RRRRR - 54.204.189.167

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-07-14 16:26:35
Михаил М » Всем

Здравствуйте!

Подскажите, пожалуйста, как грамотно организовать процесс и систему стимулирования продаж.

Сейчас ситуация следующая:

Компания занимается производством племенных (чистопородных) свинок и хряков, с помощью которых наши клиенты производят гибрид с хорошими показателями на мясо.

Большинство существующих клиентов пришло от топ-менеджеров (не продавцы) по личным связям.

Продавцы сидят на окладе и занимаются полным сопровождением сделки от звонка до отгрузки товара (кроме непосредственной встречи, её проводят топ-менеджеры со специалистами - животноводами).

Возможности производства не безграничны и в разные месяцы получаются разные показатели (бывает разница в 2 раза) т.к. сложно спрогнозировать брак, сезонные и пр. моменты.

Хочется продавать все, что производится, но не более того. Но продавцы на это не очень-то мотивированы, на сегодняшний день их вполне устраивает сопровождение существующих клиентов.

С уважением, Михаил.

2010-07-15 10:35:56
Ксения Ткалич » Михаил М

Доброе утро Михаил,

Уточните, пожалуйста, сколько у Вас менеджеров продаж?

Чтобы прояснить, как лучше разделить функции в отделе продаж (какие должности выделить), сделайте, пожалуйста, следующее.

Перечислите работы / операции, которые "стягивают" значимую часть времени менеджеров.

Особенно, если это время, когда менеджер занимается НЕ продажами, а, к примеру, оформлением документов (каких именно?), согласованиями (какими именно?) с производством - зоотехниками, вет. врачами Компании, вопросами доставки, иными работами по сопровождению (выполнения) заказов.

Уточните с какой частотой (с новыми заказами) к Вам обращаются Ваши постоянные Клиенты? Еженедельно? Ежемесячно? Ежеквартально?

В данный момент? В идеале (с учетом Вашей специфики)?

Стоит ли перед Вами задача поиска новых Клиентов?

Или требуется лишь усилить мотивацию по продаже существующим?

Если "да" (поиск Клиентов актуален), то:

Как бы Вы (в связи с этим) сформулировали менеджерам задачу?

Кого им искать (что это за предприятия? специалисты - животноводы... еще кто-то?)?

Где им искать (регион)?

Каким способом им искать (обзвоны, личн.встречи, выставки, иное?)?

Достаточно ли у менеджеров квалификации получать новые заказы (от новых Клиентов) - имеют / могут иметь ли они доступ к лицам, принимающим решения?

Опишите, пожалуйста, насколько отличаются (или (почти) не отличаются) технология, плюс трудоемкость получения заказа от нового и постоянного Клиента? Требуется ли лишь "выписывать счета" на новые заказы (постоянным Клиентам) или практически также, как при первой сделке, уговаривать / "дожимать"?

Кроме этого, ознакомьтесь с обсуждениями:

  • Уместность разделения труда менеджеров
  • Структура коммерческой службы: от объектной к функциональной
  • Опт и розница всё в «куче». Как разделить обязанности между менеджерами?

С Уважением,

2010-07-16 10:21:20
Михаил М » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения.

Уточните, пожалуйста, сколько у Вас менеджеров продаж? По данному направлению - четверо.

Чтобы прояснить, как лучше разделить функции в отделе продаж (какие должности выделить), сделайте, пожалуйста, следующее.

 

Перечислите работы / операции, которые "стягивают" значимую часть времени менеджеров.

Особенно, если это время, когда менеджер занимается НЕ продажами, а, к примеру, оформлением документов (каких именно?- сопроводительные письма, служебные записки, коммерческие предложения, заявки на транспорт и отгрузку, договора - если нужны изменения условий), согласованиями (какими именно? - всех указанных документов в ФЭУ, у животноводов, ветеринаров, юристов, руководства, логистами) , встречей клиентов перед отгрузкой за 1 день (иногда за 2,5 дней - тогда еще и развлекать гостей приходится), проведение самой отгрузки.

 

Уточните с какой частотой (с новыми заказами) к Вам обращаются Ваши постоянные Клиенты? Еженедельно? Ежемесячно? Ежеквартально? - Ежегодно, но с разбивкой по месяцам (2-3 месяца поставки).

В данный момент? В идеале (с учетом Вашей специфики)? - ежеквартально

 

Стоит ли перед Вами задача поиска новых Клиентов? - да

 

Как бы Вы (в связи с этим) сформулировали менеджерам задачу? - продавать всё, что производится и иметь "запасных" заинтересованных клиентов.

Кого им искать (что это за предприятия? специалисты - животноводы... еще кто-то?)? - компании, занимающиеся разведением свиней на мясо

Где им искать (регион)? - по всей России, сейчас прорабатываются варианты междунарондых поставок.

Каким способом им искать (обзвоны, личн.встречи, выставки, иное?)? - все вместе

 

Достаточно ли у менеджеров квалификации получать новые заказы (от новых Клиентов) - имеют / могут иметь ли они доступ к лицам, принимающим решения? - могут иметь доступ, это их работа.

 

Опишите, пожалуйста, насколько отличаются (или (почти) не отличаются) технология, плюс трудоемкость получения заказа от нового и постоянного Клиента? Требуется ли лишь "выписывать счета" на новые заказы (постоянным Клиентам) или практически также, как при первой сделке, уговаривать / "дожимать"? - Отличие нового от постоянного в том, что его нужно искать, убеждать, назначать встречу и т.д. Техническая часть сопровождения (все документы и их согласование, подготовка и проведение отгрузки, встреча) - одинаково.

 

С Уважением.

 

2010-07-20 17:49:52
Ксения Ткалич » Михаил М

Добрый день, Михаил,

Ознакомившись с Вашим сообщением, первые структурные преобразования (которые просятся) следующие.

1. Отделить поиск и (первую) продажу новым Клиентам ОТ продажи постоянным (существующим) Клиентам,

выделив менеджера(ов) активных продаж и менеджеров (операторов) обслуживания постоянных Клиентов (текущего обслуживания).

Поскольку, как показывает практика, ситуация, когда одни и те же сотрудники занимаются:

  • и ведением существующих Клиентов,
  • и активным поиском новых,
как правило, НЕ работает. См. обсуждения:
    2. Забрать у менеджеров продаж след. функции:
    а) не связанные с продажами,
    б) низкоквалифицированные,
    в) раздергивающие (пусть мелкие, но отвлекающие от того, чтобы лишний раз позвонить Клиенту и сделать продажу),
    передав их отдельному сотруднику(ам). Намеренно не называю должность, поскольку она еще до конца не прояснилась.

Какие конкретно функции / работы можно было бы передать? К примеру,

  • оформление / корректировки (не требующие высокой квалификации) различных документов (сопроводительных писем, служебных записок, коммерческих предложений, заявок на транспорт и отгрузку, договоров, ..., сертификатов и т.п.)
  • согласования этих же документов в ФЭУ, у животноводов, ветеринаров, юристов, руководства, логистов
  • ксерокопирование, факсовая отправка все тех же документов
  • организация встречи и "развлечения" Клиентов...
  • проведение самой отгрузки (с оформлением, накладных и счетов-фактур) - если ее логично отделить от операторов текущего обслуживания
  • оформление тендерной документации (если у Вас таковая есть)
  • внесение инфо (по Контрагентам, контактам, заказам и т.п.) в Базу Данных
  • ...либо откорректируйте данный перечень, либо продолжите.
    Что касается системы мотивации, то:
    - для менеджеров активных продаж ее можно найти здесь 
    - для операторов текущего обслуживания, оформителя документов и оператора БД в пакете "ANY-TRADE", а именно см. реестр
    С Уважением,


Яндекс.Метрика