Амазон
RRRRR - 54.145.183.43
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-11-10 19:12:54
Семёнова Ирина » Всем
Уважаемы коллеги!
Подскажите, пожалуйста, как наиболее грамотно поступить в такой ситуации:
Я являюсь специалистом в области организации продаж услуг печатных СМИ, работаю директором по развитию в медиа-холдинге.
Меня порекомендовали в качестве консультанта владельцу профильного журнала.
Журнал 2 года на рынке. Направлен на узкий сегмент специалистов. Владелец – профессионал в своем деле, что позволяет ему делать качественный контент.
Стоит задача разработать и внедрить систему распространения и подписки, и организовать отдел продаж рекламы с нуля. В настоящий момент журнал распространяется бессистемно: кто попросит – того и подписывают.
Я в состоянии оказать эти услуги полностью, только не знаю уровня цен на консалтинговые услуги и систему формирования их стоимости. Не хочется выставлять цену наугад. И "падать" в цене так же нет смысла.
Мне кажется, что почасовая оплата в данном случае не корректна.
2008-11-10 22:07:20
Борис » Семёнова Ирина

Уважаемая Ирина!

Есть три способа определения стоимости работ:

  1. Меновая=рыночная стоимость консультационных услуг в вашем городе. Заказчик всегда может нанять стороннего консультанта и это будет ему стоить каких=то денег.
  2. Потребительская стоимость= сумму пользы, которую получил от Вас Заказчик. Т.е результаты, Вашей активности, что позволяют ему сказать- он вас нанял для решения своих задач не зря! Ваша работа стоила этих денег, т.е дала конкретный экономический эффект.  Речь не о процентах, а о заранее оговорённой сумме денег, что Вы считаете ДОСТОЙНОЙ оплатой за такой труд.
  3. Вы считаете сколько хотите заработать в год. Затем определяете сколько рабочих дней в году Вы можете посвятить консультациям. Делите это на дни и часы. После определяете сумму за день. После называете срок за который эта задача будет Вами решена и внедрена при Вашем личном участии и умножаете его (срок) на сумму за день.

Я бы предоставил Заказчику все ТРИ варианта и предложил бы ему выбрать любой из них самостоятельно.

Однако не забывайте, что реальное значение имеет то, сколько Вам готов заплатить Заказчик. В условиях экономического спада цены могут опускаться.

Успехов!

2008-11-10 23:40:59
Семёнова Ирина » Борис
Основная сложность для меня заключается в том, что я не знаю какие деньги возьмет "сторонний консультант" – мне не с чем сравнить. В открытых источниках нет такой информации.
Есть еще один момент. Я знаю сколько стоит выполнить работу по организации Отдела продаж, и сколько на это надо времени. Но это касается постоянного персонала. И скорее относиться к затратам клиента на реализацию проекта, а не на его разработку.

Конкретный результат будет на расчетном счете клиента только через 2-3 месяца.

Может быть, есть какие-то общепринятые методы работы? % предоплаты? % от прибыли?
Как бы Вы сами оценили такую работу? Сколько стоит в Москве спроектировать Отдел продаж?

Если рассматривать почасовую оплату, то есть 2 вопроса:
- сколько в среднем получают консультанты? и от чего зависит цена за час (знания, опыт реальной работы, популярность)? Сравнимы ли зарплаты консультантов и топ-менеджеров? Может быть клиенту выгоднее нанять хорошего специалиста в штат?

- Я просто выслушала заказчика и уже знаю все, что ему надо сделать, что бы начать получать деньги. А для этого я 15 лет набирала опыт и знания. Как можно определить сколько времени уходит на консультацию, если идеи рождаются мгновенно?
2008-11-11 11:59:13
Борис » Семёнова Ирина

Уважаемая Ирина!

Мои знакомые (один доктор, а другой психолог), когда к ним приходит на сеанс новый клиент и спрашивает о цене называют........ (интересно что ВЫ подумали?)

... вилку.  Они говорят так: " цены на мои услуги находятся в пределах от 30 долларов до 300 долларов за час. Какую сумму мне платить решать Вам самому."

Таким образом, он задаёт шкалу оценки качества своей работы от 1 до 10, в денежном выражении, а Заказчик оценивает работу. НЕ было ни одного случая когда люди платили доктору 30 долларов (нижнюю планку). Ведь это значит сказать, что работа плохая.

Основная сложность для меня заключается в том, что я не знаю какие деньги возьмет "сторонний консультант" – мне не с чем сравнить. В открытых источниках нет такой информации.

Сравните с эталоном. Есть подобная услуга у компании, которой принадлежит этот форум. Спросите у них сколько стоит работа по "Постановке отдела продаж"

Есть еще один момент. Я знаю сколько стоит выполнить работу по организации Отдела продаж, и сколько на это надо времени. Но это касается постоянного персонала. И скорее относиться к затратам клиента на реализацию проекта, а не на его разработку.

Вероятно Ваша работа начинается с того, что ВЫ пропишите для себя и Заказчика меморандум:

  1. Цели и приницпы
  2. Ваше видение желаемых результатов. которые затем уточните с Заказчиком.
  3. Критерии успешности проекта
  4. Ресурсы для решения задачи
  5. План работы с этапами и промежуточными результатами и сроками.
  6. Ваши конкретные действия для выполнения плана работ.

Последний пункт- это Ваши временные затраты. Их и следует оценить и предъявить за них счёт.

Может быть, есть какие-то общепринятые методы работы? % предоплаты? % от прибыли?

Проценты от результата брать не правильно. На форуме по этому поводу много обсуждений и есть статья. 

С другой стороны, некоторые западные компании в обалсти сервиса и знакомые нам всем официанты берут за обслуживание некоторый процент от бюджета клиента. Например, в одной канадской компании, когда я покупал билет в Россию, мне предоставили чек на сумму авиабилета и 5% комиссии, за то, что я их "побеспокоил" и они знали, что делать, а я не знал.

Если рассматривать почасовую оплату, то есть 2 вопроса:
- сколько в среднем получают консультанты? и от чего зависит цена за час (знания, опыт реальной работы, популярность)?

Однажды, два совершенно одинаковых по популярности, опыту и знаниям лектора, выступали перед большой аудиторией. Только разница между ними была в том, что один зарабатывал 10 000 долларов за день, а другой 100 000 за день. Тот, кто зарабатывал меньше спросил, почему такая разница- ведь они же совершенно похожи. На что второй лектор ответил, что если его коллега водится с миллионерами, то он предпочитает проводить время с миллиардерами.

- Я просто выслушала заказчика и уже знаю все, что ему надо сделать, что бы начать получать деньги. А для этого я 15 лет набирала опыт и знания. Как можно определить сколько времени уходит на консультацию, если идеи рождаются мгновенно?

см.  выше. Проделайте необходиму работы по учёту времени и Ваших затрат для решения задачи и оцените это в деньгах.

Если там есть место для продажи "овеществлённых" методик-документов продайте их за ту сумму, которая выражается затраченным вами временем.

Поймите, что своё время Вам придётся сначала оценить самой и соотнести это с возможностями клиента (предоставьте ему выбор-вилку).

Сравнимы ли зарплаты консультантов и топ-менеджеров? Может быть клиенту выгоднее нанять хорошего специалиста в штат?

В штате человек, нужен всегда если у Заказчика для него есть обязанности. т.е. ежедневные дела на протяжении всего срока деятельности фирмы, которые надо делать, чтобы дело двигалось.

Аутсорсят, например, если взять такого человека дорого, а его знания и опыт нужны. Или если выполнение этой работы не предполагает дальнейших ежедневных обязанностей.

Конкретный результат будет на расчетном счете клиента только через 2-3 месяца.

Не всё от Вас зависит. Даже если ВЫ сделали свою работу хорошо, то результата финансового может и не быть  Причины неудач, могут от Вас не зависеть.  Поэтому следует оценивать Ваши трудозатраты и Ваши результаты по такой шкале:

  1. Если результат средний Х - сумма вознаграждения N1.
  2. Если результат хороший Y- сумма вознаграждения N2.
  3. Если результат отличный Z- сумма вознаграждения N3.

Давайте смоделируем цены с Вами вместе на форуме:

  1. Сколько Вы хотели бы получать за час Вашей работы в самом идеальном случае?
  2. Поставьте границы-вилку: сегодня я получаю за 1 час (см. заработную плату) -..., в самом идеальном случае хочу получать столько.....
  3. Пропишите (здесь на форуме), что получается на выходе у клиента в результате Ваших действий.
  4. Сколько времени у Вас займут эти действия и операции (желательно с интервалом 20 минут). Суммируйте время и разделите на 60, чтобы получить кол-во часов.
  5. Укажите, что ВЫ будете считать результатом: средним, хорошим и отличным. 
  6. Далее следует умножить полученные данные из п.2 на время п.4 для каждого результата из п. 5.

Так и посчитаем.

2008-11-11 23:01:20
Семёнова Ирина » Борис
Большое спасибо за подробный ответ.
Я обязательно воспользуюсь Вашими рекомендациями в своем проекте.
Для того чтобы оценить свою работу поминутно, мне необходимо научиться думать по-другому. Обычно, когда решаешь какую-то задачу не считаешь часы. Стараешься все делать максимально быстро и с полной отдачей. Всех интересует результат, а время вторично.
Почасовая оплата, как мне кажется, не очень приятна клиенту.
Приведу пример: обратилась я как-то к врачу (то же своего рода консультант). В регистратуре мне сказали, что прием стоит 100 руб. (это было давным-давно). Я пообщалась с врачом: узнала все что хотела – осталась довольна. Но под конец мне выставляют счет на 200 руб. Оказывается, что прием рассчитан на 20 минут и оплата почасовая. А я провела у врача 40 минут. Но, дать мне полную консультацию врач не смогла бы за 20 минут.В результате я осталась совсем без денег – от чего мне было очень противно. И само- собой больше в эту клинику не ходила.
Не возможно заранее рассчитать, сколько времени будет потрачено. Так как продажи процесс творческий. Обладает склонностью к неожиданностям и требует креатива. Обещать за конкретную сумму уложиться в конкретное время, а потом не выполнить свои обещания – это не правильно.
Заказчик сам понимает, что точных сроков никто ему не назовет.
Больше всего мне понравился ваш совет про "вилку" и пример про психолога. Скорее всего я именно так и поступлю.
2008-11-12 10:18:39
Сергей В. Сычев » Семёнова Ирина

Уважаемая Ирина!

