет?

Успеха,

2011-06-03 06:34:26
Влад » Светлана

Здравствуйте, коллеги! Я так же являюсь представителем этого направления в напольных покрытиях , и тема для нас весьма актуальна! Целиком согласен с автором поста в том, что первым быть тяжелее. Но внутренняя конкуренция между аналогичными узко специализированными магазинами является меньшим "злом" в сравнении с массовым оттоком клиентов в строительные сетевые гипермаркеты, которые стали активно "влезать" в элитные направления отделочных материалов. Их методы прямо противоположны - упор делается на товар в наличии, причем товар весьма слабого качества, при этом с клиентами вообще никто не "церемонится", не рассказывает о преимуществах и слабых сторонах, не "нагружает" информациях о необходимости соблюдения всех технологических тонкостей и т.д. В результате, клиент всегда слышит то, что ему бы хотелось услышать:"да, товар хороший", "дешевле - потому что мы гипермаркет", " в магазинах вас "разводят", чтобы "сбить" больше денег..." Я думаю, что Вы сами можете продолжить список. И люди успокоив таким образом внутреннюю убежденность в том, что качественное не может быть в 2-3 дешевле, покупают азиатские товары, укладывают, через месяц естественно видят не совсем эстетичную картину разошедшихся планок на полу, но... что уже поделаешь...

 Вот что делать в этом случае, как бороться с таким видом конкуренции? 

2011-06-03 15:16:56
SWS » Влад

На мой взгляд, бороться нужно акцентируя внимание на тех качествах продукта, которые у Вас лучше - и которые важны для потребителя. Самый очевидный - то что у Вас НЕАЗИАТСКИЙ продукт - ну и контретизируйте - Европа (лучше с точностью до страны) или там США - ну Вы лучше знаете.

Если Вы знаете часто встречающиеся проблемы, то, наверное знаете и их причины - материал отличается или конструкция и т.д. Ну и на это давите.

Можно и на "бренд" давить, но тут надо быть эксклюзивным представителем, чтобы на других не работать.

Можно еще, когда Вас пытаются особо рьяно сломать на цену, самим отправлять к самому Вашему злейшему конкуренту - со словами, что там Вам помогут приобрести настоящую китайскую продукцию, за смешные деньги, не лишь с несколькими недостатками... Пусть Ваш клиент сам позадает конкуренту вопросы, которым Вы его и научите;)

2011-06-03 16:44:06
Андрей Жуков » Влад

Добрый день!

Тут дело не в "качестве" и не в "азиатских товарах". Напольные покрытия покупают люди, делающие ремонт. Им неудобно покупать "что бы то ни было" в разных специализированных магазинах. Это просто трудно, занимает много времени, затрудняет сравнения, увеличивает затраты на транспорт (при большом ремонте, они немалые), просто выматывает... .

Когда все в одном месте, объективно легче.

А какая у Вас площадь?

С Уважением,

2011-06-03 17:34:07
Влад » Андрей Жуков

Добрый день!

Площадь - средняя по требованиям к таким магазинам. Ассортимент - продукция известных брендов. Услуги - предлагаем полный комплекс по подготовке, монтажу и уходу...

Мне кажется, проблема не в этом. Проблема первая в психологии покупателя - они думают, что раз большой магазин, тои цены там дешевле, а это далеко не так. 

Проблема вторая - в жажности операторов торговых марок. Они не делают разделения брендов на удешевленные для гипермаркетов, и по-качественнее и дороже - для спец магазинов. Т.е.  рассовывают всю линею товаров  полностью и туда, и туда. А покупатель если уже приехал хза город, в гипермаркет, где всего много, все в наличии, где ему не говорят, что это тот же бренд, но сделанный в азии, действительно устает мотаться, и покупает там... Через год мы приходим  нему и пытаемся "малой кровью" привести все в нормальный вид... Получается далеко не всегда... Но заказчик к этому времени уже весьма истощен финансово, поэтому 2-й раз заканчивать ремонт  у него не получается...  

2011-06-03 17:37:55
Влад » SWS

Эта проблема сейчас решается хуже всего именно из-за того, что у клиента тоже кризис,  он просто не хочет слышать, что дешевое - это плохое...

2011-06-03 23:56:50
SWS » Влад

Из личного опыта - у клиента с деньгами кризиса и не было:) Как покупали так и покупают - в т.ч. напольные. Остается отсеить из всех клиентов тех, которые Ваши

2011-06-04 18:04:02
Влад » SWS

По личному опыту так же могу сказатть, что проблем с деньгами у богатых клиеннтов не было года до 2011...так сказать по накатанному шли...А сейчас у все сплошные частичные недорасчеты и т.д. А выбирать - так выбирать собственно не из кого...

2011-06-05 15:39:10
Анатолий Казаков » Всем

Покупателю наплевать на нас, его не интересует наш имидж, история фирмы, названия, наша концепция продаж, наша философия, бренды , «оригинальные» слоганы, креатив в рекламе, абстрактные картинки и прочее рекламное кривляние

 Покупателя  интересует только собственная выгода. Выгода может быть не только материальной . Кто сможет достичь  максимальной выгоды покупателей  тот сможет  продать больше  товаров и услуг  с  минимальными затратами ,а  следовательно и для получения максимальной прибыли!

Чтобы достичь  максимальной выгоды покупателей, необходим  очень тщательный маркетинговый аудит компании её товара и  услуг.

Надо внимательно изучить  все пять  компонентов маркетингового аудита :   

      1. Все действия конкурентов

      2. Изменение ситуации на рынке

      3. Эффективность наших каждодневных операций

      4. Отдел PR

      5. Свою рекламу

Причем, все указанные компоненты  маркетингового аудита  оказывают влияние на продажи в равной степени. 

Только лишь, по итогам аудита можно давать советы и рекомендации.

По поводу рекламы: «Люди не читают рекламных объявлений, так таковых. Они читают то, что их интересуют и иногда этим оказывается реклама»

2011-06-05 16:35:11
Редакция » Анатолий Казаков

Уважаемый Коллега Казаков!

1. На этом Форуме не приняты выражения "наплевать" и аналогичные.

Этот Форум, кроме прочего, посвящен рекламе. Поэтому мы не приветствуем выражения "рекламные кривляния" и т.д. за исключение случаев, когда слово "кривляние" употребляется не в оценочном смысле, например, описывается человек, который скривился или какое-либо изображение и т.п.

 

2. Также не приняты общие утверждения. Здесь все в курсе, что "Потребителю нужна выгода", что "выгода может быть нематериальной", а также о том, что "все надо внимательно изучить".

 

Пожалуйста, дайте, если можете, конкретные рекомендации по заявленной задаче.

 

Спасибо за понимание,

2011-06-05 17:45:06
Анатолий Казаков » Редакция

Эти слова успешного  копирайтера  Дэвида  Огилви  и   рекламиста  Г. Госсид

«Работа рядом с дилетантами деморализует профессионалов», — говорил Дэвид Огилви.

 Тем не менее у самого Огилви никогда не было диплома о высшем образовании.

Ну,что с него возмешь? Это не я, это всего лишь «бездарь» Дэвид  Огилви  

2011-06-06 09:30:41
Редакция » Анатолий Казаков

Уважаемый Коллега!

Про Дэвида Огилви, а также Филиппа Котлера все в курсе еще с начала 90-х.

Тем не менее, цитируя чьи-либо высказывания, пожалуйста, корректно оформляйте цитату.

Редакция еще раз предлагает Вам дать, если можете, конкретные рекомендации по заявленной задаче, а не оценочные суждения.

Флейм на Форуме Редакцией удаляется.

Спасибо, 

2011-06-06 11:40:15
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Редакцией удален повтор ранее выложенного сообщения.

Спасибо,

2011-06-07 01:40:29
Влад » Всем

Уважаемые коллеги!

Давайте продолжим обсуждать тему раскрутки магазина натуральных (деревянных) полов. И как вариант - способы выживания в кризисных условиях, наряду с повальным открытием строительных гипермаркетов.

Глубокий аудит деятельности безусловно необходим. Однако одним анализом ассортимента и рекламы клиента сейчас не возьмешь  Ибо Клиент уже не тот, он изменился...

Интересуют в т.ч. и нематериальные стимулы, в чем можно сыграть на опережение, при прочих равных обстоятельствах? 

2011-06-07 12:34:47
Галина В. Владимирова » Влад

Уважаемый Влад! 

Глубокий аудит деятельности безусловно необходим. Однако одним анализом ассортимента и рекламы клиента сейчас не возьмешь  Ибо Клиент уже не тот, он изменился...

Вы правы. И хорошо бы выяснить, как они сейчас принимают решение.

В данной теме кое-что на этот счет уже описано. А все-таки хорошо бы целенаправленно расспросить (это не займет много времени):

- посетителей и покупателей магазинов Вашего формата,

- посетителей и покупателей строительных супермаркетов (отдел напольных покрытий и "смежных" отделов),

- тех, кто только готовится делать ремонт (стелить полы).

Одновременно посмотреть "что не так" в других магазинах и в соотв. отделах строймаркета.

Безусловно, людям удобно покупать "все в одном месте" и по хорошим ценам. Но выявится наверняка еще масса нюансов (по ассортименту, сервису, коммуникациям с продавцами и т.д.).

Одновременно посмотрите, каких (по большей части, "боковых") функций строймаркет пока не тянет. Из-за той же поточности посетителей.

Приведу частный пример. Касаемо штор, а не напольных покрытий.

Первым  и ближайшим салоном по пошиву портьер и гардин был малюсенький салон с большим и интересным ассортиментом (альбомы образцов). И запредельными (в сравнении со строймаркетом) ценами. На эти деньги можно было слетать в Париж на несколько дней :-) И заказчик, разумеется, ушел.

Но показать образцы и предварительно обсчитать ему успели. И потом, это все рядом, а время еще есть. Причем в других салонах (пока салонах, а не строймаркете) порядок цен такой же. А понравившиеся образцы - в первом. Да и лень опять изучать ассортимент. И дизайнер уже понял, что Клиенту требуется, нелениво отобрал несколько образцов из альбомов, близких по цветовой гамме и требуемой фактуре. Не запутывал и не усложнял Клиенту выбор. Отвечая на вопросы, проявил не только квалификацию, но и грамотное дружелюбие.

Тем самым задал эталон.

Заказчик, однако, не успокоился, и "для очистки совести" поехал сравнивать цены со строймаркетом. Заранее знал, что там будет дешевле.

Известный сетевой строймаркет. С большой проходимостью и очередью  к дизайнеру по пошиву штор. Дизайнер, хотя и дружелюбна, но, чувствуется, работает на потоке. Стандартные рекомендации, беспокойство в глазах, что не успевает обслуживать других Клиентов, "Вы постойте пока здесь, я к Вам подойду".  Небеспочвенная мысль: "а ведь она не будет заниматься моими шторами, как в салоне", "замерят сикось-накось" и "строчки наверняка будут неровными" (эталон был задан ранее).

А главное - на удивление узкий (для строймаркета) ассортимент. Не из чего выбрать! В салоне был десяток отобранных позиций для окончательного выбора (нравились все), а здесь, в общем-то, ни одной. Хотя всё на порядок дешевле. Та же ситуация с карнизами.

В салоне и заказали. Причем проблемы сравнить с "сопутствующими" материалами особо не было. Фрагмент окрашенной рогожки + небольшая диванная подушка с собой "дожали" выбор.

_______________________________

И еще раз о напольных покрытиях. Точнее, о стереотипах по этому поводу.

А ведь, на самом деле, страшно ошибиться с основополагающими материалами. Для пола, для потолков и т.д. Ведь в случае чего (например,...не совсем эстетичная картина разошедшихся планок на полу) это потянет за собой новый "бизнес-процесс" в доме. Полы, к счастью, стелятся последними, но все равно...

Проверьте стереотипы Клиентов на этот счет. И если такое беспокойство у них есть, подкрепите и усильте.

С Уважением,   

2011-06-07 12:42:01
Михаил Опанасенко » Влад

Добрый день!

1. Рекомендация может показаться странной, но станьте (откротесь) рядом со строймаркетом.

2. Поработайте с сегментом B2B они общаются сметами (в т.ч., общими на ремонт), а не мотаются по строймаркетам, и если Вы покажете общую экономичность при хорошем качестве, то можете найти каналы реализации.

С Уважением,

2011-06-11 02:21:59
Влад » Михаил Опанасенко

Действительно, мы поняли, что работа В2В - один из немногочисленных шансов удержаться... Что касается открыться рядом - пока что это не реально...Спасибо за рекомендации...

2011-06-12 06:39:53
Анатолий Казаков » Влад

Может Вам поможет выписка из статьи:

«При работе над рекламой Шугерман использует проверенные временем подходы. Большинство из них он открыл заново, просто руководствуясь здравым смыслом и результатами тестирования.

На первое место он ставит тщательную подготовку – то, что можно назвать маркетинговым аудитом продукта и покупателя, а также многих социальных и прочих обстоятельств.

Он поступает, как Клод Хопкинс, который говорил: «Я анализировал свое предложение до тех пор, пока я не был уверен, что преимущества были на стороне покупателя. Затем я делал предложение, от которого люди не могли отказаться».

Садясь за текст, Шугерман обычно уже имеет достаточно полное представление о том, как именно потенциальный покупатель принимает решение о покупке данного продукта.

После публикации рекламы он работает над ошибками: «Нередко после размещения рекламы я сам садился принимать заказы по бесплатной телефонной линии. А все потому, что во время подобных разговоров я делал для себя очень важные открытия и выводы о процессе продаж: напротив меня были мои клиенты, достаточно мотивированные и доверяющие мне, чтобы достать свой кошелек и обменять свои с трудом заработанные деньги на предложенный мною продукт, – какая прекрасная возможность погрузиться в этот процесс и услышать из первых уст неподдельную спонтанную реакцию людей. Именно сидя на телефоне, я узнал, что если вы не предоставите исчерпывающую информацию о продукте, это даст вашим клиентам “оправдание” не купить его».

(Иногда это можно делать и до публикации рекламы. Мы часто просим у наших консалтинговых клиентов дать нам записи телефонных разговоров потенциальных покупателей с кол-центрами и/или продавцами – это обычно подсказывает интересные идеи!)

Воображение и изобретательность Шугермана не знают границ. Он просто генератор нестандартных идей! Вот один пример.

Фирме Шугермана предложили реализовать тренажеры Nautilus, которые перестали продаваться в магазинах. Непременное условие – цена должна была быть не ниже $485, чтобы не конкурировать с магазинами. Но это требование не имело смысла – красная цена продукта на тот момент была $250. Многие бы отказались от такого бизнеса, но не Шугерман.

Что он делает? Он предлагает тренажеры по $500, но... в их рекламу вносит 25 орфографических ошибок и объявляет, что за каждую найденную покупателем опечатку полагается скидка $10.

Шугерман распродал тренажеры и при этом сделал любопытные открытия:

«По результатам этой рекламы меня ждали два сюрприза. Первый – это количество людей, которым не удалось найти все опечатки. Так мы заработали даже больше, чем ожидали. В тексте было ровно 25 опечаток, а люди находили в среднем около 20 из них.

Второй сюрприз – это количество людей, которые позвонили мне, чтоб рассказать, что они провели несколько часов, читая и перечитывая мое объявление, чтобы найти все слова с опечатками, хотя у них не было никаких намерений покупать данный тренажер».

2011-06-12 10:56:23
Влад » Анатолий Казаков

Да, вынужден признать, - мало кто всерьез занимается изучением своего клиента, его мотивам, в т.ч. "оправданиям"...

Есть над чем задуматься и поработать...

Спасибо. 

2011-06-12 16:00:59
Анатолий Казаков » Влад

Удачи!!!

2011-08-31 22:20:22
Иван » Всем

Мы работаем с дверьми, и не тратим много денег на рекламу. В этом бизнесе мы всего 3 года, но уже нас боятся все динозавры этого бизнеса в городе, а их не мало. А один из них даже название нашего магазина передрал. Так вот мы работаем на акциях и товаре магните. т.е. для вас именно надо выбрать одну позицию вашего товара желательно самую не экслюзивную(которая есть практически у всех конкурентов) и продавать её % на 3 дешевле оптовой цены. Клиент будет думать что у вас дешевле всех и врят ли пойдёт проверять. Т.е. одной позицией можно продавать другие и как показывает практика можно продавать дороже конкурентов. Если вы думаете что клиент у вас особо хитрый, так вот Формула для всех, ВСЕ ПОКУПАТЕЛИ БАРАНЫ.  (зачеркнуто Редакцией - см. след. сообщение).

2011-09-01 09:52:33
Редакция » Иван

Иван,

Предупреждение:

Если еще раз Вы напишете о покупателях выражение, которое мы зачеркнули в предыдущем сообщении, то мы поставим на сайте объявление со ссылкой на Ваш пост.

Примерно такого содержания:  "Компания из Новокузнецка пишет о своих Клиента:  _______________________ ".

И мы укажем название этой компании, ее магазина и т.д.

Мы также передадим эту информацию дружественным СМИ и PR-агентствам Новокузнецка, Кемерово, Томска, Омска, Барнаула и Новосибирска.



Яндекс.Метрика