RRRRR - 54.166.80.147
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-08-17 12:06:53
Анна » Всем

Розничный магазин бытовой техники.

 

Мелкая бытовая техника продается наравне с крупной, так как у продавцов между собой разделение по группам товара, например, кто-то в основном консультирует по телевизорам, кто-то по холодильникам, девушки по швейкам и мелкой бытовой технике.

 

Естественно у девушек зп меньше, но их устраивает.

 

Зп=оклад+процент от продаж. Стоит ли в такой ситуации менять систему оплаты? Если стоит, то как лучше рассчитывать общую результативность? Например, устанавливать по каждой категории товара свой эталон и потом складывать проценты результативности? Или как в примере с агентами, результативность по мелкой бытовой технике х на 20% + результативность по крупной и ТВА х на 80%?

2008-08-17 14:24:30
Анна » Анна

Извиняюсь, я не совсем правильно сформулировала ситуацию.. в принципе продается всё, продавцам иногда выгоднее продать бритву электрическую, чем холодильник.. и все равно есть это слово ВЫГОДНЕЕ.. Как же установить справедливую зп?

2008-08-17 16:23:07
Анна » Всем
Ситуация 2.

2.1. Постоянная часть сотрудника - 2 000 тугриков, а премиальная – 8 000 тугриков
(Статья "Плюсы и минусы умножения")

Не поняла как может возникнуть такая ситуация, если премиальная = базовая часть х результативность, а здесь, так как иные условия не оговаривались, получается мы берем общую результативность 100%, => премиальная=2000х100%=2000
2008-08-17 17:13:39
Анна » Анна

Может быть, не удобно делаю, что пишу несколькими сообщениями, но вопросы приходят как-то не сразу все в голову, а по ходу чтения статей про зп...

Вот, например, если в розничной торговле, например, в моем примере, считать зп, как и говорилось в статье о зарплате:

Итоговая зп=базовая часть+базовая часть х общая результативность, где общая результативность = результативность по обьему продаж+результативность по числу продаж,

то КАК рассчитать правильно цену на единицу товара!? Ведь в большинстве случаев, когда зп считается как оклад+процент от продажи(оборота), этот процент закладывается в стоимость товара... Здесь же тупик, сколько я заплачу сотруднику, я узнаю только по итогу месяца, и то это будет не процент.. дак как??

2008-08-18 09:01:13
Михаил Опанасенко » Анна

Добрый день!

Естественно у девушек зп меньше, но их устраивает.

Что тут естественного?

Успеха,

2008-08-18 09:30:51
Редакция » Анна

Уважаемая Анна!

2.1. Постоянная часть сотрудника - 2 000 тугриков, а премиальная – 8 000 тугриков

Не поняла как может возникнуть такая ситуация, если премиальная = базовая часть х результативность, а здесь, так как иные условия не оговаривались, получается мы берем общую результативность 100%, => премиальная=2000х100%=2000

Соотношения между постоянной и переменной частями заработной платы могут быть разными. Кратко (чтобы не уйти от темы) назовем общий принцип установления соотв. соотношения: "Чем более технологична выполняемая работа (т.е., чем меньше при ее выполнении "роль", "вклад", "значение" и т.д. квалификации человека), тем больше доля постоянной части.

 

Поглядите также здесь (ответ на п.1.), а также здесь. Кроме того, обратите внимание на примечание в статье "Плюсы и минусы умножения" (чуть выше - см. в ситуации 1):

Примечание. Под "запланированной" имеется в виду та часть, которая будет выплачена при 100% результативности.
Спасибо,
 
P.S. Рекомендуем также заглянуть сюда.
2008-08-18 10:55:41
Андрей Жуков » Анна

Добрый день!

...то КАК рассчитать правильно цену на единицу товара!? Ведь в большинстве случаев, когда зп считается как оклад+процент от продажи(оборота), этот процент закладывается в стоимость товара... Здесь же тупик, сколько я заплачу сотруднику, я узнаю только по итогу месяца, и то это будет не процент.. дак как??...

 

Цена товара (тем более, в рознице) определяется рынком, окружающей конкурентной средой. Мы можем заложить в стоимость товара что угодно (хоть процент, хоть дискриминант...) - что толку... . Средний уровень зарплат тоже определяется рынком. И он вовсе не коррелируется с ценами на товары (см. материал "9 раз нельзя").