 

Для того чтобы оценить свою работу поминутно, мне необходимо научиться думать по-другому.

 

Это верно.

 

Обычно, когда решаешь какую-то задачу не считаешь часы. Стараешься все делать максимально быстро и с полной отдачей. Всех интересует результат, а время вторично.

 

А это лукавство. Как же это "время вторично"?

  • Ваш зубной врач, очевидно вполне достиг результата, кинув Вас именно на времени.
  • Строитель затянул сроки сдачи дома на пару лет и сказал дольщикам (которые измаялись на съемных квартирах): "Главное результат, а время - вторично!"
  • Дебитор задерживает платеж на полгода и успокаивает "Да я же заплачу. Главное - результат. А в результате я заплачу". Он то заплатит, но Вы - заплачете.
  • Сервис-центр забрал в ремонт Ваш компьютер и вернул через... три месяца. Правда, починили. И сказали Вам 1/3 правды: "Главное - результат".
  • Вы хотите получать зарплату каждый месяц, но Ваш работодатель, очевидно, хочет знать сколько месяцев уместится между Вашим приемом на работу и результатом. Это называется "производительность труда".
    • Между прочим, одна из причин текущего кризиса в стране - несоответствие размеров зарплат производительности труда. Это когда говорят правильные слова: "главное результат", но не говорят, за какой период времени этот результат будет достигнут. И когда в оправдание собственному страху и неумению прогнозировать свою же работу используют "шаманство": продажи (строительство, ремонт, лечение зубов, программирование, бухучет и .... далее что угодно) процесс творческий и склонный к неожиданностям .  А уволиться-то можно за две недели. И вот запуганные работодатели почти 10 лет сочиняли "креативные соцпакеты", чтобы удержать непроизводительных работников. Потребовался кризис, чтобы они их начали увольнять "пачками".

Заметьте, я не пишу о том, что результат - неважен. И я не пишу о том, что творчество - это плохо. Я пишу о том, что "время" - столь же важно, сколь важны "результат", "творчество" и т.д.... сами подставьте то, что Вы считаете важным.

 

Более того, "время" - гораздо важнее. Время - это, что, как известно, нельзя купить. (Тысячу раз об этом написано в любой приличной книге по менеджменту). Если у Вас украдут "результат", Вы (да с издержками), но сможете его восстановить, но если у Вас украдут время - Вы его не купите. Кража рабочего времени - это самая большая кража и самая отвратительная кража в бизнесе.

 

Почасовая оплата, как мне кажется, не очень приятна клиенту.

Именно потому, что он боится, что Вы "надуете смету времени". Верно?

Значит, если стоит задача разработать и внедрить систему распространения и подписки, и организовать отдел продаж рекламы с нуля, Вам стоит составить план работ, в котором Вы дробно (то есть, с коротким интервалом) опишете этапы решения задачи, сроки и результаты.

Вы, очевидно, сможете это сделать. Вы же пишете: "Я в состоянии оказать эти услуги полностью ..."

Обещать за конкретную сумму уложиться в конкретное время, .......

Именно так и следует поступить. Например, задав ступенчатый план продаж на каждый месяц и согласовав его с работодателем (см. "Эталонная зарплата").

а потом не выполнить свои обещания – это не правильно.

Конечно, неправильно. Поэтому - выполните их.

Спасибо,

2008-11-12 19:13:17
Семенова Ирина » Сергей В. Сычев
На счёт времени, Вы, конечно же, правы. И заставили меня задуматься.
Я писала "стараешься все делать максимально быстро.." – да, это типичная психология наёмного работника :). Потому что мотивация: или деньги или интерес. Страха быть уволенным, у хорошего специалиста нет. Это слишком дорого для организации.
Поэтому, очень часто, владельцу бизнеса, что бы добиться каких-то срочных результатов, приходиться устраивать своим топ - менеджерам аврал.
В моей же ситуации необходимо развеять все сомнения клиента еще до того как он решиться на конкретное сотрудничество. А у клиента полно страхов. И я его понимаю – всегда трудно купить то, о чем знаний недостаточно.
Устрою себе абгрейт мышления – напишу повременной план.
Спасибо.
2008-11-12 19:35:02
Сергей В. Сычев » Семенова Ирина

Уважаемая Ирина!

Устрою себе апгрейд мышления – напишу повременной план.


Отлично!

Успехов Вам!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика