RRRRR - 54.161.241.199

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-10-02 12:54:02
Тимур » Всем
Здравствуйте!

Мы недавно открыли прокат автомобилей. Парк совсем небольшой - 3 автомобиля,но разного класса: маленький и городской, спортивный и понтовый, и минивэн. Все машины у нас одной японской марки.
Я изучил к какому источнику информации перво-наперво люди обращаются, если хотят взять автомобиль. В итоге, оказалось, что это местная телефонная справочная служба. В ней и разместил информацию о нашем прокате. Далее, по убывающей степени эффективности (т.к. местная инфолиния оказалась самой эффективной по количеству обращений):
- реклама в местном автомобильном издании, в рубрике "прокат авто";
- собственный интернет-сайт;
- короткий рекламный ролик в бизнес-центрах.
Первые полтора месяца работы нас просто бомбили звонками, но реально машины брали только процентов 5 из все звонивших. На данный момент (третий месяц работы) бывает и такое, что за 3-4 дня ни одного звонка, вообще. Обзваниваю конкурентов, у многих их них машины в работе. Не могу понять, что не так. Машины наши гораздо лучше (это не проявление моей личной симпатии к той или иной марке и к нашей фирме, а реальный факт т.к. , например немецкий автомобиль 97 г.в. и японский 2007 г.в - это две большие разницы), чем у большинства конкурентов, а цены практически одинаковы. Что делать, ума не приложу т.к. не понимаю в чем проблема. Подскажите, как быть. Спасибо :)
2008-10-02 19:32:20
Редакция » Тимур

Уважаемый Тимур!

Можете Вы дословно привести: что говорят позвонившие и что Вы отвечаете?

Спасибо,

2008-10-08 09:58:12
Анна Каправчук » Тимур

Уважаемый Тимур!
"Машины объективно лучше" для Вас и для Клиентов - большая разница. Более новые/дорогие машины заставляют Клиентов домысливать, что прокат дороже и проблем в случае аварии/порчи/угона взятого напрокат автомобиля больше. По мне (с учетом большого перерыва в водительском стаже) старая и простая немка в целях проката гораздо лучше, чем новая японка: в ее супер-наворотах я за время проката и разобраться-то не успею, не то что освоить и воспользоваться. Может быть, какому-нибудь юнцу, чтобы перед девушками попонтоваться, и нужна спортивная машина напрокат, а, например, для моих задач хватило бы и "Оки", если бы в ней была возможность пристегнуть детское кресло.
Пытались ли Вы узнать, в каких ситуациях люди решаются на то, чтобы взять машину напрокат? В ценах Вашего города что выгоднее (и что по процедуре проще): взять такси на почасовую оплату или взять машину напрокат? Учтите, что во втором варианте мне подгонят машину к подъезду, обеспечат квалифицированным водителем, мне не нужно будет разбираться в том, как работает сигнализация этого авто, и не нужно будет предъявлять никакие документы или оставлять где-то залоговую сумму. Может быть, приблизить прокат по уровню сервиса к такси? Например, предоставлять машину именно в то место, куда просят, и забирать потом?
Есть ли сезонность у проката машин? Например, берут ли машины напрокат, чтобы весной вывести скарб на дачи и осенью привезти обратно домашние вещи и урожай? Берут ли машины для выезда к пригородным водоемам летом или поездок на далекие турбазы зимой? Берут ли машины при приезде родственников в гости, чтобы обеспечить их временным транспортом? Берут ли машины фирмы, чтобы обеспечить личным транспортом приезжих командировочных?  Есть ли Клиенты, отказавшиеся от проката, после того как увидели, что машина обклеена рекламой с Вашим номером телефона? Т.е. есть ли Клиенты, для которых крайне важно, чтобы машина выглядела нейтрально и не демонстрировала собой, что она не им принадлежит?
Шаг со справочной службой, безусловно, правильный. Но возможен поиск клиентов еще во многих местах. Тех, кто имеет права, но еще не разжился машиной, можно "окучивать" в автошколах, местах продажи литературы и дисков по ПДД, местах сдачи экзаменов по вождению, на подъездах к автодромам. Приезжих - в гостиницах, на вокзалах и в аэропортах. Если в Ваш город активно приезжают туристы - можно поработать с турагентствами, обеспечивающими их прием - это их шанс на предоставление дополнительной услуги. Тех, кто имеет собственные "колёса", но временно оказался без них и страдает без машины, можно "брать тепленькими"
- с помощью аварийных комиссаров страховых компаний, выезжающих на ДТП
- разместив рекламу на ограде городской штрафплощадки и площадки техосмотра
- разместив рекламу на бортах работающих в городе эвакуаторов
- разместив рекламу на подъездах к городскому авторынку (многие, продав одну машину, временно оказываются "без колёс")
- заключив договоры с фирмами, производящими сложные виды ремонта и кузовные работы - пока они чинят-красят, их Клиенты ездят на Ваших машинах.
Еще одна категория потенциальных клиентов - жители пригорода (особенно необеспеченных автобусами поселков), работающие или учащие детей в городе. Если в такой семье ломается машина - это крах всего отлаженного ритма жизни. Оповестить эту категорию можно в местах, где жители поселков оплачивают связь/охрану/коммунальные услуги.
Успехов!
Анна Каправчук

2008-10-08 20:33:26
Тимур » Редакция
Обычно происходит примерно следующий диалог (воспроизвожу почти дословно один из последних звонков. К-клиент, Я -я):

К: Здравствуйте! это прокат автомобилей?
Я: Да.
К: Мне сегодня нужна машина напрокат.
Я: Какого типа Вас интересует автомобиль:побольше или поменьше?
К: Ммм, я не знаю. А что у вас есть сейчас?
Я: Вообще, наша компания занимается только Тойотами. На данный момент я могу Вам предложить два автомобиля: маленький и городской - Toyota Yaris, и большой и вместительный - Toyota Sienna. Все наши автомобили застрахованы и находятся в отличном техническом состоянии.
К: Сколько Yaris стоит за сутки?
Я: называю сумму.
К: Хорошо, спасибо, я подумаю.
...конец.

2008-10-08 20:40:44
Тимур » Анна Каправчук
Анна, спасибо за столь развёрнутый ответ!

Все наши автомобили застрахованы т.е. при угоне и аварии все возмещает страховая компания, о чем и сообщается клиенту. Другое дело, естественно, если клиент, зная это, разгонется и ударится в стену или по каким-либо другим причинам намерено причинит ущерб автомобилю, то платить будет он.
2008-10-08 21:10:03
Тимур » Анна Каправчук
Анна, спасибо за столь развёрнутый ответ!

Все наши автомобили застрахованы т.е. при угоне и аварии все возмещает страховая компания, о чем и сообщается клиенту. Другое дело, естественно, если клиент, зная это, разгонется и ударится в стену или по каким-либо другим причинам намерено причинит ущерб автомобилю, то платить будет он.
В японках наворотов нет. Я имею ввиду таких, в каких не смог бы разобраться среднестатистический человек, т.е. там те же руль, педали и рычаг переключения скоростей, а разница в комфорте управления и езды - здесь старая и подержанная немка не выдержит конкуренции. Когда мы ориентировались на такую марку, как Toyota,тем самым мы ориентировались на определённого клиента, который, не имея по ряду причин в какой-то момент своего авто, все же хочет так же комфортно передвигаться, как и на своем (ну, по крайней мере, не хуже своего авто). Именно поэтому, на наших авто нет никакой рекламы, за исключением тоненькой полоски с логотипом и номерами телефонов на номерной рамке. Вот на такого "тонкого" клиента мы и рассчитывали.
Насчёт такси могу Вам сказать, что это дешевле в том случае, если Вам нужно доехать в городе из точки А в точку Б только один раз в день. Если же Вам нужно поездить по городу и еще выехать за его пределы, то здесь такси сразу отпадает т.к. становится дорогим способом передвижения. Наверное, все дело в том, что у нас (в Минске) почасового такси нет, а тарифицируется по километражу.
Весь вопрос у нас в том, что мы не можем пока выйти на нашего клиента, на того самого "тонкого" клиента, о котором я писал выше, а "толстому" мы далеко не всегда подходим. Конечно же, наши клиенты есть, но их пока столько, что этого мало для выживания и развития компании.
Спасибо большое, Анна, за Ваши предложения и комментарии! Об эвакуационных службах и страховых комиссарах я и не думал раньше.
2008-10-11 18:28:39
Анна Каправчук » Тимур


Уважаемый Тимур!
Полагаю, что было бы очень хорошо Вашему прокату "переопылиться" рекламой со всеми теми, с кем сталкивается человек, попавший в аварию, столкнувшийся с угоном (если в Белоруссии это актуально - на мой сибирский взгляд, в Минске поразительно мало автомашин с сигнализацией), реализовавший свою машину и т.п. Нужно отследить не только места, в которых вынужден побывать тот, кто оказался в такой ситуации (например, снимающий машину с учета в связи с невозможностью ее дальнейшей эксплуатации), но и рекламоносители, которые в этих местах имеются(например, телефонные автоответчики-информаторы, стенды, брошюры, листовки и т.п.) Т.е. хорошо бы было, если бы в памятке страховой компании "Что делать при аварии" были Ваши координаты, в гарантийном талоне сервисного центра - они же или обещание в случае повторной поломки предоставить на время ремонта другую машину, в памятке "Куда обращаться при угоне" - информация об оперативном предоставлении машин Вашей службой и т.п.
На этом сайте есть статья "Женитьба по расчету, или поиск оптимальных рекламоносителей" - найдите ее и попытайтесь поискать идеи по предложенной схеме.
А "Тойоты" у вас леворульные?
С уважением,
экс-минчанка Анна Каправчук.

2008-10-16 13:58:53
Тимур » Анна Каправчук
Анна, спасибо большое за помощь!
Вы знаете, сейчас в Беларуси нужно крайне постараться, чтобы найти праворульный автомобиль. А у нас, естественно, все автомобили с левым рулем.

С уважением,
Тимур Вамуш
2008-10-16 14:23:21
Юлия Максимова » Тимур

Добрый день!

А настолько ли у конкурентов дела лучше, чем у вас?

Если есть возможность, я бы запустила к основным конкурентам своих знакомых, которые сыграют роль клиента и внимательно изучат услугу изнутри. Зададут вопросы, косвенно характеризующие состояние дел. Например - а можно ли заказать заранее, или всегда есть свободные машины, а не хотите ли вы купить еще пару машин - у меня есть канал пригнать из Германии.

2008-10-19 13:08:10
Борис » Тимур

Уважаемый Тимур!

Первые полтора месяца работы нас просто бомбили звонками, но реально машины брали только процентов 5 из все звонивших. На данный момент (третий месяц работы) бывает и такое, что за 3-4 дня ни одного звонка, вообще. Обзваниваю конкурентов, у многих их них машины в работе. Не могу понять, что не так. Машины наши гораздо лучше (это не проявление моей личной симпатии к той или иной марке и к нашей фирме, а реальный факт т.к. , например немецкий автомобиль 97 г.в. и японский 2007 г.в - это две большие разницы), чем у большинства конкурентов, а цены практически одинаковы.

Вероятно, здесь допущена типовая ошибка: Собственные стереотипы взамен стереотипов Клиентов

 

Опрашивали, что для клиента лучше по его мнению и почему?

Успехов!

2008-10-20 11:21:56
Борис » Тимур

Уважаемый Тимур!

Обратитите внимание на эту публикацию:

Рынок без рынка: Двадцатилетняя история проката автомобилей в России и присутствие на рынке всех мировых брендов так и не сделали эту услугу популярной у россиян. Весь российский автопарк прокатных автомобилей меньше, чем у одной южно-африканской компании, а основными арендаторами машин остаются компании и посольства.

Успехов,

2008-10-29 16:49:19
Тимур » Борис
Спасибо, Борис!
Интересная статья и очень в тему.
Клиентов опрашивали. В этом смысле их, наверное, как и в любой сфере, можно разделить на три группы:
1. Клиент, которому больше всего важна цена
2. Клиент, который интересуется и ценой и качеством
3. Клиент, которые во главу угла ставит качество и цена его не сильно волнует
Естественно, больше всего клиентов 1 и 2. Присутствует и 3-я группа, но она не столь многочисленная , как 1 и 2.
Мы решили, что дело в наших автомобилях, в их высоком качестве и соответствующих ценах. Посему, меняем парк.
2008-10-29 19:15:16
Борис » Тимур

Уважаемый Тимур!

Очень рад, что ВЫ пересмотрели своё представление на парк с учётом существующих стереотипов рынка.

Следующий шаг пересмотреть стратегию продвижения и встроится в уже существующие потоки потенциальных, где Вы сможете быстро получить плату и окупить свои затраты.

Вы можете обсудить такие потоки и на этом форуме.

Успехов!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика