RRRRR - 50.16.107.222

Сложности в раскрутке фирмы по установке спутниковых антенн

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-09-03 07:34:14
Виктор » Всем
Здравствуйте!
 
Занимаюсь установками спутниковых антенн. За несколько лет работы приобрел репутацию серьезной, но малоизвестной фирмы - клиенты очень высоко отзываются о качестве работ и всегда рекомендуют меня своим знакомым, среди клиентов очень редко встретишь случайных людей, люди как правило разбираются в том какие каналы хотят смотреть, у многих есть интернет. Большинство клиентов приходит по рекомендациям знакомых, также немало клиентов-перебежчиков из других фирм, где их не устроили качество.
 
Не могу сказать что сижу без работы - поток клиентов постоянный и даже превышает возможности по скорости работы, уже два года держится очередь на заказы, клиентам приходится ждать 1-2 недели пока до них дойдет очередь. Офис не снимаю, отдел в магазине не арендую, так как и так работы хватает, а может даже это какая-то боязнь дальнейшего расширения. Вместо офиса и отдела принимаю клиентов пока что прямо во дворе (свой дом, расположение от главной улицы города – повернуть и проехать 300метров, т.е. недалеко), где удалось оборудовать (да и сейчас продолжаю строить) что-то типа открытого павильона. Рекламу подаю в местную газету регулярно объявление, а также обклеиваю листовками подъезды в районе многоэтажек а в районах "частного сектора" (свои дома) вбрасываю листовки в почтовые ящики и оклеиваю столбы и местные магазинчики.
 
Среди конкурентов могу отметить одного, имеющего небольшой отдельчик на местном рынке. Цены естественно высокие, но несмотря на это людопоток туда постоянный и люди покупают. Можно сказать что уровень цен такой что у меня оборудование вместе с работами по установке стоит примерно столько же (а иногда и намного дешевле), сколько там просто купить. Ставит он свое оборудование редко, думаю что он целиком ушел в продажу. Клиенты-перебежчики, приходящие ко мне, как правило перебегают именно от него так говорят что качество у него сильно страдает. Подает рекламу в бегушую строку нашего местного тв. Также есть масса более мелких конкурентов, они как правило занимаются просто подработкой, никакие не ИПшники, просто оклеивают столбы объявлениями, причем цены у них оказываются также более высокие чем у меня.
 
Ситуация на рынке весьма интересная - я давлю на рынок низкими ценами и высоким качеством, но, несмотря на это, клиенты, как мне думается, делают так называемый "спонтанный выбор" - покупают, например, самую дорогую тарелку в надежде на то что она будет самой качественной, а на самом деле тарелка обычная, просто на нее сделали высокую наценку.
 
Еще один интересный случай был в том, что я оклеил неск.месяцев назад район многоэтажек, и там действительно появились на окнах новые тарелки - но не мои. И как то мне посчастливилось случайно поговорить с одним таким клиентом - поставил тарелку она простояла пару месяцев и не работает. Он сказал - смотрю висит объявление тарелки предлагают ну я мол поехал да купил. А я говорю а че ж не позвонили телефон же прямо перед вами, у меня же и качество и сервис и дешевле намного - а он да незнаю взял поехал да купил, вот теперь мучаюсь. А судя по тому что на окнах многоэтажек появилось несколько тарелок - делаю вывод что случай этот не единичный.
 
Получается что я своими листовками добился абсолютно противоположного эффекта! Разрекламировал конкурента. Это как понимать?
2008-09-03 08:06:09
Виктор » Виктор
В продолжение темы. Каким образом можно привлечь этих клиентов? Думаю дело не в ценах и не в качестве. Например, у меня введены так называемые "эксклюзивные тарифы" на обслуживание антенн конкурентов - по удвоенному, утроенному, учетверенному тарифу! И люди дают эти, можно сказать, шальные деньги. Причем даже когда приезжаешь к такому клиенту и объясняешь ему что дешевле будет просто снять ту тарелку и заказать новую установку, они отказываются говорят ну мы ведь уже купили давайте уж делайте, а там посмотрим. Я конечно этому рад но и людей жалко драть с них три штуры и где логика?
 
Думаю что где-то у меня имеется пробел в том плане что фирма у меня малоизвестна и нет ассоциации с тем что если клиент хочет тарелку он почему-то идет к конкурентам. Клиенты не занимаются выбором а берут первое попавшееся объявление. Как сообщить клиентам о том что вот есть такая фирма где, как говорится, их ждет эльдорадо, НУ ПОЧЕМУ они выбирают там где дороже и хуже?
2008-09-07 14:21:04
Андрей Жуков » Виктор

Добрый день!

...НУ ПОЧЕМУ они выбирают там где дороже и хуже?..

Скажите, а какие антенны люди покупают чаще (буквально названия)?

С Уважением,

2008-09-08 04:42:52
Юрий » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей!

Извините, что отвечаю за другого, но не так давно был в роли покупателя спутниковой антенны и, со своей стороны, могу пояснить, что покупается не антенна (я даже не знаю, какой она у меня марки и где и кем сделана), а "пакет", т.е. возможность доступа к той или иной системе спутникового вещания. 

В пакет входит антенна, провода, рессивер (собственно приемник и преобразователь сигнала в телевизионный) и карточка доступа, если канал платный.

Самые известные (и распостраненные) системы, во всяком случае в Иркутске, это: НТВ+ и Триколор.

И для тех и для других (и для третьих, в принципе) может использоваться одно и то же оборудование.

Цену продавец, как правило, озвучивает за пакет, т.е. оборудование + карточка доступа + монтаж.

Покупателя интересует цена и "чтоб показывало".

У продавца есть возможность, внутри цены, варьировать оборудованием, комплектующими и качеством работ.

Юрий.

2008-09-08 04:48:33
Юрий » Виктор

Уважаемый Виктор!

Никак из Ваших сообщений не могу понять: Вы собираетесь расширяться или Вас сильно смущает (и в этом нет ничего зазорного), что конкурент зарабатывает больше, меньшими усилиями?

Юрий.

2008-09-08 09:26:04
Андрей Жуков » Юрий

Уважаемый Юрий!

Я вот тоже, кроме "НТВ+" и "Viassat" (который обещали в 2008-м) ничего не знаю.

 

Но дело в том, что сейчас с перечисленным вполне конкурирует (каналы те же, а цена ниже) кабельное ТВ.

 

Важно понять, что люди на самом деле ищут, когда спрашивают антенну.

 

Успеха,

2008-09-08 10:42:17
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

Поскольку у меня был опыт сотрудничества с "антенщиками", могу добавить следующее:

1. Кабельное действительно выгоднее. И качество картинки, звука, на которое упирают "спутниковцы" не перевешивает разницу в цене.

2. Аргументами за "тарелку" могут быть:

а) невозможность подключения кабельного - районы частной застройки, пригороды и даже села/поселки;

б) отвратительное качество кабельных каналов в некоторых районах (но тут надо беседовать, выяснять);

в) продажа пакетов, где бОльшая часть каналов не совпадает с кабельным (кстати, многие покупают спутник из-за каналов для взрослых, которые, разумеется, отсутствуют у кабельщиков - хотя никто в этом не признается);

г) выгодный Интернет либо Интернет в квартиры без телефона.

С уважением. 

2008-09-08 21:31:51
Виктор » Всем
Попытаюсь ответить на часть вопросов. Итак.
 
1. Насчет того какая антенна покупается действует всегда два противоречащих фактора: хочется чтоб было подешевле и получше, и в зависимости от того, какую сумму готов выложить клиент, выбрается вариант. Названия антенн, комплектов, думаю, играют мало роли. Действительно, в пределах суммы можно варьировать оборудованием, но хотелось бы обратить внимание на уже описанный мной фактор: стоимость оборудования БЕЗ УСТАНОВКИ у конкурента примерно такая же сколько у меня С УСТАНОВКОЙ, при этом на сами работы я еще и гарантию даю, а в том случае клиенты просто сами ставят тарелки, обычно где попало и как попало, никаких дополнительных работ не проводят, сами же и отвечают за свою работу. Отсюда и качество. Более того, на уже установленную антенну, даже если она не работает, ее снимать почти никто не хочет, отсюда имеем самый минимальный процент возвратов в магазин. Люди плюются – но мирятся с таким положением. Дело, как видно, в НЕЗНАНИИ клиентов, но это незнание... как я его могу преодолеть?
 
2. Да, целевая категория клиентов – проживающие в своих домах, усадьбах – большинство. Как можно воздействовать на эту категорию людей?
 
3. Почему реклама на листовках привела к противоположному эффекту? Согласны ли вы с тезисом о том, что наружная реклама (да любое другое "наружное" действие) всего лишь дает мотивацию клиенту ("ага вон "что-то" предлагают надо попробовать") – но не стимулирует клиента прийти именно к вам за покупкой?
 
4. Согласны ли вы с тезисом о том что наличие пусть даже небольшого отдельчика, но в проходном месте (напр.на базаре) само по себе является рекламой?
2008-09-08 23:26:13
Дарья Звягинцева » Виктор

Уважаемый Виктор.

 
1. Насчет того какая антенна покупается действует всегда два противоречащих фактора: хочется чтоб было подешевле и получше, и в зависимости от того, какую сумму готов выложить клиент, выбрается вариант.
 

"Подешевле и получше" (относительно любых товаров и услуг), как правило,  говорит о том, что Клиент не понимает товара/услуги. Слабо разбирается: какие они (товары) бывают, какие для чего нужны, какие с ними (товарами) бывают/могут быть сложности, от скольки до скольки подобные товары должны стоить, и почему столько... - иными словами, товар не спозиционирован. Поэтому Клиенты и ориентируются на "подешевле". "Получше" - они понимают весьма абстрактно.

Отсюда вывод: объясняйте, просвещайте, задавайте СВОИ критерии правильности антенн, пакетов, фирмы-установщика. Причем:

а) делайте это в понятных для обывателя выражениях (например, используете слово "ресивер", тут же в скобках поясняйте "прибор, который преобразует полученный с "тарелки" сигнал в изображение и звук");

б) делайте это не только устно (при обращении Клиента), хотя это тоже важно. Если Вы правильно и понятно вооружите его знаниями, то он потом с удовольствием (как "знаток") будет просвещать знакомых. Охватывайте "пояснялками" людей, только думающих о покупке. Поскольку малопонятный товар требует многословных объяснений, то Вам по определению прописана печатная реклама. То бишь бумажный носитель. 

 
 Названия антенн, комплектов, думаю, играют мало роли. Действительно, в пределах суммы можно варьировать оборудованием, но хотелось бы обратить внимание на уже описанный мной фактор: стоимость оборудования БЕЗ УСТАНОВКИ у конкурента примерно такая же сколько у меня С УСТАНОВКОЙ, при этом на сами работы я еще и гарантию даю, а в том случае клиенты просто сами ставят тарелки, обычно где попало и как попало, никаких дополнительных работ не проводят, сами же и отвечают за свою работу. Отсюда и качество. Более того, на уже установленную антенну, даже если она не работает, ее снимать почти никто не хочет, отсюда имеем самый минимальный процент возвратов в магазин. Люди плюются – но мирятся с таким положением. Дело, как видно, в НЕЗНАНИИ клиентов, но это незнание... как я его могу преодолеть?
 

См. выше.

 
2. Да, целевая категория клиентов – проживающие в своих домах, усадьбах – большинство. Как можно воздействовать на эту категорию людей?
 

Вариантов много:

1) Если у Вас есть коттеджные поселки (со шлагбаумами на въезде), можно договориться с охранниками, чтобы они вручали листовки (с грамотным симбиозом рекламы и пояснялок);

2) Аналогичные листовки можно распространять самостоятельно по почтовым ящикам частных домов, просто методично объезжая район (или наняв кого-то); можно договориться с почтальоном, обслуживающим частный сектор(а);

3) Договориться с организациями, где жители частного сектора платят за газ, электричество и т.д., чтобы они разместили вашу  информацию на рассылаемых счетах или (на худой конец) выложили листовки у окошечка оплаты;

4) В-четвертых, есть традиционные газеты. Но тут надо смотреть по их целевой аудитории, покрытию и т.д. В моем случае хорошо показали себя разъяснительные статьи в городской и районной (сельской) газете. Но у обеих этих газет хороший рейтинг (практически монополисты в своих сегментах).

 

5) Договориться с магазинами электроники о распространении Ваших листовок при покупке телевизора. Это самый близкий к антенне контекст. Им это будет выгодно, если, например, всем покупателям телевизоров этого магазина Вы дадите скидку/подарок, бесплатную установку и т.д. 

 
3. Почему реклама на листовках привела к противоположному эффекту?
 

Не знаю. Во-первых, возможно, вы сами себе "сочинили" статистику на основе разовых случаев (вспомните, сколько точно людей ушли по Вашим листовкам к Конкурентам). Во-вторых, если действительно листовки массово (подтверждено) сыграли против Вас, то, вероятно, Ваш Конкурент настолько известен (в т.ч. все знают, где его искать), что реклама просто сработала, как напоминание об антеннах вообще... Но, честно говоря, этот вариант кажется мне маловероятным.

 
Согласны ли вы с тезисом о том, что наружная реклама (да любое другое "наружное" действие) всего лишь дает мотивацию клиенту ("ага вон <чтото> предлагают надо попробовать") – но не стимулирует клиента прийти именно к вам за покупкой?
 

Не везде и не всегда. Тут важно и какой товар/услуга, и где находится "наружка", каков контекст размещения и т.д. Но в любом случае, на мой взгляд, наружк - не Ваш вариант. Только в качестве вывески/указателя.

4. Согласны ли вы с тезисом о том что наличие пусть даже небольшого отдельчика но в проходном месте (напр.на базаре) само по себе является рекламой?
 

Ну не то что бы рекламой, скорее это просто продажи, расположенные ближе на потоке покупателей. Правда, контекст рынка не совсем "телевизионный"... Хотя, если в Вашем городе на рынке расположены магазины электроники или просто принято за всем ходить на рынок, то да. 

С уважением.

2008-09-19 09:26:38
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Редакцией традиционно удалено сообщение с призывов писать на электронный ящик.

Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика