9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13890 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-07-09 19:05:18
Андрей Инютин » Всем

Имеются 2 магазина торгующих компьютерной техникой и аксессурами с открытой выкладной товара.

Площадь магазиной разная, так же как и местоположения, проходимость  и т.д.

Ежемесячно выставляются планы продаж(оборота) на каждого продавца. При этом он может сделать небольшую скидку на товар, в этом случае ему в план идет 70% от суммы проданной позиции, и наоборот есть "зеленые" товары, продав которые он получает 120% от суммы в план.

Базовый оклад Сотрудника составляет 15 000 рублей в месяц

 

Выполнение личного месячного плана продаж

Коэффициент

Свыше 110%

1.2

100 – 110%

1.0

90 - 100%

0.8

75% - 90%

0.6

50% - 75%

0.5

Менее 50%

Оклад 4000 рублей

Итоговая ЗП = Базовый оклад*коэффициент.

Проблемы, которые я вижу:

1. Тяжело попасть в адекватный план продаж, т.к. сезонность оборота достигает в 2 раза.

2. Если в штате нехватает сотрудника (например уволился в 5 числах, а замену нашли только 20), то его оборот поделился между остальными продавцами, соответственно план выполнили и перевыполнили все

3. Тяжело поднимать план, т.е. начинаются всеми путями противиться поднятию плана..

что думаете??? 

2008-07-10 13:42:13
Кавтрева Алевтина » Андрей Инютин
Добрый день, Андрей,
 
Итак, давайте анализировать:
 

Выполнение личного месячного плана продаж
Коэффициент
Свыше 110% при скачках сезонности в 2 раза коэффициент 1,2 - маловато...
1.2
100 – 110% почему в диапазоне от 101 до 110% продавец будет заитересован? 
1.0
90 - 100% каков смысл достаточно серьезного наказания в этом диапазоне? Например, за 99%?
0.8
75% - 90% см. предыдущий вопрос
0.6
50% - 75% нет вопросов
0.5
Менее 50% нет вопросов
Оклад 4000 рублей

 
1. Тяжело попасть в адекватный план продаж, т.к. сезонность оборота достигает в 2 раза.
 
Посмотрите рекомендации частей 3-4 статьи "Эталонная зарплата" , предположительно там содержится ответ на этот вопрос.
 
2. Если в штате не хватает сотрудника (например, уволился в 5 числах, а замену нашли только 20), то его оборот поделился между остальными продавцами, соответственно план выполнили и перевыполнили все
 
Мы не раз решали подобную задачу.
 
Суть решения такова:
  • Эталон устанавливается посменно на всех работающих в смене продавцов.
  • Далее он распределяется среди продавцов (т.е. общий план делится на число продавцов в смене). Т.о. план зависит от числа работающих в смене.
  • Чтобы продавцам было не досадно, что объем работы увеличивается, да еще и эталон растет, мы вводим (к зарплате) коэффициент "укомплектованности" . Чем меньше состав работающих, тем выше коэффициент (обычно 1-1,3). Т.е., план увеличивается более резко, чем растет коэффициент.
    • Обоснование такое: продавцов нанимают обслуживать покупателей. Сколько бы продавцов не было, покупатели все равно придут. Продавец отработает положенную смену и не дольше. Когда продавцов больше, то у каждого возникают вынужденные простои (которые не учитываются и не вычитаются из зарплаты), когда меньше - продолжительность таких простоев снижается (т.е. некорректно платить существенно больше за то, что продавец не простаивает, а обслуживает покупателей), ведь нельзя сказать, что у продавца (в результате отсутствия Коллеги) неадекватная нагрузка, и он вынужден задерживаться.
Предлагаем Вам:
  • Вариант 1. Приобрести разработанный готовый кейс с реализацией данной модели зарплаты, он будет представлен в рамках проекта "Мастерская готовых зарплат и технологий "ANY-TOOLS", его стоимость 3900 рублей (без доработки под специфику Вашего предприятия);
  • Вариант 2 Принять участие в разработке, предлагаемой в рамках проекта "Мастерская зарплат Кавтревой А.Б. т Ткалич К.В.", оплатив - 4 900 руб. за кейс с доработкой под Вашу специфику. 

Сообщите Ваше решение - выставим счет. 

   
3. Тяжело поднимать план, т.е. начинаются всеми путями противиться поднятию плана..
 
Эта реакция - естественна, попробуйте поднимать план (спланировав и оговорив увеличение заранее), как написано в рекомендациях 2.1-2.3. в части второй статьи "Эталонная зарплата" .
 
С Уважением,
2008-07-10 15:50:58
Андрей Инютин » Кавтрева Алевтина

Алевтина, я не пояснил, что план устанавливается на каждый месяц индивидуально.

поэтому в высокий сезон он выше, в низкий - ниже.

100 – 110% почему в диапазоне от 101 до 110% продавец будет заитересован? 
    - чтобы сделать 110% и получить 1.2
1.0
90 - 100% каков смысл достаточно серьезного наказания в этом диапазоне? Например, за 99%?
- чтобы хватались за продажу всего - сделать 5% плана достаточно легко, а премия в этом случае большая
0.8
75% - 90% см. предыдущий вопрос
0.6

По поводу кейса - я немного не понял, что это такое. Попродробней можно?

2008-07-11 16:56:56
Кавтрева Алевтина » Андрей Инютин
Уважаемый Андрей,
 
план устанавливается на каждый месяц индивидуально.
 
О том, почему ежемесячно изменять планы опасно, см. в статье "Эталонная зарплата" .

 

По поводу кейса - я немного не понял, что это такое. Попродробней можно?

 
Готовая модель (точнее конструктор модели) заработной платы. Состоит из следующих работающих шаблонов:
  • "Функции";
  • "Работы в нормо-часах";
  • "Типовые ошибки и нарушения. Баллы за нарушение качества";
  • "График выполнения работ";
  • "Расчетные таблицы";
  • "Калькулятор зарплаты".
Плюс подробные инструкции и методические рекомендации.
 
Спасибо,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика