RRRRR - 54.87.121.0

Как организовать работу с рекламодателем по результату

2008-08-29 15:53:53
Сергей Александрович » Всем
Здравствуйте.
Наше рекламное агенство занимается размещением рекламы на стендах в подъездах жилых домов.
Работаем еще только месяц.
Так как эта услуга в моем городе новая, рекламодатели не спешат сотрудничать, аргументируя это тем, что хотят посмотреть как это будет работать, будет ли эффективность.
Мы хотим работать по такой схеме: размещаем рекламу за свой счет, а в конце месяца от прибыли принесенной нашей рекламой мы получаем %. Т.е. работа на результат.
Реально ли работать по такой схеме? Может есть другие варианты?

Если сделать скидку, к примеру, 5% человеку, который увидел нашу рекламу и пришел по ней к рекламодателю, то Как узнать сколько получит прибыли или клиентов рекламодатель? как осуществить контроль?


Заранее благодарен.

2008-08-31 14:30:17
Редакция » Сергей Александрович

Уважаемый Сергей Александрович!

Не надо так работать.

  • Во-первых, никто Вам прибыль не покажет и контролировать себя не позволит.
  • Во-вторых, прибыль предприятия зависит от множества факторов, среди которых фактор "цена Ваших объявлений" - пренебрежимо мал. Вы можете своей рекламой "нагнать людей" и даже увеличить число сделок, но у предприятия по друuим причинам может быть убыток за этот период.

Само по себе желание показать эффективность своей работы говорит о Вас с положительной стороны.

  • подумайте о написанном применительно к себе,
  • потом попробуйте сделать прямо здесь  предложение какому-нибудь конкретному (или условному) Заказчику. 
  • Можно было бы затем это предложение здесь обсудить.

Спасибо,

 

2008-09-09 04:54:58
Анна Пащенко » Сергей Александрович

Здравствуйте, Сергей Александрович!

То, что Вы хотите сначала полностью размещать клиента за свой счет - по-моему, это утопия. Конечно, некоторые клиенты "клюнут", но очень скоро Вы действительно уйдете в минус.

У нас консалтинговое маркетинговое агентство. Мы тоже ориентированы на результат. Наше УТП (уникальное торговое предложение) - маркетинговое абонентское обслуживание (вкратце: разрабатываем стратегию продвижения по маркетингу, выделяем своего маркетёра, который ведет проектный надзор за реализацией плана). Кроме того, применяем такую систему работы с нашими Клиентами: у нас установлена определенная стоимость за разработку плана, а также помесячная оплата за внедрение. Это совсем небольшие суммы (значительно меньшие, чем, если бы даже содержать своего маркетолога в штате. Плюсы работы профессиональной команды очевидны). Но, при этом, существует % от прироста продаж Клиента (5-10%). Уровень продаж Клиент декларирует САМ (до внедрения программы, а потом САМ говорит, насколько продажи поднялись). И по-чесноку платит.

Спросите, а как же контроль? А вдруг обманут? Да, в практике есть один-два недобросовестных клиента (но это мы по молодости прощелкали).  А так люди в бизнесе обычно чистоплотные. Мы ДОВЕРЯЕМ нашим Клиентам. И они ДОВЕРЯЮТ нам. Зачастую сами Клиенты придумывают методы контроля (например, можно делать замеры с помощью панельных исследований и др.). Вот. Это если вкратце.

2008-09-09 12:49:03
Алена Шинкаренко » Сергей Александрович
Сергей Александрович,
по результату действительно не стоит пытаться сотрудничать. Да и Ваши (потенциальные) рекламодатели могут воспринять это как Вашу же неуверенность в эффективности рекламы...
2008-09-11 10:39:07
Анна Пащенко » Алена Шинкаренко

Алена, позвольте с Вами не согласиться (что рекламодатели могут воспринять как неуверенность в эффективности рекламы).

Если такое возражение звучит - в большинстве случаев только тогда, когда Клиент изначально не хочет размещаться именно предложенным способом, и истинная причина отказа состоит совсем в другом.

Парадокс в том, что когда предлагаешь оплату по результату (% от прироста продаж), а не фиксированную сумму (допустим, даже если она будет чуть выше, чем в среднем по городу), 90% предприятий предпочитают ФИКСИРОВАННУЮ предоплату! Потому что: "а вдруг прирост будет больше?" Вот такие пережитки еще существуют....

То есть раз мы настолько уверены в своем предложении, что готовы рисковать с клиентом (без фанатизма, естественно. Должна быть небольшая фиксированная оплата+% от прироста продаж), то Клиенты переживают, что придется заплатить больше. Поэтому, например, у нас есть два варианта оплаты: 1. Фиксированная сумма по прайсу. 2. Предоплата (на прямые затраты) + % от прироста продаж по итогу кампании. 

2008-09-11 10:43:25
Анна Пащенко » Сергей Александрович

Думаю, невозможно оценить сколько клиентов пришло, увидев наружную рекламу, а сколько пришло от промоутеров на улице, а сколько еще по совету друзей, которые общались с промоутерами. Вернее, конечно, возможно, но тогда бюджет будет баснословным да и затраты времени не оправданны.

Поэтому, если Клиент согласен, мы считаем общий прирост продаж. Либо идет фиксированная оплата за нашу работу.

2008-09-14 13:08:27
Сергей В. Сычёв » Анна Пащенко

Добрый день!

Думаю, невозможно оценить сколько клиентов пришло, увидев наружную рекламу, а сколько пришло от промоутеров на улице, а сколько еще по совету друзей, которые общались с промоутерами. Вернее, конечно, возможно, но тогда бюджет будет баснословным да и затраты времени не оправданны.

 

В своих рассуждениях Вы допускате "типовую ошибку N 2".

 

Поэтому, если Клиент согласен, мы считаем общий прирост продаж.

Часто это никак не связано с деятельностью рекламиста. Например, и год, и два назад был большой прирост продаж на рынке недвижимости. Но - при этом - реклама многих агентств была убога (да, и вообще неважно какая была реклама). Т.е., несмотря на рост продаж, рекламные деньги были брошены на ветер. Разумеется, возможна и обратная ситуация. "После" не означает "по причине".

 

Успеха,

2008-09-14 19:48:39
Юрий » Анна Пащенко

Здравствуйте Анна.

Скажите пожалуйста в течении какого времени Вы берете % от прироста продаж.

Например мы продвигаем магазин с его продуктом, у магазина появляется прирост (вне сомнений, что после именно нашей рекламной компании, так как лично участвовали в переводе из потенциальных Клиентов магазина в реальные) договор о % у нас был, но в течении какого времени: месяц, два, три ....сто?

С уважением Юрий.

2008-09-16 08:18:51
Анна Пащенко » Юрий

Стандартный договор у нас на пол года (6 месяцев). Сначала мы готовим план маркетинговых мероприятий (это где-то от двух недель до месяца в зависимости от сложности), план предполагает концепцию, идею (в чем особенность проекта, почему он сработает именно для этого клиента), перечень задач (которые обычно реализуются в течение от 4-5 месяцев), обязательно расчет ROI (возврат инвестиций). По итогу каждого месяца Клиент оплачивает проектный надзор (услуги нашего маркетёра), а по итогу 6 месяцев делается пересчет и доплата (по факту увеличения продаж).

Понятно, что есть сезонность. Это учитывается при расчете ROI

2008-09-16 08:41:02
Анна Пащенко » Сергей В. Сычёв

Здравствуйте, Сергей!

Я Вас поняла. Возможно, я не совсем правильно выразилась или не показала цепочку своих рассуждений. Попробую еще раз.

Основное возражение Клиента перед тем, как он подписывает с нами договор на абонентское маркетинговое обслуживание можно выразить примерно такой фразой: "как я узнаю, что эффект принес именно Ваш план действий? А если я параллельно еще что-нибудь сделаю? Может, основной прирост продаж именно от моих действий, а не от Ваших"

Так как мы являемся консалтинговым маркетинговым агентством, мы просто обязаны НЕ СОВЕРШАТЬ "ошибку №2" (а также №1, 3 и 4). То есть для тех решений, которые мы предлагаем нашим Клиентам, мы обязательно делаем расчет ROI (возврат от вложенных инвестиций). И ни в коем случае наши решения не привязаны к какому-то конкретному носителю (который удобнее, доступнее и т.д.). Мы разрабатываем решение, которое будет ЭФФЕКТИВНЕЕ для Клиента, и отдачу от которого можно посчитать.

И перед заключением договора мы предупреждаем Клиента, что даже если он будет делать что-то еще (самостоятельно), что планом не предусмотрено (и более того, мы рекомендуем этого не делать), то % идет от общего прироста продаж. Но обычно такого не происходит, потому что те Клиенты, которые идут на полное абонентское маркетинговое обслуживание, уверены в нашей компании и результатами довольны.

Конечно, есть ситуации, когда мы работаем только по какому-то направлению (например, по промо или по аудиту,  или только по исследованиям). Здесь все проще.

2008-09-18 14:23:36
Марго » Всем
Анна, здравствуйте!
 
Расчет эффективности рекламы по ROI (это отношение среднего увеличения прибыли к объёму инвестиций.) http://ru.wikipedia.org/wiki/ROI не всегда показывает действительную картину эффективности рекламы.
 
Плюс к этому:
  • эффективность рекламы не измеряется в рублях (вообще не измеряется в абсолютных величинах, а измеряется в относительных)
  • Расходы на рекламу могут исчисляться в месяц малыми суммами относительно товарооборота (например, сотнями тысяч рублей), а прирост товарооборота несколькими миллионами рублей - это несоизмеримые величины для линейного сравнения. Т.е. если просто брать процент от прибыли фирмы.
  • Расходы на рекламу линейно не связаны с товарооборотом.
 
Но, Сергей Александрович изначально, по-моему, интересовался не этим. (Поправьте меня, если я ошибаюсь:) Для более эффективного поиска рекламодателей, которые бы размещались на рекламных стендах в подъездах, ответьте, пожалуйста, на вопросы:
  • Какой интересующий Вас целевой поток Вы хотите этим носителем "накрыть"? (НЕ "целевую аудиторию", а именно ПОТОК – в том смысле, который вкладывается здесь)
  • Какую услугу или продукт Вы продвигаете на этом потоке?
  • Какие еще аналогичные носители конкурируют за тот же самый поток?

Успехов.

2008-09-24 12:58:00
Анна Пащенко » Марго

Здравствуйте, Марго!

  • эффективность рекламы не измеряется в рублях (вообще не измеряется в абсолютных величинах, а измеряется в относительных)
  •  

    Да, рекламисты любят приводить примеры того, что возрасла "узнаваемость" и т.д. и т.п. Но Клиенту нужны конкретные цифры, а не суррогатные показатели, нужен реальный прирост продаж, который измеряется в РУБЛЯХ (долларах, евро - это уже от размаха компании).

    Если есть время - рекомендую прочитать статью http://canbtl.ru/articles/02-07-2008/

  • Расходы на рекламу могут исчисляться в месяц малыми суммами относительно товарооборота (например, сотнями тысяч рублей), а прирост товарооборота несколькими миллионами рублей - это несоизмеримые величины для линейного сравнения. Т.е. если просто брать процент от прибыли фирмы.
  • Мы берем процент не от общего товарооборота, а только от прироста продаж, который получается в результате реализации маркетингового проекта.

  • Расходы на рекламу линейно не связаны с товарооборотом.
  • Как же так?? Зачем же тогда Клиенту нужна реклама, если на прирост продаж и увеличение клиентов (а соответственно, товарооборот) она не влияет??

     

    2008-09-27 10:31:57
    Сергей В. Сычёв » Анна Пащенко
    Добрый день!
     

    Если есть время - рекомендую прочитать статью http://canbtl.ru/articles/02-07-2008/

    Не знаю, как Марго, а я прочитал.

     

    В этой статье написано: "Действительно, попадание «в яблочко» происходит примерно в 50% случаев. Иногда даже реже. Но. Эффект от этого попадания с лихвой компенсирует все неудачные попытки!"

     
    Это неверно - т.к., после нескольких попыток можно помереть, так и не дождавшись "эффекта от попадания".
     

    В этой статье также приводится сравнение эффективности с игрой на деньги с игровым автоматом. И написано: "Нужно признать, что существует эффект количества ставок. Он заключается в следующем: чем более крупный игрок, тем больше количество ставок, тем стабильнее статистический тренд и устойчивее средний показатель".

     
    Я не знаю крупный Вы игрок или нет, но давайте проверим: Вы будете мне присылать каждую неделю по 5000 евро, а я обещаюсь их обильно тратить на Вашу рекламу в разных СМИ (т.е., буду стараться делать больше ставок). 
     
    Если Вы верите в то, что, о чем написано в рекомендуемой Вами статье, Вам останется спокойно ждать "устойчивого среднего показателя". (Проверяемые отчеты я буду аккуратно готовить).
     

    Если у нас с Вами ничего не выйдет, мы воспользуемся следующей рекомендацией из того же материала: "Кроме того, размер "ставок" также имеет значение. Он даже важнее чем количество. Очень многие "ставки" не срабатывают по причине недостаточности. К сожалению, этой болезнью страдают до 80% всех местных кампаний!!!"

     

    Значит, если у нас с Вами ничего не выйдет, увеличьте, пожалуйста, бюджет до ... (согласуем). Если и это не получится, согласуем еще и - конечно - рано или поздно"перекричим шум", как там советуют.

     
    В рекомендуемой Вами статье не приведено ни одного примера. Это обычная "джинса", пропагандирующая раздувание бюджета размещения.
     
    Об остальном - в следующем сообщении.
     
    С Уважением,
    2008-09-27 16:16:30
    Сергей В. Сычёв » Анна Пащенко

    Уважаемая Анна!

  • эффективность рекламы не измеряется в рублях (вообще не измеряется в абсолютных величинах, а измеряется в относительных)

    Да, рекламисты любят приводить примеры того, что возрасла "узнаваемость" и т.д. и т.п. Но Клиенту нужны конкретные цифры, а не суррогатные показатели, нужен реальный прирост продаж, который измеряется в РУБЛЯХ (долларах, евро - это уже от размаха компании).

    Относительная величина - это значит отношение одного показателя к другому. "Эффективность" - это отношение результата к затратам. Т.е., она измерется не в рублях, а, например,

    • в "рублях" деленных на "рубли", если результатом рекламной кампании является рост продаж в рублях; или, например,
    • в "числе сделок" деленных на "рубли", если результатом рекламной кампании является рост продаж в сделках; или, например,
    • в "дополнительном числе привлеченных Клиентов" дел. на "рубли", если результатом рекламной кампании является рост числа Клиентов;
    • и т.д.

    "Эффективность" потому и называется "эффективностью", что говорит не только об абсолютном результате, но и о том, какой ценой он достигнут. Если Вы считаете это "суррогатом" - помолимся и, если господь будет добр, он примет Ваших Клиентов в свой рай.

  • Расходы на рекламу линейно не связаны с товарооборотом.

    Как же так?? Зачем же тогда Клиенту нужна реклама, если на прирост продаж и увеличение клиентов (а соответственно, товарооборот) она не влияет??

    Не реклама не влияет. А расходы на рекламу линейно не связаны с товарооборотом. Слово линейно является ключевым.

     

    Действительно

  • Расходы на рекламу могут исчисляться в месяц малыми суммами относительно товарооборота (например, сотнями тысяч рублей), а прирост товарооборота несколькими миллионами рублей - это несоизмеримые величины для линейного сравнения.

     

    Прямо в точку.  Товароборот одной из компаний, которую я курирую исчисляется несколькими миллионами неважно каких денег в месяц. И это потому, что продукция, которую приходится продавать столько стоит плюс наценки. Расходы же на рекламу исчисляются сотней тысяч тех же денег в месяц - и это потому, что больше не требуется. Продукция специализированная: есть профильные выставки, СМИ и конференции, которые перекрывают всю целевую группу; и расходы на рекламу определяются не ценой продукции и не моим товароборотом, а прайсами РА, СМИ и т.д.

     

    Или Вы считаете, что, если в компании большой товарооборот, то она должна линейно больше тратить на рекламу? Я вот считаю - наоборот - тот, кто увеличивает результат, сокращая затраты, работает эффективно. Или Вы считаете, что у СМИ и РА должны быть разные прайсы для каждого Клиента ("под товарооборот") ?

    Мы берем процент не от общего товарооборота, а только от прироста продаж, который получается в результате реализации маркетингового проекта.

    От чего Вы берете процент? От прироста продаж, измеренного в чем? В общей валовой выручке? В числе сделок? В наценке? В числе новых Клиентов?

    Успеха,

     

    P.S. И причем здесь ROI?

  • 2008-10-03 12:17:31
    Анна Пащенко » Сергей В. Сычёв

    Здравствуйте, Андрей!

    Вижу, Вы любите поспорить, посомневаться, найти слабые стороны и т.д. Отличное качество! Респект. Один из важных критерией отбора людей, которые работают в нашей компании, - умение критически анализировать информацию.

    Еще хочу выразить искреннюю благодарность, что Вы прочитали нашу статью =)

    Если честно, мне бы очень не хотелось "отбиваться" по каждой фразе. Единственное, что хочется заметить: мы ни в коем случае не пропагандируем раздувать бюджет размещения рекламы. Суть статьи была в том, чтобы призвать Клиентов (владельцев бизнеса) рассматривать маркетинг как инвестиции, а не как "оброк" (мол, все дают рекламу, и мне тоже нужно иначе все подумают, что я лузер).

    Просто нужно эффективно вкладывать деньги, перед этим обязательно рассчитав эффективность этих вложений и срок возврата инвестиций.

    У нас в городе, например, есть компания - лидер на рынке пластиковых окон, они просто "забили" конкурентов обилием рекламы везде, где только можно. У них бюджет значительно (раза в 4) выше, чем было бы достаточно. То есть можно спокойно сокращать бюджет на рекламу в 4 раза и при этом не потерять ни одного процента доли рынка.

    Мы изначально не медийное агентство. Мы не привязаны к какому-либо методу или направлению маркетинговых коммуникаций. Нашим Клиентам мы рекомендуем использовать то направление, которое будет наиболее эффективно при минимальных затратах.

    2008-10-03 12:26:58
    Анна Пащенко » Сергей В. Сычёв

    Еще хотела добавить по поводу того, как формируется рекламный/ маркетинговый бюджет.

    Нет, я не считаю, что компания должна тратить линейно больше ден. знаков на рекламу. Ни в коем случае!

    Выделение средств на маркетинг должно происходить, исходя из целей и задач, и соответственно, проблем, а также учитывая сильные стороны Компании. У Компаний-лидеров рынка должна быть абсолютно другая маркетинговая стратегия - в большинстве случае, оборонительная, ни в коем случае не рисковать, глобально не меняться (если не хотите потерять наработанных клиентов). В то время, когда небольшие компании могут и должны использоваться провокационный маркетинг, рисковать и т.д. (индивидуально для каждой).

    У нас есть клиент - телекомпания. За несколько лет она выбилась в лидеры рынка. И затраты на маркетинг не то чтобы сократились, но произошло перераспределение направлений (которые нужно усиливать). Во всяком случае они однозначно не зависят от товарооборота.

    2008-10-03 12:30:55
    Анна Пащенко » Сергей В. Сычёв

    Андрей, если Вам интересно, мы могли бы проверить нас - дав конкретное задание (например, по какой-либо задаче Вашей Компании). Тогда уже конкретно на примере можно будет говорить о том, при чем тут расчет ROI (возврат от вложенных средств) и т.д.

    С уважением, Анна Пащенко.

    2008-10-03 14:06:06
    Сергей В. Сычёв » Анна Пащенко

    Анна,

    Пожалуйста, напишите мне на Форуме причем здесь ROI.

    Разберите 1 любой свой пример.

    Успеха,

     



    Яндекс.Метрика