 

Надо идти от обратного:

  1. изучить рынок бытовой техники (в т.ч., цены);
  2. изучить рынок труда (в т.ч., уровень зп);
  3. ........ прочее ........
  4. определить базовые части и переменные части зп (в том числе, с учетом п.2);
  5. собственно формализовать зарплаты, определив критерии результативности по должностям;
  6. определить эталоны продаж и сформировать бизнес-план (с учетом всех предыд. пунктов);
  7. найти бизнес-идею (и): как достигать п.6., чтобы не налететь на п.п. 2 и 3.

С Уважением,

2008-08-18 17:49:59
Ксения Ткалич » Анна

Добрый вечер, Анна,

Мелкая бытовая техника продается наравне с крупной, так как у продавцов между собой разделение по группам товара, например, кто-то в основном консультирует по телевизорам, кто-то по холодильникам, девушки по швейкам и мелкой бытовой технике.

 

... в принципе продается всё, продавцам иногда выгоднее продать бритву электрическую, чем холодильник.. и все равно есть это слово ВЫГОДНЕЕ.. Как же установить справедливую зп?

 

Насколько мы поняли, жестких ограничений, "привязки" к каким-то ТГ нет. Верно?

 

...Зп=оклад+процент от продаж. Стоит ли в такой ситуации менять систему оплаты?

 

Анна, уточните, пожалуйста, с чем связано желание/необходимость изменить систему оплаты труда? Если бы Вы не прочитали:

стали бы Вы ломать старую и строить новую систему мотивации?

 

Чтобы Вам было легче конкретизировать, что заставляет Вас менять модель оплаты труда:

  • Опишите, что сейчас "плохо" в работе Ваших продавцов? Т.е. обозначьте "проблемные" моменты, которые хотелось бы устранить при  помощи зарплаты. 
  • Ответьте на вопрос: "Что после разработки системы оплаты труда должны делать продавцы, чего они не хотят или не стремятся делать в настоящий момент?" Примечание: Для этого полезно представить: прошел квартал.... - что должен каждый сотрудник сделать / выполнить [только сформулировать нужно так, чтобы это было зримо представимо и очень конкретно], каких "осязаемых" результатов достичь [желательно, где возможно, выразить количественно], чтобы можно было сказать, что сотрудник работает очень хорошо.

При ответе на эти вопрос постарайтесь составить собирательный образ по должности (т.е. информация описывается по должности в целом, а не по каждому человеку в отдельности).

==========

Не можем не пригласить Вас на:

 

И / ИЛИ

И / ИЛИ

С Уважением,

2008-08-19 11:02:43
Анна » Всем

Спасибо большое за ваши ответы.

Уважаемая Ксения, жесткой "привязки" нет, они просто сами себя освободили от знания всего ассортимента.

Отвечу на вопрос, что заставляет меня сменить модель оплаты труда.

  • Во-первых, я считаю данную модель более справедливой
  • Во-вторых, для того, чтобы сотрудники знали весь ассортимент, так как им придется продавать все (результативность от числа продаж)
  • В-третьих, продавцы продавать умеют, но они обленились, подходят не к каждому клиенту, еще до того, как я появилась в Команде, выпросили у руководства сокращения штата, типа "мы сами справимся", и теперь мне хочется, чтобы они были чем-то действительно мотивированы, и "справлялись"

Может глупый вопрос, но...


Сейчас у них зарплата выше средней, разница между зп сотрудников бывает достигает 6000, категории у продавцов разные. Например, у сотрудника 1 кат. 2000 оклад, у 2 кат. 3000 оклад, у 3 кат. 4000 оклад. При зп оклад + проценты они получают 11-18 тысяч, если мы перейдем на новую систему оплаты труда, то:

  • Если устанавливаем соответственно оклад, к примеру 5000, 6000, 7000 и мин. результативность 70%, не начнется ли бунта, если они начнут получать зп меньше, чем раньше? а это неизбежно...

Спасибо за ссылки на стажировки, очень хотелось бы поучавствовать, но руководство, даже прекрасно знакомое с ТРИЗ, не даст учавствовать в разработках зп другим должностям и в других семинарах и стажировках, пока ему не покажешь на деле эффективность хотя бы одного метода.. Вы уж меня простите

2008-08-22 11:52:59
Ксения Ткалич » Анна
Добрый день, Анна,
 
Вы пишете:
  • Во-первых, я считаю данную модель более справедливой
Вот несколько наглядных примеров фирменных стандартов - как раз к описанной Вами ситуации:
  • Стандарт на приоритетность обслуживания Клиента: Обслуживание Клиента - это основная работа продавца. Расстановка товара/перетаскивание коробок и т.д. не может быть оправданием продавцу, который игнорирует Клиента.
  • Стандарт на статус Клиента: С Клиентом нужно общаться так же, как с… (указывается Фамилия уважаемого руководителя Фирмы для того, чтобы у сотрудника возник образ, действующий «быстрее логики» и блокирующий грубость).
  • Стандарт на уважение небольших Клиентов: Незначительная покупка - это тест для большой.  Продавец всегда помнит о том, что, покупая мелочь, Клиент присматривается. Поэтому внимательно обслуживаются все Клиенты без исключения.
  • и т.д. - еще более 100 фирменные стандартов.

...еще до того, как я появилась в Команде, выпросили у руководства сокращения штата, типа "мы сами справимся"... - не возникает ли в Вашем магазине очередей

    • к продавцам-консультантам?
    • в кассы?

Если "да", то когда именно (в какие дни недели? в какие часы?) и критично ли это, с Вашей точки зрения?

..., и теперь мне хочется, чтобы они были чем-то действительно мотивированы, и "справлялись".

 

Сейчас у них зарплата выше средней...

... разница между зп сотрудников бывает достигает 6000, категории у продавцов разные. Например, у сотрудника 1 кат. 2000 оклад, у 2 кат. 3000 оклад, у 3 кат. 4000 оклад. При зп оклад + проценты они получают 11-18 тысяч...

... если мы перейдем на новую систему оплаты труда, то: Если устанавливаем соответственно оклад, к примеру 5000, 6000, 7000 и мин. результативность 70%, не начнется ли бунта, если они начнут получать зп меньше, чем раньше? а это неизбежно...

 
Разница в величине оплаты сотрудников (одной должности) разных категорий должна быть в пропорции примерно 1 : 1,3 : 1,5 (младшая ; средняя : старшая категории).
 
Серьезно задумываться о разнице в зарплатах сотрудников стоит тогда, когда разброс отличается в разы.
Такой разброс в достижениях менеджеров будет говорить о неразвитой технологии продаж.
 
Анна, почему Вы хотите увеличить (относительно существующей сегодня) БЧ зарплаты продавцов?
 
Обратите, пожалуйста, внимание, что т.н. "базовая" - постоянная - части, которая устанавливается каждому продавцу (она может варьироваться в зависимости от знаний, навыков, опыта или иных достижений) - это величина, которая меньше общепринятого оклада, чтобы сотрудникам было интересно "стараться" и получать премию.
 
Если в фирме объем работы, контроль / требования к сотрудникам выше, чем предъявляются на "рынке", то и заработная плата (при 100% результативности и соблюдении стандартов) должна быть тоже немного выше (процентов на 20-25%) для того, чтобы сотрудники держались за рабочее место.
 
Такая "переплата" с лихвой окупается, т.к. замечено, что при нормальной организации и системе администрирования производительность сотрудника может в разы превышать среднерыночную.
 
Соответственно, при 70% результативности зарплата должна быть равной или лишь незначительно ниже среднерыночной.
 

С чем связан Ваш прогноз о неизбежности того, что продавцы начнут получать зп меньше?

  • с тем, что на сегодня % от продаж оценивает усилия/старания продавцов неадекватно (высоко)?
  • с тем, какие эталоны (планы продаж) Вы собираетесь установить?
  • иное?
Возможно, в Вашем случае стоит устанавливать эталоны ступенчато - см. Рекомендацию 2.2. в статье Кавтревой А.Б. Эталонная зарплата 
 
Обратите также внимание на Часть 2. "От липовых зачетов к ненастоящим "пятеркам" в статье Кавтревой А.Б. Эталонная зарплата 
 

Сейчас у них зарплата выше средней, разница между зп сотрудников бывает достигает 6000, категории у продавцов разные. Например, у сотрудника 1 кат. 2000 оклад, у 2 кат. 3000 оклад, у 3 кат. 4000 оклад. При зп оклад + проценты они получают 11-18 тысяч...

 
Тем не менее, Анна, уточните, пожалуйста:
  • разница в результатах работы продавцов коррелируется с величиной зарплаты?
  • разница в зарплатах продавцов происходит от случая к случаю или устойчиво стабильно?
  • это максимальный разброс, который был в Вашем магазине?
Посмотрите, пожалуйста, вот эти обсуждения по системе оплаты труда сотрудников (и другим моментам, усиливающим ее):

Анна, по итогам ознакомления с данным и приведенными в нем обсуждениями предлагаю Вам выложить новую модель заработной платы продавцов Вашего магазина.

И мы ее обязательно рассмотрим!

 

С Уважением,
2008-08-22 12:53:38
Анна » Ксения Ткалич
Ксения, большое вам спасибо за этот ответ.

По результатам отпишусь обязательно.
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика